基金勇闖互聯(lián)網(wǎng)：爭(zhēng)霸微信理財(cái)通 粉絲變成大客戶

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       余額寶“走紅”之后，肖雯更忙碌了。

　　肖雯是廣發(fā)基金副總經(jīng)理，她感覺(jué)去年下半年以來(lái)，出差頻率甚至比以前分管銀行渠道時(shí)還要高，而工作節(jié)奏也在明顯變快。“因?yàn)橐飞匣ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)的速度”。

　　有一次，肖雯跟一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)從早上10點(diǎn)開(kāi)始談，一直談到下午兩點(diǎn)都沒(méi)有人提吃飯的事。“對(duì)方的盒飯放在桌上，我們就自己滾了。”肖雯說(shuō)，有時(shí)候她打電話給北京一家互聯(lián)網(wǎng)公司負(fù)責(zé)人約見(jiàn)面，確認(rèn)對(duì)方當(dāng)天有時(shí)間，一刻鐘之后肖雯已經(jīng)奔向機(jī)場(chǎng)趕往北京。

　　對(duì)于廣發(fā)基金這家基金公司來(lái)說(shuō)，和互聯(lián)網(wǎng)公司合作初始并不是一件容易的事情，互聯(lián)網(wǎng)公司要求基金公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)將投資與應(yīng)用無(wú)縫對(duì)接，使投資者獲得更好的投資體驗(yàn)。在產(chǎn)品進(jìn)入運(yùn)行階段，基金公司不僅要關(guān)注基金產(chǎn)品的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，還要注重對(duì)投資者的各方面服務(wù)，提升投資者的用戶體驗(yàn)。

　　互聯(lián)網(wǎng)公司追求的速度一開(kāi)始也讓廣發(fā)基金很難適應(yīng)?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)的節(jié)奏非常快，將節(jié)奏卡得很死，規(guī)定每天幾點(diǎn)必須完成哪些工作任務(wù)，每天加班到11點(diǎn)、12點(diǎn)，周六日照常上班，這迫使基金公司配合互聯(lián)網(wǎng)公司趕進(jìn)度，以往基金公司的工作習(xí)慣是將工作任務(wù)進(jìn)行排序，按部就班地推進(jìn)。

　　不單是基金公司的電商部門要提高速度，整個(gè)公司都得變。所幸的是，廣發(fā)基金的中、后臺(tái)體系轉(zhuǎn)型很快，這家公司去年至今并沒(méi)有踏錯(cuò)節(jié)奏，規(guī)模依然位列前十大基金公司，而以往它們的老對(duì)手中銀基金、華安基金則在2014年一季報(bào)披露時(shí)被擠出了前十大基金公司的陣營(yíng)。

　　天弘贏得支付寶

　　廣發(fā)基金真正和互聯(lián)網(wǎng)公司接觸是在2012年。2012年是公募基金業(yè)亦喜亦悲的一年，當(dāng)年新成立基金在數(shù)量和規(guī)模上雙雙創(chuàng)出歷史新高，老基金份額也在年末成功逆轉(zhuǎn)縮水困局，成為長(zhǎng)達(dá)三年的“慢熊市”中，難得飽獲豐收的年份。但讓基金業(yè)有些沮喪的是，其中多數(shù)利潤(rùn)恐怕被銀行拿去。

　　那一年，得益于新基金審批制度變革，基金數(shù)量迅速擴(kuò)容，渠道的擁擠史無(wú)前例，強(qiáng)勢(shì)渠道銀行的霸權(quán)在這一年也達(dá)到了巔峰，個(gè)別基金公司甚至傳出消息稱，基金公司支付給銀行的尾隨傭金高達(dá)管理費(fèi)率的100%，為了表面上的規(guī)模，不惜為銀行打工。

　　那時(shí)候，銀行一直是金融產(chǎn)品銷售信用的唯一所有者，電商銷售模式有望介入公募基金，越來(lái)越多的基金公司開(kāi)始將電商平臺(tái)作為基金銷售戰(zhàn)略中重要的布局。

　　也正是在那年夏天，證監(jiān)會(huì)第一次組織廣發(fā)、天弘、博時(shí)、匯添富、國(guó)泰5家公司去杭州阿里巴巴總部現(xiàn)場(chǎng)考察淘寶網(wǎng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，雖然當(dāng)時(shí)雙方吵得天翻地覆，但在此之后，證監(jiān)會(huì)出臺(tái)《證券投資基金銷售機(jī)構(gòu)通過(guò)第三方商務(wù)平臺(tái)開(kāi)展業(yè)務(wù)管理暫行規(guī)定》，意味著在法規(guī)層面這一業(yè)務(wù)模式已經(jīng)沒(méi)有障礙。

　　轉(zhuǎn)眼到了2013年，淘寶賣基金到了真正破題的時(shí)刻，廣發(fā)基金等基金公司和淘寶網(wǎng)相關(guān)人員第一次聚首在北京開(kāi)會(huì)，那次會(huì)議室里的氣氛讓監(jiān)管部門領(lǐng)導(dǎo)都覺(jué)得有趣，形容他們是一幫講英語(yǔ)的與一幫講法語(yǔ)的人在對(duì)話，雙方“差距很大”。

　　遺憾的是，廣發(fā)基金當(dāng)時(shí)并沒(méi)有成為在淘寶第一批開(kāi)店的基金公司，反而讓一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的小基金公司搶先，這家小公司就是天弘基金。

　　此后橫空出世的余額寶更是驚呆了基金業(yè)的小伙伴，受驚的那一瞬，大家心里都在問(wèn)：為什么會(huì)是天弘?

