談判策略：上級領(lǐng)導(dǎo)策略

我和國內(nèi)很多的企業(yè)談判的時候，有很多企業(yè)老板直接把有自己真實身份的名片給我，但是和日本企業(yè)談的時候他們很少把自己的職稱信息告訴我。為什么呢?因為告訴自己的真實身份往往使自己處在不利的位置上，有的時候還會被對方逼得無路可退。如果你不告訴對方的職位信息，可以利用上級領(lǐng)導(dǎo)策略來給自己更多的空間。

經(jīng)常有很多業(yè)務(wù)員來我公司推銷，他們希望我購買他們的產(chǎn)品。當(dāng)我對他們的產(chǎn)品有興趣的時候，我會想方設(shè)法把價格壓得很低，但對方同意的時候，我就會說：“你的產(chǎn)品和價格非常有吸引力。不過我要向股東委員會請示一下，這樣我明天給你確切的答復(fù)。”到了第二天我會說：“股東委員會那幫人太不是東西了，這么好的產(chǎn)品，如此合理的價格，他們竟說價格太高了，我給他們說了很多他們就是不同意，他們說價格再降10%，否則就不采購。”這個時候有80%的業(yè)務(wù)員會同意這個要求。這個股東委員會是我杜撰的，我用的這個策略就是上級領(lǐng)導(dǎo)策略。

上級領(lǐng)導(dǎo)策略實際上就是你的一個擋箭牌，當(dāng)你不好拒絕對方的要求時，你就可以用這個擋箭牌把對方的要求擋回去，為自己贏得更多的主動和更大的空間。在很多場合我們可以告訴我們的職位信息，如果你在高位告訴你的職位信息，會有一種成就感。但在談判的時候你要控制你這方面的欲望，即使你沒有上司你也要給自己找一個上司，如董事會、項目小組等，因為這樣做會給對方很大的壓力。例如我們是一個積分卡管理軟件下載人員，當(dāng)我們做完積分卡管理軟件下載展示時，對方很滿意，而當(dāng)對方說出他要去請示領(lǐng)導(dǎo)的時候，我們是不是有一種喘不過氣來的感覺。會恐懼我們付出的努力會付之東流，恐懼對方的領(lǐng)導(dǎo)不接受而造成的成交失敗。面對這樣的壓力我們會做出一定的讓步，因為我們不希望到嘴的肉丟掉。

告訴對方你有上級，無形中你就多了一股力量，他要達(dá)成這個交易，除了要說服你之外，還要想方設(shè)法讓你去說服你的上司。

實戰(zhàn)指南：

在利用上級策略的時候要注意一點，就是不要告訴對方你確切的上級，你的上級最好是一個模糊的組織，這樣你的回旋余地會更大。

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發(fā)布：2007-05-08 10:25 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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