國際工程項目投標原則和策略

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投標原則和投標策略是決定投標成功與否的關鍵因素。對于投標人來講，即使他擁有強有力的投標團隊和周密的工作計劃，但如缺乏投標原則和投標策略，也很難取得成功。因為在投標競爭中，手段是五花八門的，情況也是錯綜復雜的，投標人不能書生意氣，或按常規(guī)行事。本文主要論述投標人如何為項目投標制訂正確的指導方針，如何采用正確的謀略，用有限的資源取得最大的經(jīng)濟效果。
　　投標原則
　　投標原則是投標人在投標中必須遵守的規(guī)則，由于投標是基于業(yè)主給定的工期、施工環(huán)境和施工條件的前提下，又由于投標是一個系統(tǒng)工程，參加投標的人員眾多，涉及不同專業(yè)、不同工序，為了計算口徑統(tǒng)一、費用劃分清楚，必須確定投標原則。確定投標原則的工作主要有：
　　1、貨幣及匯率
　　由于一個國際工程項目的成本費用涉及項目所在國、中國和其它第三國發(fā)生的成本和費用，因此涉及的貨幣也就至少為三種，即當?shù)貛?、人民幣和外匯，而投標書中的投標價格一般為當?shù)貛?，那么當?shù)貛排c外匯的匯率、人民幣與外匯的匯率就成為投標時要解決的問題。
　　一般國際工程項目在招標時會確定一個當?shù)貛排c外匯的匯率，通常為投標截止日前28天當天項目所在國中央銀行的外匯牌價的中間價，這個匯率在整個項目實施期間不變，無論今后匯率發(fā)生何種變化。
　　而人民幣與外匯的匯率，則需要投標人自己確定，一般可以按投標人的經(jīng)驗來確定。沒有經(jīng)驗的投標人要在咨詢業(yè)內人員后確定。
　　需要提請投標人注意的是，由于當?shù)貛排c外匯的匯率不斷變化，又由于人民幣對外匯尤其是美元的匯率不斷變動，因此，匯率是項目投標乃至實施時的一個重要風險。匯率確定得不準確，要么無意中抬高了標價使投標人落標，要么中標后出現(xiàn)虧損。
　　匯率的確定是重要的投標原則。
　　2、當?shù)刎泿排c外匯的比例 
　　通常，國際工程項目允許投標人提出支付一定比例外匯的要求，無論資金來源于當?shù)卣€是國際金融機構。當?shù)卣枷Ｍ擁椖磕茉诋數(shù)囟嗳∮靡恍┥a(chǎn)要素和資源，而投標人的標價中當?shù)貛疟壤母叩褪峭稑巳藴蕚涫褂枚嗌佼數(shù)刭Y源的標志，因此當?shù)刎泿诺谋壤笮∈窃u分標準之一。外匯比例高時，表明投標人對當?shù)刎泿判判牟蛔?，可能導致業(yè)主不悅，會影響評標時的得分率；外匯比例低時，又會增加承包商的風險，尤其在外匯管制國家，用當?shù)貛艃稉Q外幣時會受到嚴格限制，匯出境外更困難。因此，合適的外匯比例是非常重要的投標原則。
　　通常的做法是，分別計算出需要在當?shù)刂С龅某杀炯百M用（當?shù)貛牛?，以及需要在中國和第三國支出的成本費用（外匯），不可預見費可按一半外匯一半當?shù)貛庞嫞A期利潤按外匯計，再考慮當?shù)刎泿诺膮R率變動（一些非洲國家尤其要充分考慮），這時可以確定當?shù)貛藕屯鈪R的比例。通常，在外匯管制國家可以把當?shù)貛疟壤_定得相對低一些，即使有些不足，也可以用外匯來換取當?shù)貛拧?
　　由于外匯作為硬通貨的堅挺性，而當?shù)刎泿牛ㄓ绕湓谝恍┓侵迖遥┫鄬ζ＼?，每年都存在一定程度的通貨膨脹，導致當?shù)貛艓胖迪陆?。當合同?guī)定有價格調整條款時，適當提高當?shù)刎泿诺谋壤?，能夠獲得相當豐厚的價格上漲的補償，這時不妨把當?shù)貛疟壤_定得相對高一些。如果沒有價格調整條款，則應把外匯比例確定得相對高一些。
　　3、當?shù)毓と撕椭袊と说谋壤?
　　對外籍勞工沒有限制的國家，可以不必考慮使用當?shù)毓と?，這樣也就不必考慮當?shù)毓と撕椭袊と说谋壤龁栴}。
絕大多數(shù)國家，出于保護本國勞動力市場的考慮，往往制定法律法令，規(guī)定每簽發(fā)一個外籍勞工的工作許可，承包商必須雇用一定數(shù)量的當?shù)毓と耍袆趧泳值墓賳T定期到承包商的工地檢查。對這樣的國家，投標人必須考慮當?shù)毓と撕椭袊と说谋壤龁栴}。
　　在另外一種情況下，由于當?shù)毓と说墓べM低廉，雇用當?shù)毓と丝梢越档凸べM，從而降低標價，提高投標人的競爭力，增加項目利潤。對這樣的國家，投標人也需要確定當?shù)毓と撕椭袊と说谋壤?
　　隨著中國勞動力成本不斷提高，人民幣不斷升值，出國勞務人員的工資水漲船高，承包商必須善于利用當?shù)厥袌鰟趧恿Y源，保持和提高自己的競爭能力。使用當?shù)貏趧恿?，能給當?shù)厝嗣駧韺嵒?，也是承包商融入當?shù)厣鐣瑢崿F(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要手段。
　　使用多少當?shù)毓と?，依賴于中國工長的水平，也取決于工種的技術復雜程度。在非洲，一個中國工長可帶5～20個當?shù)毓と?。管理水平比較高的工長，可把當?shù)毓と朔殖尚“嘟M，他只需要管理帶班的當?shù)厝恕?
