工程機(jī)械企業(yè)備戰(zhàn) “一帶一路”

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以三一重工、中聯(lián)重科為代表的中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)搶占“一帶一路”先機(jī)，正加快腳步布局海外戰(zhàn)略。久在低谷徘徊的工程機(jī)械企業(yè)能否借“一帶一路”轉(zhuǎn)型發(fā)展，一改產(chǎn)能過剩、盈利能力低下等共性問題，使工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)復(fù)蘇?仍需企業(yè)在全球資源配置中探路前行。 三階段的三大機(jī)遇 目前，以三一重工、中聯(lián)重科為代表的工程機(jī)械企業(yè)正在為“一帶一路”戰(zhàn)略下的機(jī)遇積極備戰(zhàn)。在“一帶一路”戰(zhàn)略的三個(gè)發(fā)展階段中，工程機(jī)械企業(yè)能否抓住以下機(jī)遇，幾乎成了能否令行業(yè)復(fù)蘇的決定性因素。 首先，利好企業(yè)拓展國(guó)際化業(yè)務(wù)。 在“一帶一路”戰(zhàn)略發(fā)展的初級(jí)階段，互通互聯(lián)會(huì)打通 “國(guó)際交通大動(dòng)脈”，誘發(fā)“鐵公基”產(chǎn)業(yè)的大發(fā)展，這是中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)在所在國(guó)交通基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域大發(fā)展的階段。比如，發(fā)展“貿(mào)易型”業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，銷售工程機(jī)械產(chǎn)品、提供產(chǎn)品維修與配件服務(wù)及金融服務(wù)(如融資租賃、銷售信貸)等，甚至可以直接參與到工程建設(shè)中，發(fā)展工程類新業(yè)務(wù)。 在此階段，企業(yè)可以通過多種方式拓展國(guó)際化業(yè)務(wù)。三一重工和中聯(lián)重科都已先行一步，以此路徑向海外拓展。比如，在所在國(guó)建立銷售渠道、分支機(jī)構(gòu)，或與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作銷售產(chǎn)品和配件;與所在國(guó)優(yōu)秀企業(yè)合資合作，發(fā)展當(dāng)?shù)毓こ虣C(jī)械產(chǎn)品或其他業(yè)務(wù)的合資公司，以分支機(jī)構(gòu)作為橋頭堡，推動(dòng)參與深度逐漸加大。在策略上，可以與國(guó)內(nèi)工程巨頭合作，發(fā)揮“借船出海”優(yōu)勢(shì);也可以發(fā)揮當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商優(yōu)勢(shì)，發(fā)展分支機(jī)構(gòu)或開發(fā)區(qū)域代理商，通過股權(quán)投入、戰(zhàn)略聯(lián)盟、渠道代理等方式，進(jìn)行深度合作。 其次，“產(chǎn)業(yè)型”業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)到來。 在“一帶一路”戰(zhàn)略發(fā)展的中級(jí)階段，互通互聯(lián)會(huì)促進(jìn)所在國(guó)工業(yè)化、城鎮(zhèn)化進(jìn)程加速，由此驅(qū)動(dòng)中國(guó)資本輸出和產(chǎn)業(yè)輸出。這一階段，對(duì)于中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)來說，可以帶來“產(chǎn)業(yè)型”業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，尤其對(duì)于立志于全球產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的中國(guó)工程機(jī)械龍頭企業(yè)，如三一重工、中聯(lián)重科、徐工科技等。 抓住“產(chǎn)業(yè)型”機(jī)會(huì)，可以在所在國(guó)通過合資合作，建立技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)制造、后市場(chǎng)、金融信貸等全球化業(yè)務(wù)區(qū)域分支機(jī)構(gòu)來實(shí)現(xiàn)。同時(shí)按照國(guó)際化要求發(fā)展協(xié)同產(chǎn)業(yè)、其他橫向一體化和縱向多元化新業(yè)務(wù)。如今，柳工集團(tuán)、三一重工、中聯(lián)重科等中國(guó)工程機(jī)械龍頭企業(yè)，都在積極發(fā)展，綜合實(shí)施橫向一體化和縱向多元化戰(zhàn)略，積極進(jìn)入有發(fā)展前景的相關(guān)機(jī)械制造產(chǎn)業(yè)，并沿價(jià)值鏈發(fā)展，實(shí)現(xiàn)雙向拓展。 企業(yè)通過沿價(jià)值鏈拓展，選擇具有規(guī)模效益、能夠降低成本的關(guān)鍵點(diǎn)或者是有助于提升制造主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)打造服務(wù)型制造模式的戰(zhàn)略目標(biāo)。 企業(yè)采取產(chǎn)業(yè)基金的PE投資方式或階梯式產(chǎn)業(yè)投資成長(zhǎng)模式來培育和發(fā)展新興產(chǎn)業(yè)。在業(yè)務(wù)類型中制造業(yè)務(wù)、服務(wù)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)收益型業(yè)務(wù)相互配比、相互促進(jìn)。