2014年微信朋友圈營(yíng)銷生態(tài)數(shù)據(jù)研究報(bào)告

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文/泛普軟件微信營(yíng)銷北京研究院 契約

前言

1、本數(shù)據(jù)分析報(bào)告，著重分析月流水量在1000元以上的商家數(shù)據(jù)，對(duì)月流水量在1000元以下的商家數(shù)據(jù)進(jìn)行了剔除

本數(shù)據(jù)分析報(bào)告，主要包含以下部分

第一部分：基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析

第二部分：商家差別因素分析

第三部分：商家共性分析

1：數(shù)據(jù)總覽

最高月流水：200W元

最低月流水：1000元

平均月流水：94989元

說明：

1、契約知道有商家在朋友圈做到月流水接近千萬級(jí)別，可惜這次沒有這樣的高手來填調(diào)查表，但是并不代表這樣的商家不存在；

2、平均月流水9w多，已經(jīng)是個(gè)不錯(cuò)的數(shù)據(jù)，可見朋友圈營(yíng)銷的能量還是很強(qiáng)的，難怪那么多人追捧。

2：對(duì)商家的級(jí)別劃分

絕大部分商家的流水還很少，只有11%的人流水過10w，過百萬的更是只有3%

可見朋友圈營(yíng)銷雖然是可以賺錢的，但是也只是少數(shù)人能賺到錢，并不是“大濕”們所鼓吹的“人人都是百萬富翁”那么厲害，大家還需冷靜對(duì)待

3：下面將從4點(diǎn)對(duì)商家的朋友圈營(yíng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行基礎(chǔ)分析

(1)賣什么？(商品種類、貨源)
(2)賣給誰？(客戶性別、客戶年齡段、新老客戶比例、平均受眾客戶群數(shù)量、平均客單價(jià))

(3)如何賣？(個(gè)人or團(tuán)隊(duì)、兼職or團(tuán)隊(duì)、有無實(shí)體店、銷售模式、公眾號(hào)跟個(gè)人微信的銷售量對(duì)比、客戶來源、交易方式or交易平臺(tái)、是否自建渠道)

(4)商家對(duì)微信的看法(朋友圈營(yíng)銷最大困難、對(duì)微信限制好友數(shù)量的看法、對(duì)朋友圈營(yíng)銷的看法)

(一)賣什么？

1：商品種類
(注：有的商家會(huì)同時(shí)出售多種商品，所以各商品種類的比例的和不是100%)

從整體上來看，月流水無論是1000元的，還是100W元以上的，大多都是以女性商品為主，其中面膜、化妝品和服裝的占比最高，這也能解釋為什么大家總能在朋友圈看到有人賣面膜、化妝品和服裝的原因了；

珠寶玉器、琥珀，雖然是賣的商家少，但是流水和利潤(rùn)都還是不錯(cuò)的；

不要以為你看到朋友圈賣貨的人這些很煩，其實(shí)有些用戶還是樂于看到的，不信你可以問問身邊某些喜歡購物的美女。

2：貨源

大部分人選擇自己進(jìn)貨后賣出，會(huì)涉及到代理和庫存，這種方式相對(duì)較重，所以也有25%的商家選擇直接讓第三代發(fā)，雖然省去麻煩但是利潤(rùn)率必然會(huì)降低；

有20%的人選擇直銷模式（自產(chǎn)），利潤(rùn)率可以得到有效控制，比如蜂蜜、鴨蛋等；

國(guó)外代購雖然門檻相對(duì)較高，但是占比也能接近15%，可見需求量還是可以的。（當(dāng)然，也可能是大路貨，假裝是代購來的）

(二)賣給誰？

1：客戶性別

這個(gè)比例應(yīng)該在大家預(yù)料之中吧，這也是為什么化妝品、面膜和服裝占比較高的原因。

2：客戶年齡段

在朋友圈購物的主流人群主要分布在21-35歲之間，再小的沒有支付能力，年紀(jì)大的難以接受新的交易方式；

所以朋友圈的商家們可以根據(jù)這部分用戶的年齡和性別特征，有針對(duì)性的定制商品。

3：新老客戶比例

來自于老客戶的重復(fù)購買率很高52.03%，根據(jù)有10年電商經(jīng)驗(yàn)的方雨所言，淘寶上的賣家能有20%的復(fù)購率就已經(jīng)非常不錯(cuò)，所以朋友圈的復(fù)購率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出淘寶這個(gè)普通的C2C平臺(tái)；

可見朋友圈營(yíng)銷需要重視用戶質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，要充分挖掘老用戶的潛力，而不能單憑增加好友數(shù)來增加銷量，畢竟微信的好友數(shù)是有限的。

