發(fā)廊完美銷售十大步驟全攻略

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步驟之一：事先的準(zhǔn)備

　　①專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

　　②感恩的心態(tài)（感謝會(huì)購買你推銷的產(chǎn)品的人）。

　　③一個(gè)有說服力的人，會(huì)影響許多人的一生。

　　④你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。

　　⑤列出公司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點(diǎn)）。

　　⑥給自己做一個(gè)夢想版——每個(gè)人的夢想版，列在墻上！

　　⑦精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來的。一心向善——自我放松——聽激勵(lì)性的磁帶。

步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

　　①大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。

　　②人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情。

　　③起飛前必須將自己的排檔推到極限！

　　④行動(dòng)力來自于活力，活力來自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。

步驟之三：與顧客建立信賴感

　　①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。

　　②透過傾聽。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。

　　③推銷是用問的。

　　④問的原則：先問簡單、容易回答的問題。——要問“是”的問題——要從小“事”開始發(fā)問——問約束性的問題。——　顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。

　　⑤永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對(duì)方的表情）。——不要插嘴，認(rèn)真聽。——等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽。

　　⑥信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。

　　⑦溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）

　　A、文字B、聲調(diào)語氣C、肢體語言。

　　為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。

　　溝通中的人物分類：

　　①視覺性（講話特別快）②聽覺性③觸覺性。

　　握手——溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，但已就怎么握。

　　服裝形象：標(biāo)準(zhǔn)的正式銷售工作服裝，能體現(xiàn)你專業(yè)性的和工作環(huán)境相吻合的著裝。

步驟之四：了解顧客的問題、需求

　　渴望：

　　①現(xiàn)在的②喜歡、快樂③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案（是不是唯一的決策者）

　　當(dāng)與顧客初次見面時(shí)，一開始先說①發(fā)廊②員工③休閑④財(cái)務(wù)狀況

　　推銷中的提問：很詳細(xì)詢問：

　　①你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求

　　②你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購買價(jià)值觀”?。┐藶?/span>“測試成交”。

　　關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。

步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

　?。ㄥX是價(jià)值的交換）

　　顧客購買，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。

　　不買是因?yàn)橛X得價(jià)值不夠。先了解發(fā)廊的經(jīng)營價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。

　?。阏J(rèn)為什么對(duì)您的發(fā)廊最重要：①②③）

　　您對(duì)目前發(fā)廊中最擔(dān)心的是什么？①②③（列出哪項(xiàng)最重要）

　　然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述問題，那你會(huì)購買它嗎？

　　顧客購買的是價(jià)值觀，先讓顧客“痛苦”：

　　①過去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂

　　推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。

　　一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔颉Ｒ粋€(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔颍粋€(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/span>

步驟之六：做競爭對(duì)手的分析

　　不可批評(píng)競爭對(duì)手，如何比較呢？

    ①點(diǎn)出產(chǎn)品的特色

    ②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)

    ③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)

    ④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。

步驟之七：解除反對(duì)意見　　

　　①預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買）。一般顧客的反對(duì)意見不會(huì)超過6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要

　　②三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。

　　③所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。

步驟之八：成交

　　①“冒險(xiǎn)”成交法

　　③售后服務(wù)確認(rèn)成交法

　　③二選一成交法

　　④確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”）

　　⑤沉默成交法（對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開口者敗）。

　　⑥對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品）

　　⑦回馬槍成交法（辭別時(shí)，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。

　　⑧假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購買原因。

步驟之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹

　　①給你價(jià)值，令你滿意

　　②你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值

　　③他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？

　　④請寫出他們的名字好嗎？

　　⑤你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場打電話）

　　⑥贊美新顧客（借推薦人之口）

　　⑦確認(rèn)對(duì)方的需求

　　⑧預(yù)約拜訪時(shí)間。

步驟之十：售后服務(wù)

　　做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。

　　①寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。

　　②（一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方。

　　③再寄資料。

　　④持續(xù)一個(gè)月、半年、一年。

　　⑤做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。

　　服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪。

　　①立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動(dòng)。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、由衷的感謝。寄資料給客戶，寄書報(bào)給客戶，親筆寫、親筆簽名。

　　與顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每位客戶設(shè)計(jì)一個(gè)卡片（標(biāo)志、廣告語、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語），發(fā)給該發(fā)廊的每位客人。

　　當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客。絕對(duì)不能損失顧客。~~運(yùn)籌帷幄，決千里之外；臥看江山，鼎立八方之極；傲視群倫，笑嘆當(dāng)世無雙

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