業(yè)務(wù)員如何巧妙使用樣品

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　　樣品，凡是業(yè)務(wù)人員都會面臨的問題。有些廠家對此無限制，不可取。部分公司按一定比例無償提供樣品;另一些企業(yè)則有償供樣品，不管采用何種方式提供樣品，均說明管好、用好及巧用樣品，對企業(yè)及營銷人員來說是十分必要的。

　　一、發(fā)揮宣傳作用

　　提及宣傳，很多人都聯(lián)想到電視臺、廣播電臺、報(bào)紙、雜志等傳媒，利用產(chǎn)品本身做好宣傳，實(shí)不多見。有一家三級甲等醫(yī)院，我前后費(fèi)余月時間尚未獲準(zhǔn)進(jìn)藥。陡生一念，拿幾瓶“日曬防治膏”(系準(zhǔn)字號)請皮膚科醫(yī)生置于桌上擺放，病號排隊(duì)候診之際看看說明書，獲準(zhǔn)。不久用完之后又來請醫(yī)生開，且?guī)讉€病號慕名而來，醫(yī)生這才相信，遂向該院藥事管理委員會鄭重提交求購申請，理由不言而喻。

　　二、扮演“禮品”角色

　　把樣品當(dāng)禮品，要考慮場合、地點(diǎn)、人物，如果錯用則得不償失，讓對方敬而遠(yuǎn)之;反之則助推銷工作一臂之力。某市婦幼保健院醫(yī)務(wù)科長——管理新藥審批關(guān)——很難打交道，這在見面之前我就有所聞，并得知科長臉上有雀斑，恰好我手里有一個產(chǎn)品是治療此癥的，交談之際，見其欲要一瓶試試，卻不好在眾人面前開口，我當(dāng)即表示送她一套試用。想不到她領(lǐng)我從四樓下到二樓痔瘡科向醫(yī)生推薦“膚痔清軟膏”，醫(yī)生同意買來試用，當(dāng)即簽約，價(jià)格為批價(jià)九五扣。其他廠家業(yè)務(wù)員見我“啃下”這塊硬骨頭，都驚奇不已。

　　另外，經(jīng)常準(zhǔn)備一些其他廠家的樣品，大有稗益。有一天清晨我到醫(yī)院向醫(yī)生介紹我廠產(chǎn)品，面對醫(yī)生而坐，醫(yī)生則咳嗽不止，嚴(yán)重影響他的工作，靈機(jī)一動，倒杯熱水并遞給醫(yī)生一種新的止咳藥，醫(yī)生服下不久，感覺好多了，待沒有病號的間隙他主動要我向他介紹產(chǎn)品，指導(dǎo)我怎么與醫(yī)院的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，與君一席談，收益匪淺，避免走許多彎路。同時也暗地竊喜：平時搜集一些同行的產(chǎn)品，關(guān)鍵時刻，助我推銷產(chǎn)品，“勿以善小而不為”嘛。

　　三、讓人人感知“她”

　　營銷人員見人就介紹自己的產(chǎn)品，功能之優(yōu)，藥品療效之奇特，可“她”——樣品——長什么樣都不知道，往往對方印象不深刻，效果不好。如果邊拿樣品邊介紹，或邊參觀樣品邊介紹，讓顧客摸一摸、試一試、聞一聞、嘗一嘗，他們真正感知過，接受起來就容易，當(dāng)然也很快會成為你的推銷員。

　　四、增進(jìn)友情

　　一位醫(yī)生無意中向我透露他十六歲的女兒學(xué)習(xí)很刻苦，上學(xué)、放學(xué)途中因陽光照射患皮膚病，久治不愈，我答應(yīng)把我公司的“日曬防治膏”送作樣品，兩周后，他很熱情地接待我，說我的產(chǎn)品療效好并已向有關(guān)醫(yī)生(說出不少醫(yī)生的姓名)推薦，原來他是門診部主任，可見他的作用是明顯的。

　　五、處理好“點(diǎn)”和“面”的關(guān)系

　　有些樣品較貴，不宜見人就送，營銷員大多犯難。

　　其實(shí)每種產(chǎn)品都有他的局限性和特點(diǎn)。如“膚痔清軟膏”主要是治療部分皮膚病和痔瘡病的新藥。皮膚科和肛腸科醫(yī)生都應(yīng)送一支，尤其是長期出門診的醫(yī)生，其他相關(guān)科，病號多的醫(yī)生需要則送一支足矣。主要與次要、點(diǎn)和面的問題，迎刃而解。不必盲目“破費(fèi)”。

　　總之，巧用樣品，因產(chǎn)品而異，只要營銷人員善于分析產(chǎn)品特點(diǎn)，認(rèn)真總結(jié)，每一種樣品都能挖掘出廣闊的空間，節(jié)省開發(fā)市場費(fèi)用，節(jié)約營銷成本等均大有可為。有人說：“經(jīng)商就是賺錢與省錢的學(xué)問”，愿每位營銷人員都深思熟慮，把樣品的作用發(fā)揮得淋漓盡致，恰到好處。