旅行社網(wǎng)絡營銷策劃書

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　　2、由近及遠，近距離流動較多，遠距離流動相對較少(國內旅游較多，國際旅游較少)。

　　3、多流向風景名勝地和政治經濟文化中心。

　　4、在具有某種特殊關系的兩國或地區(qū)之間流動。如每年都有大量的港、澳、臺同胞、海外華人和華僑到四川探親觀光。

　　5、以團體旅游為主，散客旅游為輔。

　　6、游客選擇旅游產品是以價格、質量為導向，其次是對產品差異化的要求，即對特色旅游比較感興趣.

　　7、旅游者消費水平不高，參加標準團與經濟團的游客較多，豪華團游客較少。

　　二、旅游產品的主要特點

　　1、旅游產品以常規(guī)路線為主，特種路線為輔。

　　2、旅行社服務以團隊服務為主，散客服務為輔。由于現(xiàn)代旅游者的需求逐漸具有個性化，因此對散客的服務也不可忽視。

　　3、四條精品旅游線路、一個中心(成都地區(qū))和兩條環(huán)線(北環(huán)線和南環(huán)線)開發(fā)比較成熟。

　　4、旅游產品主要是觀光旅游產品。目前四川旅游市場所提供的絕大多數(shù)產品是觀光旅游產品，如峨眉山/樂山，自貢/蜀南竹海，康定/海螺溝。在四條旅游環(huán)線中，有三條環(huán)線構成四川觀光旅游產品的核心和特色。

　　三、市場競爭狀況

　　1、質量和價格的競爭。目前，四川旅行社產品質量和價格的競爭可以說是到了白熱化的程度。總體來看四川省的旅行社產品一是質量低、價格也不高，雖然低質低價但有其存在的市場。二是經過"非典"為了盡快恢復旅游市場，旅行社產品質量高而價格不高。所以價格的定位對旅行社來說是尤為重要的問題。

　　2、旅行社品牌的競爭。如何樹立品牌意識，以便與老牌旅行社進行競爭。

　　3、集團化競爭態(tài)勢。面臨即將全面開放的市場，集團化、規(guī)?；偁帟絹碓郊ち?。

　　旅游營銷策略建議

　　一、產品策略

　　1、以價格和質量為導向研發(fā)旅游產品，以中低價位商品為主，以高價位的差異化的商品為輔。從現(xiàn)階段四川旅游市場來看，中低價位的商品能贏得較多的客源。

　　2、選擇性地開發(fā)同構型的旅游產品。即繼續(xù)開發(fā)三大國際旅游品牌產品(廣漢三星堆、大熊貓、九寨溝)，四條已成形的精品旅游線路。這些旅游產品對旅游者的吸引力很大，在現(xiàn)在和將來都會占有很大的市場份額。

　　3、開發(fā)新的精品旅游線路，突出特色旅游產品。如：海螺溝冰川-跑馬山-稻城亞丁自然生態(tài)、康巴藏族文化風情游；西昌邛海-航天城-螺髻山-瀘沽湖航天科技、民族風情游；自貢-宜賓的恐龍文化、鹽業(yè)文化、彩燈文化和竹文化、酒文化；峨眉山的佛教文化等旅游產品。

　　4、將資源優(yōu)勢與市場需求結合，把優(yōu)勢資源開發(fā)成優(yōu)勢產品以適合旅游者需求的多樣化產品。目前旅行社經營的產品基本上是以傳統(tǒng)的觀光旅游產品為主，游客的參與性較差?？梢愿鶕?jù)四川省內旅游資源現(xiàn)狀和市場的分析開發(fā)出新的旅游產品，如：探險旅游產品、度假旅游產品和專項旅游產品。

　　探險旅游產品：根據(jù)適宜條件和可持續(xù)性，可以開發(fā)四種探險旅游產品推向市場：徒步登山游、騎馬游、探險漂流和野營旅游。

　　度假旅游產品：四川的溫泉、中藥材、山地湖泊的清新環(huán)境、郁郁的森林植被為發(fā)展休閑特色旅游提供了條件，可在保健、健身、療養(yǎng)和體育運動方面吸引國內外的客源。如：溫泉之旅、山區(qū)度假休閑之旅、農家樂之旅、森林健身綠色之旅等。

　　專項旅游產品：四川盆地和青藏高原的過度地帶，有著豐富和多樣的動植物物種；源遠流長的巴蜀文化，鑄就了四川深厚的地域色彩，這些都為開發(fā)專項旅游產品奠定了良好的基礎。如：珍稀動植物研究、大熊貓研究、四川佛教與道教的專題研究；四川漢族民俗和少數(shù)民族文化研究；四川的川菜和茶館文化之旅等。

　　二、定價策略

　　(一)定價的原則：

　　1、市場需求導向為主的訂價原則：主要根據(jù)市場變化狀況，價格與需求量之間的相互影響關系、產品的銷售的時機以及消費者能夠接受價格的水平，消費者對商品價值的理解和認識程度作為訂價的主要依據(jù)。

