實力＋技巧：提高中標率

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簡介： 隨著社會生產(chǎn)力的不斷發(fā)展，各行各業(yè)的競爭也日益激烈，許多企業(yè)的生存都面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。當然，園林工程市場也毫不例外，要想在本行業(yè)有所位置并能名列前茅，企業(yè)的命脈便是需要有良好的業(yè)務形勢。據(jù)統(tǒng)計，浙江省的園林施工企業(yè)僅具園林二級資質(zhì)的就有200多家。在這樣一個龐大的競爭環(huán)境下，要贏得一定的市場份額，關鍵就是提高中標率。在這里，列舉一下幾點體會與大家一起探討。
關鍵字：實力 技巧 提高中標率

　隨著社會生產(chǎn)力的不斷發(fā)展，各行各業(yè)的競爭也日益激烈，許多企業(yè)的生存都面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。當然，園林工程市場也毫不例外，要想在本行業(yè)有所位置并能名列前茅，企業(yè)的命脈便是需要有良好的業(yè)務形勢。據(jù)統(tǒng)計，浙江省的園林施工企業(yè)僅具園林二級資質(zhì)的就有200多家。在這樣一個龐大的競爭環(huán)境下，要贏得一定的市場份額，關鍵就是提高中標率。在這里，列舉一下幾點體會與大家一起探討。

　　一、企業(yè)資源是工程中標的基礎和強大動力

　　企業(yè)本身發(fā)展過程中所積累的社會效應和營造的社會形象是一種無形資產(chǎn)。良好的企業(yè)信譽和業(yè)績更能在投標中提高得分率，而企業(yè)資質(zhì)是企業(yè)參加投標活動及中標的基礎。在任何時候，我們都應該充分發(fā)揮企業(yè)的整體或個體所能挖掘的一切資源和潛力。   
  
　　二、建設專業(yè)的投標隊伍是中標的前提  

　　園林工程的招投標制度在發(fā)展過程中日趨成熟和完善，市場也在逐步走向正規(guī)，這就要求我們從專業(yè)的角度來提高中標率。以專業(yè)為主導，用經(jīng)驗做輔助。投標是一個嚴肅又機密的過程，每一個環(huán)節(jié)都要認真地完成。因此對投標人員素質(zhì)和能力提出的要求相當高。

　　三、投標報價是中標的關鍵

　　眾所周知，投標活動中，標價太高不會中標，太低則會造成經(jīng)濟損失，要完成一個好的標書，首先必須做到以下幾點：

　　1．認真研究招標文件和施工圖紙。

　　2．堅持做到對每一投標工程進行現(xiàn)場勘察，細致地了解施工現(xiàn)場的第一手資料及地形地質(zhì)情況，并整理出勘察紀要。

　　3．對工程材料詢價，貨比三家，同時要能找到離現(xiàn)場最近的供應商，對綠化苗木的價格信息作準確的掌握。同時應做好市場信息價的匯編，并從每月的價格變化中找出能跟隨市場運作的規(guī)律，從而更好地掌握價格指數(shù)以提高工作效率。

　　4．投標部門應與項目管理部門緊密聯(lián)系。項目施工過程中能準確地反映當時的市場水平和價格動態(tài)，特別是勞動力的配置資源以及人工費的水平統(tǒng)計。

　　5.制定合理的組價(即綜合單價)，并計算工程直接費。有效控制工程成本，一般要求我們計算出工程的最低成本價，從而能保證較為成功的判定投標報價。

　　從以上幾個方面，我們都知道是按正常要求來編制預算書，而實際的投標活動中我們要考慮和注意的還有以下幾個方面：

　　1.注意招投標文件中的一些特殊說明，譬如對措施項目費和綜合費率的取費規(guī)定，以及它們在評標時的得分影響。

　　2.工程量清單要與施工圖紙結(jié)合起來研究，尋找其中一些不相符甚至相悖之處，利用對方的錯誤或不當之處將其轉(zhuǎn)換為投標中的優(yōu)勢。這一點我們在投標中往往會忽視，特別是工程量清單報價，許多報價人員會忽略圖紙而一味地死搬硬套定額。

