一個物料管理軟件下載小兵成為物資管理軟件下載高手的蛻變

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受命于困頓之時，一個市場部“小兵”如何實現(xiàn)向駐地物資管理軟件下載機構(gòu)負責(zé)人的“驚險一躍？”一個資歷最淺、年齡最小的分公司經(jīng)理，如何組建和帶領(lǐng)一支物資管理軟件下載組織在高手云集的著名家電企業(yè)的全國分公司中脫穎而出？

飛蛾撲火

2002年3月25日，一個特殊的日子。時任方太油煙機產(chǎn)品主管的我，正在深圳負責(zé)“方太真情六周年，免費保養(yǎng)萬里行”全國大型推廣活動的首站督導(dǎo)工作。突然，我接到總經(jīng)理品牌助理的電話，要求我加快推廣工作進程，把深圳首站的收尾工作和廣州的啟動工作盡快交與副督導(dǎo)處理，總部另有重大事情安排。

返回總部后，總經(jīng)理物資管理軟件下載助理開門見山：“由于石家莊辦事處業(yè)績一直不佳，且管理落后，總部決定撤銷石家莊辦事處并更換辦事處負責(zé)人；同時，組建石家莊分公司。經(jīng)研究，公司決定調(diào)你出任即將組建的石家莊分公司經(jīng)理一職。你意下如何？我們想聽一下你個人的意見？”

“如果沒有異議的話，你準(zhǔn)備一下，后天就直接去石家莊辦理移交和組建分公司。”總經(jīng)理補充道。

我一下子懵了！喜憂參半！喜的是，自己有了充分施展才能操作一方市場的空間和平臺，而且是一省級市場；憂的是，石家莊經(jīng)濟相對較弱，消費水平相對較低，任務(wù)相對偏重，而且這么突然，沒有任何征兆地換掉前任，這里面肯定有問題。

怎么辦？去還是不去？去，擔(dān)心區(qū)域問題太嚴(yán)重，自己無法在短期內(nèi)搞定；不去，擔(dān)心以后沒有這樣的機會。“我去！”我堅定地回答。對于我來說，適當(dāng)?shù)剡x擇一個好的區(qū)域，也許更有利于啟動、開發(fā)和管理以后的市場；但因為有困難，才有更多更大的機會！有挑戰(zhàn)，才能使自己更快地成長！

換公司后的外貿(mào)一個月

作繭自縛

石家莊作為省級市場，消費水平相對較弱，物料管理軟件下載方太這種高檔品牌的產(chǎn)品不易上量。而且，河北前4位經(jīng)濟強市唐山、秦皇島、承德和廊坊等不在石家莊分公司的區(qū)域范圍內(nèi)。更嚴(yán)重的是，市場嚴(yán)重混亂。

“價格穿底”導(dǎo)致經(jīng)銷商“集體反水”。前任離開前的一段時間里，方太產(chǎn)品的低價位主銷機型Q973和中價位主銷機型T2，在全省出現(xiàn)30多種價格；而且，同一層級的經(jīng)銷商之間的供價竟然相差15%，使得全省的經(jīng)銷隊伍根本沒辦法操作，他們最后不得不“集體反水”和“罷市”。

“馬關(guān)條約”使得“山河破碎”。接手前任時，許多合同都是年初甚至是2月底和3月底、或者4月初簽訂的，有突擊的味道，就像是“馬關(guān)條約”，使得后面分公司對客戶難有招架之功，只有被動挨打。同時，二級市場被劃分得“四分五裂”，獨立的分銷區(qū)域相互交叉，互不買賬，相互竄貨，互相“打價”；很多縣級市場七八家在做，哪里都可以提到貨，結(jié)果經(jīng)銷商都對方太失去了信心，供價多少就賣多少。這種局面在短期內(nèi)難以改變，而我們的好多工作都需要在短期內(nèi)完成。這是一個很大的矛盾。

“政策透支”以至于“入不敷出”。在二、三級市場中，前任基本上把方太的物料管理軟件下載政策都放到了最底線和最低限，使得我們接手難度很大。同時，移交前，為了向客戶套錢，向許多客戶進行過度過多的承諾：返利、廣告、特價、支持……用我們的市場費用來換取他的現(xiàn)金回收！僅這一塊就就達十幾萬元之多。

