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市場美發(fā)管理系統(tǒng)下載案例:利潤才是老板最關(guān)心的
市場美發(fā)管理軟件下載案例:
每年6月,都是Q企業(yè)的發(fā)廊管理軟件下載淡季。美發(fā)管理軟件下載中心管理團隊反復討論,均認為應在此時發(fā)起新一輪促銷攻勢。
為順利得到批準,他們在眾多促銷方案中選擇了風險最小、收益較有保證的一套方案。這套方案的效果預測表明,對全國渠道僅投入不到30萬元的促銷啟動資金,就可增加近1000萬元發(fā)廊管理軟件下載額和近300萬元的毛利,投入產(chǎn)出相當可觀。
這種預測是有事實依據(jù)的。就在兩個月前,美發(fā)管理軟件下載中心剛剛舉辦過類似的促銷活動,效果十分理想,當月全國銷量同比大幅提高40%。
而且,這次方案在上次促銷活動的基礎(chǔ)上進行了優(yōu)化,細節(jié)更為完善,美發(fā)管理軟件下載中心也信心十足。
但他們興致勃勃地將活動方案上報時,卻遭到了老板的質(zhì)疑與反對。
“代理商截留了促銷贈品怎么辦?”
“中低端產(chǎn)品沒有促銷時不就賣得挺好的嗎?”
“促銷期一過,銷量又下來了,這不是白費力氣?”
老總一連串機關(guān)槍掃射式的反問,讓美發(fā)管理軟件下載部經(jīng)理從頭涼到了腳,摸不到頭緒。老總這種容不得解釋的氣勢,已經(jīng)說明老板的態(tài)度取向。
最后老板拍案大怒,“誰讓你們這么大手大腳地花錢?”
美發(fā)管理軟件下載部經(jīng)理挨批之后,擔心立刻改變立場的結(jié)果會更慘(老總并沒有直接否定促銷方案,而是為“大手大腳地花錢”窩火)。于是,鎮(zhèn)定一下情緒,緩和語氣,反復陳述利弊分析,終于得到老板的勉強同意:促銷可以,但必須縮減預算。
最終,美發(fā)管理軟件下載中心刪掉了那些提升品牌形象、不提高銷量和利潤的環(huán)節(jié)。由于減少了三分之一的投入,效果有所下降,只達到預期增長的一半,但即使這樣,企業(yè)還是又一次在月度發(fā)廊管理軟件下載上賺了個盆滿缽滿。
勝利過后的美發(fā)管理軟件下載將士心情卻是沉重的。老板對促銷費用的預先投入投鼠忌器,已經(jīng)嚴重影響到內(nèi)部的正常運營。
老板對促銷不但不支持反而百般挑剔,難道老板真的會“跟錢過不去”?
不放財權(quán)的隱痛:利潤指標缺失
Q企業(yè)在美發(fā)管理軟件下載中心已有成功案例的情況下,老板為什么還要干涉促銷活動,在授權(quán)問題上如此不放心?
不是因為擔心促銷贈品的“跑冒滴露”----只要收益足夠大,把促銷資金當作讓利給渠道的費用,老板也會愿意接受;也不是擔心促銷過后發(fā)廊管理軟件下載回落----淡季發(fā)廊管理軟件下載上去了,旺季就更不會差。
實際上老板在談到“中低端產(chǎn)品不用促銷”觀點時,已經(jīng)“泄露天機”。
這句話背后的意思是,中低端產(chǎn)品利潤薄,把促銷費用都投到高端產(chǎn)品上才劃算。
歸根結(jié)底,利潤二字才是老板最關(guān)心的問題。
老板認為:美發(fā)管理軟件下載部門不斷加大費用投入,對利潤大的高端產(chǎn)品漠不關(guān)心,是一種“屁股決定腦袋”的本位思想。他們只關(guān)心能否完成銷量任務,只關(guān)心自己年底的獎金,不在意企業(yè)的全局利益。
美發(fā)管理軟件下載部門卻認為:市場競爭已進入白熱化,價格戰(zhàn)的硝煙彌漫,試圖維持高利潤空間是死路一條,只能通過銷量的大幅增長來換取利潤的穩(wěn)中有升。
表面看,老板和美發(fā)管理軟件下載部門的分歧在于促銷費用的多少、促銷細節(jié)的把握方面,而實際上雙方的焦點是“誰為企業(yè)的利潤負責?”
