發(fā)廊零售的優(yōu)點與營銷技巧

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發(fā)廊零售的好處
在很多發(fā)達國家地區(qū)的發(fā)廊的經(jīng)營項目決不局限于現(xiàn)有的服務(wù)項目，許多店家的收益有30%是來自于美發(fā)產(chǎn)品的銷售，在中國同樣許多高級發(fā)廊也敏銳地發(fā)現(xiàn)這個利潤點，大有可為之處。
充分利用專業(yè)發(fā)廊現(xiàn)有資源進行發(fā)廊銷售的好處歸納有：
1 不占發(fā)廊的營業(yè)面積，不增加人力和人員開支，能快速提高發(fā)廊的營業(yè)額和員工提成。
2 提高發(fā)廊的專業(yè)形象，吸引更多的客人。
3 節(jié)省時間和人員的體力，單位時間內(nèi)產(chǎn)生最大的效益和利潤。
4 可以全面地照顧客人的頭發(fā)，幫助客人解決困擾頭發(fā)的問題，滿足顧客對頭發(fā)健康.漂亮的需求。
5提高顧客的滿意率：好的技術(shù)+好的產(chǎn)品=顧客滿意
6 提高顧客的回頭率，顧客會持續(xù)購買。
7發(fā)廊只有提供良好的延伸服務(wù)（從發(fā)廊到家庭）才會贏得長久的顧客。
零售前的準備
了解產(chǎn)品的相關(guān)知識
1 產(chǎn)品的使用方法
2 產(chǎn)品的成分.特點.價格.使用效果
3 生產(chǎn)商和代理商的歷史和背景
深入了解產(chǎn)品知識所帶來的好處
1 使發(fā)廊從業(yè)人員象專家一樣
2 贏得顧客和自己的信心
3 知道產(chǎn)品會解決的問題和帶來的好處
怎樣獲得產(chǎn)品知識
1 產(chǎn)品說明書
2 產(chǎn)品商給予的專業(yè)培訓(xùn)
3 自己親自使用
4 和同事交流
5 顧客使用后的反饋
了解毛發(fā)生理學(xué)和皮膚的專業(yè)知識
加強溝通技巧和服務(wù)水準
學(xué)習(xí)銷售知識和顧客心理學(xué)
作為專業(yè)人員必須要掌握的銷售技巧
一建立良好輕松的服務(wù)氣氛
顧客進入發(fā)廊除需要修飾也需要放松和交流，顧客的需求分三層
1 低層次的需求=技術(shù)+衛(wèi)生
2 中層次的需求=享受+交流+咨詢
3 高層次的需求=內(nèi)心溝通+理解+安慰和驚喜
由此可以看出溝通在服務(wù)中的重要，比如男性顧客喜愛娛樂性的話題和信息的交流，女性顧客喜愛被贊美和有人聽她抱怨，所以你要滿足他們，建立良好的開端就是成功的一半，學(xué)會微笑，他可以營造一種氣氛，在任何情況下，都不要和顧客爭論，鼓勵他多談自己，做個好聽眾，是顧客最大限度的放松，忘記煩惱，忘記時間，是服務(wù)的最高境界，建立良好的輕松服務(wù)氣氛，提供印象深刻的優(yōu)質(zhì)服務(wù)將成為你有力的競爭的工具和武器。

二引發(fā)興趣
在和諧的氣氛下，顧客會把你當成一個專家來咨詢，對你說出面臨的問題，你如能說出一些問題或癥狀的起因，會極大的贏得顧客的信心，告訴他有產(chǎn)品可以解決他面臨的問題，或告訴他有人曾和他一樣的問題，用了這個產(chǎn)品后就解決了。
一定要在展示產(chǎn)品前，先引發(fā)顧客的興趣，不然就是浪費你和顧客的時間，因為顧客在沒有興趣的前提下是不會去聽你介紹產(chǎn)品的。
在顧客看到產(chǎn)品之前，先對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣和擁有的欲望是成功的關(guān)鍵，對方越急，成功的可能就越大。
購買是源于需求，你要先說服他，讓他感到有需要，他才會購買，引發(fā)興趣后，要馬上展示產(chǎn)品，因為這種興趣不會保持太長時間，

請記住，你不是賣產(chǎn)品，而是幫助客人購買他需要的產(chǎn)品，人們也不是在購買產(chǎn)品，而是購買解決問題的方法…….
展示產(chǎn)品
樣品要清潔，是實物
取樣品時要表現(xiàn)出對產(chǎn)品的珍愛
告訴顧客，這是什么，有什么用，對他有什么好處及如何使用
介紹產(chǎn)品效果是可以保守一點，不要夸大
不要讓產(chǎn)品在顧客手中停留太久，這樣會降低他的擁有欲，將商品放在他的正面，商標朝向他，不要急于讓他購買，好的東西不那么容易擁有。
三引發(fā)購買動機
完成產(chǎn)品介紹后，要馬上引發(fā)顧客的購買動機（注意：不同的顧客有不同的購買動機）
主要購買動機有：解決頭發(fā)現(xiàn)有問題，令頭發(fā)健康漂亮，需要，適用，安全等
次要購買動機有：時尚，專業(yè)，名牌，天然，環(huán)保，味道，好奇，包裝，廣告等
最重要的是：他對你服務(wù)和技術(shù)的認同，所以，我們首先要找到顧客的購買動機，進一步說明這一點，使其決定購買
可以談一下其他顧客使用后的情形和變化
注意顧客的購買信號，點頭示意，稱贊你的服務(wù)，稱贊產(chǎn)品，重新審視樣品，細看說明書，問用法，用量等售后問題，如發(fā)現(xiàn)以上信號，就說明他有意購買，可以馬上實施《成交技巧》談成交問題。
四成交技巧
這是一個內(nèi)心的衡量過程，就算決定購買，內(nèi)心也會斗爭一番，成交技巧就是在天平上增加一個小砝碼，使顧客的心理變得有心購買。
1 保留法：保留一個極好的理由，讓他下決心現(xiàn)在購買（比如：你真幸運，剛好剩最后一套了）
2 從眾法：可告訴顧客這種產(chǎn)品賣的很好，利益從眾心理成交.（比如：看我們家存了多少顧客寄存的產(chǎn)品啊）
3 縮小法：縮小范圍，是對方可選擇的余地減少.（比如：你是買一套還是買一瓶呢）
4 缺點法：告訴他一個有關(guān)產(chǎn)品無關(guān)重要的缺點，缺點有時是為其優(yōu)點而客觀存在，有時缺點就是優(yōu)點，這種誠實的說法會讓顧客相信你所言不假.
5 落差法：告訴顧客有多種產(chǎn)品適合他，可一一介紹，找到他的興趣點，最后說，可先買其中一兩種，利用價格落差令其輕松接受。
六當顧客炊約鄹袷?/span>
顧客猶豫時，砍價，嫌貴等表現(xiàn)本身就是購買信號，假如對方不反對你提出的價格，他大概對產(chǎn)品不感興趣，要理解顧客在心中決定購買時，內(nèi)心的矛盾和掙扎.

兩種情況下產(chǎn)生購買：1  因為喜歡產(chǎn)品，所以接受價格
                                      2  因為喜歡價格，所以接受產(chǎn)品
在這時候，我們應(yīng)該把價格引向價值，只有高價格才有高質(zhì)量，顧客永遠不會抗拒高價值，對比用量多使用：是不便宜，但是……的語調(diào)來說服顧客，給顧客一些折扣，可以滿足顧客心理促成交易

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