發(fā)廊外賣的銷售步驟與技巧（八）鞏固銷售

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很多銷售員都認(rèn)為，成交是銷售的結(jié)束，以為成交了就等于由上了一個圓滿的句號。其實(shí)，成交并不意味著銷肖售員可以松一口氣了，做好了“鞏固銷售”的工作，可以讓新顧客變成回頭客，如果能爭取轉(zhuǎn)介紹的話，更夢能帶來“顧客帶顧客”的效果。

鞏固銷售包括以下幾個步驟：

1、保持神情自然，切忌喜形于色

當(dāng)顧客同意購買時，外賣銷售人員應(yīng)該神情自若，不要把喜悅的心情完全表現(xiàn)在臉上，這樣容易使顧客懷疑自己是否受到了欺騙，喪失對銷售人員的信任和好感，甚至改變購買決定。

2、得體地稱贊顧客的決定

銷售成功之后，外賣銷售人員以適當(dāng)?shù)姆绞胶驼Z氣肯定顧客購買產(chǎn)品是明智之舉。這種得體的贊美，可以引起顧客內(nèi)心的喜悅和共鳴，同時，也能使顧客產(chǎn)生一種滿足感。這對日后的的重復(fù)購買或推薦新顧客，都有積極的作用。

3、指導(dǎo)顧客正確使用產(chǎn)品

銷售員詳細(xì)告訴顧客產(chǎn)品的使用、保存、注意事項(xiàng)等知識。此時應(yīng)注意語言表達(dá)的清新、完整，還可以補(bǔ)充說“如果您使用時有疑問，可以隨時打電話給我。. 

4、爭取轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會    

銷售員可以懇求顧客介紹親戚、朋友或同事前來購買，予適當(dāng)?shù)幕貓?，從而達(dá)到“顧客帶來顧客”的效果。

5、送別顧客

送別顧客的基本要求是親切自然，用語簡單，有禮貌地目送顧容離去。它包括成交后送別顧客和未成交送別顧客兩種形式。

(1)成交后送別顧客

在送別時，誠懇地做出售后保證，外賣銷售人員要以認(rèn)真的態(tài)度、城懇的語言，對顧客作一個明確的保證，顧客購買產(chǎn)品后如有疑問或要求，隨時都可以通知外賣銷售人員，保證盡全力幫助解決，并送上自己的名片。銷售人員這種積極的態(tài)度，有利于與顧客之間建立長久的合作關(guān)系。外賣銷售人員將產(chǎn)品交與顧客時，要選擇適當(dāng)時機(jī)有禮貌地送別顧客。并親切、有禮貌地目送顧客離去。這樣的送客方式必定能打動顧客的心。

(2) 未成交送別顧客

* 樂觀地面對失敗。無論是哪種原因造成的失敗，外賣銷售人員必須有堅(jiān)定的信念和樂觀

的態(tài)度。送別顧客時要表現(xiàn)出穩(wěn)健持重、正直坦誠的言行舉止。

*要有寬容的胸懷：顧客有權(quán)決定是否購買產(chǎn)品，也有權(quán)選擇向誰購買。因此銷售能因?yàn)闆]有成交.，就責(zé)怪顧客，而應(yīng)該與顧客保持良好的人際關(guān)系，顧客現(xiàn)在也不需要這種產(chǎn)品，但不代表以后不需要。

*查找失敗的原因。成交失敗后，銷售人員可以誠愚地向顧客詢問失敗的原因，而且與顧客之間建立良好的人際關(guān)系，銷售人員就可能會獲得有益的反饋信息，而這些反饋信息對以后的成交將會起到不可估量的作用。

6、記錄顧客檔案

銷售員可以制作一個顧客客資料及交易記錄表，詳細(xì)記錄你的顧客資料及歷次做頭發(fā)、購買產(chǎn)品及折扣的情況，以便以后可以有準(zhǔn)備的、有針對性地繼續(xù)進(jìn)行服務(wù)和推銷。

你對顧客情況了解的越多，順客就越能感受到你對他的尊重。