產(chǎn)生分歧原因在于,Q企業(yè)對美發(fā)管理軟件下載部門只偏重于發(fā)廊管理軟件下載額考核,卻沒有利潤考核指標。
由于市場競爭加劇,近幾年原材料價格飛漲,Q企業(yè)產(chǎn)品平均毛利率已由過去的40%,下降到目前的20%左右。股東在不斷打板子,企業(yè)對利潤的敏感度也就越來越強。
過去那種缺了一條腿的考核指標,開始讓企業(yè)高層與中層產(chǎn)生了嚴重的相互不信任。只要是涉及到費用上的問題,老板就懷疑美發(fā)管理軟件下載部門是“頭戴三尺帽”的虛報,往往“迎頭砍一刀”,常常會切得美發(fā)管理軟件下載部門頭破血流。
事實上,解決之道并不難,只需增設毛利潤指標,雙方的關(guān)系也就明確了----發(fā)廊管理軟件下載額上去,毛利潤完不成也拿不到獎勵,美發(fā)管理軟件下載部門就會形成自我約束,最高管理者也可以放心地在戰(zhàn)術(shù)上充分授權(quán)。
充分授權(quán):只需控制三層考核指標
看一家企業(yè)的管理水平如何,有時只要問問他們對美發(fā)管理軟件下載部門有哪些考核指標,就能心中有數(shù)。
銷量好不代表一切,衡量美發(fā)管理軟件下載業(yè)績應從三個層次入手。
初級層次指標
考核財務指標,至少應包括發(fā)廊管理軟件下載額、毛利潤、費用及市場占有率等。前兩項為絕對化要求,后兩項為相對化要求----當發(fā)廊管理軟件下載額、毛利潤均有大幅提升時,可以適度放寬對費用的要求,而市場占有率則受諸多因素影響(對比值),所以后兩項相對次要,用作參考。
這四類指標不可或缺,少了哪個都會出現(xiàn)致命問題:沒有發(fā)廊管理軟件下載額指標,美發(fā)管理軟件下載部門會混日子;沒有毛利潤指標,美發(fā)管理軟件下載部門會讓企業(yè)賠本賺了吆喝;沒有費用指標,會出現(xiàn)貪臟枉法和入不敷出;沒有市場占率指標,會出現(xiàn)夜郎自大或呆若木雞。
這是一個簡單的問題,奇怪的是很多企業(yè)都在這方面犯了大錯。
Q企業(yè)長期缺乏毛利潤絕對指標,這導致老板成了實際上的美發(fā)管理軟件下載總監(jiān),只要和利潤有關(guān),就一定會插手。在美發(fā)管理軟件下載最重要的4P中(產(chǎn)品、渠道、價格、促銷),后兩項的決策權(quán)根本不在美發(fā)管理軟件下載部門----4P中只有2P授權(quán)了下去,高層決策與美發(fā)管理軟件下載一線脫離。
同樣,由于缺乏市場占有率指標,致使Q企業(yè)的決策遲緩:雖然近幾年發(fā)廊管理軟件下載額在提升,但行業(yè)中其他企業(yè)增長更快,Q的市場實質(zhì)上是在下降的。
但美發(fā)管理軟件下載部門向上反映時,老板卻對其動機產(chǎn)生懷疑,導致企業(yè)錯過大好發(fā)展時機。
如果有了市場占有率指標,企業(yè)就不會對整體形勢出現(xiàn)誤判。
做到初級財務指標基本健全,能對美發(fā)管理軟件下載短期現(xiàn)狀有一個相對客觀的認識,但僅限于此,還遠遠不夠。
中級層次指標
提出了對美發(fā)管理軟件下載部門深入評價的更有效方式,主要包括:渠道建設指標、品牌影響力指標、客戶滿意度指標和工程項目指標等。
這些指標不像財務指標那么容易獲取,但對企業(yè)價值更大,主要是為了防止美發(fā)管理軟件下載部門涸澤而漁,使企業(yè)保持中長期的發(fā)展動力:
★沒有渠道建設指標,發(fā)廊管理軟件下載即使增長也不持久,因為美發(fā)管理軟件下載部門可能會只摘果子不種樹;
