斗山9C系列挖掘機(jī)新品將建功四川礦山

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2015年3月2日-3日，由斗山工程機(jī)械(中國)有限公司與千里馬工程機(jī)械集團(tuán)四川千里馬沃特工程機(jī)械有限公司聯(lián)合主辦的“礦山王者，從心定義”2015年斗山工程機(jī)械9C系列新品成都發(fā)布推廣活動(dòng)在成都郫縣隆重舉行。 此次發(fā)布了斗山9C系列新產(chǎn)品DX340LC-9CDX380LC-9CDX420LC-9CDX500LC-9C挖掘機(jī)，利用會(huì)議間隙，針對(duì)關(guān)心的問題，記者有幸采訪到了本次活動(dòng)主辦方之一——四川千里馬沃特工程機(jī)械有限公司的副總經(jīng)理廖廣建先生。 記者：您作為四川區(qū)斗山的代理商，肯定也會(huì)遇到置換回來的二手機(jī)的問題，這個(gè)怎么處置? 廖廣建：首先，斗山工程機(jī)械給我們代理商很大的支持，今年在二手機(jī)處置方面的支持也很大。 第二，我們也在不斷提高業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)，比如說某種設(shè)備，客戶認(rèn)為是什么價(jià)格，我們自己的專業(yè)人員要能夠評(píng)估出來，通過專業(yè)的了解與實(shí)際情況勘測(cè)就能夠評(píng)估處理二手機(jī)的價(jià)位，且能夠直接與客戶進(jìn)行溝通。第一關(guān)要把他的期望值降下來，而且要說出道理來，也就在成本上有了降低的空間。 第三，我們公司也會(huì)尋求千里馬集團(tuán)公司的支持，千里馬有統(tǒng)一的政策支持，根據(jù)四川市場(chǎng)的特點(diǎn)，根據(jù)銷售的排名等等數(shù)值做參考，都會(huì)有一個(gè)適當(dāng)?shù)闹С帧? 第四，尋找外部支持，自己找自己的突破口。我們?cè)诙謾C(jī)這一塊兒會(huì)開辟很多渠道，很公開。公司有內(nèi)部循環(huán)銷售機(jī)制，銷售人員的固定客戶群中，有二手機(jī)需求的，通過信息交流，接洽等工作，把二手機(jī)及時(shí)處理。我們盡量讓我們的二手機(jī)內(nèi)部消化掉，直接到客戶手里，這樣的話，也是一個(gè)解決渠道。 記者：四川千里馬沃特工程機(jī)械有限公司如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得客戶? 廖廣建：斗山品牌進(jìn)入中國市場(chǎng)以其高性價(jià)比、研發(fā)本土化的產(chǎn)品被市場(chǎng)接受加以肯定，這也就為贏得客戶提供了良好的目標(biāo)基礎(chǔ)。無論是哪種類型的設(shè)備銷售，斗山品牌在四川市場(chǎng)還是有相對(duì)高的占有率。另外，在大型設(shè)備方面，我們?nèi)ツ曜龅靡策€可以。大型設(shè)備相對(duì)要求客戶實(shí)力比較強(qiáng)，因此我們現(xiàn)在基本上選擇以點(diǎn)帶面，比如說某個(gè)區(qū)域幾個(gè)核心的重點(diǎn)客戶，我們盡量維護(hù)好。 我們還會(huì)利用斗山提供的資源，給客戶測(cè)試機(jī)使用，從而讓他們了解我們的產(chǎn)品。另外，我們也會(huì)不斷的邀請(qǐng)這些客戶參加我們公司的產(chǎn)品展會(huì)，以及各種形式的文化座談，邀請(qǐng)客戶參觀斗山的工廠，韓國的工廠等等。目的就是幫助他們了解我們，了解斗山與千里馬。長此以往，我們相信客戶在心里會(huì)有一個(gè)良好的選擇。 記者：之前接觸的一個(gè)購買了斗山9C產(chǎn)品的大客戶對(duì)9C系列的評(píng)價(jià)還不錯(cuò)。同時(shí)他也反應(yīng)今年的市場(chǎng)與去年相比項(xiàng)目款項(xiàng)回收是一個(gè)大問題。想請(qǐng)問您，在客戶面臨資金壓力的時(shí)候，假如說還需要設(shè)備，千里馬怎么去做?怎么去支持? 廖廣建：整體經(jīng)濟(jì)下滑的環(huán)境下，客戶的確面臨著項(xiàng)目款回款慢的情況，這些客戶的這種需求，我們也看得見。我們會(huì)把客戶進(jìn)行分類管理。沒有終級(jí)風(fēng)險(xiǎn)的客戶我們會(huì)進(jìn)行相應(yīng)的幫扶、支持。通過資信調(diào)查，客戶確實(shí)存在風(fēng)險(xiǎn)的，我們會(huì)進(jìn)一步考慮。簡言之，我們會(huì)根據(jù)客戶進(jìn)行分類、考慮，但像多年合作的老客戶我們能夠支持的話一定會(huì)支持。