　　天弘基金成立于2004年，運(yùn)作多年業(yè)績(jī)不佳，2010年后更是每年虧損上千萬(wàn)元，基金管理規(guī)模在85家公募基金管理公司中排名50左右，這家公司一直以來(lái)很少得到市場(chǎng)的關(guān)注度。

　　作為余額寶項(xiàng)目主要推手之一，天弘基金副總經(jīng)理周曉明認(rèn)為，這是偶然中的必然，“往大了說(shuō)，是順應(yīng)技術(shù)發(fā)展，消費(fèi)方式轉(zhuǎn)變的趨勢(shì);落在細(xì)節(jié)上，是業(yè)務(wù)演化的契機(jī)，也是對(duì)執(zhí)行力的考驗(yàn)。”

　　2011年9月22日，周曉明第一次來(lái)到杭州淘寶總部，見(jiàn)到了淘寶網(wǎng)總裁姜鵬,雙方談了1個(gè)多小時(shí)，而促成這次拜訪有個(gè)關(guān)鍵人物——現(xiàn)任阿里小微金融服務(wù)集團(tuán)理財(cái)事業(yè)部總監(jiān)祖國(guó)明，他是周曉明在“聯(lián)辦”的老同事，剛從一個(gè)財(cái)經(jīng)網(wǎng)站跳槽到淘寶。

　　與很多同行一樣，天弘基金對(duì)于淘寶店給予了很大希望，然而因?yàn)榉N種原因，淘寶的基金業(yè)務(wù)拖了一年多也沒(méi)推出，加上互聯(lián)網(wǎng)賣基金的效果一直平平，同期接觸的很多基金公司已經(jīng)基本放棄。

　　周曉明無(wú)疑是其中最執(zhí)著的那一個(gè)，他跑了很多次杭州，與祖國(guó)明及其團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了多次溝通，鎖定余額寶模式的過(guò)程是復(fù)雜而艱難的。此前，天弘及其他同行一直將與電商合作聚焦在淘寶開(kāi)店，但2012年下半年，周曉明開(kāi)始站在支付寶的角度上思考推進(jìn)關(guān)于貨幣基金的合作，在周曉明的謀劃中，這是一款為支付寶量身定制的產(chǎn)品，加上支付功能，正好能和阿里系的網(wǎng)上購(gòu)物結(jié)合。

　　2012年12月22日，所謂的瑪雅“世界末日”后的第一天，周曉明見(jiàn)到了阿里小微金融服務(wù)集團(tuán)國(guó)內(nèi)事業(yè)群總裁樊治銘，雖然之前雙方已經(jīng)數(shù)次接觸，但這次，周曉明希望最終說(shuō)服樊治銘一起推出這款金融產(chǎn)品，這次說(shuō)服用時(shí)1分鐘，樊治銘就揮手打斷他，“我明白了，這個(gè)事可以做。”這個(gè)結(jié)果大大出乎周曉明的意料。“這就像是你太想去一個(gè)地方，在沒(méi)有路的時(shí)候，突然發(fā)現(xiàn)路在腳下。”他說(shuō)。

　　天弘基金擊中了支付寶的痛點(diǎn)。當(dāng)時(shí)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的浪潮洶涌，騰訊憑借微信領(lǐng)先一籌。整個(gè)2012年下半年，支付寶的高管們都在考慮兩個(gè)問(wèn)題：怎樣打造移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的入口，怎樣增加支付寶的客戶黏性。彼時(shí)，大多數(shù)基金公司還是以自己的產(chǎn)品為中心，跟支付寶提的都是自己的投資管理能力，把支付寶當(dāng)作銷售自家產(chǎn)品的渠道，只有天弘基金第一次站在支付寶的角度考慮，談自己能為支付寶的用戶提供什么價(jià)值。

　　天弘基金把和支付寶的合作當(dāng)作頭等大事，周曉明作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，可以調(diào)動(dòng)公司一切資源。光余額寶上線前的系統(tǒng)開(kāi)發(fā)、服務(wù)器投入，就花了至少400萬(wàn)元。400萬(wàn)元對(duì)天弘基金這樣的小公司來(lái)說(shuō)不是一個(gè)小數(shù)目，也是個(gè)讓大多數(shù)基金公司望而卻步的數(shù)字，而作為合作方，支付寶也為此投入了巨大資源，動(dòng)用了200多人的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)項(xiàng)目上升為阿里集團(tuán)重點(diǎn)項(xiàng)目，進(jìn)入保密期。

