酒水經(jīng)銷商應(yīng)如何追你的回款？

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在當(dāng)就經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，為了保證企業(yè)現(xiàn)金流運(yùn)作通暢對(duì)酒水經(jīng)銷商來說是非常重要的。那么企業(yè)應(yīng)如何收回自己的欠款了。

［市場(chǎng)案例］

在遼寧某地級(jí)市的一位酒水經(jīng)銷商，夫妻兩人下崗后四處籌備資金代理了張?jiān)Ｆ咸丫频膸讉€(gè)產(chǎn)品。前期很順利，很快就把貨鋪到了市區(qū)的各個(gè)酒店，但由于沒有經(jīng)營酒水的經(jīng)驗(yàn)，到收款時(shí)費(fèi)盡了周折，收回的貨款還不到貨款總額的十分之一，而且隨著物料管理軟件下載的繼續(xù)，其在一些酒店的貨款越壓越多，前清后欠，經(jīng)營不到一年的時(shí)間就難以維持正常運(yùn)營了。“還好沒有門市，不用交房租，現(xiàn)在不做酒了，員工都辭掉了，我找了份工作上班，‘老頭兒’也整天圍著欠錢的酒店要債……”經(jīng)銷商的妻子告訴筆者。在那間不足70平米的房間里，幾十箱葡萄酒堆放不整，情景十分慘淡，令人痛心。另一地級(jí)市的某酒水經(jīng)銷商曾幽默地告訴筆者：“我只多能‘活’一年了！因?yàn)槲覀兒途频陮?shí)在生不起那個(gè)氣！酒店欠賬太多，收賬太難了，好幾家小酒店關(guān)門走人了，萬余元的款打了水漂”！

據(jù)了解，很多經(jīng)銷商企業(yè)的應(yīng)收款簡直是一本糊涂賬，自己到底有多少應(yīng)收款，哪些是今年的，哪些是去年的，哪些可能追回，哪些是死賬呆賬，不僅經(jīng)銷商本人不清楚，財(cái)務(wù)也說不清楚。

［問題分析］

在物料管理軟件下載行業(yè)里流傳著一個(gè)有趣的比喻：“沒有回款的物料管理軟件下載不叫物料管理軟件下載，叫義務(wù)運(yùn)輸。”伴隨著酒水市場(chǎng)的成熟，競爭愈演愈激烈，一些經(jīng)銷商在巨大的物料管理軟件下載壓力面前“病急亂投醫(yī)”，對(duì)終端的篩選和風(fēng)險(xiǎn)控制放松了警惕，急急忙忙和終端簽訂了供貨合同，迅速把貨鋪到市場(chǎng)上，但賬期到后去結(jié)賬時(shí)，終端或者以各種理由搪塞推遲賬期，或者賴賬，更甚者關(guān)門倒閉，老板已不知去向。如果一家終端店換了新主人，收回欠款幾乎就不可能了。最終，經(jīng)銷商果真成了終端店的“義務(wù)運(yùn)輸員”。其個(gè)中滋味，只有經(jīng)銷商自己知道。

作為經(jīng)銷商老板，應(yīng)該把物料管理軟件下載和回款放在同等重要的位置上，不要只是為了完成物料管理軟件下載業(yè)績而把商品大量鋪到市場(chǎng)，應(yīng)避免發(fā)生物料管理軟件下載額越多呆賬壞賬越多的現(xiàn)象。要清楚，物料管理軟件下載不是單單把貨物鋪下去，而是由調(diào)查、物料管理軟件下載、收款和服務(wù)共同構(gòu)成的一整套活動(dòng)。

［具體辦法］

如何讓客戶順利回款，確保現(xiàn)金流的順暢呢？業(yè)內(nèi)人士建議，要建立物料管理軟件下載回款的內(nèi)部控制和管理，在交易前、回款過程中、逾期回款的管理和控制等三方面下功夫，降低回款風(fēng)險(xiǎn)，打好回款工作的基礎(chǔ)。

交易前的控制和管理

很多經(jīng)銷商解決終端拖欠的問題都是在應(yīng)收賬款拖欠了很長一段時(shí)間后才開始催收的，結(jié)果出現(xiàn)前清后欠的情況，給經(jīng)銷商帶來很大的資金壓力，影響了經(jīng)銷商正常的經(jīng)營和發(fā)展。

