物資采購(gòu)之成本控制方略（4）

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　　采購(gòu)談判是采購(gòu)管理中的核心環(huán)節(jié)。在談判中，施工企業(yè)如何判斷對(duì)方的價(jià)格底限？如何更好地把握談判的主動(dòng)權(quán)？如何更出色地完成談判工作？總體來(lái)說(shuō)，物資采購(gòu)管理人員必須作好以下幾方面的工作。 www
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　　采購(gòu)談判的步驟和規(guī)則 泛普軟件-建筑工程項(xiàng)目管理系統(tǒng)
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　　采購(gòu)談判目標(biāo)的確定。一般情況下，采購(gòu)談判前，建筑物資采購(gòu)人員要確定物資采購(gòu)談判的三個(gè)目標(biāo)：初級(jí)目標(biāo)、中級(jí)目標(biāo)和高級(jí)目標(biāo)。初級(jí)目標(biāo)，一般為質(zhì)量（Quality）范疇的要求，即建筑材料的質(zhì)量、規(guī)格、技術(shù)條件等必須達(dá)到的目標(biāo)；中級(jí)目標(biāo)，即改進(jìn)目標(biāo)，一般為成本（Cost）范疇的要求，即與建筑材料有關(guān)的出廠價(jià)、到岸價(jià)、落地價(jià)等共同商議的改進(jìn)的目標(biāo)；高級(jí)目標(biāo)，即最終目標(biāo)，一般為交付（Delivery）和服務(wù)（Service）范疇的要求，即送貨、安裝、調(diào)試、售后維修服務(wù)等最終目標(biāo)。這三個(gè)目標(biāo)是依據(jù)談判逐步深入的原則，按照Q、C、D、S進(jìn)行分類(lèi)，具體順序由初級(jí)目標(biāo)開(kāi)始，接下來(lái)談判改進(jìn)目標(biāo)，最后進(jìn)行最終目標(biāo)的談判。 泛普軟件-建筑工程項(xiàng)目管理系統(tǒng)
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    采購(gòu)談判主題的確定。在采購(gòu)談判中，企業(yè)采購(gòu)人員必須對(duì)采購(gòu)談判的主題進(jìn)行確定。談判的目標(biāo)就好比是一個(gè)框架，采購(gòu)人員要用內(nèi)容對(duì)它進(jìn)行充實(shí)，才能將談判做好。談判前，為使談判一次成功，不再反復(fù)，我們必須進(jìn)行大量的資料準(zhǔn)備工作，將具體要求按照Q、C、D、S分類(lèi)統(tǒng)計(jì)并且一一列表，以便在談判的過(guò)程中重點(diǎn)突破、逐一解決。 www
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　　采購(gòu)談判時(shí)間的確定。采購(gòu)談判的時(shí)間要充足，要使雙方在談判前都能進(jìn)行較好的準(zhǔn)備。這樣，不僅有助于雙方的工作安排，更利于創(chuàng)造輕松的環(huán)境和舒緩的氣氛，促使談判成功。如果談判的時(shí)間過(guò)短或不考慮雙方的準(zhǔn)備時(shí)間，談判往往很難成功。當(dāng)然，也存在不給對(duì)手準(zhǔn)備時(shí)間，突然襲擊得勝的談判方法，但是收效較好的情況一般只限于2萬(wàn)元以下小批量采購(gòu)。 泛普軟件-建筑工程項(xiàng)目管理系統(tǒng)
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　　采購(gòu)談判備選方案的確定。為更好地完成采購(gòu)談判，滿足工程需要，物資采購(gòu)管理人員必須準(zhǔn)備幾個(gè)切實(shí)可行的備選方案，一旦采購(gòu)談判陷入僵局，根據(jù)實(shí)際情況，立刻起用備選方案，或更改目標(biāo)和主題，或重新選定談判廠家，以確保原談判的繼續(xù)進(jìn)行或新一輪采購(gòu)談判立即起動(dòng)。 泛普軟件-建筑工程項(xiàng)目管理系統(tǒng)