　　2、以競爭導向為主的訂價原則。

　　(二)定價策略：

　　1、新產品定價策略

　　目前，國內外關于新產品的定價策略，主要有三種，即取脂定價策略、滲透定價策略和滿意定價策略。

　　取脂定價策略 　　取脂定價策略，又稱撇油定價策略，是指根據(jù)旅游產品壽命周期的投入期或成長期，利用消費者的求新、求奇心理，抓住激烈競爭尚未出現(xiàn)的有利時機，將價格定得很高，以便在短期內獲取盡可能多的利潤，盡快地收回投資的一種定價策略。其名稱來自從鮮奶中撇取乳脂，含有提取精華之意。

　　滲透定價策略 　　滲透定價策略，又稱薄利多銷策略，是指在旅游產品上市初期，利用旅游者求廉的消費心理，有意將價格定得很低，使新產品以物美價廉的形象，吸引顧客，占領并擴大旅游市場，以謀取遠期的穩(wěn)定利潤。

　　滿意價格策略 　　滿意價格策略，又稱平價銷售策略，是介于取脂定價和滲透定價之間的一種定價策略。由于取脂定價法定價過高，對消費者不利，既容易引起競爭，又可能遇到旅游者者拒絕，具有一定風險；滲透定價法定價過低，對消費者有利，對公司最初收入不利，資金的回收期也較長。而滿意價格策略采取適中價格，基本上能夠做到供求雙方都比較滿意。

　　2、差別定價策略 　　差別定價有，產品形式、產品線路、銷售時間差別定價。

　　3、心理營銷定價 　　心理營銷定價策略是針對旅游消費者的不同消費心理，制定相應的旅游產品價格，以滿足不同類型消費者的需求的策略。心理營銷定價策略一般包括尾數(shù)定價、整數(shù)定價、習慣定價、聲望定價、招徠定價等具體形式。

　　招徠定價又稱特價產品定價，是一種有意將少數(shù)旅游產品降價以招徠吸引游客的定價方式。商品的價格定的低于旅游市場價，一般都能引起消費者的注意。

　　采用招徠定價策略時，必須注意以下幾點：

　　降價的旅游產品應是旅游者常去的景點或者線路，最好是適合于大部分旅游者，否則沒有吸引力。

　　實行招徠定價的旅游線路，經營的類型要多，以便使游客有較多的選擇機會。

　　降價的旅游產品的數(shù)量要適當，太多會造成旅游公司虧損太大。

　　三、旅行社經營品牌化

　　旅游產品不是物質性的產品，很大程度是信息性的產品，旅游消費者在購買旅游產品之前，既看不到產品又無法對旅游產品進行檢驗。而社會發(fā)展到今天，消費者再也不會盲目地消費，健康消費、安全消費已經成為消費者在關注產品本身質量之外所追求的消費層次。因此，應通過品牌的樹立，注重企業(yè)文化的構建與完善，努力將公司打造成名副其實的學習型企業(yè)。

　　另外，建立比較完善的內部網(wǎng)絡平臺，比如設論壇網(wǎng)、新聞網(wǎng)，員工們將自己得到的信息和帶團、做業(yè)務的經驗教訓都拿出來與同事分享，為以便加強信息交流、互補共進。以提高自身的業(yè)務水平、強化自身的服務質量來促進企業(yè)的品牌建設。通過有效的品牌營銷，提高旅行社在社會上、消費者心目中的知名度，在消費者的心目中樹立一個健康、安全、誠信的企業(yè)形象，抓牢消費者的心，培育他們對旅游消費的忠誠度。

　　四、針對不同的客源市場，搞好宣傳促銷

　　五、擴大旅行社規(guī)模，形成旅行社集團化

　　旅游業(yè)是我國改革開放中最先開放的領域之一，并且開放程度較高，而旅行社業(yè)是中國旅游業(yè)中最后一個存在較多進入限制的領域。雖然，旅行社業(yè)在加入WTO后國家對外方旅行社進入中國有一些限制，并繼續(xù)保護國內旅行社的發(fā)展，但保護是有限的，時間也是有限的，全面開放是發(fā)展的必然，因此，從長遠發(fā)展來看，還應未雨綢繆，及早做好準備。在可為的空間內擴大規(guī)模，形成旅行社集團，發(fā)揮集團采購、預定、營銷、資金、人才等方面的優(yōu)勢，獲得規(guī)模經濟效益，以便在激烈的競爭中立于不敗之地。

　　六、將信息技術作為旅游公司戰(zhàn)略的基礎和核心，大力發(fā)展網(wǎng)絡營銷

　　互聯(lián)網(wǎng)技術對傳統(tǒng)營銷形成了巨大的沖擊，并構成“21世紀營銷領域的創(chuàng)新焦點”。據(jù)CNN報道：1999年全球電子商務銷售總額1400億美元，旅游業(yè)電子商務銷售額突破270億美元，接近全球電子商務銷售總額的20%，連續(xù)5年以350%以上的速度發(fā)展，全球約8500萬人次以上享受過旅游網(wǎng)站服務。

　　RT(Rosenbluth Travel)是美國費城一家典型的家庭企業(yè)，它在十年之內由一家名不見經傳的地區(qū)性旅行社一躍成為全美五大旅行社之一，其銷售額也由4000萬美元猛增到10億美元。RT的成功很大程度上就是取決于經營者創(chuàng)造性的將信息技術充分應用到經營戰(zhàn)略中，所以，信息技術是經營戰(zhàn)略得以實現(xiàn)的保障，應充分運用信息技術來提高旅行社運行的技術含量，獲得競爭優(yōu)勢。