有關(guān)怎樣提高建筑工程建設(shè)投標的中標率

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　　目前我國建筑工程建設(shè)實行招標制度，大部分工程項目都要進行公開招標，通過評標專家依法進行評審，擇優(yōu)選擇信譽良好、技術(shù)過硬的投標單位中標。因此，各投標單位采取種種措施和技巧，力求在投標競爭中獲取工程任務(wù)，以謀求更多利潤。面對目前建筑市場施工隊伍數(shù)量遠大于市場機會的現(xiàn)狀，如何能既保證中標又取得一定的經(jīng)濟效益，是每個施工企業(yè)需要研究的課題。針對工程的實際情況，要想中標，除一些外延性的輔助配合外，運用一定的投標策略和報價技巧，認真編寫高質(zhì)量的投標文件便成了中標的關(guān)鍵。在此筆者就如何提高投標文件質(zhì)量，應(yīng)注意的幾個問題進行分析，僅供大家參考。

　　一、創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。

      做好標前分析投標單位必須給予投標工作高度的重視，組建一支人員充足穩(wěn)定、責(zé)任心強、政治素質(zhì)好、業(yè)務(wù)水平高的編寫隊伍，并從資源配置（如電腦、掃描儀、各種軟件等）、企業(yè)內(nèi)部投標管理辦法，以及輿論宣傳等方面給其創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境，以提高工作效率。在參加工程項目投標前，應(yīng)根據(jù)招標工程情況和企業(yè)自身實力，組織有關(guān)投標人員進行投標策略分析，其中包括企業(yè)目前經(jīng)營狀況和自身的實力等。

　　項目概況和業(yè)主實力分析。項目概況和業(yè)主實力的分析內(nèi)容包括：招標項目的工程規(guī)模、類型、特點、地理位置、招標項目的性質(zhì)、基礎(chǔ)處理的類型、技術(shù)含量；項目的資金來源、目前資金到位情況、合同的付款方式；招標文件給出的評標方法，有無標底、業(yè)主的定標取向等。

　　投標企業(yè)狀況分析。投標企業(yè)狀況分析主要是對投標企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢、行業(yè)內(nèi)的信譽、類似工程施工經(jīng)驗、投標公司現(xiàn)有工程情況、財務(wù)狀況、可利用資源狀況等進行分析。

　　競爭對手分析。競爭對手分析具體為競爭對手的情況（其中包括企業(yè)實力、類似工程的承接情況、側(cè)重的施 區(qū)域和地理位置）、競爭對手一貫采用的投標策略、項目所在地區(qū)的競爭激烈情況和價格水平等。

　　因為基礎(chǔ)處理行業(yè)相對來說施工企業(yè)比較集中，所以對競爭對手情況了解得清楚，就可以做比較深入細致的分析，從而做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆。

　　二、精心策劃投標策略。

       有選擇地投標．在標前分析研究的基礎(chǔ)上，綜合擬定投標策略。一般包括以下幾種策略：高價贏利策略、微利保本策略、低價虧損策略。

　　高價贏利策略，是在報價過程中以較大利潤為投標目標的策略。

　　這種報價策略通常適用于以下情況：一是施工條件差；二是專業(yè)要求高、技術(shù)密集型工程，而本公司在此方面有特長以及良好的聲譽；二是總投資較低的小工程，本公司不是特別想干，報價較高，不中標也無所謂；四是特殊工程，如港口海洋工程等，需要特殊設(shè)備；五是業(yè)主要求多、且上期緊急的工程，可增加急費；六是競爭對手少；七是支付條件不理想。

　　微利保本策略，指在報價過程中降低甚至不考慮利潤。這種報價策略通常適用于以下情況：一是工作較為簡單，工作量大，一般公司都可以做，比如大量的土方工程；二是本公司在此地區(qū)干了很多年，現(xiàn)在面臨斷檔，有大量的設(shè)備處置費用；三是該項目本身前景看好，能為本公司創(chuàng)建業(yè)績；四是該項目分期執(zhí)行或該公司保證能以上乘質(zhì)量贏得信譽，續(xù)簽其他項目；五是競爭對手多；六是可能在中標后，將工程的一部分以更低價格分包給某些專業(yè)在包商。

