綜合管理：項目經理在售前階段的任務

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很多公司的項目經理經常會問，項目經理的工作到底從什么時候開始？項目經理是否應該參與合同簽定之前的工作，如項目建議書的編寫、合同談判等？有時我們也會聽到這樣的抱怨：合同簽定了，實施都要開始了，可是作為被委派的項目經理，對于項目背景、客戶信息還一無所知，更不知道項目對公司的重要程度。當他們蔓延生疏地翻看合同的時候，又可能會驚奇地發(fā)現合同中承諾的有些事情根本就不可能實現。
　　項目還未開始，就先變更計劃
　　一位項目經理曾經這樣談起過他的經歷，他在某個IT設備制造公司擔任項目經理時，他們的銷售合同中經常會包含關于項目實施進度方面的承諾。合同簽定的時候，客戶可能處于穩(wěn)妥的目的，對進度要求總是寸步不讓。合同中有時候會承諾在合同簽定之后的1個月內整個系統(tǒng)交付使用。而根據公司的項目經驗，從設計方案編寫、方案一輪輪的會審、到訂貨、收貨、安裝、調試等一系列的工作最起碼也得三個月的時間。而后來項目經理通過和客戶了解又發(fā)現，客戶方面需要準備的現場環(huán)境遠遠不可能在一個月內準備就緒，譬如：選擇哪家電信運營商來提供外線介入還沒有決定，新增的設備要放置在何處也沒有最終確定……在這種情形下，項目經理在被正式任命之后的首要事情就是分析實際情況，去勸說客戶同意修改合同中關于項目實施進度計劃的部分內容，簽定第一份項目變更文件。考試大整理
　　項目注定失敗
　　還有一位項目經理在接手一個項目后，馬上翻閱了合同，他發(fā)現某一種新功能在合同中占據閃光的位置，并承諾客戶在即將來臨的某個重要節(jié)日上可以調試完畢并做公眾演示。而項目經理當時清楚地知道這項公司力推的新功能，正在某地做第二次的現場測試，樂觀地估計也至少需要3個月的時間才能完成各項測試。這種不切實際的關于項目的承諾，使得項目經理從接手項目的第一天起就處于被動的境地。他需要對別人的承諾負責，需要在以后漫長的項目實施過程中，為別人的失誤遭受譴責。像許多項目經理在總結他們項目失敗的教訓時說的那樣，“項目目標本身不可能實現。朝著這樣一個不可實現的目標努力，即使再辛苦，也只能注定失敗?！?BR>　　項目經理是否參與合同簽定之間的活動
　　雖然不同的的公司會根據自身的特點對項目經理的職責進行不同的定義。但是根據PMI的《項目經理知識體系指南》及對項目管理專業(yè)人員技能的要求可以看出，項目竟的優(yōu)勢更加集中在對項目的計劃和實施上面。而合同簽定之前的的主要工作著重于客戶關系管理、市場分析、商務管理、合同談判等方面，這些并非項目經理的強勢所在。
　　比較合適的方式是：
　　合同簽定之前的工作由銷售經理主導，由商務經理、技術支持、項目經理等相關人員配合來完成；
項目經理負責從合同簽定起，按照合同實施客戶項目，并得到客戶驗收這一過程中所包含的工作；
項目實施結束、項目產品正式交付客戶之后，對于項目產品的支持服務則交給專門的客戶服務團隊完成。
　　項目經理是否參與合同簽定之前的活動，取決于這種參與是否能對客戶合同的成功簽定和客戶項目的成功實施提供幫助。
　　項目經理參與售前活動的主要意義在于準確了解和把握客戶需求，盡早建立客戶關系，為項目實施做充分的鋪墊。另外項目經理根據客戶需求和預計的項目實施的客觀條件，對項目中潛在的風險進行評估，對項目精度、項目技術可行性、項目成本估算等提出建議，在商務談判和合同簽定的過程中為銷售經理提供依據。
　　項目經理在售前階段的主要項目管理活動
　　在售前支持階段，主要的項目管理活動包括：
　　了解項目背景，參與項目技術方案的可行性評估；
　　估算項目成本，為項目保價提出依據；
　　根據項目方案和客戶要求估算項目進度；
　　根據經驗和項目具體情況，評估項目中潛在的實施風險；
　　參與商務談判，為銷售經理提供支持。