經(jīng)銷商，處處留心皆“外腦”

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　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，經(jīng)銷商群體所承受的壓力也越來(lái)越大，不只是贏利方面的，還有來(lái)自于被殘酷的競(jìng)爭(zhēng)淘汰出局的危險(xiǎn)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行規(guī)則之一就是優(yōu)勢(shì)資源會(huì)流向已經(jīng)具有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)資源的地方。就經(jīng)銷商群體來(lái)講，不但分銷商愿意跟優(yōu)秀經(jīng)銷商打交道，而且那些擁有優(yōu)秀品牌的企業(yè)也愿意把自己的品牌交給優(yōu)秀經(jīng)銷商去經(jīng)營(yíng)。如果想繼續(xù)生存并較好地發(fā)展，只有進(jìn)入優(yōu)秀經(jīng)銷商之行列。

　　但在現(xiàn)實(shí)中，許多經(jīng)銷商由于受到自身知識(shí)、思維等方面的限制，經(jīng)營(yíng)上遇到越來(lái)越多的瓶頸，成了其繼續(xù)發(fā)展的障礙，甚至使他們離優(yōu)秀經(jīng)銷商的目標(biāo)漸行漸遠(yuǎn)。于是，一部分較為有頭腦的經(jīng)銷商開(kāi)始選擇運(yùn)用“外腦”幫助自己。

　　專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)未必實(shí)用

　　提及“外腦”，許多人自然會(huì)想到那些專業(yè)咨詢公司和有著專家稱號(hào)的大師們。他們當(dāng)然是“外腦”。如果與他們合作，則非一般的酒水經(jīng)銷商所能承受。這類“外腦”動(dòng)輒一年幾十萬(wàn)甚至過(guò)百萬(wàn)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)只有極少數(shù)經(jīng)銷商能承受并消化掉。因此，如果具備一定實(shí)力，經(jīng)銷商可以與這類“外腦”開(kāi)展專業(yè)系統(tǒng)化的合作，這是再好不過(guò)了。但這對(duì)于大多數(shù)經(jīng)銷商，尤其是小型經(jīng)銷商，并不實(shí)用。

　　還有啥“外腦”可用

　　筆者以為，對(duì)于經(jīng)銷商，凡是能給自己生意提供智力支持或提供建議并能幫助經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)上進(jìn)行改善和取得進(jìn)步的機(jī)構(gòu)和其他人，均可被稱為經(jīng)銷商的“外腦”。

　　具體來(lái)說(shuō)，除了上述的專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)，其他“外腦”有：上游合作企業(yè)和人員、行業(yè)媒體或書籍、專業(yè)從事經(jīng)銷商研究的人員、其他經(jīng)銷商以及其他能夠提供幫助的人。

　　合作企業(yè)和企業(yè)的營(yíng)銷人員所形成的“外腦”資源。使用這類“外腦”，經(jīng)銷商幾乎沒(méi)有太多花費(fèi)。經(jīng)銷商之所以要利用這類“外腦”，一是生產(chǎn)企業(yè)一般都是科工貿(mào)一體的，相比于經(jīng)銷商，他們具備人才優(yōu)勢(shì)、企業(yè)管理相對(duì)比較規(guī)范和管理方式也較先進(jìn)，這些都是經(jīng)銷商可以學(xué)習(xí)的;另外，為了使企業(yè)發(fā)展更快并取得更大地競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)企業(yè)也愿意幫助自己的經(jīng)銷商隊(duì)伍提升管理水平和人員素質(zhì)。而企業(yè)派到各地的營(yíng)銷人員，一般都是科班出身，理論基礎(chǔ)扎實(shí)，悟性很高;另外，他們與不同類型經(jīng)銷商大量接觸，比較容易了解并吸納到其他經(jīng)銷商的優(yōu)秀之處。