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　　采購(gòu)談判的步驟。建筑物資的采購(gòu)談判一般都經(jīng)歷五個(gè)過(guò)程，即還價(jià)—?dú)r(jià)—讓步—討價(jià)還價(jià)—定價(jià)。還價(jià)是一方對(duì)于先報(bào)價(jià)一方給予的一個(gè)意向回應(yīng)，出價(jià)只是一個(gè)意向而已，還價(jià)才是談判過(guò)程的正式開(kāi)始；殺價(jià)是雙方對(duì)于材料的價(jià)格進(jìn)行唇槍舌戰(zhàn)的過(guò)程，是采購(gòu)談判雙方表明觀點(diǎn)的時(shí)間，殺價(jià)不能不狠，也不能太狠，讓對(duì)方有合作希望，又能夠保證最大限度的低；讓步是當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)雙方對(duì)于材料價(jià)格一個(gè)互相妥協(xié)的過(guò)程，此過(guò)程必須非常慎重；討價(jià)還價(jià)是針對(duì)雙方勢(shì)力均衡的情況下讓步的結(jié)果使雙方的價(jià)格仍然相差懸殊的情況，雙方再次進(jìn)行價(jià)格談判交鋒的過(guò)程；最終以一方的再次讓步或雙方價(jià)格的折中處理進(jìn)行定價(jià)。 泛普軟件-建筑工程項(xiàng)目管理系統(tǒng)
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　　采購(gòu)談判的潛在規(guī)則。“誰(shuí)先出價(jià)”準(zhǔn)則。根據(jù)對(duì)處于SWOT矩陣分析中的SO、ST、WO、WT四個(gè)象限的建筑物資采購(gòu)談判分析可知，與ST和WT象限的建材商談判時(shí)，采購(gòu)人員最好要求先出價(jià)。另外，如果對(duì)方不是行家，采購(gòu)人員先出價(jià)也較為有利。（建材市場(chǎng)SWOT分析詳見(jiàn)《施工企業(yè)管理》2007年第2期《物資采購(gòu)之成本控制方略（2）》一文）?！皩W(xué)會(huì)傾聽(tīng)”準(zhǔn)則。傾聽(tīng)能使采購(gòu)人員在談判過(guò)程中獲得準(zhǔn)備階段無(wú)法獲得的信息，從而更好地了解對(duì)方的意圖，傾聽(tīng)的同時(shí)，采購(gòu)人員要做好記錄，以便在交鋒階段逐一反駁?！安荒芑仡^”準(zhǔn)則。談判是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，存在很多拐點(diǎn)，這些拐點(diǎn)可能是一方做出的一些承諾和讓步，也可能是雙方在請(qǐng)示更高層領(lǐng)導(dǎo)之后的決定。在這些拐點(diǎn)問(wèn)題上，一方若反悔，必定會(huì)爆發(fā)一場(chǎng)唇槍舌戰(zhàn)，而且很有可能導(dǎo)致談判談判。“當(dāng)斷則斷”準(zhǔn)則。當(dāng)談判進(jìn)行到一定程度時(shí)，對(duì)方可能會(huì)因開(kāi)拓市場(chǎng)心切，或怕丟失個(gè)人業(yè)務(wù)，做出很大讓步，這時(shí)，采購(gòu)人員需當(dāng)機(jī)立斷，馬上做出決定。否則，一旦對(duì)方請(qǐng)示高層領(lǐng)導(dǎo)，這一讓步很可能達(dá)不到，另外，在綜合總結(jié)談判結(jié)果時(shí)，對(duì)方也很有可能反悔。 “隨談隨簽”準(zhǔn)則。為保證談判的每一步、每一方面的都被對(duì)方承認(rèn)，采購(gòu)人員可事先準(zhǔn)備一個(gè)有關(guān)質(zhì)量、成本、交付、服務(wù)等要求的協(xié)議范本，每談完一方面就要求對(duì)方書(shū)面確認(rèn)，這樣，不僅能使談判按照自己的預(yù)定目標(biāo)進(jìn)行，而且使對(duì)方無(wú)法根據(jù)各談判方面的關(guān)聯(lián)而決定下一個(gè)方面的談判?！爸鸩郊觾r(jià)”準(zhǔn)則。價(jià)格是談判中最敏感的問(wèn)題，談判中最怕的一點(diǎn)就是“要么不讓?zhuān)创笞尅?，多次小范圍的、次要的讓步就?huì)降低談判對(duì)手的心理預(yù)期，從而贏得更多的價(jià)格空間?！爸?jǐn)慎讓步”準(zhǔn)則。談判人員在談判中要多“立”少“破”，“有破有立”，即大部分時(shí)間用于樹(shù)立自己的觀點(diǎn)，較少做出讓步，而且在讓出第一步時(shí)必須審時(shí)度勢(shì)，努力爭(zhēng)取以退為進(jìn)。“小談大憩”準(zhǔn)則。談判桌就像戰(zhàn)場(chǎng)，雙方情緒失控、兩敗俱傷的情況時(shí)有發(fā)生，要應(yīng)給雙方足夠的休息、思考時(shí)間，如果能在談判間歇就談判內(nèi)容進(jìn)行溝通和交流，往往會(huì)事半功倍。 “心理承受”準(zhǔn)則。談判中，雙方都會(huì)采用大量策略和心理戰(zhàn)術(shù)，能夠摸透對(duì)方的心理并具有較強(qiáng)心理承受能力的一方，往往能夠笑到最后。 泛普軟件-建筑工程項(xiàng)目管理系統(tǒng)
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　　采購(gòu)談判的常用技巧 泛普軟件-建筑工程項(xiàng)目管理系統(tǒng)
