《商業(yè)模式的經(jīng)濟(jì)解釋:深度解構(gòu)商業(yè)模式密碼》　第1章　緒論：商業(yè)模式與全息交易結(jié)構(gòu)　1.1　交易結(jié)構(gòu)的交易價(jià)值、交易成本

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

    商業(yè)模式是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。利益相關(guān)者之所以要建立一個(gè)交易結(jié)構(gòu)來盈利，需要考慮到其中的交易價(jià)值、交易成本和交易風(fēng)險(xiǎn)。

不妨從一個(gè)簡單的農(nóng)業(yè)商業(yè)模式講起。見慣工業(yè)、商業(yè)、服務(wù)業(yè)的大企業(yè)家可能沒幾個(gè)會(huì)真的重視農(nóng)業(yè)企業(yè)，認(rèn)為其不值一提。但是，在這里有必要糾正一下這種認(rèn)識(shí)，農(nóng)業(yè)的市場容量至少是萬億元人民幣級(jí)別，而至今，中國還沒有出現(xiàn)過千億元級(jí)別以上的偉大的農(nóng)業(yè)企業(yè)，這是個(gè)碎片化的巨大市場，機(jī)會(huì)無限，值得風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)和企業(yè)家群體持續(xù)關(guān)注。

例如，有一項(xiàng)農(nóng)業(yè)技術(shù)能夠把農(nóng)作物的產(chǎn)量提高30%，那么，如果把它應(yīng)用在稻田，充其量每畝一年多賺取的稻谷也就幾百元。但如果把它應(yīng)用在經(jīng)濟(jì)作物或者林業(yè)作物，其每畝多增加的價(jià)值可能就達(dá)幾千元甚至上萬元。也許前后選擇的是類似的交易結(jié)構(gòu)（都是賣設(shè)備，推廣技術(shù)），但是選擇了不同的利益相關(guān)者（前者選擇大田散戶，后者選擇瓜果大戶），交易價(jià)值就有很大的差異。

現(xiàn)在假設(shè)擁有這項(xiàng)技術(shù)的公司A選擇瓜果大戶作為其技術(shù)推廣的對(duì)象。技術(shù)比較高明，價(jià)格也比較高，大戶不接受，怎么辦？公司A強(qiáng)調(diào)其設(shè)備能把產(chǎn)量提高30%，誰能提供證明？證明不是問題，討價(jià)還價(jià)才是問題。公司A說能提高，所以設(shè)備比較貴；大戶說不能提高，所以他要按市場同類產(chǎn)品價(jià)格支付。這時(shí)候，公司A可以采取另一種交易結(jié)構(gòu)：農(nóng)田由公司A租下來，設(shè)備由公司A自己提供，租金和設(shè)備均按市場價(jià)格，大戶來勞作，農(nóng)作物產(chǎn)出全部交由公司A銷售，每年給大戶保底收益（往年的平均收益），超出的部分雙方分成。這未必是最好的模式，但大大降低了雙方在前一種交易結(jié)構(gòu)中因買賣設(shè)備而產(chǎn)生的討價(jià)還價(jià)的交易成本，有助于促成雙方的合作，肯定比雙方一直在那里就設(shè)備價(jià)格討價(jià)還價(jià)相持不下更可行。

當(dāng)然，如果采取這種模式，對(duì)公司A來說，就存在幾個(gè)風(fēng)險(xiǎn)：第一，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，以前是設(shè)備賣出去就有款項(xiàng)進(jìn)來，現(xiàn)在需要更長時(shí)間才能收回款項(xiàng)，現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)從原來的一次性投入一次性收回，變成一次性投入多期收回，這可能就需要跟金融中介機(jī)構(gòu)聯(lián)系，化解現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)。第二，大戶的積極性風(fēng)險(xiǎn)。以前大戶拿到的是剩余收益，除掉投入的，交足國家、集體的，剩下的都是自己的，現(xiàn)在只能拿到固定加分成，能否繼續(xù)這么積極是個(gè)問題。第三，對(duì)于農(nóng)田產(chǎn)出的作物，大戶是否會(huì)“誠實(shí)”地交出來進(jìn)行分成也是個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然，在瓜果銷售不暢的壞年景問題不大。如果是好年景，公司A還要有一套措施監(jiān)督大戶不會(huì)私自售賣作物，而這需要付出其他的交易成本。

從上面的例子中，我們至少可以得到以下兩個(gè)體悟。

第一，作為利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)，交易結(jié)構(gòu)和利益相關(guān)者的確定是一個(gè)不斷循環(huán)、不斷修正的過程。同樣的交易結(jié)構(gòu)，可能換一類利益相關(guān)者會(huì)拓寬交易價(jià)值，但同時(shí)會(huì)提高交易成本；為了降低交易成本，我們會(huì)調(diào)整交易結(jié)構(gòu)，而這可能會(huì)帶來新的交易風(fēng)險(xiǎn)；為了降低交易風(fēng)險(xiǎn)，我們或許會(huì)引入新的利益相關(guān)者，而這也有可能帶來新的交易結(jié)構(gòu)的變革。如此循環(huán)往復(fù)。如果考慮到環(huán)境的變化以及利益相關(guān)者在交易結(jié)構(gòu)中的地位會(huì)隨著交易推進(jìn)而改變，則這種不斷循環(huán)、不斷修正的過程可能更漫長、更復(fù)雜。唯一不變的就是變化，這正是商業(yè)的樂趣所在！

第二，跟交易價(jià)值、交易成本和交易風(fēng)險(xiǎn)的絕對(duì)值相比，它們的相對(duì)值更為重要。畢竟，我們是要在幾個(gè)商業(yè)模式之間作比較，這時(shí)候哪一個(gè)模式更好，哪一個(gè)模式的交易價(jià)值更高、交易成本更低、交易風(fēng)險(xiǎn)更小，比某個(gè)模式到底有多好來得重要！