　　案例1：河南某地經(jīng)銷商朱某，隨著自己生意的快速發(fā)展，愈加感到管理滯后性越來(lái)越強(qiáng)。于是，他想利用電腦實(shí)現(xiàn)對(duì)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存以及各分銷商銷售狀況實(shí)施動(dòng)態(tài)化管理。由于他經(jīng)營(yíng)的企業(yè)品牌和品種較多，要想實(shí)現(xiàn)這一目的，一套相應(yīng)的管理軟件是必需的。但他自己并不具備相應(yīng)的軟件開(kāi)發(fā)能力，去市場(chǎng)購(gòu)買也買不到合適的。因此，朱某找到與合作較好的一家企業(yè)，并把自己的想法與之溝通，更得到了合作企業(yè)的大力支持。于是，合作企業(yè)撥出專款并責(zé)令企業(yè)相關(guān)人員負(fù)責(zé)軟件開(kāi)發(fā)，最終，軟件得以開(kāi)發(fā)出來(lái)。在軟件投入使用后，朱某公司的管理效率實(shí)現(xiàn)了大幅提高，許多管理漏洞得以彌補(bǔ)。由于實(shí)現(xiàn)了對(duì)下線客戶的動(dòng)態(tài)管理，朱某對(duì)市場(chǎng)運(yùn)行的敏感度大大提高，其自身決策的及時(shí)性和有效性也得到了根本提升。由于看到朱某采用了管理軟件后管理效率明顯提升，該企業(yè)就開(kāi)始向其他經(jīng)銷商推廣朱某所使用的軟件和管理做法，都收到了不錯(cuò)的效果。

　　專業(yè)媒體“外腦”。與專業(yè)媒體合作所形成的“外腦”也是經(jīng)銷商可以深度利用的資源。專業(yè)媒體能給經(jīng)銷商提供相應(yīng)的行業(yè)資訊、理論知識(shí)和相應(yīng)的管理與市場(chǎng)運(yùn)作方面的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、技巧。

　　案例2：安徽某地經(jīng)銷商谷先生，平常比較愛(ài)好學(xué)習(xí)，同時(shí)訂閱了幾份專業(yè)雜志。每次雜志到手后，谷先生都會(huì)認(rèn)真翻看和學(xué)習(xí)。不但如此，谷先生還與這些雜志的編輯和記者建立良好關(guān)系，遇到疑問(wèn)，他都會(huì)與他們聯(lián)系進(jìn)行探討。需要采取哪些措施或增加某個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，他一般會(huì)去征求他們的意見(jiàn)并聽(tīng)取他們的建議。谷先生的外腦運(yùn)用，使他始終能夠把握市場(chǎng)變化并及時(shí)做出調(diào)整，所經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的成功幾率也大大得到提高。

　　各種專家所形成的外腦。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)已經(jīng)影響并改變著人們的生活和工作方式。經(jīng)銷商應(yīng)該看到這種變化對(duì)自己產(chǎn)生的影響，并要學(xué)會(huì)充分利用這些變化給自己的生意帶來(lái)幫助。網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)放性使大家可以利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建立自己的“外腦”專家資源?，F(xiàn)在許多專家都在相應(yīng)的網(wǎng)站建立自己的專欄，在專欄里不但有他們的著作，而且還有他們的聯(lián)系方式、簡(jiǎn)歷等。有心的經(jīng)銷商就會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上收集這些信息并建成自己的專家團(tuán)隊(duì)，以便讓他們提供幫助。其實(shí)這些專家并不是高不可攀的，經(jīng)銷商完全可以試著跟他們交朋友，并和他們就一些經(jīng)營(yíng)上的問(wèn)題進(jìn)行探討，他們中的大多數(shù)還是愿意給經(jīng)銷商提供一些實(shí)際幫助的。而且這些專家中，大多數(shù)都是從企業(yè)市場(chǎng)一線成長(zhǎng)起來(lái)的，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，許多看法和意見(jiàn)對(duì)經(jīng)銷商會(huì)起到很大的幫助作用。

　　案例3：河北某地經(jīng)銷商李先生，平常喜歡上網(wǎng)學(xué)習(xí)一些專業(yè)性的文章。在學(xué)習(xí)過(guò)程中，他有意去記錄這些文章作者的聯(lián)系方式，逢年過(guò)節(jié)時(shí)，他都會(huì)給他們打電話或發(fā)短信、發(fā)郵件。人是有感情的動(dòng)物，時(shí)間一長(zhǎng)，他就和其中的一部分人成了好朋友。一旦有了困惑，他就會(huì)和他們聯(lián)系進(jìn)行溝通。一般來(lái)講，他們都能給他一個(gè)不錯(cuò)的回復(fù)。

　　中國(guó)有句古話叫“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)講，應(yīng)該是“處處留心皆‘外腦’”。只要經(jīng)銷商能夠善于總結(jié)和發(fā)現(xiàn)，“外腦”會(huì)時(shí)刻就在自己身邊，或許這些“外腦”并不需要你付出太大的代價(jià)。