　　由于歷史、文化及生活習慣的差異，當?shù)毓と说墓ば荒芎椭袊と讼啾?，使用當?shù)毓と艘紤]一定的工效折減系數(shù)。 
　　使用當?shù)毓と?，需要對他們進行培訓。
　　4、材料費中的幾個百分比 
　　根據(jù)施工組織中的材料計劃表，可以確定項目主要材料的數(shù)量，如砂、石、水泥、鋼筋、木材等，但不是所有材料的數(shù)量在投標階段都必須羅列清楚，這樣既不可能做到，又沒有必要。根據(jù)“二八理論”，投標人只需要把主要材料考慮清楚，其它零星材料只考慮一個百分數(shù)即可，根據(jù)這個百分數(shù)確定零星材料的總價，從而獲得整個項目材料的價格。這個百分數(shù)即投標原則。
　　海運費的計算很復雜，它包括啟運港口的倉儲費、裝卸費、短途運輸費、商檢費、保險費、海運費，抵達港的清關代理費、港口費、滯港費（如發(fā)生），抵達港到工地的運費等，除海運費以外，其它都難以一一準確計算，這時可以根據(jù)材料總價確定一個百分數(shù)，作為這些運雜費的總和。在不同的國家，由于運距的長短不一，定期班輪的密疏不一，運費是不同的，因此百分數(shù)的確定，既要依據(jù)調查數(shù)據(jù)，更依賴投標人的經(jīng)驗。
　　5、機械折舊率
　　機械折舊率也是一個需要確定的投標原則。機械原值包括購置費、運費、關稅、增值稅等，機械原值是按折舊率逐步進入項目成本的。在國際工程項目中，由于國際經(jīng)營的特點，機械的折舊面臨兩個問題需要確定：一是投標人打算長期在項目所在國經(jīng)營，還是一個項目結束后，很難保證后續(xù)項目，從而無法考慮長期經(jīng)營的問題；二是通用機械和專用機械的折舊率是不一樣的。
　　如果在該國能夠長期經(jīng)營，機械折舊率的確定要容易得多。但如果只有一個項目，并不知道是否有后續(xù)項目時，這時機械折舊就很難確定。
　　如果是通用機械，由于在工程結束后很容易轉移到另一個項目上去使用，或很容易在二手機械市場上銷售出去，這時折舊的年限可以長一些，從而降低項目成本，提高投標人的競爭力。而專用設備，由于不知是否有新的后續(xù)項目，且難以在二手設備市場出售給其他人，這時應考慮提足折舊甚至一次性進入項目成本，而不管項目工期多長，從而降低投標人的風險。
　　由于不同的承包商對不同機械的折舊率的規(guī)定是不一樣的，而各國會計制度中對機械折舊率的規(guī)定也是不一樣的。當承包商內部確定的機械折舊率和當?shù)匾?guī)定的機械折舊率不一致時，可以通過財務賬目的處理，使其達到滿足所在國規(guī)定的會計記賬要求。
　　6、價格調整條款中工料機的權重
對于有價格調整條款的項目，要確定價格指數(shù)的來源和工料機的權重。
　　指數(shù)來源一般取自政府公告，業(yè)主和承包商只需取得并遵守。
　　而工料機的權重，投標人在投標時事先要確認并在中標后簽約談判時再次和業(yè)主確認。由于權重決定承包商獲得額外補償支付的多少，投標人如能把預期漲價的生產(chǎn)要素權重確定得高一些，那么當這種生產(chǎn)要素漲價時，就能獲得更多的補償。如果反之，投標人將遭受損失。但權重的設置也不能太不平衡，太不平衡時，在簽約談判中，業(yè)主會調整過來。為了正確地確定權重，詳細周密的市場調查是十分必要的，要摒棄賭博心理，科學確定權重，尤其要避免物價上漲快的生產(chǎn)要素權重確定過低。
　　由于權重確定的重要性，因此投標人要把權重的確定作為重要的投標原則，慎重處理。
　　7、風險費 
　　即使投標人在投標階段對所有可能發(fā)生的費用作出了正確的估算，但由于工程項目受環(huán)境、施工條件、人為因素等的影響，你預測可能要發(fā)生的事，往往沒有發(fā)生，你完全沒有預料到的事，卻出乎意料地碰上了。
　　意外事故屬于偶然發(fā)生的，而且每項工程情況可能都不一樣，無法事先估計出它可能出現(xiàn)或肯定不出現(xiàn)，也難以列表說明各種意外事故。不考慮這些意外事故發(fā)生導致的額外費用是不明智的，全部考慮這些事故發(fā)生，必然導致高價失標。因此，投標人必須考慮一筆風險費用并打入投標總價中。
　　根據(jù)經(jīng)驗，應在報價時考慮風險費用，用于不可預見的意外事項發(fā)生時的額外支出。
　　8、利潤率 來源：考試大
　　從事國際工程項目實施的目的是為了追逐利潤，投標人根據(jù)投標策略、能力以及預期，可以確定項目利潤率。過去有人曾提出“低報價中標，索賠賺錢”，在這個觀念影響下，為了盡快實現(xiàn)“走出去”的目標，有些投標人以零利潤報價，這種做法不可取，因為風險太大，也違背了“走出去”的目的。
　　每個國際工程項目都應當在投標前確定一個利潤率。