建筑工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧

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　　建設(shè)工程投標(biāo)策略是指承包商在投標(biāo)競(jìng)爭中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競(jìng)爭的方式和手段。投標(biāo)策略作為投標(biāo)取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標(biāo)競(jìng)爭的始終;在工程投標(biāo)中報(bào)價(jià)的技巧是指工程投標(biāo)中為達(dá)到中標(biāo)的目的所采用的策略或技能。在現(xiàn)實(shí)的工程投標(biāo)中，適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用報(bào)價(jià)技巧，對(duì)于施工單位能否中標(biāo)并取得合理的利潤，具有重要的影響。因此，在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，既要考慮自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要分析投標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)。在這里聯(lián)系實(shí)際，介紹幾種常見的報(bào)價(jià)技巧。

　　一、不平衡報(bào)價(jià)法

　　該方法可以在不提高總報(bào)價(jià)的前提下，達(dá)到中標(biāo)的目的。它通常是在工程項(xiàng)目總報(bào)價(jià)基本確定以后，通過調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以其既不提高總報(bào)價(jià)、不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。采用這種報(bào)價(jià)方法時(shí)，應(yīng)根據(jù)工程項(xiàng)目不同特點(diǎn)及施工條件等來選擇報(bào)價(jià)策略。在下列四種情況下宜采用不平衡報(bào)價(jià)法：

　　(1)支付條件良好或者能夠早日結(jié)帳的項(xiàng)目，其報(bào)價(jià)可適當(dāng)提高。前者如政府項(xiàng)目或銀行項(xiàng)目，后者如項(xiàng)目的開辦費(fèi)、場(chǎng)地平整、基礎(chǔ)工程、土方開挖、樁基等。

　　(2)預(yù)計(jì)工程量會(huì)不斷增加的項(xiàng)目，單價(jià)可適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可以多獲利潤;將工程量可能減少的項(xiàng)目，其單價(jià)可適當(dāng)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大。

　　(3)暫定項(xiàng)目，又叫任意項(xiàng)目或可選擇項(xiàng)目，對(duì)這類項(xiàng)目要具體分析。因?yàn)檫@類項(xiàng)目待開工后再有業(yè)主研究決定是否實(shí)施，以及有哪家承包商實(shí)施。如果工程不分標(biāo)，不會(huì)有另一家承包商施工，則其中肯定要做的單價(jià)可提高些，不一定要做的則應(yīng)低些。如果工程分標(biāo)，該暫定項(xiàng)目也可能有其他承包商施工時(shí)，應(yīng)慎重考慮，不宜提高報(bào)價(jià)，以免抬高總報(bào)價(jià)。

　　(4)設(shè)計(jì)圖紙不明確的項(xiàng)目，估計(jì)修改后工程量要增加，可以提高單價(jià);而工程內(nèi)容解說不清楚的，則適當(dāng)降低一些單價(jià)，待澄清后可再要求提價(jià)。

　　采用不平衡報(bào)價(jià)一定要建立在對(duì)工程量表中工程量仔細(xì)核對(duì)分析的基礎(chǔ)上，特別對(duì)報(bào)低單價(jià)的項(xiàng)目，如工程量執(zhí)行時(shí)增多將造成承包商的重大損失;不平衡報(bào)價(jià)過多和過于明顯，可能會(huì)引起業(yè)主的反對(duì)，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。

　　二、以退為進(jìn)報(bào)價(jià)法

　　當(dāng)施工單位在招標(biāo)文件中發(fā)現(xiàn)有不明確的內(nèi)容，并有可能據(jù)此索賠時(shí)，可以以退為進(jìn)，通過報(bào)低價(jià)先爭取中標(biāo)，再尋找機(jī)會(huì)進(jìn)行索賠。這樣不僅能增加中標(biāo)機(jī)會(huì)，還可以獲得合理的利潤，值得注意的是：采用此種方法，要求施工單位有豐富的施工及索賠經(jīng)驗(yàn)。

　　三、不同報(bào)價(jià)法

　　根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的不同特點(diǎn)采用不同的報(bào)價(jià)。投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，還要分析招標(biāo)項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，按工程的不同特點(diǎn)、類別、施工條件等來選擇報(bào)價(jià)策略。遇到如下情況報(bào)價(jià)可低一些：施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程如地質(zhì)條件較好的土石方工程;本公司急于進(jìn)入某一市場(chǎng)、某一地區(qū)，或者在該地區(qū)面臨工程結(jié)束，機(jī)械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移時(shí);本公司有附近的工程，而本項(xiàng)目又可以利用該工程的設(shè)備、勞務(wù);或者有條件短期內(nèi)突擊完成的工程;投標(biāo)對(duì)手多，競(jìng)爭激烈的工程;開發(fā)商信譽(yù)良好的工程;支付工程款條件好的工程;有實(shí)力的大公司的工程。