據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，大部分貨款風(fēng)險(xiǎn)都是在交易前控制不當(dāng)造成的。如果在交易前做好控制和管理工作，就會(huì)明顯降低回款風(fēng)險(xiǎn)，而且相比于交易后追討欠款的工作，其成本也比較低。

在交易前要對(duì)終端客戶進(jìn)行信用調(diào)查和評(píng)估。大多經(jīng)銷商由于重視物料管理軟件下載任務(wù)，往往忽視對(duì)終端客戶的搜集、整理和分析，從而埋下出現(xiàn)呆賬壞賬的隱患。對(duì)終端的評(píng)估可以從客戶的經(jīng)營情況、負(fù)責(zé)人的個(gè)人資料、給終端客戶劃分信用等級(jí)并制定相應(yīng)政策這幾方面入手。

制訂鼓勵(lì)終端客戶積極的回款政策。經(jīng)銷商可以制訂物料管理軟件下載獎(jiǎng)勵(lì)政策，對(duì)物料管理軟件下載量大、結(jié)賬及時(shí)的客戶給予物料管理軟件下載優(yōu)惠和獎(jiǎng)勵(lì)，或在服務(wù)上提供支持，從而激勵(lì)客戶付款的積極性。

注意賒銷技巧，減少風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)銷商必須根據(jù)自己的信用政策確定賒銷額度和期限。對(duì)于不符合政策條件的客戶不給予賒銷。對(duì)于新的小型終端客戶，賒銷額度要小，賒銷期限要短。

回款中的控制和管理

對(duì)終端客戶采取動(dòng)態(tài)管理，經(jīng)銷商要每隔一段時(shí)間根據(jù)客戶前段時(shí)間的合作情況，對(duì)客戶的信用情況做重新評(píng)估，對(duì)信用好的終端給予優(yōu)惠的物料管理軟件下載政策，剔除信譽(yù)差的客戶。

實(shí)行定期對(duì)賬制度。讓業(yè)務(wù)人員將對(duì)賬單拿到終端客戶那里，并讓終端客戶財(cái)務(wù)部門簽字，確保賬目不出現(xiàn)差錯(cuò)。

密切關(guān)注終端客戶的變化，時(shí)刻留意危險(xiǎn)信號(hào)。經(jīng)銷商一旦把貨鋪出去，就必須密切關(guān)注終端店的經(jīng)營狀況，對(duì)一些不良征兆要高度警惕，一旦發(fā)現(xiàn)問題馬上采取行動(dòng)。某市區(qū)一名經(jīng)銷商為防備酒店跑單，便派專人每日瀏覽當(dāng)?shù)貓?bào)紙中的小廣告，如果發(fā)現(xiàn)自己送貨的終端店做轉(zhuǎn)讓廣告，就馬上采取行動(dòng)收款。據(jù)說這個(gè)方法起到了不錯(cuò)的效果。

幫助終端客戶物料管理軟件下載產(chǎn)品，做好產(chǎn)品的售后服務(wù)工作。產(chǎn)品的物料管理軟件下載狀況相當(dāng)程度上決定著終端能否按時(shí)把貨款給你。經(jīng)銷商要對(duì)產(chǎn)品在終端店的物料管理軟件下載情況、終端店的庫存量多了解，有必要時(shí)給終端店做一些促銷方案或者出臺(tái)一些助銷政策等。

經(jīng)銷商要與客戶加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)，給終端客戶給予必要的指導(dǎo)和培訓(xùn)，以增加與客戶的感情，讓客戶感覺到賣你的產(chǎn)品可以獲得“雙贏”。

逾期回款的控制和管理

經(jīng)銷商沒有在規(guī)定的期限內(nèi)把貨款收回，就成了逾期回款。經(jīng)銷商要及時(shí)催款，并減少客戶的信用額度和期限。對(duì)于形成壞賬的逾期回款，經(jīng)銷商必須對(duì)壞賬的原因進(jìn)行調(diào)查，明確責(zé)任人或責(zé)任部門，并做出相應(yīng)的處罰。

在必要時(shí)，經(jīng)銷商可以訴諸法律手段，對(duì)債務(wù)人提起訴訟，通過法律手段追回欠款，把損失降到最低。