 真可謂是“爛”攤子市場！而這些難題都需要迅速解決。作為從總部直接過來的人，我考慮更多的是如何盡快地把市場、客戶從前任那兒接過來，如何最大限度地不損害和保全公司的利益?；谶@種心理，同時，由于監(jiān)交人從未辦理過移交（由于公司同時在接收另外一個省級市場，監(jiān)交人忙不過來，臨時從財務(wù)部門抽調(diào)了一名人員監(jiān)交），于是，不該接的也接了，將死的賬、明顯收不回來的賬也接了；而且，前任將一大堆口頭上承諾給客戶的雜七雜八的費用都推給了我們。更有甚者，個別客戶也“趁火打劫”，聯(lián)合前任向分公司要求過分的條件！

業(yè)務(wù)員的諸葛亮策略

最后，一個月均物料管理軟件下載不到30萬元的市場，竟接收了前任的應(yīng)收賬款80多萬元和承諾的未支付的市場費用20多萬元！事后才知道，對于一個新手來說，如此的爛攤子市場要消化，如此的市場要重新啟動，這是多大的挑戰(zhàn)、困難和壓力！

當(dāng)時我的想法很單純，就是讓公司少受點損失，寧可自己多承擔(dān)點。然而，我錯了！

假如我不接的話，公司自有與前任移交的政策，我們就可以完全無包袱地輕裝上陣，不至于受眾多遺留問題的約束。

那時，明明知道這個客戶不適應(yīng)方太的發(fā)展，也上不了量，卻不能砍掉他，就因為他還欠著點遺留貨款，還得與他不斷地溝通、談判和協(xié)調(diào)，不斷地磨！

明明知道客戶在違規(guī)操作，卻因我們遺留的應(yīng)付市場費用而只能睜一只眼閉一只眼！

明明知道客戶在賣假貨卻因為遺留問題的原因而不能動他！

那些日子……

抽絲剝繭

移交結(jié)束后，隨著對市場逐漸了解，我才感覺到身上的擔(dān)子是何等的重！面對如此市場，我需要做什么？我又能做什么？僅有熱情和激情肯定不行！

“攘外必先安內(nèi)”。經(jīng)過對內(nèi)、對外進一步深入了解，我們決定實施“方太重整工程”，包括物資管理軟件下載團隊的重構(gòu)、老客戶遺留問題的解決、新客戶的開發(fā)、價格體系的調(diào)整、產(chǎn)品的組合和終端生動化的建設(shè)等。

業(yè)務(wù)員該如何控制情緒

所有這些基礎(chǔ)重整工作必須在旺季來臨前的9月份完成。否則，今年的任務(wù)就只有望天吃飯了。

人才是根本，團隊是關(guān)鍵。是重構(gòu)一個一只羊帶領(lǐng)的一群狼的團隊，還是一頭狼帶領(lǐng)的一群羊的團隊呢？兩者產(chǎn)生的作用是完全不一樣的。所謂領(lǐng)導(dǎo)，“就是要把人們從現(xiàn)在的地方引領(lǐng)到一個從未達到的領(lǐng)域”。

在團隊的構(gòu)建上，我堅信，世上沒有垃圾，只有放錯位置的財富。

為了移交不至于對市場和客戶產(chǎn)生大的震蕩，前任辦事處的員工隊伍中優(yōu)秀的，全部納入分公司的團隊中；一般的，只要愿意加盟分公司，也基本同意接收。但所有從辦事處接收過來的員工都必須接受市場考核，不合格的、不適應(yīng)發(fā)展的一律淘汰；與此同時，我們又從社會上招聘了一批對物資管理軟件下載有充分的鉆勁和悟性、有渴求成功欲望的年輕人加盟到物資管理軟件下載隊伍中，以打破以前辦事處的陳規(guī)陋習(xí)和低沉的團隊士氣。通過一段時間的磨合和新陳代謝，分公司基本上形成了自己的物資管理軟件下載團隊。

