實戰(zhàn)招商：中小涂料企業(yè)讓經(jīng)銷商來追求你

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摘要：對于涂料行業(yè)來說傳統(tǒng)的招商會，已經(jīng)越來越不能適應現(xiàn)在市場的發(fā)展形勢--針對性太差，表面上搞的風風光光，可等會展散去，才發(fā)現(xiàn)并沒有抓住幾個有效客戶。 現(xiàn)在很多實力雄厚的大涂料企業(yè)推廣新產(chǎn)品先在強勢媒體上     對于涂料行業(yè)來說傳統(tǒng)的招商會，已經(jīng)越來越不能適應現(xiàn)在市場的發(fā)展形勢--針對性太差，表面上搞的風風光光，可等會展散去，才發(fā)現(xiàn)并沒有抓住幾個有效客戶。

    現(xiàn)在很多實力雄厚的大涂料企業(yè)推廣新產(chǎn)品先在強勢媒體上大力度的進行廣告宣傳，憑借其較高的品牌知名度、大力度的廣告和費用支持、優(yōu)惠的招商政策，使得許多尋找新產(chǎn)品的經(jīng)銷商趨之若鷲，就像女很多女孩喜歡找“大款”一樣。

    好的經(jīng)銷商就像是人人追求的“美女”，而我們的中小涂料企業(yè)則像一個“窮小伙”，沒有錢，好像即使長的再帥也難以獲得美女青賴！于是乎---天天為“伊”消的人憔悴，天天想的就是如何迎得“美人”歸。

    作為發(fā)展中的中小涂料企業(yè)要適應市場的發(fā)展、競爭的加劇和渠道精細化操作的趨勢，在招商方面就必須要理性化，不能盲目的招商，而是要有計劃有步驟的開發(fā)區(qū)域市場---寧做小池塘里的大魚，不做大池塘里的小魚。等區(qū)域市場開發(fā)成熟，打造出了自己的樣板市場，同時有一定的資金積累以后再穩(wěn)步的開拓新市場。

    招商的準備階段：

    一、鎖定目標市場：制定相應的市場推廣政策

    二、市場調(diào)查：

    1、了解該區(qū)域市場規(guī)模、渠道分布、現(xiàn)有競品品牌的數(shù)量、銷量、價格體系、市場占有率、品牌影響力等

    2、分析自己產(chǎn)品與主要競品的SWOT

    3、要據(jù)當?shù)厥袌霭l(fā)展現(xiàn)狀、結(jié)合自身產(chǎn)品特點做出相應的市場規(guī)劃

    三、尋找潛在客戶

    1、現(xiàn)有經(jīng)銷商介紹

    2、網(wǎng)上查找

    3、現(xiàn)有意向客戶

    4、到當?shù)亟ú呐l(fā)市場等經(jīng)銷商聚集地實地走訪

    5、終端查詢

    四、鎖定目標客戶：對手中現(xiàn)有的客戶資料進行分類篩選，選擇幾家最為適宜的經(jīng)銷商

    五、調(diào)查了解目標客戶：通過同行了解、市場走訪等各個途徑來了解目標客戶的經(jīng)營實力、管理水平、渠道優(yōu)勢、市場服務、經(jīng)營方向、經(jīng)營理念、所經(jīng)營產(chǎn)品的終端表現(xiàn)、現(xiàn)經(jīng)營產(chǎn)品的產(chǎn)品組合、目標管戶負責人的性格特點等。當然了了解的越細致，在后面的洽商中就會掌握越多的主動權(quán)。

    招商實施階段：

    一、電話預約

    二、接洽前準備：

    1、樣品、企業(yè)的簡價、相關(guān)證書、報價單、銷售政策、市場開發(fā)規(guī)劃等

    2、客戶資料再熟悉，精心準備談話話題

    3、注重自身的儀容、儀表、及著裝

    三、商談：

    1、熱情大方、不卑不亢，給客戶留下較好的第一印象

    2、鼓厲客戶談一下自己的創(chuàng)業(yè)史、公司發(fā)展的現(xiàn)狀、對當?shù)厥袌龅目捶?、一般大多?shù)經(jīng)銷商談起自己的“當年勇”都會淘淘不決，在這個過程中既能拉進與客戶的關(guān)系，同時也能更全面的掌握該客戶的第一手資料及找出該客戶對于新產(chǎn)品的需求是哪一方面，從而有針對性的介紹產(chǎn)品賣點。（不同的客戶對于新產(chǎn)品的需求是不一樣的：有的想找一個高利潤的產(chǎn)品以提高成熟渠道的贏利；有的是想彌補產(chǎn)品組合的空缺；有的想借新產(chǎn)品開發(fā)新渠道等等）

    3、根據(jù)客戶的需求來介紹產(chǎn)品的賣點和競爭優(yōu)勢。一般來說吸引經(jīng)銷商的產(chǎn)品至少有以下四點中的一點：利潤、銷量、品牌、市場費用支持。

