談判的心理分析

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談判是權(quán)力與實(shí)力之間的較量，在沒有走上談判桌之前，可以說，在談判前，權(quán)力確定談判結(jié)果。但是在談判桌上，就不單單是權(quán)力了，心理也是影響因素之一。在有些談判中，心理因素的影響甚至超過了權(quán)力，導(dǎo)致結(jié)果難以預(yù)料，出乎意料。

在談判中，有的人面對強(qiáng)大的對手，心中膽怯，不戰(zhàn)而先敗;有的人不管面對任何人，心平如水，侃侃而談;有的人害怕沖突，不敢沖突，希望維持好“關(guān)系”;有的人敢于沖突，雙方在爭吵中達(dá)成一致等等。如此下來，談判中的心理直接影響了談判的結(jié)果。

心理一：談判肯定有沖突，并不影響彼此雙方的“關(guān)系”。

中國是一個(gè)比較講究“關(guān)系”的社會，有句話說得很貼切：先做朋友再做生意。意思就是說雙方先認(rèn)識，建立關(guān)系，然后再開始談生意。生意是免不了要談判的，定價(jià)格，談費(fèi)用，要支持等等，這些都需要一一談判的。因?yàn)榱霾煌?，觀念不同，要求不同，談判就免不了要沖突。大多數(shù)中國人是不喜歡沖突的，甚至害怕沖突，因?yàn)樗麄兣掠绊戨p方的“關(guān)系”，怕影響到下一次合作。

其實(shí)一個(gè)真正的談判高手，他們會明白，沖突的焦點(diǎn)在于自身或者所代表公司的利益沖突，并不是雙方個(gè)人關(guān)系的沖突。如果能夠在談判桌上談的一清二楚，能夠拍板的地方確定下來，不能確定的地方在等領(lǐng)導(dǎo)拍板。而不至于談判過后，因?yàn)檎勁兄泻ε聸_突，而“謙讓”很多，導(dǎo)致公司利益受損，反而會在心中結(jié)下一個(gè)“疙瘩”，生意沒做好，關(guān)系也受到了影響，與其窩著藏著，不如打開天窗說亮話。作者周圍越來越多的同事已經(jīng)開始意識到這一點(diǎn)，當(dāng)我們與代理商進(jìn)行積分卡管理軟件下載任務(wù)與費(fèi)用支持談判的時(shí)候，我們都會在談判桌上講的一清二楚，而不至于糊里糊涂，影響公司的正常發(fā)展與雙方的私人關(guān)系，雙方合作起來心里也順。

心理二：談判是一個(gè)雙方的過程。

相信大多數(shù)人在剛剛做商務(wù)談判的時(shí)候，面對實(shí)力巨大的談判對手，心中都會有點(diǎn)怵。比如，如果你是應(yīng)聘者，想去一家世界五百強(qiáng)的公司應(yīng)聘，那么當(dāng)對方詢問你的薪資要求時(shí)，你肯定會說：按照貴公司的薪資標(biāo)準(zhǔn)即可，而不敢提出自己心中的薪資要求，無論這個(gè)薪資是高于公司標(biāo)準(zhǔn)，還是低于公司標(biāo)準(zhǔn)。那么當(dāng)你去應(yīng)聘一家不知名的小企業(yè)的時(shí)候，你的態(tài)度會不一樣，你可能會直截了當(dāng)?shù)?ldquo;開高”，提出自己的薪資要求。究其原因，面對五百強(qiáng)企業(yè)，你害怕被拒絕;面對小企業(yè)，他害怕被拒絕。其實(shí)這種心理往往會影響到談判的結(jié)果。

在談判中，有一種奇怪的心理，就是談判雙方都會認(rèn)為自己處于談判的下風(fēng)。比如當(dāng)你向公司老板提出提薪的要求，這個(gè)時(shí)候，對于老板的心理是：我不想失去這位員工，他工作還挺得力，幫助我處理了很多事情，現(xiàn)在物價(jià)飛漲，或許應(yīng)該給他漲工資了。員工的心理是：其實(shí)老板對我們還是不薄的，想想在另外一家公司工作的張三李四，他們的工資還不如我，或許我不應(yīng)該提出漲薪要求。在談判中，我們熟悉自己的壓力，而忽視談判對手的壓力。

而對于談判高手來說，當(dāng)他面對這種境況的時(shí)候，他會把自己放在談判對手的位置上，去理解談判對手的壓力，從而在談判中克服這種壓力，從容的面對談判，保證了自己或公司想要的結(jié)果。

心理三：談判從拒絕開始。

談判菜鳥害怕拒絕，談判高手思考拒絕。拒絕不代表對方不同意，或許只是對方的“煙霧彈”，或許對方對獲得的利益并不滿足，并沒有達(dá)到他或所代表公司的要求，或許他只是想故意難為一下競爭對手。

談判中的“拒絕”總是多于“同意”的，這個(gè)需要談判前，我們需要明白談判雙方達(dá)成一致，是經(jīng)過多次“拒絕”的結(jié)果。談判高手面對對方的拒絕，他或許只會付之一笑，心理想到：或許對方只是給我開了一個(gè)玩笑。

談判中的心理因素往往會影響到談判的結(jié)果，因此，想成為一名談判高手，就必須將阻礙心理因素盡快克服掉，當(dāng)你的心理障礙克服了，你的談判技巧也會大大提高。

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