　　2013年6月，天弘基金與阿里集團(tuán)旗下第三方支付平臺(tái)支付寶合作，將天弘增利寶貨幣基金與支付寶平臺(tái)對(duì)接，正式上線余額寶。短短一個(gè)月時(shí)間，余額寶累計(jì)用戶已達(dá)251.56萬(wàn)，累計(jì)轉(zhuǎn)入資金規(guī)模66.01億元。創(chuàng)立不到一年的今天，天弘基金規(guī)模已經(jīng)一舉超過(guò)公募基金大佬華夏基金。

　　2013年10月9日，阿里巴巴出資11.8億元認(rèn)購(gòu)天弘基金2.623億元的注冊(cè)資本，成為天弘基金的第一大股東。增資擴(kuò)股后，阿里巴巴和天弘基金管理層，在天弘基金分別持股51%和11%。

　　余額寶的增速超越了所有人的想象。甚至馬云也把余額寶與淘寶、支付寶并列，稱為阿里系的“三寶”。此前這位阿里系創(chuàng)始人去上海參加金融論壇，說(shuō)到要做金融，周圍的金融家們大多不以為然。但有了余額寶之后馬云再去，直接被請(qǐng)到主桌，合影留念時(shí)被眾位金融大佬眾星捧月似地圍在中間。

　　有了余額寶，貨幣基金實(shí)際上已經(jīng)具有活期存款的功能，已經(jīng)可以有條件和銀行在這個(gè)品種上形成競(jìng)爭(zhēng)。周曉明把余額寶的成功歸結(jié)于服務(wù)了傳統(tǒng)體系中得不到很好服務(wù)的普通人，傳統(tǒng)金融并非不愿服務(wù)這些客戶，但成本不劃算。“想一想，如果銀行物理網(wǎng)點(diǎn)每天接待幾千個(gè)客戶，每人存取幾十塊錢，一定支撐不了成本。”

　　而互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)則是邊際成本遞減，用戶越多，成本越低，甚至趨近零。不僅如此，通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)，余額寶的基金經(jīng)理可以準(zhǔn)確預(yù)測(cè)第二天的流動(dòng)性需求，偏離度不超過(guò)5%。在此基礎(chǔ)上，基金經(jīng)理可以更精準(zhǔn)投資，也為用戶提供更穩(wěn)定的收益。

　　余額寶的問(wèn)世事實(shí)上也確實(shí)改變了成千上萬(wàn)人的現(xiàn)金管理方式，利用貨幣基金打理閑散資金，享受超過(guò)活期存款15倍乃至20倍的收益，已成為不可逆轉(zhuǎn)的潮流。

　　爭(zhēng)霸微信理財(cái)通

　　余額寶誕生后，騰訊旗下的財(cái)付通一下子變得炙手可熱。支付寶只有余額寶一款獨(dú)家合作產(chǎn)品，但是騰訊采取的是開(kāi)放戰(zhàn)略，席位開(kāi)放，一時(shí)間引得眾多基金公司扎堆到騰訊拜訪。而作為騰訊開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)的重要一環(huán)，理財(cái)通被騰訊賦予了開(kāi)疆?dāng)U土的使命感，微信理財(cái)通對(duì)其所上線基金的選擇與審核非常嚴(yán)格，和余額寶更不一樣的是，理財(cái)通不會(huì)對(duì)某個(gè)基金產(chǎn)品進(jìn)行默認(rèn)推薦，用戶可根據(jù)自身喜好隨意選擇基金產(chǎn)品。

　　余額寶誕生前，與互聯(lián)網(wǎng)談合作是基金公司的電商部產(chǎn)品經(jīng)理，但如今，幾乎外部合作都由副總級(jí)以上的高管出馬，余額寶讓基金整個(gè)行業(yè)都意識(shí)到，客戶群龐大的大互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)并不多，誰(shuí)能搶先和平臺(tái)簽訂合作協(xié)議，誰(shuí)就能占領(lǐng)先機(jī)。易方達(dá)基金總裁劉曉艷就在余額寶誕生半個(gè)月后火速奔赴深圳，到訪騰訊總部，商討與財(cái)付通的合作事宜。

　　在騰訊微信理財(cái)通的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，華夏、易方達(dá)、廣發(fā)、匯添富這四家電商業(yè)務(wù)基礎(chǔ)比較雄厚的基金公司被財(cái)付通確定為首批合作名單，這四家基金公司一度達(dá)成的共識(shí)是四家公司的產(chǎn)品會(huì)同時(shí)上線，但最終華夏財(cái)富通成為2014年1月15日微信理財(cái)通低調(diào)上線公測(cè)時(shí)唯一對(duì)接的產(chǎn)品，華夏基金占盡了先發(fā)之勢(shì)，三個(gè)月后，這只貨幣基金募集規(guī)模就達(dá)到900億份，其中騰訊理財(cái)通平臺(tái)導(dǎo)入的資金募集規(guī)模在700億到800億份之間，排名互聯(lián)網(wǎng)基金第二位。