咨詢工程師答疑精華：英文涵義

　　【提問】老師請問， 4P，11P，4C，4R中的各英文是什么，知道它是為了好記。

　　【回答】學(xué)員您好：4P產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、促銷（promotion）、渠道（place）的四要素，這四要素就是營銷策略組合，即4P.

　　11P分別是：

　　1.產(chǎn)品（Product）質(zhì)量、功能、款式、品牌、包裝；

　　2.價(jià)格（Price）合適的定價(jià)，在產(chǎn)品不同的生命周期內(nèi)制訂相應(yīng)的價(jià)格；

　　3.促銷（Promotion）尤其是好的廣告；

　　4.分銷（Place）建立合適的消售渠道；

　　5.政府權(quán)力（Power）依靠兩個(gè)國家政府之間的談判，打開別外一個(gè)國家市場的大門，依靠政府人脈，打通各方面的關(guān)系，在中國所謂的官商即是暗含此理；

　　6.公共關(guān)系（Public Relations）利用新聞宣傳媒體的力量，樹立對企業(yè)有利的形象報(bào)道，消除或減緩對企業(yè)不利的形象報(bào)道；

　　7.探查（Probe）即探索，就是市場調(diào)研，通過調(diào)研了解市場對某種產(chǎn)品的需求狀況如何，有什么更具體的要求；

　　8.分割（Partition）即市場細(xì)分的過程。按影響消費(fèi)者需求的因素進(jìn)行分割；

　　9.優(yōu)先（Priorition）即選出我的目標(biāo)市場；

　　10.定位（Position）即為自己生產(chǎn)的產(chǎn)品賦予一定的特色，在消費(fèi)者心目中形成一定的印象?；蛘哒f就是確立產(chǎn)品竟?fàn)巸?yōu)勢的過程；

　　11.員工（People）“只有發(fā)現(xiàn)需求，才能滿足需求”，這個(gè)過程要靠員工實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)就想方設(shè)法調(diào)動員工的積極性。這里的people不單單指員工，也指顧客。顧客也是企業(yè)營銷過程的一部分，比如網(wǎng)上銀行，客戶參與性就很強(qiáng)。

　　4C理論是由美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出的，它以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個(gè)基本要素：即消費(fèi)者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來決定銷售渠道策略，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營銷溝通。與產(chǎn)品導(dǎo)向的4P理論相比，4C理論有了很大的進(jìn)步和發(fā)展，它重視顧客導(dǎo)向，以追求顧客滿意為目標(biāo)，這實(shí)際上是當(dāng)今消費(fèi)者在營銷中越來越居主動地位的市場對企業(yè)的必然要求。

　　21世紀(jì)伊始，《4R營銷》的作者艾略特·艾登伯格提出4R營銷理論。4R理論以關(guān)系營銷為核心，重在建立顧客忠誠。它闡述了四個(gè)全新的營銷組合要素：即關(guān)聯(lián)（Relativity）、反應(yīng)（Reaction）、關(guān)系（Relation）和回報(bào)（Retribution）。4R理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)與顧客在市場變化的動態(tài)中應(yīng)建立長久互動的關(guān)系，以防止顧客流失，贏得長期而穩(wěn)定的市場；其次，面對迅速變化的顧客需求，企業(yè)應(yīng)學(xué)會傾聽顧客的意見，及時(shí)尋找、發(fā)現(xiàn)和挖掘顧客的渴望與不滿及其可能發(fā)生的演變，同時(shí)建立快速反應(yīng)機(jī)制以對市場變化快速作出反應(yīng)；企業(yè)與顧客之間應(yīng)建立長期而穩(wěn)定的朋友關(guān)系，從實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)現(xiàn)對顧客的責(zé)任與承諾，以維持顧客再次購買和顧客忠誠；企業(yè)應(yīng)追求市場回報(bào)，并將市場回報(bào)當(dāng)作企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展和保持與市場建立關(guān)系的動力與源泉。

　　★問題所屬科目：咨詢工程師——項(xiàng)目決策分析與評價(jià)

責(zé)任編輯：Amanda

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