　　對(duì)于如下情況報(bào)價(jià)可高一些：施工條件差及技術(shù)難度大的工程;專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面又有專長，聲望也較高;如建核電站、建化工廠等;總造價(jià)低的小工程;自己又不方便投標(biāo)的工程;特殊的工程，如港口碼頭、地下開挖工程等;工期要求急的工程;投標(biāo)對(duì)手少的工程;資信欠佳的工程;支付條件不理想的工程。

　　四、暫定工程量報(bào)價(jià)

　　暫定工程量有三種：第一種業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項(xiàng)內(nèi)在及暫定總價(jià)款，并規(guī)定所有投標(biāo)人都需在總報(bào)價(jià)中加入這項(xiàng)暫定金額，但由于分項(xiàng)工程量不很準(zhǔn)確，允許將來按投標(biāo)人所報(bào)單價(jià)和實(shí)際完成的工程量付款，因暫定總價(jià)款是固定的，對(duì)投標(biāo)人的總報(bào)價(jià)沒有影響，所以，其單價(jià)可適當(dāng)提高。這樣做既不會(huì)因今后工程量變更而吃虧，也不會(huì)削弱投標(biāo)報(bào)價(jià)競(jìng)爭力。第二種是列出了暫定工程量的項(xiàng)目和數(shù)量，但并沒有限制這些工程量的估算總價(jià)款，要求投標(biāo)人既列出單價(jià)，也應(yīng)按暫定項(xiàng)目的數(shù)量計(jì)算總價(jià)，當(dāng)將來結(jié)算時(shí)，可按實(shí)際完成的工程量和所報(bào)單價(jià)支付。處理這種情況難度大，投標(biāo)人應(yīng)慎重考慮。如果單價(jià)定的較高，將會(huì)增大總報(bào)價(jià)，影響競(jìng)爭力和中標(biāo)后的利潤;如果單價(jià)定的較低，將來這類工程量加大，則會(huì)影響利潤。一般來說，這類工程量可以采用正常價(jià)格。如果承包商估計(jì)今后實(shí)際工程量肯定會(huì)增加，則可適當(dāng)提高單價(jià)，使將來可增加額外收益。第三種情況，只有暫定工程的一筆固定總金額，將來這筆金額什么用，由業(yè)主確定。這種情況對(duì)投標(biāo)競(jìng)爭沒有實(shí)際意義，按招標(biāo)文件要求將規(guī)定的暫定款列入總報(bào)價(jià)即可，對(duì)總報(bào)價(jià)沒有實(shí)際影響。

　　五、多方案報(bào)價(jià)法

　　這種方法是對(duì)一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確條款不清楚或很不公正，或技術(shù)要求過于苛刻，則要充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。也就是原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出，如果某些因素在按某種情況變動(dòng)的條件下，報(bào)價(jià)可降低多少，由此可報(bào)出一個(gè)較低的價(jià)。這樣可以降低總價(jià)，吸引業(yè)主。

　　六、增加建議方案

　　有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案，即是可以修改原設(shè)計(jì)方案，提出投標(biāo)者的方案。投標(biāo)者這時(shí)應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工人員對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工仔細(xì)研究，提出更為合理的方案，或者可以降低總造價(jià)或者縮短工期，以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)。如果通過研究圖紙發(fā)現(xiàn)有明顯不合理之處，可提出改進(jìn)設(shè)計(jì)的建議和能夠確實(shí)減低造價(jià)的措施。在按原方案報(bào)價(jià)的同時(shí)，再按建議方案報(bào)價(jià)。但要注意建議方案不要寫的太深入、具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵。同時(shí)強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟。有很好的可行性和可操作性。

　　七、突然降價(jià)法

　　投標(biāo)報(bào)價(jià)中各競(jìng)爭對(duì)手往往在報(bào)價(jià)時(shí)采取迷惑對(duì)手的方法。即先按一般情況報(bào)價(jià)或者報(bào)出較高的價(jià)格以表現(xiàn)出自己對(duì)工程興趣不大，快到投標(biāo)截止時(shí)再突然降價(jià)。采取這種方法時(shí)一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中考慮降價(jià)的幅度，再臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情報(bào)信息與分析判斷，再作最后的決策。

　　八、無利潤投標(biāo)法

　　此方法有以下幾種情況：

　　l、對(duì)于分期建設(shè)的項(xiàng)目，現(xiàn)以低價(jià)獲得首期項(xiàng)目而后贏得機(jī)會(huì)創(chuàng)造第二期工程中競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，并在以后的實(shí)施中贏得利潤。

　　2、某些施工企業(yè)其投標(biāo)的目的不在于從當(dāng)前的工程上獲利而是著眼于長遠(yuǎn)的發(fā)展。如為了開辟市場(chǎng)、掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術(shù)等。

　　3、在一定的時(shí)期內(nèi)，承包商沒有在建的工程項(xiàng)目，如果再不得標(biāo)，就難以維護(hù)生存。雖然本工程無利可圖，只要能有一定的管理費(fèi)維持公司的日常運(yùn)轉(zhuǎn)，就可設(shè)法渡過暫時(shí)困難，再圖發(fā)展。