一直有關(guān)注朋友圈營(yíng)銷的方雨表示，朋友圈營(yíng)銷并非好友數(shù)量越多越好，而是質(zhì)量越高越好，他用以佐證這個(gè)觀點(diǎn)的例子是廣州有個(gè)商家僅有1000多微信好友，專做情趣用品批發(fā)，最高一天流水10幾萬，低的話一天也有六七萬，客戶的積累主要是因?yàn)樵谶@一行已經(jīng)有兩三年的經(jīng)營(yíng)口碑，朋友圈僅僅是他們的一個(gè)生意出口。他認(rèn)為，朋友圈營(yíng)銷從早期的游俠式單兵游擊正在走向有紀(jì)律有體系的兵團(tuán)式作戰(zhàn)，目前整個(gè)生態(tài)正在從無序混亂走向歸集式整合。方雨進(jìn)一步透露，目前已有打著微商的旗號(hào)的商家聯(lián)盟，透過定期培訓(xùn)、貨源供給等方式集合起了近萬個(gè)下線，上游與廠家合作，下游對(duì)接零散的個(gè)人，貨量吞吐能力非常強(qiáng)，一天兩三百萬對(duì)他們而言小菜一碟。朋友圈未來的產(chǎn)品藍(lán)海在于高度差異化的產(chǎn)品，化妝品、珠寶玉器、大牌A貨、服裝之類的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈隨處可見。

4：平均受眾客戶群數(shù)量(個(gè)人微信平均好友數(shù))：3571位

凡月流水量高的商家，都有一定的微信好友數(shù)量作為基礎(chǔ)；

最多的商家好友數(shù)為5W+(多個(gè)賬號(hào)累積的好友數(shù)量)；

10W月流水量以下的商家的好友數(shù)量約在1237位好友；

可見好友基數(shù)是影響流水的一大重要因素，如何大量增加精準(zhǔn)的好友，是朋友圈營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。

5：平均客單價(jià)：524元

月流水量10W以下的，客單價(jià)主要在100-350元之間；

月流水量10W以上的客單價(jià)主要在500-1000元之間，部分大商家的客單價(jià)為3K-1W左右(發(fā)展代理商模式，或銷售的商品以珠寶玉器等貴重物品為主)。

(三)如何賣？

1：個(gè)人or團(tuán)隊(duì)

2：兼職or全職

朋友圈營(yíng)銷因?yàn)殚T檻很低，所以大多是一個(gè)人就能操作，而還可利用碎片化時(shí)間兼職做；

當(dāng)然，也有人看到朋友圈營(yíng)銷的紅利，組建團(tuán)隊(duì)進(jìn)行操作。

3：有無實(shí)體店

絕大部分65.65%的商家是沒有實(shí)體店的，可見有無實(shí)體店鋪，對(duì)朋友圈商家的影響很?。?

還有3.82%因?yàn)榕笥讶u貨的成功，進(jìn)而拓展線下實(shí)體店，又可反哺線上。

4：銷售模式
(注：有的商家會(huì)同時(shí)有多種銷售模式，所以各種模式的比例的和不是100%）

絕大部分人通過朋友圈直接賣貨，32.8%的人通過發(fā)展代理的方式，也有人賣貨的同時(shí)還發(fā)展代理商；

有小部分人意識(shí)到朋友圈可以作為引流工具，比較適用于服務(wù)型的商家實(shí)現(xiàn)O2O，比如理發(fā)、美甲、賓館等。

5：公眾號(hào)跟個(gè)人微信的銷售量對(duì)比

個(gè)人號(hào)、公眾號(hào)組合方式賣貨與單純的朋友圈方式幾乎不相伯仲，可見在朋友圈賣貨的人，不一定就會(huì)在公眾號(hào)賣，他們沒有公眾號(hào)，或僅將公眾號(hào)作為引流到個(gè)人號(hào)的一個(gè)渠道。

大部分人認(rèn)為個(gè)人朋友圈的效果比公眾號(hào)好，可見朋友圈“人店合一”、更具人情味的方式去賣貨，會(huì)比冷冰冰對(duì)著公眾號(hào)的效果要好；

這或是未來電商的一個(gè)大趨勢(shì)，從單純賣貨到賣服務(wù)、賣文化，而且不斷扁平化、去中心化，小而美的生存下去。

6：客戶來源

大部分來自于自己的公眾號(hào)59.2%，很多人先建立自己的公眾號(hào)，因?yàn)楣娞?hào)的媒體屬性，可以通過朋友圈、互推等方式，更易獲得用戶，再從這部分用戶里尋找到需要買貨的精準(zhǔn)用戶，不失為一種不錯(cuò)的方式，建議公眾號(hào)定位和個(gè)人號(hào)賣的貨定位一致，效果會(huì)更好；