（1）物料管理軟件下載團隊的構(gòu)建

在構(gòu)建物料管理軟件下載團隊時，充分把握兩個原則：一是要將市場眼光和物料管理軟件下載意識相結(jié)合；二是個人主義與團隊主義的充分結(jié)合。在構(gòu)建團隊時，必須考慮市場的類型。如果是開發(fā)型的市場，在構(gòu)建團隊時就要考慮物料管理軟件下載人員的沖勁；如果是管理型的市場，就要考慮物料管理軟件下載人員的市場策劃水平，相對來說，這樣的市場，偏向于策略導(dǎo)向；如果是產(chǎn)品型的市場，就要考慮是否增加開發(fā)商場、超市、賣場的人員等等。

對方太河北市場來說，已經(jīng)操作了5年，不屬于單一形式的市場，既要有開發(fā)型的物料管理軟件下載人員（針對三級市場開發(fā)和其他渠道開發(fā)需要），也要有管理型的物料管理軟件下載人員（針對沒有集中的城市消費、地區(qū)分散、個體經(jīng)濟相對發(fā)達等市場特點），還要有產(chǎn)品型的人員（針對方太由油煙機向燃氣灶和消毒柜擴張產(chǎn)品策略），關(guān)鍵是團隊的人員組合和互補。

（2）市場團隊的構(gòu)建

市場人員的構(gòu)建，主要考慮的是市場調(diào)研、分析能力及市場推廣、策劃水平。一方面，這需要年輕人的智慧和激情，另一方面，也需要有過物料管理軟件下載經(jīng)驗的人的歷煉和韌性。我本身就是市場人員出身，相對來說，市場團隊方面，關(guān)鍵是需要一個能嚴(yán)格執(zhí)行我的市場思路的團隊，也就是說，執(zhí)行力是第一位的；另一方面，就是市場人員如何最大程度地與物料管理軟件下載團隊的結(jié)合問題。

（3）服務(wù)團隊的構(gòu)建

如果說物料管理軟件下載和市場側(cè)重需要有事業(yè)心的人，那么，服務(wù)則需要有責(zé)任心和奉獻心的人。在服務(wù)團隊的構(gòu)建上，我們曾換過三個服務(wù)主管。一個是忠誠度和責(zé)任心很好，但能力欠缺，經(jīng)常犯些低級的錯誤，無奈之余只好另選高明；第二個服務(wù)主管，專業(yè)技能很好，產(chǎn)品知識也很強，就是敬業(yè)精神不足，對下面的服務(wù)隊伍產(chǎn)生不良影響，權(quán)衡利弊，只好棄之不用；第三個服務(wù)主管，是從內(nèi)部提拔起來的，現(xiàn)在還在進一步的培養(yǎng)中。說實在的，對于責(zé)任心和敬業(yè)心要求極強的崗位，最好的途徑是內(nèi)部培養(yǎng)，從外面招聘的很難養(yǎng)“家”，而且條件提得特別多。

（4）財務(wù)團隊的構(gòu)建

對財務(wù)而言，最主要的就是踏實做事，實在做人；同時，從制度上予以保證，在制度上規(guī)范嚴(yán)密，使其違反制度的成本加大，收益降低；在崗位的設(shè)置上，一定要注意相互控制和監(jiān)督，防止產(chǎn)生權(quán)力尋租和職責(zé)混亂現(xiàn)象。

對于老客戶的遺留問題，我們能馬上解決的，馬上幫他解決；不能馬上解決的，就給他們定出解決期限；同時，與他們反復(fù)溝通，讓他們明白改制分公司是為了更好地適應(yīng)市場的發(fā)展，以前的承包制、粗放式管理和回款導(dǎo)向制已嚴(yán)重不適應(yīng)市場的發(fā)展，市場操作的深度、廣度和力度等方面已落在對手后面，與其讓市場和競爭對手來淘汰我們，倒不如我們先自我改革。讓他們放下包袱，打消顧慮，輕裝上陣。當(dāng)然，對于有些無理糾纏的客戶，我們該硬的時候一定要硬，要不卑不亢、義正辭嚴(yán)地拒絕其無理要求；同時，讓他們明白想躺在方太歷史的功勞簿上睡覺或邀功是不可能的，適應(yīng)市場和方太的發(fā)展，才會與方太共同成長、共同贏利；不適應(yīng)發(fā)展的，該撤的就撤，該換的就換，哪怕暫時犧牲些業(yè)績！