    4、打消客戶的顧慮：一般來說經(jīng)銷商的抗風險能力都很差，掙的都是血汗錢，大多接新產(chǎn)品都很慎重，先考經(jīng)營風險，才考慮賺錢，而且喜歡和大企業(yè)合作，總想把自己經(jīng)營的風險讓廠家來承擔。一般來說經(jīng)銷商的顧慮主要有以下幾點：

    （1、產(chǎn)品質(zhì)量是怎么樣，是不是正規(guī)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。

    （2、貨源是否穩(wěn)定，市場服務是否能跟的上，要是產(chǎn)品賣開了供應跟不上怎么辦？

    （3、廠方的信譽怎么樣，打完款會不會按時發(fā)貨、承諾的費用到時是否能兌現(xiàn)？

    這時就要看業(yè)務員的前期準備是否充分了。

    （1、出示“三證”“經(jīng)銷協(xié)議”等相關(guān)銷售資料，說明我們是正規(guī)生產(chǎn)企業(yè)。

    （2、事先說明是否負責調(diào)換貨及退貨。

    （3、跟客戶介紹企業(yè)的歷史、發(fā)展現(xiàn)狀、成功的樣板市場、信譽度、以及可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營實力。

    5、應付客戶的討價還價：一般經(jīng)銷商對新產(chǎn)品感性趣了以后就開始想辦法從廠方爭取更多的費用支持和資源，常見的話題一般有如下幾種：

    （1、廠家的的廣告投放力度

    （2、可否鋪貨延期結(jié)算

    （3、損耗產(chǎn)品及過期產(chǎn)品的處理

    （4、賣場費用的承擔問題

    （5、獨家經(jīng)營問題

    （6、促銷費用支持

    （7、有無人員支持

    只要是能想的到的費用或者好處，經(jīng)銷商都不忘了跟你糾纏一番，可謂是“分毛必爭”啊。呵呵客戶如果跟你討價還價了，那么說明他已經(jīng)對產(chǎn)品動心了，不要認為客戶是無理取鬧，一定要沉住氣，對中國有句古話：殺價的是買家，這時就要看你的談判技巧了。針對客戶提出的一些過份要求，只用一句話就可以全部擋下了---羊毛出在羊身上！

    6、善于激將：對于一些老奸巨滑的經(jīng)銷商，他明明對這個產(chǎn)品很感興趣了，可是他卻總是一直在挑毛病，以爭取談判的主動權(quán)，這時做為業(yè)務員就不要給他留面子了，舉一些實例好好刺激刺激他。例：X總，Y縣和您只有一河之隔，Y縣的人口只有你這兒的1/3，而且經(jīng)濟沒有你這兒發(fā)達，那邊的經(jīng)銷商Z總的實力跟您比起來還是有差距的，他做我們產(chǎn)品時間也不長，可是現(xiàn)在一個月能做XX萬，第月至少要凈收入X萬吧，就憑您的實力和當?shù)氐氖袌鲆?guī)模，我想隨便做做也要比Y縣賣的好吧，這么有“錢途”的產(chǎn)品你還有什么好挑剔的？

    7、反賓為主：首次洽談要充分調(diào)足客戶的胃口，同時要適可而止，不能表現(xiàn)出非常迫切的希望與之合作的意圖，反之還要給他一點壓力，讓他覺的我們的產(chǎn)品雖然品牌不是很強但很有生命力/經(jīng)營利潤也很可觀/可以彌補其產(chǎn)品搭配的不足/能助其開拓某新渠道等等。最后要給他一個信號---我們的產(chǎn)品很搶手?！癤總，今天拜訪您真的是非常愉快，現(xiàn)在時間不早了，XXX商貿(mào)的Q總跟我約好了（其主要的競爭對手）10：30我去把產(chǎn)品銷售政策給他送過去，上回跟Q總介紹我們的產(chǎn)品他非?？春梦覀儺a(chǎn)品；您要是有心做我們的產(chǎn)品，那您盡快給我個答復，從我這來說，我來是很看好您的實力和信譽的，同時我相信與您一起合作會非常愉快，這是我的名片，回頭咱們再聯(lián)系。”

    如果前期的準備充分，洽談時又能把握客戶的需求和說明產(chǎn)品的相應的賣點，消除客戶的顧慮，有科學的市場開發(fā)方案，同時能使客戶對新產(chǎn)品非常感興趣或者動心的話，那你要出門的時候，急性子的客戶會立馬拉住你說：“這產(chǎn)品我做了，別人那兒你不用去了！”深沉一點的客戶也會很快打電話請你一起吃飯。這時談判的主動權(quán)就完全的掌握在你手中了！只要你有“錢途”“美女”一樣可以倒追男！