朋友推薦或口碑傳播占比很高，可見微信熟人社交力量的強(qiáng)大，大家通過朋友圈買貨，感覺還不錯(cuò)的情況下再曬回朋友圈，總有人咨詢通過什么渠道購買，這種口碑力量不容小覷，所以商家可以針對(duì)買家曬朋友圈做出獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)他們多分享；

免費(fèi)的方式多于付費(fèi)的方式，雖然我在公眾號(hào)也偶爾看到付費(fèi)推廣的軟文或廣點(diǎn)通推廣個(gè)人號(hào)，但是實(shí)操過程中還是免費(fèi)的方式居多，大大降低了朋友圈營(yíng)銷的參與方式；

推廣微信最好的方式還是在微信上，微博等其他方式的占比非常?。?

從線下活動(dòng)或者實(shí)體店引流的客戶，也成為有效的手段，如果有相關(guān)資源的，一定要好好利用。

7：交易方式or交易平臺(tái)
(注：有的商家會(huì)同時(shí)有多種交易方式，所以各種交易方式的比例加的和不是100%)

直接打款交易的占比居然有65.32%，可見朋友圈營(yíng)銷的第一要素是取得“信任”

也有部分商家選擇通過微店或淘寶擔(dān)保交易，但是占比并不高，可見交易工具、交易方式已經(jīng)不是最主要因素，這和以往通過平臺(tái)交易的方式已完全不同

8：是否自建銷售渠道

21.95%的商家擁有除微信朋友圈之外的銷售渠道

可見部分商家已經(jīng)有了長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，并沒有把朋友圈營(yíng)銷作為救命稻草，而是通過朋友圈營(yíng)銷的積累，再拓展其他渠道，立體式的銷售

(四) 商家對(duì)微信的看法

1：朋友圈營(yíng)銷最大困難

好友數(shù)難以發(fā)展和朋友圈營(yíng)銷知識(shí)的匱乏，是困擾商家的兩大難題，而且這兩點(diǎn)還是朋友圈營(yíng)銷的基礎(chǔ)，所以有人會(huì)針對(duì)這兩點(diǎn)推出加好友工具、朋友圈培訓(xùn)課程，大部分都是忽悠錢的，商家們需小心為上

2：對(duì)微信限制好友數(shù)量的看法

微信對(duì)好友數(shù)的限制，就是上有政策下有對(duì)策，真正用心的商家，還是能想到多增加個(gè)人微信號(hào)數(shù)，或者求精準(zhǔn)而不求多的方式進(jìn)行加好友，甚至是做一些減法（將非目標(biāo)人群刪除）等方式，避免政策對(duì)銷售額的影響

只有少部分不怎么用心或不懂得未雨綢繆的商家，會(huì)受到5k好友數(shù)的影響

3：對(duì)朋友圈營(yíng)銷的看法

(注：有的商家會(huì)對(duì)朋友圈營(yíng)銷有多種看法，所以每種看法的比例的和不是100%)

朋友圈是商家們認(rèn)可的最佳銷售渠道，這或許和調(diào)查的商家群體屬性有關(guān)

有31.71%的商家沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，只想著賺一時(shí)的錢，也或許是他們也想為長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，但是無從下手，這并不是好現(xiàn)象

有21.95%的商家已經(jīng)通過朋友圈營(yíng)銷的方式積累，或是其他銷售渠道的積累，完全可以脫離朋友圈，因?yàn)橥ㄟ^其他渠道也能達(dá)到銷售目的，朋友圈營(yíng)銷已不是救命稻草

總結(jié)

想要做好朋友圈營(yíng)銷，在用戶群上依然是注重女性買家，好友數(shù)量、質(zhì)量和客單價(jià)直接影響流水的多寡，代理模式可快速拓展銷售渠道，全職化、團(tuán)隊(duì)化運(yùn)作是重點(diǎn)和方向，及時(shí)把握官方動(dòng)態(tài)、熟悉朋友圈營(yíng)銷技巧是成功的關(guān)鍵。

隨著微信政策的不斷收緊，用戶認(rèn)知的提高，朋友圈營(yíng)銷已走過野蠻生長(zhǎng)期，未來會(huì)屬于踏踏實(shí)實(shí)做粉絲、做服務(wù)、做產(chǎn)品的商家。

泛普軟件微信營(yíng)銷北京研究院出品

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