　　低價虧損策略，指在報價中不僅不考慮企業(yè)利潤，相反考慮一定的虧損提出的報價策略。這種策略在報價中不考慮風(fēng)險費用，這是一種冒險行為。如果風(fēng)險不發(fā)生，即意味著承包商的報價成功；如果風(fēng)險發(fā)生，則意味著承包商要承擔(dān)極大的風(fēng)險和損失。使用該投標策略時應(yīng)注意的是業(yè)主肯定是按最低價確定中標單位；這種報價方法屬于正當?shù)纳虡I(yè)競爭行為。這種報價策略通常適用于以下情況：一是市場競爭激烈，承包商又急于打人該市場創(chuàng)建業(yè)績；二是某些分期建設(shè)工程，對第一期以低價中標，工程完成的好，則能獲得業(yè)主信任，希望后期_丁程繼續(xù)承包，補償?shù)谝黄诘蛢r損失。

　　精心策劃，有選擇投標。投標切忌到處撒網(wǎng)，有的承包商認為投標的頻次越大，中標的概率越大，所以見工程信息就跑，有標就投，缺乏對程信息的篩選，造成屢投屢敗，屢敗屢投，結(jié)果愈投愈沒有信心，沒有信心就任其自然，形成惡性循環(huán)。作為企業(yè)的決策者，應(yīng)該對投標市場進行精心策劃，做好市場分析和市場定位，根據(jù)自身特點優(yōu)勢，有選擇地開拓自已的市場。對于決定參于投標的項目，還要注意標段的選擇問題。投標單位要根據(jù)自已的實力考慮投哪個標段、投哪些標段。投標段數(shù)量太少，投標編制任務(wù)繁重，編標人員精力分散，影響標書編寫質(zhì)量而降低中標率，同時還加大了購買、編制標書的費用開支，對企業(yè)無益。

　　三、編制投標書過程中應(yīng)注意的問題。

       認真開展現(xiàn)場考察。對照招標文件和設(shè)計圖紙進行現(xiàn)場考察，是編標所必須的重要環(huán)節(jié)之一。要搜集第一手資料，一般現(xiàn)場考察的內(nèi)容包括施工路段或范圍的地形、地質(zhì)、氣候、水文、道路及人文情況；主要材料的產(chǎn)地、產(chǎn)量、質(zhì)量、價格、運距、電網(wǎng)和勞動力資源情況等。考察應(yīng)做到廣泛、準確和全面，避免隨意性。

　　認真閱讀理解招標文件。投標文件是按招標文件進行編寫的，因此，編標人員在著手之前，必須全面熟讀并理解招標文件，吃透其文件精神和相關(guān)資料，尤其是更新后的“投標人須知”和“合同專用條款”等。對報價構(gòu)成、質(zhì)量工期目標等絕不能失誤，對不理解的項目條款及時請業(yè)主澄清和補遺。若上述工作做得不細致，往往會產(chǎn)生投標文件內(nèi)容的重大偏差而不能通過符合性審查，由此導(dǎo)致廢標。即便是細微的偏差被扣掉本應(yīng)得到的分，也不應(yīng)輕言放棄。

