淺析：實(shí)力派陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)模式

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摘要：衛(wèi)浴經(jīng)銷商在市場(chǎng)營(yíng)銷中具有舉足輕重的作用。然而，如何吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的加盟，并讓這些經(jīng)銷商積極主動(dòng)推銷企業(yè)的產(chǎn)品，成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者和營(yíng)銷工作者共同面臨的一大難題。 　　衛(wèi)浴經(jīng)銷商在市場(chǎng)營(yíng)銷中具有舉足輕重的作用。然而，如何吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的加盟，并讓這些經(jīng)銷商積極主動(dòng)推銷企業(yè)的產(chǎn)品，成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者和營(yíng)銷工作者共同面臨的一大難題。
　　
　　“換位思考做營(yíng)銷”成為現(xiàn)代營(yíng)銷界一個(gè)時(shí)尚的流行詞，站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)考慮問題，然后針對(duì)這些問題，企業(yè)提出相應(yīng)的解決方法，最終形成廠商共贏的局面。這種新型營(yíng)銷模式正日益被廣大營(yíng)銷工作者所采用，但是我們也意識(shí)到這當(dāng)中也是最為關(guān)鍵的問題所在，就是廠商之間的利益問題。
　　
　　利益問題，永遠(yuǎn)都是經(jīng)銷商關(guān)注的問題，經(jīng)銷商存在于市場(chǎng)，唯一的目標(biāo)就是追逐市場(chǎng)帶來(lái)的利益。利益的大小也關(guān)系到經(jīng)銷商對(duì)于品牌經(jīng)營(yíng)的力度有多大。經(jīng)銷商往往會(huì)根據(jù)各個(gè)品牌的利潤(rùn)空間，選擇一個(gè)品牌或數(shù)個(gè)品牌來(lái)經(jīng)營(yíng)，但是他們往往都會(huì)選擇一個(gè)利潤(rùn)空間比較大的品牌。或是說(shuō)主打利潤(rùn)空間大一點(diǎn)的牌子，其他都只是次要經(jīng)營(yíng)而已。
　　
　　我們不難看出，在營(yíng)銷活動(dòng)中，經(jīng)銷商和營(yíng)銷人員談生意，首先要接觸的通常是產(chǎn)品，所以，對(duì)產(chǎn)品利益要有一個(gè)明確的把握，顧名思義，產(chǎn)品利益就是產(chǎn)品給經(jīng)銷商帶來(lái)的利潤(rùn)空間，這個(gè)利益有三個(gè)意思，一是一般產(chǎn)品利益，但是產(chǎn)品功能能夠給經(jīng)銷商帶來(lái)什么利益，比如，我們的筆是用來(lái)寫字，那么寫字這個(gè)功能就是筆的一般產(chǎn)品利益。二是特殊利益，就是我們的產(chǎn)品和別人同類產(chǎn)品不一樣的利益，比如，同樣是啤酒，你的不含甲醛，那么這個(gè)利益就是特殊利益，三是意中利益，就是你的產(chǎn)品剛好具備經(jīng)銷商所要期望的利益，在這三個(gè)小利益中，后面兩個(gè)才是在與經(jīng)銷商洽談時(shí)應(yīng)該要強(qiáng)調(diào)的利益。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)了某個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，就意味著和某個(gè)企業(yè)有了直接的聯(lián)系，與某個(gè)品牌有了利益關(guān)系，這個(gè)利益就是品牌利益，這個(gè)對(duì)于經(jīng)銷商也好，對(duì)于終端消費(fèi)者也好，都是非常重要的利益。