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管理教練技術(shù)案例分析:降低采購成本
《管理教練技術(shù)實操》系列文章之三
管理教練技術(shù)案例分析
文/沈軍
香港佳煊企業(yè)教練機構(gòu)(ACCcoach):
ACCcoach組織教練專家,國際專業(yè)企業(yè)教練供應商,服務(wù)知名企業(yè)、上市公司及集團公司,ACC提供以下組織教練服務(wù):
● 培育企業(yè)內(nèi)部教練:企業(yè)內(nèi)部教練培育系統(tǒng)ICCS(Internal Corporate Coach System )
● 培育國際級專業(yè)企業(yè)教練:國際企業(yè)教練培育計劃CCP(Corporate Coach Plan)
● 培育管理教練導師:管理教練導師培育計劃TMCP (Trainer for Management Coach Plan)
● 項目教練、商務(wù)教練、高管教練(一對一)等
詳情登陸:www.ACCcoach.com
沈軍(Colin):
組織教練創(chuàng)導者,世界企業(yè)教練協(xié)會(Worldwide Association of Business Coaches)會員, 香港企業(yè)教練研究院 (Hong Kong Corporate Coach Academy)教授 , 香港佳煊企業(yè)教練機構(gòu) (Asia Corporate Coach Institute Ltd。)首席合伙人,亞洲企業(yè)教練網(wǎng)(www.asiacoaches.net)創(chuàng)辦人,其組織教練已服務(wù)知名企業(yè):IBM、Sony Ericsson、Whirlpool、EMERSON、聯(lián)想國際、河南移動、廣西移動、云南白藥、江鈴汽車、國人通信、億陽集團、觀瀾高爾夫、中原地產(chǎn)、福建電信、長城物業(yè)、包頭中藥、江淮汽車、一汽大眾、太原交行、伊利集團、林德叉車、航天設(shè)備、河南郵政、東方航空、平安銀行、周大福珠寶、邁瑞生物、云天化、新華日報、尚德太陽能等。
管理教練技術(shù)的應用性是通過教練案例體現(xiàn)出來,管理教練案例的大方向是增加利潤(Profitability)、改善效益(Effectiveness)、提升業(yè)績(Turnover)。但一個成功的教練案例必須注意其對話的有效性、技術(shù)架構(gòu)的專業(yè)性以及教練區(qū)分能力的體現(xiàn)。下面筆者來分析一個內(nèi)訓企業(yè)的中層經(jīng)理在教練實踐中真實的教練案例,供大家參考!
我們邊看案例邊做分析:
案例主題:降低采購成本
案例背景:
王先生是某事業(yè)部供應處招標專員,負責外包裝箱的采購,2007年全年實現(xiàn)外包裝箱采購節(jié)約1000萬元,他自己定的2008年1月1日12月31日外包箱采購節(jié)約額600萬元。
本案例的教練是供應處招標負責人,當事人是供應處招標專員王先生。
教練過程:
教練:你的目標是?
當事人:2008年1月1日12月31日外包箱采購節(jié)約額600萬元。
教練:采購節(jié)約是怎么來的?
當事人:與07年采購價格對比而來的。
教練:07年采購價格和數(shù)量各是多少?
當事人:1.05元/個,6億個。
教練:08年預計采購數(shù)量呢?
當事人:預計6個億。
教練:那我們的08年的節(jié)約是怎么計算出來的?
當事人:08年節(jié)約額=(07年采購單價-08年采購單價)×08年采購數(shù)量。
教練案例分析:
1.教練已明確當事人的目標是表現(xiàn)目標,目標成果600萬元。
教練:你的目標是?
當事人:2008年1月1日12月31日外包箱采購節(jié)約額600萬元。
2.找出關(guān)鍵詞“采購節(jié)約”。
教練:采購節(jié)約是怎么來的?
當事人:與07年采購價格對比而來的。
3.順著“采購節(jié)約”怎么來寫出價值公式。
教練:那我們的08年的節(jié)約是怎么計算出來的?
當事人:08年節(jié)約額=(07年采購單價-08年采購單價)×08年采購數(shù)量。
教練:要完成08年節(jié)約我們看哪一個呢?
當事人:08年采購單價。
教練:采購單價由哪些部分組成呢?
當事人: 原紙成本、人工成本、設(shè)備折舊、運輸成本、稅金、利潤。
教練:各占成本的多少呢?
當事人:原紙占0.7,人工占0.06,設(shè)備折舊占0.08,運輸占0.04,稅金占0.08,利潤占0.05(合計1.01) 。
教練:07年的以上數(shù)據(jù)是多少呢?
當事人:原紙占0.67,人工占0.07,設(shè)備折舊占0.09,運輸占0.05,稅金占0.08,利潤占0.06(合計1.02)。
教練:我們現(xiàn)在看哪一個?
當事人:設(shè)備折舊。
教練案例分析:
1.采購單價分解加數(shù)據(jù)對比。
教練:采購單價由哪些部分組成呢?
當事人:原紙成本、人工成本、設(shè)備折舊、運輸成本、稅金、利潤。
2.用教練專業(yè)的時間概念由當事人選擇看關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
教練:我們看哪一個?
當事人:年生產(chǎn)紙箱數(shù)量。
教練:這取決于什么呢?
當事人:我公司給廠家的采購數(shù)量。
教練:目前是什么情況呢?
當事人:為了保證穩(wěn)定供貨給廠家下達訂單時只下達相當于其產(chǎn)能的70%的供貨量。
教練:這對成本有多大的影響呢?
當事人:如果能夠提高10%,則單個紙箱成本中設(shè)備折舊會降低0.01元/個。
教練:那你打算提高到多少呢?
當事人:80%。
教練案例分析:
1.如關(guān)鍵環(huán)節(jié)還不是最終價值來源,那就還有價值公式。
教練:廠家單個紙箱設(shè)備折舊一般是怎樣計算的?
當事人:固定資產(chǎn)折舊/年生產(chǎn)紙箱數(shù)量。
2.再次聚焦關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
教練:我們看哪一個?
當事人:年生產(chǎn)紙箱數(shù)量。
3.教練專業(yè)的順藤摸瓜發(fā)現(xiàn)降低成本的關(guān)鍵問題點。
教練:這取決于什么呢?
當事人:我公司給廠家的采購數(shù)量。
教練:這對成本有多大的影響呢?
當事人:如果能夠提高10%,則單個紙箱成本中設(shè)備折舊會降低0.01元/個。
教練:那你打算提高到多少呢?
當事人:80%。
教練:會影響穩(wěn)定供貨嗎?
當事人:應該不會。
教練:那你打算采取什么途徑呢?
當事人:通知合作供應商→組織談判→確定合作廠家。
教練:目前的合作供應商有多少?
當事人:60個。
教練:減少到多少呢?
當事人:53個。
教練:還能減少嗎?
當事人:還可以減少3個。
教練:那能達到廠家產(chǎn)能的多少呢?
當事人:60000萬/60個/70%=1428(廠家實際產(chǎn)能)。
60000萬/50個=1200(可以給廠家下達的訂單量);
1200/1428=84%(廠家產(chǎn)能利用率)。
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