在這個(gè)階段，可以圍繞產(chǎn)業(yè)型特點(diǎn)進(jìn)行布局，發(fā)展制造類業(yè)務(wù)(工程機(jī)械及其他制造業(yè)務(wù))、服務(wù)型制造業(yè)務(wù)、投資型業(yè)務(wù)、金融類業(yè)務(wù)等，同時(shí)緊密結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略布局、所在國(guó)產(chǎn)業(yè)需求和市場(chǎng)特點(diǎn)，發(fā)展與所在國(guó)城市化、工業(yè)化發(fā)展階段相符合的新業(yè)務(wù)，如能源資源貿(mào)易和產(chǎn)業(yè)型加工、產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)等。 最后，全球一體化經(jīng)營(yíng)。 “一帶一路”帶來所在國(guó)工業(yè)化、城鎮(zhèn)化進(jìn)程進(jìn)入中高級(jí)階段時(shí)，也是亞歐大陸進(jìn)入一體化的發(fā)展階段，可以為中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)布局全球一體化運(yùn)營(yíng)帶來機(jī)遇。此時(shí)，中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)可以驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，真正實(shí)現(xiàn)全球一體化運(yùn)營(yíng)，即業(yè)務(wù)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)全球資源配置，按照全球區(qū)域市場(chǎng)和業(yè)務(wù)體系的要求配置和優(yōu)化資源。與卡特彼勒、VOLVO、小松共同比肩，建立全球化戰(zhàn)略及全球化供應(yīng)鏈，真正成為全球工程機(jī)械領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)。 在市場(chǎng)研究、技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)制造、銷售服務(wù)、金融服務(wù)、產(chǎn)業(yè)協(xié)同等方面，按照資源稟賦、區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)和企業(yè)資源能力全面實(shí)現(xiàn)優(yōu)化配置。按照市場(chǎng)規(guī)律和公司戰(zhàn)略去配置資源，如在研發(fā)環(huán)節(jié)，考慮在海外設(shè)立自己的研發(fā)中心，利用高端人才和成熟的技術(shù)基礎(chǔ);在采購(gòu)環(huán)節(jié)，與國(guó)外高端原材料和核心零部件提供商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，必要時(shí)可采用收購(gòu)的方式來給自己增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也可以與國(guó)外供應(yīng)商在所在國(guó)共建零部件合資公司;在生產(chǎn)制造領(lǐng)域，在所在國(guó)選擇合適的地點(diǎn)建立自己的生產(chǎn)工廠，利用當(dāng)?shù)氐墓I(yè)基礎(chǔ)和人才優(yōu)勢(shì)，打開當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，輻射周邊地區(qū);通過聯(lián)合兼并等方式建立自己的分銷商網(wǎng)絡(luò)，力爭(zhēng)控制當(dāng)?shù)氐那?，也可以與當(dāng)?shù)負(fù)碛袑?shí)力的分銷商共建網(wǎng)絡(luò)。學(xué)習(xí)國(guó)際工程機(jī)械巨頭的先進(jìn)服務(wù)理念和體系，優(yōu)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，努力維護(hù)和提升自己的品牌形象，在所在國(guó)合適的地點(diǎn)建立自己的備件中心，為周邊地區(qū)提供售后服務(wù)。 國(guó)際化戰(zhàn)略制勝關(guān)鍵 盡管“一帶一路”戰(zhàn)略為工程機(jī)械企業(yè)帶來重重機(jī)遇，但風(fēng)險(xiǎn)也隨之而來。企業(yè)的組織模式、技術(shù)創(chuàng)新、文化融合等，都將成為比國(guó)內(nèi)企業(yè)更突出、更難控制的問題。所以在機(jī)遇的誘惑下，戰(zhàn)略不可盲從，應(yīng)考慮好以下幾方面問題： 資源與戰(zhàn)略匹配。結(jié)合“一帶一路”建設(shè)的不同發(fā)展階段，選擇相應(yīng)的國(guó)際化業(yè)務(wù)，需要注重企業(yè)資源能力(業(yè)務(wù)與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及相關(guān)核心能力)與戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)的匹配性。建議以企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)為龍頭，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，開發(fā)市場(chǎng)化程度高的產(chǎn)品和服務(wù)模式。 注重海外市場(chǎng)研究。驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展方式與能力積累，選擇相應(yīng)的國(guó)際化商業(yè)模式?？