★沒有品牌影響力指標,企業(yè)基本體質(zhì)會不斷減弱,因為美發(fā)管理軟件下載部門可能會把品牌建設的資金都投到短期促銷中,后人接手的將是一個缺少品牌儲備的爛攤子;
★沒有客戶滿意度指標,發(fā)廊管理軟件下載的增長肯定是短期的,因為美發(fā)管理軟件下載部門可能會過度壓榨渠道,那樣后人無異于坐在火藥桶上;
★對于工程項目等特殊指標則因企業(yè)而異。Q企業(yè)所處行業(yè)零售不斷萎縮,工程比例則逐漸接近50%。企業(yè)無視于這一市場,總有一天會無力追趕。
高級層次指標
如果前兩個層級的指標健全了,有志向有眼光的企業(yè)還會加入學習與成長類指標,其目的是保證企業(yè)長遠利益的實現(xiàn)。
比如包括:干部隊伍建設、員工技能增長、信息系統(tǒng)整合、流程再造創(chuàng)新等。值得注意的是,不一定所有的企業(yè)都要追求高級層次的美發(fā)管理軟件下載管理指標,這要看企業(yè)外部的大環(huán)境和內(nèi)部的小環(huán)境,適合的就是現(xiàn)階段最好的。
抓美發(fā)管理軟件下載質(zhì)量,預防短命美發(fā)管理軟件下載
老板往往只關(guān)心“發(fā)廊管理軟件下載量”,卻不知“發(fā)廊管理軟件下載質(zhì)量”更為關(guān)鍵。
沒有利潤的發(fā)廊管理軟件下載量對企業(yè)價值不大,從這個角度而言,利潤是描述發(fā)廊管理軟件下載質(zhì)量的核心指標。
指標應形成體系,否則美發(fā)管理軟件下載就很容易變成短期行為,美發(fā)管理軟件下載部門用傷害一個指標的方式,來提升另一個指標,結(jié)果常常與企業(yè)初衷背道而馳。
這和企業(yè)采購部門是一樣的道理:采購部門保證材料供應及時性是主要指標,但如果缺少質(zhì)量類、成本類指標約束,采購部門就可以通過降低質(zhì)量、提高成本來達到目的,反而給企業(yè)帶來更大危害。
美發(fā)管理軟件下載也是如此。
★初級層次指標不完善,中級層次指標不設立,這樣的企業(yè)在美發(fā)管理軟件下載決策中沖突明顯;
★當考核指標不健全時,責任是不清晰的,所以授權(quán)就不充分,這是中層干部遇到的問題;
★當考核指標不健全時,監(jiān)控也是做不好的,所以就談不到有效的管理,這是高層干部面臨的問題。
決策者應了解哪些指標是必須要納入到考核范圍來的,與其以“智子疑鄰”的方式看待下屬,不如開誠布公地將戰(zhàn)略要求提出來。
戰(zhàn)術(shù)放權(quán)、戰(zhàn)略集權(quán),只有這樣才能讓企業(yè)高層與中層找到自己合適的位置。
今日切記:
1、對老板而言:會用人,先要會用指標
許多企業(yè)都對引進“空降兵”心有余悸,擔心之一就是怕出現(xiàn)短期行為過重的風險,這往往是因為自身管理指標體系還不夠健全。學會多角度考慮問題,用指標體系表達戰(zhàn)略意圖,管理才能變得輕松與容易。
2、對美發(fā)管理軟件下載部門而言:減輕了責任,也就失去了權(quán)力
在企業(yè)的美發(fā)管理軟件下載考核中,缺少了利潤這項重要的考核指標,表面看美發(fā)管理軟件下載部門占了公司的便宜,擔子減輕了,得過且過。但實際上會影響到公司的授權(quán),造成美發(fā)管理軟件下載人員束手束腳,最終連發(fā)廊管理軟件下載額也無法保證。
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