　　3.合理地調(diào)價。我們在投標報價過程中，每一個企業(yè)都會有一位經(jīng)驗豐富且熟悉投標業(yè)務的人，他們一般都能較為準確地判定寸個工程的中標價格范圍，當然這也要以企業(yè)的水平為依據(jù)。而當這個價格確定下來后，就勢必對單位工程造價，對各部分項目工程的價格進行又一番細心的調(diào)整。調(diào)價亦是反映報價人員的專業(yè)水準。調(diào)價首先要合理，對于那些能下調(diào)又不會影響成本甚至在施工過程中能彌補的項目，就可以盡量調(diào)低；而對那些下調(diào)后有明顯虧損的項目就不可輕舉妄動。

　　4.認真透徹研究開標的歷史記錄，善于分析總結(jié)同行企業(yè)的一些投標報價行為，從而巧妙地報價。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”就是這個道理。

　　5.學會判斷工程的變數(shù)來選擇價格的變化。一般說來，園林工程的變數(shù)很大，環(huán)境景觀大都是主體項目的襯托或衣裳。我們常見的問題有：①對圖紙不明確或有明顯錯誤的項目，估計今后會有變化的項目，單價可以報高。對工程內(nèi)容說明不清的項目，價格可以報低點，以利將來索賠。②對于只需報單價而無工程量的，單價可以高一些，它不影響總價，但項目一旦實施，其獲取的利潤會比較可觀。③尋找清單與圖紙的差異，估計施工可能增加的項目，單價可以提高些，估計有可能減少工程量的項目，價格則可以往低靠，但必須控制限度等。

　　畢竟，利潤的最大化是一個企業(yè)管理的核心和目的，而投標報價的質(zhì)量也從側(cè)面反映了一個企業(yè)的綜合實力和專業(yè)水平，因此我們應更多地積極探討投標報價的技巧和其中的奧妙。

　　四、技術(shù)標的制作質(zhì)量為中標提供保障

   投標過程中，技術(shù)標的評分一般占30分。它能很全面地反映出企業(yè)的技術(shù)含量和施工水平。我們提倡因標制宜，工程都有其特殊性，認真分析每一工程的實際情況，針對性地編制施工技術(shù)方案和組織措施，合理安排施工進度計劃和勞動力。另外，隨著生產(chǎn)技術(shù)的更新，更多的新科學、新技術(shù)、新產(chǎn)品以及新工藝都不斷現(xiàn)，要求我們不斷地創(chuàng)新、與時俱進，努力提高技術(shù)標的質(zhì)量。

　　五、巧妙地降低價格，加強索賠意識

　　對施工單位來說，最能擴大利潤的方法就是降低成本，變更報價偏低的項目；而對業(yè)主來說，最省心最能控制投資的方法就是在最低價中標的情況下無任何變更。這本來就是一對矛盾，誰掌握了主動性，誰就是贏家。我們經(jīng)常耳聞某建筑施工企業(yè)向業(yè)主索賠多少諸如此類的事例，正因為園林工程的變數(shù)更大，而往往被忽略。我覺得園林工程更需要加強索賠意識及力度，大膽索賠，只有這樣，我們的投標報價才能顯現(xiàn)出其隱藏的利潤。

　　一起探討了上述幾點，我們能認識到：園林工程要中標，它的每一個環(huán)節(jié)、每一個細節(jié)都是很重要的，只有我們在每一個過程中認真努力地探索，發(fā)揚一絲不茍的職業(yè)精神，我們的中標才有可能得到更好的保障。在過去相當長一段時間內(nèi)，我們都以最低價中標，我們期待著招投標市場重新回到合理的價格競爭中；同時，我們的行業(yè)執(zhí)行機構(gòu)和職能主管部門，加強正確的引導，讓美麗與和諧的生態(tài)自然景觀裝扮城市的每一個角落。