對(duì)于這個(gè)利益的描述能力就是考驗(yàn)營(yíng)銷人員的畫餅的能力，我們要反復(fù)的描述當(dāng)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)這個(gè)品牌時(shí)的未來(lái)發(fā)展?jié)摿鸵粋€(gè)狀態(tài)，最好是具體的狀態(tài)，比如，5年10年后，經(jīng)銷商能有多少銷售額，銷售隊(duì)伍能壯到多少號(hào)人馬，能達(dá)到什么樣的身家等等。再次就是差別利益，這個(gè)是最重要的利益，因?yàn)檫@個(gè)利益意味著經(jīng)銷商的最終選擇，什么是差別利益呢，就是你獨(dú)有的東西，比如，你有專利技術(shù)的產(chǎn)品，再者，你的品牌效應(yīng)所帶的利潤(rùn)空間比別人的大，你擁有談判的主動(dòng)權(quán)就高于其他。
　　
　　陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)發(fā)展到今天，所有的格局都發(fā)生了很大的變化。就目前來(lái)說(shuō)，很多陶瓷的經(jīng)銷商都還是這種在門前開店門后倉(cāng)庫(kù)的傳統(tǒng)模式，而更多的實(shí)力派的經(jīng)銷商也不過(guò)如此，頂多也是代理幾個(gè)國(guó)內(nèi)或是國(guó)外頂呱呱的品牌而已，但是有的開始或是已經(jīng)往其他行業(yè)發(fā)展了。上海走訪建材市場(chǎng)的時(shí)候，跟一個(gè)有多年經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商聊天時(shí)，得知他們開始在潮州開設(shè)浴室柜廠，準(zhǔn)備進(jìn)軍柜子行業(yè)。當(dāng)然，他們也表示還是會(huì)繼續(xù)做衛(wèi)浴產(chǎn)品。由此可見，多行業(yè)并存的經(jīng)營(yíng)模式更受歡迎。
　　
　　其實(shí)這種單個(gè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的模式早已不適合這種經(jīng)濟(jì)體制改革的市場(chǎng)。經(jīng)銷商為了更好地占有市場(chǎng)，逐步擴(kuò)大自己的經(jīng)營(yíng)品牌，從單一的產(chǎn)品向多個(gè)產(chǎn)品進(jìn)化，從單一的品牌向多品牌進(jìn)攻。這說(shuō)明了一個(gè)問題，經(jīng)銷商始終跟利益捆綁在一起。比如說(shuō)，在杭州的東箭建材公司，旗下代理了toto、箭牌、東鵬、金意陶、法恩莎、安華、美加華等等，但是他們都有各自的市場(chǎng)部在管理這支團(tuán)隊(duì)人，老板已經(jīng)開始向房地產(chǎn)、物流進(jìn)軍了。
　　
　　據(jù)了解，一些有實(shí)力的建材商背后都有其他的產(chǎn)業(yè)，有的做貿(mào)易，有的做地產(chǎn)，有的做投資，等等。
　　
　　這種單一的產(chǎn)品向多個(gè)產(chǎn)品過(guò)渡，單個(gè)品牌向多個(gè)品牌過(guò)渡也是不足為怪的，但是在今天這種競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，單個(gè)產(chǎn)品的銷售壓力實(shí)在很大，而配套產(chǎn)品的銷售反而比較好，這讓經(jīng)銷商開始努力轉(zhuǎn)變營(yíng)銷的模式，而這種配套產(chǎn)品的搭配，也是受到廠家的歡迎。不管在市場(chǎng)上也好，做團(tuán)購(gòu)也好，做家裝也好，一站式的購(gòu)物方式已經(jīng)成為趨勢(shì)。在消費(fèi)者的角度來(lái)看，買單一的產(chǎn)品跟買配套的產(chǎn)品要費(fèi)神得多，因?yàn)橘I了單個(gè)產(chǎn)品還要找到相關(guān)配套的產(chǎn)品，還是需要一定的時(shí)間，而買相關(guān)的一整套產(chǎn)品不僅產(chǎn)品搭配好看，而且價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)便宜一些。也正是這種消費(fèi)方式造就了當(dāng)今建材市場(chǎng)的一個(gè)趨勢(shì)。我們也不得不去承認(rèn)，這個(gè)消費(fèi)群體的影響力很大。