偨Y(jié)過往的中國(guó)企業(yè)國(guó)際化之路，充滿了艱辛與坎坷，但成功經(jīng)驗(yàn)告訴我們，研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，如當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)需求、消費(fèi)偏好、法律法規(guī)、利益集團(tuán)博弈、政府關(guān)系、區(qū)域文化與企業(yè)文化、宗教信仰等因素，都是中國(guó)企業(yè)“走出去”戰(zhàn)略需要深入研究的。只有通過市場(chǎng)研究，才能制定出適合的市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)策略，才能設(shè)計(jì)出相應(yīng)的組織形式和經(jīng)營(yíng)模式。 進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向客戶導(dǎo)向，集中客戶服務(wù)管理，以提高客戶服務(wù)水平。如三一重工利用信息技術(shù)集中客戶管理統(tǒng)一銷售和服務(wù)體系，大力提高服務(wù)水平等。在客戶導(dǎo)向的營(yíng)銷活動(dòng)中，有助于企業(yè)把自身同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開來，使越來越多的工程機(jī)械企業(yè)重視品牌戰(zhàn)略，如徐工科技，越來越把品牌戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向客戶導(dǎo)向的做法。 管理模式匹配。國(guó)際化的節(jié)奏需要匹配相應(yīng)的管控模式、組織架構(gòu)、經(jīng)營(yíng)方式。在國(guó)際化初期，海外分支機(jī)構(gòu)往往定位為區(qū)域化的銷售機(jī)構(gòu);生產(chǎn)和研發(fā)往往按職能集中管理，以確保最佳做法、標(biāo)準(zhǔn)的全球共享。隨著國(guó)際業(yè)務(wù)的逐步成熟，區(qū)域銷售中心可以逐步過渡到區(qū)域利潤(rùn)中心的模式。如三一重工已正式進(jìn)軍PC、能源裝備等領(lǐng)域，通過升級(jí)信息化戰(zhàn)略和提升內(nèi)部管理，實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)發(fā)展和轉(zhuǎn)型升級(jí)，并與兩家世界頂級(jí)的信息技術(shù)企業(yè)深入合作，構(gòu)建一個(gè)領(lǐng)先于全球工程機(jī)械行業(yè)的流程信息化體系，驅(qū)動(dòng)未來的商業(yè)創(chuàng)新。正如三一重工總裁向文波所言：“流程變革將推動(dòng)三一核心業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，無論是打造卓越運(yùn)營(yíng)體系，還是國(guó)際化，無論是現(xiàn)有產(chǎn)品服務(wù)的轉(zhuǎn)型，還是承接新技術(shù)開拓新行業(yè)，所有這些舉措都需要有一個(gè)強(qiáng)大的流程信息化的支撐。” 總之，“一帶一路”國(guó)際戰(zhàn)略對(duì)工程機(jī)械企業(yè)國(guó)際化戰(zhàn)略形成了天賜良機(jī)的“戰(zhàn)略新機(jī)遇”。以國(guó)際化戰(zhàn)略為先導(dǎo)，強(qiáng)化核心能力與資源整合，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略突圍和彎道超車，必將迎來產(chǎn)業(yè)新常態(tài)下的轉(zhuǎn)型升級(jí)與內(nèi)涵發(fā)展的制勝之道。 鏈接：兩大巨頭布局海外戰(zhàn)略 近日，三一重工發(fā)布公告，公司全資子公司三一汽車制造有限公司與委內(nèi)瑞拉對(duì)外貿(mào)易公司簽訂工程機(jī)械、車輛和配件重大銷售合同，擬向委內(nèi)瑞拉對(duì)外貿(mào)易公司銷售總計(jì)1.7875億美元(約合人民幣11.14億元)的產(chǎn)品。這是三一重工2014年最大的一筆海外訂單。 委內(nèi)瑞拉只是三一重工海外布局的冰山一角。去年三一重工在整個(gè)國(guó)際舞臺(tái)的表現(xiàn)都堪稱優(yōu)秀。截至目前，三一重工已在海外完成美國(guó)、德國(guó)、印度和巴西四個(gè)制造型大區(qū)和亞太、拉美、南非、北非、中東、俄羅斯六個(gè)銷售型大區(qū)的全方位布局，且海外九區(qū)已全部實(shí)現(xiàn)盈利。海外市場(chǎng)已經(jīng)是三一重工業(yè)績(jī)的重要支撐，僅2014年上半年，三一國(guó)際化業(yè)績(jī)已占公司整體銷售業(yè)績(jī)近三分之一。三一重工正在董事長(zhǎng)梁穩(wěn)根的戰(zhàn)略下穩(wěn)步前行，梁穩(wěn)根曾表態(tài)：“一帶一路”是三一很重要的機(jī)遇，三一一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，大力推動(dòng)國(guó)際化。 同樣是中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)標(biāo)志性企業(yè)的中聯(lián)重科也是捷報(bào)頻傳。中聯(lián)重科已在全球80余個(gè)國(guó)家布點(diǎn)，在全球成立了七大綜合服務(wù)平臺(tái)區(qū)域。不僅如此，中聯(lián)重科在全球范圍資源配置也先行一步。先后收購(gòu)了意大利CIFA公司、德國(guó)M-TEC公司等世界一流企業(yè)，買斷了德國(guó)JOST全套技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的無縫接軌。在“一帶一路”的戰(zhàn)略下，中聯(lián)重科欲與行業(yè)國(guó)際巨頭一爭(zhēng)高下的勢(shì)頭已初現(xiàn)端倪。