渠道管理：眼光與力量的搏斗

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渠道始終是商家的必爭(zhēng)之地，也是戰(zhàn)火最熱的地方，就如同兩軍對(duì)壘的戰(zhàn)壕。對(duì)于運(yùn)營(yíng)商而言，從有競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始，渠道的戰(zhàn)爭(zhēng)就從來(lái)沒(méi)停止過(guò)，文斗天天有，更是經(jīng)常爆出頭破血流的武斗。

應(yīng)該說(shuō)，渠道爭(zhēng)奪很復(fù)雜，涉及到公司上上下下所有的部門(mén)，也很簡(jiǎn)單，你死我活、你爭(zhēng)我?jiàn)Z而已。就方法說(shuō)，渠道的爭(zhēng)奪既要看眼光，講策略，也要比實(shí)力，拼待遇，兩者缺一不可。3G時(shí)代，渠道的變化很多，策略自不多說(shuō)，就實(shí)力和吸引力，三家運(yùn)營(yíng)商或增或減，實(shí)力有平均化的趨勢(shì)。

渠道的爭(zhēng)奪，主要包括如下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

1、建不建？

面對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，要不要建設(shè)一個(gè)渠道網(wǎng)點(diǎn)？面對(duì)一個(gè)客戶群，要不要建設(shè)針對(duì)性的渠道？面對(duì)市場(chǎng)變化，實(shí)體渠道或者電子渠道要不要建設(shè)，或者要不要改變？

2、誰(shuí)先建？

當(dāng)你還猶豫不決的時(shí)候，也許對(duì)手也在考慮，或者對(duì)手已經(jīng)先下手為強(qiáng)。當(dāng)然，搶先有搶先的好處，跟隨有跟隨的道理，就看時(shí)機(jī)的選擇與建設(shè)的樣式。總之，知己知彼是必須的。

3、建在哪？

建一個(gè)渠道網(wǎng)點(diǎn)，關(guān)鍵是選址，一步差三市，選錯(cuò)了地方再改很難，會(huì)竹籃打水。選址是個(gè)技術(shù)活兒，也需要系統(tǒng)化的理論和方法，既要定量化的計(jì)算，也需要定性的分析，既要考慮眼前業(yè)務(wù)，也要考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，既要符合科學(xué)，也要兼顧風(fēng)水。

4、策反還是自建？

當(dāng)對(duì)手已經(jīng)建好了，或者你本來(lái)就來(lái)晚了，或者你的渠道丟失了，這時(shí)候就面臨是策反對(duì)手的渠道，還是自建一個(gè)新的來(lái)抗衡的問(wèn)題。搶別人的，很過(guò)癮，但首先是要把自己的事情做好，而且還要講究策略與道義，要遵守商業(yè)規(guī)則。自建一個(gè)，是貼近肉搏，還是遠(yuǎn)交近攻，比對(duì)手的大而氣派，還是小而靈巧，都值得深思熟慮。

5、排他還是共享？

把網(wǎng)點(diǎn)建好了，到底是讓這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)只為自己服務(wù)，還是也可以為它行服務(wù)，甚至可以為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)呢？這可以理解為絕對(duì)的排他、行業(yè)的排他、行業(yè)的共享，其實(shí)，隨著業(yè)務(wù)與服務(wù)的變化，共享比排他更經(jīng)濟(jì)更實(shí)在也更有價(jià)值。

6、終端攔截

如果一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)可能是為多家服務(wù)的，或者說(shuō)是為幾個(gè)直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)提供積分卡管理軟件下載，那同一個(gè)大廳內(nèi)的暗戰(zhàn)自然少不了。對(duì)于一個(gè)品牌或者公司而言，在這種情況下，就必須采取措施進(jìn)行終端攔截，把客戶引入自家的產(chǎn)品或服務(wù)中，陳列、廣告、促銷人員都可以上陣，目標(biāo)就是一個(gè)，到我這里來(lái)。

7、首推

首推狠重要，據(jù)說(shuō)要比二推的積分卡管理軟件下載成功率高三倍。所以，如果是競(jìng)品在一起，積分卡管理軟件下載人員的第一個(gè)推薦的產(chǎn)品或品牌是至關(guān)重要的，也是企業(yè)必須強(qiáng)力推進(jìn)的工程。但是，要想讓渠道中的積分卡管理軟件下載人員力推你，可不是簡(jiǎn)單的事情，一是要給渠道和個(gè)人利益，二是要有客戶吸引力和市場(chǎng)銷量，三是必須有監(jiān)督檢查和指導(dǎo)。

8、忠誠(chéng)

如果渠道爭(zhēng)奪還有別的，當(dāng)然就是合作商們的忠誠(chéng)問(wèn)題。這個(gè)很重要，但卻是系統(tǒng)工程，有被動(dòng)忠誠(chéng)，但我們更需要的是主動(dòng)忠誠(chéng)。

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