談判中的蠶食策略

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我相信很多讀者看了這個(gè)題目之后，不知道蠶食策略為何物，但是有一點(diǎn)，你一定中過(guò)招，也就是說(shuō)，肯定有人對(duì)你用過(guò)這一招，如果你不相信，我可以給你舉例子：

當(dāng)你去購(gòu)買(mǎi)衣服的時(shí)候，自己的預(yù)算是200元的外套，而最終你選擇了了兩件300元的外套，而且拿回了一張VIP卡，而這張VIP卡只是用了這一次，再也沒(méi)有用過(guò)，過(guò)了一段時(shí)間，你甚至把這種VIP卡丟到垃圾桶，但你是否會(huì)想過(guò)這張VIP卡讓你花費(fèi)了100元多購(gòu)買(mǎi)了一件外套;

當(dāng)你購(gòu)買(mǎi)筆記本電腦的時(shí)候，你本來(lái)打算購(gòu)買(mǎi)五千元一臺(tái)的聯(lián)想筆記本，結(jié)果到最后，你在促銷(xiāo)員鼓動(dòng)高配置的誘惑下，選擇了Think Pad，但這些高配置并沒(méi)有給你帶來(lái)更好體驗(yàn)，因?yàn)槟阒皇怯脕?lái)上網(wǎng)發(fā)送郵件或處理辦公文件，或許一臺(tái)上網(wǎng)本已經(jīng)足夠;

當(dāng)你家里裝修，購(gòu)買(mǎi)室內(nèi)地磚的時(shí)候，你信誓旦旦的說(shuō)：最高預(yù)算只有1萬(wàn)元，而你與家人最終選擇的是1.5萬(wàn)的更加漂亮，更厚的地磚，這種地磚更加耐磨實(shí)用，還聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)員介紹你小區(qū)50%的業(yè)主都是選擇這種瓷磚;

例子已經(jīng)不勝枚舉，只是為了說(shuō)明一點(diǎn)：你肯定中招過(guò)蠶食策略。蠶食策略在生活與工作中經(jīng)常用到。蠶食策略是指在與談判對(duì)手對(duì)擂時(shí)，步步為營(yíng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，先讓對(duì)方讓步，得到滿(mǎn)足后再讓對(duì)方讓步，并最終達(dá)到目的的一種談判策略。

談判大師羅杰∙道森曾舉過(guò)一個(gè)十分恰當(dāng)?shù)陌咐?，孩子們是天生的談判高手，他們?nèi)绾问褂眯Q食策略得到自己想要的一切。他的女兒朱莉婭高中畢業(yè)時(shí)，想要羅杰∙道森送給她一份畢業(yè)禮物。她想要3種禮物：一趟為期5周的歐洲旅行，1200美元零花錢(qián)和一個(gè)新的旅行包。女兒非常聰明，她沒(méi)有一開(kāi)口就提出所有的要求。她是一個(gè)非常優(yōu)秀的談判高手。開(kāi)始時(shí)，她只是提出要去旅行，過(guò)了幾個(gè)星期，她又用書(shū)面方式告訴羅杰∙道森，旅行時(shí)所需要的零花錢(qián)大約是1200美元，她希望我能滿(mǎn)足她的這個(gè)要求。然后，就在即將開(kāi)始旅行時(shí)，她又告訴羅杰∙道森：“爸爸，你不會(huì)讓我拉著這個(gè)破破爛爛的旅行包去歐洲吧?其他孩子都有一個(gè)新的旅行包。”毫無(wú)疑問(wèn)，她想羅杰∙道森給她買(mǎi)一個(gè)新的。設(shè)想一下，如果她一上來(lái)就提出所有要求，羅杰∙道森很可能會(huì)立刻拒絕買(mǎi)新旅行包，并且會(huì)要求她減少零花錢(qián)。

其實(shí)蠶食的策略之所以能夠奏效，主要是因?yàn)樵谡勁袑?duì)手看來(lái)，小的讓步不屑一顧，可以隨意讓步給對(duì)方，結(jié)果就是讓了一小步，再讓一小步，又讓一小步，匯成一大步。其實(shí)為什么會(huì)讓了這么多呢?作者在購(gòu)買(mǎi)燈具的時(shí)候就有親身經(jīng)歷的感受。

“馮先生，你看一下這款燈，它的功率就大一些，房間里面更加明亮，在房間里面看書(shū)就會(huì)很方便。”奇怪了，他怎么知道我喜歡躺在床上看書(shū)，哦，忘記了，我剛剛告訴他我喜歡看書(shū)。

“好的，馮先生，對(duì)自己的眼睛好一點(diǎn)。你看一下是選擇這個(gè)藍(lán)色的一款，還是紅色的一款?”那位促銷(xiāo)小姐接著問(wèn)我。

“藍(lán)色這一款要多少錢(qián)?”我問(wèn)道。

“598元”促銷(xiāo)小姐回答。

“紅色的那一款呢?”我追問(wèn)到。

“548元，兩個(gè)相差不大，打完折扣這差40元，如果您喜歡藍(lán)色，就選擇藍(lán)色這一款。”我感嘆道到，這個(gè)促銷(xiāo)小姐真的很會(huì)琢磨人的心理，她真的抓住了我的心里，而我的需求也被她一次又一次放大。

“馮先生，你看一下，你可以購(gòu)買(mǎi)這個(gè)床頭燈，不用開(kāi)房間大燈，只需要開(kāi)這個(gè)床頭燈就行了，比較省電。”

“馮先生，小孩子的眼睛要保護(hù)好，我建議您再為小朋友購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)護(hù)眼燈。”

一次又一次的讓步，讓當(dāng)時(shí)購(gòu)買(mǎi)燈具只有2000元的預(yù)算放大到3500元。我想了想，自己就像購(gòu)買(mǎi)了彩票，在購(gòu)買(mǎi)彩票之前，猶豫再三，不知道如何選擇，但一旦選定了購(gòu)買(mǎi)，就可以持續(xù)下注，下兩倍，下六倍，下十倍等。這也是為什么人們?cè)儋?gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候，一旦選定了在某一家店鋪購(gòu)買(mǎi)，就會(huì)超支自己的預(yù)算，比如拍攝婚紗照，逛超市購(gòu)買(mǎi)商品，甚至購(gòu)買(mǎi)祭祀用品。蠶食策略的成功就在于能夠抓住對(duì)方的心理，利用心理上感受不到的微小讓步，讓對(duì)方堅(jiān)定自己的觀念，再獲得對(duì)方的讓步，再一次堅(jiān)定信念，直到“蠶食”完畢。

避免被對(duì)方“蠶食”的辦法有很多種，比如有堅(jiān)定自己的選擇，控制自己的欲望，嚴(yán)格控制預(yù)算，旁觀者的提醒等。

“王經(jīng)理，你看看預(yù)算只有這么多了，我們只需要購(gòu)買(mǎi)具備這兩個(gè)功能的保健器材就行了，不用購(gòu)買(mǎi)具備這么多功能的。”

“不行啊，王經(jīng)理，我們的預(yù)算已經(jīng)超支了，而且在產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)上已經(jīng)說(shuō)明了只需要兩個(gè)功能即可，其它多余的功能是下一款系列的產(chǎn)品才用得到。”

在工作中，我們可以利用公司的預(yù)算控制自己的欲望，但是生活中，我們可能只有一個(gè)模糊的預(yù)算，甚至沒(méi)有預(yù)算，所以我們會(huì)購(gòu)買(mǎi)很多不需要的產(chǎn)品，不需要的功能，不需要的贈(zèng)品等，這也是為什么社會(huì)上這么多“月光族”的原因。

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