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　　采購(gòu)談判的技巧非常多，如果能夠靈活運(yùn)用，會(huì)取得非常好的效果。 泛普軟件-建筑工程項(xiàng)目管理系統(tǒng)
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　　直接議價(jià)。當(dāng)通貨膨脹或原材料上漲時(shí)，供應(yīng)商往往對(duì)談判有充足的信心。這時(shí)，采購(gòu)人員要采用“直接議價(jià)”的方法，具體為：一口回絕供應(yīng)商的想法，對(duì)他的一切理由不予理睬，讓供應(yīng)商來(lái)提出解決辦法或者放棄漲價(jià)念頭。如果供應(yīng)商繼續(xù)強(qiáng)烈要求，采購(gòu)人員則要考慮供應(yīng)商失去客戶的成本與提價(jià)的收益孰輕孰重，當(dāng)發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商失去客戶的成本遠(yuǎn)大于其提價(jià)所帶來(lái)的收益時(shí)，采購(gòu)人員就可以態(tài)度強(qiáng)硬，如果供應(yīng)商失去客戶的成本小于其提價(jià)收益時(shí)，采購(gòu)可以設(shè)一個(gè)底線價(jià)格，在供應(yīng)商沒(méi)能降到底線價(jià)格時(shí)，采購(gòu)人員可要求供應(yīng)商提供漲價(jià)的詳細(xì)原因。 項(xiàng)目管理論壇
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　　迂回戰(zhàn)術(shù)。很多時(shí)候，采購(gòu)人員在會(huì)遇到諸如“華北地區(qū)總代理”“中國(guó)區(qū)總代理”等貌似壟斷的供應(yīng)商，這時(shí)采購(gòu)人員要采用“迂回戰(zhàn)術(shù)”：可以選擇其他區(qū)域的代理進(jìn)行價(jià)格咨詢(xún)，如果其價(jià)格加上運(yùn)費(fèi)遠(yuǎn)低于當(dāng)?shù)卮?，我們就可以從其他代理商處采?gòu)；也可以以其他大型企業(yè)的名義，進(jìn)行書(shū)面詢(xún)價(jià)，并談判以得到相對(duì)較低的價(jià)格；也可以直接電話原生產(chǎn)廠家，直接邀請(qǐng)議價(jià)或書(shū)面詢(xún)價(jià)。這樣不僅可以辨別這些“總代理”的虛實(shí)，還可以達(dá)到降低價(jià)格的目的。 泛普軟件-建筑工程項(xiàng)目管理系統(tǒng)
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　　中庸之道。當(dāng)談判雙方力量均衡且雙方價(jià)格相差懸殊時(shí)，雙方再次進(jìn)行價(jià)格談判，一般都會(huì)抱著折中處理的想法。此時(shí)可采取“中庸之道”，即讓對(duì)方先提出中間價(jià)格，采購(gòu)人員再盡力讓供應(yīng)商再退讓一些，從而達(dá)成一致。 blog
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　　哀兵必勝。在多次討論無(wú)果，采購(gòu)人員又沒(méi)有足夠的理由要求對(duì)方降價(jià)時(shí)，可以“哀兵”的姿態(tài)，以預(yù)算不足、領(lǐng)導(dǎo)定的價(jià)格不能改、此次談判對(duì)個(gè)人發(fā)展意義重大等為由向供應(yīng)商反復(fù)解釋?zhuān)誀?zhēng)取供應(yīng)商的理解和同情，從而將供應(yīng)商徹底擊敗。 http://keekorok-lodge.com/
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　　同舟共濟(jì)。買(mǎi)方市場(chǎng)之下，供應(yīng)商一直有著和客戶相互溝通、相互幫助、平等互利的心理訴求。談判中，采購(gòu)人員可以向供應(yīng)商傳遞這樣的信息：很多客觀原因?qū)ζ髽I(yè)造成了不小的損失，此次談判關(guān)乎項(xiàng)目乃至企業(yè)的發(fā)展，希望供應(yīng)商能和企業(yè)同舟共濟(jì)，共度難關(guān)。特別是當(dāng)供應(yīng)商提出漲價(jià)時(shí)，采購(gòu)人員就及時(shí)將企業(yè)現(xiàn)階段的損失量化指標(biāo)和項(xiàng)目或企業(yè)虧損嚴(yán)重等內(nèi)容告之，以使供應(yīng)商做出較大讓步。 泛普軟件-建筑工程項(xiàng)目管理系統(tǒng)
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