　　采用模塊沙土編制施工組織設(shè)計建議書。施工組織設(shè)計是重要的技術(shù)文件，是投標文件的重要組成部分，直接關(guān)系到中標的可能性，因此，一定要高度重視。根據(jù)筆者的經(jīng)驗，最好是像計算編程那樣利用模塊進行組合?？梢赃x擇以前投標中施工方案與本次相近的施工組織設(shè)計作為大框架模塊，根據(jù)現(xiàn)場的考察資料改寫其中的施工策劃總說明、總體布局、工期總體安排以及施工項目所處地區(qū)的地質(zhì)、水文、氣象、現(xiàn)場條件、材料供應(yīng)和交通運輸?shù)龋缓筇子闷渌K中成熟、先進的施工方案和施工工藝，套用適合本工程切實可行的質(zhì)量、安全、環(huán)保等管理體系和措施等。這樣既利用模塊大大提高速度，而且又不失質(zhì)量。這里需要注意的是不要張冠李戴，胡亂拼湊。要注意本工程的特殊要求，對招標文件作出實質(zhì)性響應(yīng)，不能附有業(yè)主不能接受的條件。例如某條高速公路招標中，招標文件明確寫著上、中面層瀝青必須采用進口瀝青，而某報價第～的施工單位在施工組織設(shè)計中卻寫了采用國產(chǎn)瀝青，業(yè)主認為此條件不能接受，視為未對招標文件作出實質(zhì)性響應(yīng)，屬于重大偏差，結(jié)果被廢了標，出現(xiàn)了“千里之堤，毀于蟻穴”的遺憾?？傊?，一定要遵循科學(xué)、規(guī)范、合理、經(jīng)濟和可行的原則，按招標文件及“示范文本”的要求，編制出技術(shù)上先進、經(jīng)濟上合理、組織上精干、措施上可行的施工組織設(shè)計。

　　科學(xué)合理地確定投標報價。投標報價，屬于投標文件的經(jīng)濟標部分，是投標文件的核心部分，更需要細致、科學(xué)、合理的編制。編制投標報價應(yīng)針對不同的評標辦法、不同的地區(qū)慣例、不同的工程項目類別等而采用不同的策略。比如，最低評標價法和綜合評估法的投標報價編制就大有區(qū)別。前者基本上是基于成本價的計算，后者則主要是對業(yè)主的預(yù)算標底進行估算，其單價一般會比最低標價法的單價高一些。在編制投標報價的過程中需要考慮以下幾點。

　　全面響應(yīng)招標文件要求。領(lǐng)會投標報價的重要資料和條款，尤其注意一些重要的特征性的條款，如業(yè)主供應(yīng)的材料、某些廢料再利用、材料的特殊要求。最好把相關(guān)的重要條款摘要出來記錄在筆記本上，以便做報價時方便查閱，避免遺露。

　　全面核實：C程量。尤其是圖紙與工程量清單的工程數(shù)量不符、理 解有歧義的地方一定要請業(yè)主澄清并慎重處理，以免造成報價偏低導(dǎo)致飛標或報價偏低帶來中標后的損失。

　　認真利用現(xiàn)場考察得來的資料，不能粗略掃視或根本不予理睬。

　　尤其是不能只任意調(diào)用常規(guī)性的數(shù)據(jù)，輸入完畢業(yè)后要對照底稿進行核對。這一點很重要，因為即便是有權(quán)威的人士對最終單進行審查，如果他沒有詳細看圖紙和相關(guān)資料，只看一些常規(guī)性的數(shù)據(jù)而不依據(jù)本工程實地考察得來的數(shù)據(jù)，這樣有時會導(dǎo)致重大的偏差。

　　合理套用定額，絕不可以丟棄。要根據(jù)不同地區(qū)、不同評標辦法來區(qū)別定額的選擇。計算過程中要注意定額的調(diào)整和替換，最好把要調(diào)整的項目用特殊標記標注出來，以免遺忘。

　　抓住重點，分清主次，在合理的范圍內(nèi)，注意不均衡報價的應(yīng)用。

　　最終審查標價的人對不合常理的標價一定要追問做標人該項的具體情況，弄清原因后才可以報出。

　　投標報價完成后應(yīng)進行成本分析，做到心中有數(shù)。在投標時進行成本分析非常必要，應(yīng)該根據(jù)工程特點、施工條件、工期、質(zhì)量等要求，以及施 ：單位現(xiàn)有技術(shù)裝備、人力、物力、資金狀況等因素，預(yù)先評估和研究。

　　四、結(jié)束語總體來說，投標文件的編制必須要用一個“細”字貫穿全過程。

       這項工作具有嚴格的時限性，不容許有錯，錯了便沒有機會改正。因此，只有事業(yè)心強的人，以高度的責(zé)任感，利用高超的業(yè)務(wù)水平，經(jīng)過認真仔細的一系列的工作，才能編制出高質(zhì)量的投標文件來。