中小企業(yè)初創(chuàng)之項目論證

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當您準備在某個領(lǐng)域投資，建立自己的企業(yè)時。您會首先考慮什么呢？是資金、產(chǎn)品還是項目的可行性分析呢？ 

　　小曹在南方打拼幾年后，小有積蓄，便有了回鄉(xiāng)發(fā)展的念頭。在一次朋友聚會上，他的同學(xué)為他介紹了一位曾在保潔服務(wù)領(lǐng)域工作過多年的朋友劉先生。在深入探討之后，便萌生了投資該行業(yè)的想法。劉先生向他展現(xiàn)了這個行業(yè)廣闊的前景。分析了家政保潔業(yè)務(wù)的市場需求量。小曹對這些分析和描述極為感興趣。毅然投資十余萬元，委托劉先生開始全面運做。

　　12月初，我遇到小曹，他很沮喪。他向我講述了辦企業(yè)的前前后后。但他卻將投資失敗的原因歸咎于市場形勢的變化、競爭者的強大等等一些客觀原因。最后對我說：現(xiàn)在企業(yè)已經(jīng)入不敷出，每天只能接到一些零星家政業(yè)務(wù)，根本不可能有利潤。談及今后的打算。小曹說他不準備繼續(xù)投入，讓企業(yè)自生自滅吧。

　　我們決定為小曹的企業(yè)重新進行項目論證、定位分析，以使他二次創(chuàng)業(yè)。同時也為其他投資人作好項目論證提供一些可借鑒的經(jīng)驗。 

　　簡單的項目論證主要需做三方面的工作

　　1、 市場調(diào)查

　　市場調(diào)查主要解決的問題就是：誰購買產(chǎn)品？、有多少消費者？、誰是競爭者？。在調(diào)查中，我們可以了解不同購買人群的需要情況和目前滿足情況。在滿足情況較低的市場，就可能存在最好的機會。這對小企業(yè)來說尤為重要。中小企業(yè)通過市場調(diào)查，就可以發(fā)現(xiàn)目前尚未得到滿足的需求，找到自己力所能及的良機?？梢粤私庾约簼撛诘母偁帉κ值膶嵙?，市場占有率等。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

　　調(diào)查主要分為消費者調(diào)查、行業(yè)調(diào)查（市場占有率）。調(diào)查方式一般可以依據(jù)投資者自己的條件選擇問卷調(diào)查、電話調(diào)查、查閱行業(yè)信息、計算客流量等。首先我們從工商局調(diào)查了從事保潔業(yè)務(wù)的企業(yè)數(shù)量、企業(yè)投資規(guī)模：本市保潔企業(yè)共有57家，還有將近百家中介公司也有這方面的業(yè)務(wù)。另外還有大量的無證個人也在從事家政業(yè)務(wù)。其次，通過行業(yè)調(diào)查，我們了解到，89%的保潔業(yè)務(wù)主要是家政保潔，目前市場需求較大，特別是節(jié)假前的業(yè)務(wù)量更大。從事企事業(yè)單位保潔工作的不足10%，主要是辦公場所的日常清潔工作。而社區(qū)清潔服務(wù)一般由社區(qū)物業(yè)來承擔。最后，我們對目前國內(nèi)保潔行業(yè)的領(lǐng)先技術(shù)、設(shè)備進行了了解以備定位后的業(yè)務(wù)需要。

　　2、目標市場選擇

　　市場調(diào)查后，我們可以對不同消費群體有了較清晰的認識，對他們的需求情況、滿足情況都比較了解。下一步，我們就要選擇一個或幾個市場作為我們的目標市場。那么，怎樣選擇目標市場，需要考慮哪幾方面的因素呢？。我認為原則上要盡量選擇有差別化需求，但有市場潛力的目標消費群，我們通常使用坐標軸來分析市場機會

　　縱向為市場需求，越往上，市場機會越好橫向為競爭狀況，越向右，競爭者就越多，競爭也越激烈

　　我們把市場分為四部分：
　　A、 是市場前景好，但競爭激烈。
　　B、 是市場前景較好，競爭者不太多。
　　C、 市場前景不太好，競爭不大。
　　D、 市場前景不太好，但競爭者較多。

　　根據(jù)調(diào)查結(jié)果，我們認為社區(qū)清潔業(yè)務(wù)屬于D市場，可以說是沒有發(fā)展前景，如果進入，最好的結(jié)果將是苦苦維持，我們不考慮介入。

　　家政保潔業(yè)務(wù)屬于A市場，雖然前景較好，但由于沒有技術(shù)難度，競爭最為激烈，如果沒有很強的競爭優(yōu)勢，也不準備貿(mào)然進入。

　　剩下的B、C市場就將是我們的目標市場。特別是高大建筑外墻清潔，廣場清潔，特殊環(huán)境清潔等業(yè)務(wù)應(yīng)該與B市場所具有的特性相吻合，由于技術(shù)、設(shè)備、實力要求較高，競爭不大，市場前景也不錯，當是小曹首選投資區(qū)域。后面的工作就是要看這個市場機會與我們自身的資源、技術(shù)條件是否一致，是否比潛在的競爭者有更大的優(yōu)勢，是否能享有更大的差別利益。還要估算成本，看這個機會是否可以成為贏利的投資項目。
　　我們還要了解以下幾個問題（1）在同一個市場中的競爭者在向消費者提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)；（2）我們目標市場中的消費者到底需要什么？（3）我們提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)可以得到最大的利益。以便為下一步的產(chǎn)品定位提供依據(jù)。

　　3、產(chǎn)品定位 

　　目標市場確定后，接下來需要為企業(yè)進行市產(chǎn)品定位了。企業(yè)為了使自己生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，要從各個方面為產(chǎn)品注入一定特色，樹立自己的產(chǎn)品形象。為此，投資者需要依據(jù)上面的分析，最大化地滿足消費者需求，在未來的產(chǎn)品中融入自己的特色，提高技術(shù)優(yōu)勢、設(shè)備優(yōu)勢，盡量拉開與競爭者的距離，不斷引導(dǎo)消費，處于行業(yè)領(lǐng)先地位。我們?yōu)樾〔鼙嵐镜亩ㄎ皇牵簯{借領(lǐng)先的設(shè)備，先進的技術(shù)，專業(yè)、規(guī)范、安全的流程，職業(yè)化的隊伍、為城市高大建筑美容。

　　不久，小曹的企業(yè)經(jīng)過重新定位后，開始運做了。經(jīng)過努力，他和幾個朋友一起投資30多萬元，引進了目前較為先進的電動高空清洗設(shè)備，培訓(xùn)了一批專業(yè)的隊伍。怎么樣打開市場呢？經(jīng)過詳細的策劃，我們首先與處于市區(qū)繁華地段的某大酒店，以市場價格的50%達成清洗協(xié)議，以實際的工作來展示企業(yè)的形象。開始工作的那天，高樓玻璃幕墻上上下自如的電動清洗機、身著醒目作業(yè)服動作嫻熟的工人、樓下標準醒目的警示標志，都吸引了很多路人。而且在設(shè)備、工作服、警示牌上都醒目地標有公司標志。一周的工作結(jié)束后公司在大家心目中就奠定了實力雄厚、安全專業(yè)的美名。在隨后的經(jīng)營中，企業(yè)不斷拓展服務(wù)領(lǐng)域，客戶持續(xù)增加。企業(yè)終于走上了良性循環(huán)的道路。