在開發(fā)客戶時，要求員工必須搞清楚兩個前提，即客戶為什么要做我們的產(chǎn)品？他希望以什么樣的形式做我們的產(chǎn)品？只有弄清楚了上述兩個問題后，我們對客戶進行管理時，才有據(jù)可依。在具體開發(fā)客戶時，我們的原則是：（1）能基本覆蓋有效市場；（2）盡可能地維護客戶的利益；（3）掌握住流通的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)；（4）客戶的理念和態(tài)度是第一位的，實力是第二位的。網(wǎng)點開發(fā)后，最重要的工作就是客戶管理。問題是，我們?nèi)绾喂芾砟切┪覀儾⒉痪邆浞ǘü芾頇?quán)限的人呢？

我們的思路是變客戶管理為客戶引導(dǎo)

（1）對客戶的承諾：把稻草說成像金條，但絕不能說成是金條；

（2）對客戶的談判：第一，變說贏人家為說服人家（物料管理軟件下載最為忌諱的，就是說贏了客戶，跑了生意）；第二，變說服人家為“問服”人家（這是物料管理軟件下載的最高境界，只有“問服”了人家，我們才從根本上了解了客戶的需求）。

賠錢的生意沒人做，殺頭的生意有人做。對于經(jīng)銷商來說，利潤是其做某一品牌的根本。經(jīng)銷商要么考慮直接獲利多一點，要么是考慮間接獲利多一點，要么兩者結(jié)合考慮。鑒于市場價格體系的混亂，移交結(jié)束后，我們做的第一件事就是價格體系的調(diào)整：

（1）全省同級市場統(tǒng)一供價，全省統(tǒng)一最低限價和零售指導(dǎo)價；

（2）一級市場供價上浮5個點，二級市場供價上浮2個點，最低限價上浮10個點，零售指導(dǎo)價上浮20個點。事實證明，這一招我們走得對極了！物料管理軟件下載不僅沒有下降，反而上升了，中間商的獲利能力也極大增強了！但當(dāng)時，這是冒著多大的風(fēng)險?。?/p>

一方面是加強自有服務(wù)網(wǎng)點的管理和監(jiān)督；另一方面是搞好特約服務(wù)網(wǎng)點的建設(shè)和開發(fā)。后者需要把握兩個原則，一是有產(chǎn)品物料管理軟件下載的地方，就必須有服務(wù)網(wǎng)點；二是能和物料管理軟件下載分開的，最好分開。此外，我們還在產(chǎn)品組合、終端生動化以及物流整合方面做了一些調(diào)整和建設(shè)。市場物資管理軟件下載論壇，物資管理軟件下載人的地盤

對于老客戶的遺留問題，我們能馬上解決的，馬上幫他解決；不能馬上解決的，就給他們定出解決期限；同時，與他們反復(fù)溝通，讓他們明白改制分公司是為了更好地適應(yīng)市場的發(fā)展，以前的承包制、粗放式管理和回款導(dǎo)向制已嚴(yán)重不適應(yīng)市場的發(fā)展，市場操作的深度、廣度和力度等方面已落在對手后面，與其讓市場和競爭對手來淘汰我們，倒不如我們先自我改革。讓他們放下包袱，打消顧慮，輕裝上陣。當(dāng)然，對于有些無理糾纏的客戶，我們該硬的時候一定要硬，要不卑不亢、義正辭嚴(yán)地拒絕其無理要求；同時，讓他們明白想躺在方太歷史的功勞簿上睡覺或邀功是不可能的，適應(yīng)市場和方太的發(fā)展，才會與方太共同成長、共同贏利；不適應(yīng)發(fā)展的，該撤的就撤，該換的就換，哪怕暫時犧牲些業(yè)績！

在開發(fā)客戶時，要求員工必須搞清楚兩個前提，即客戶為什么要做我們的產(chǎn)品？他希望以什么樣的形式做我們的產(chǎn)品？只有弄清楚了上述兩個問題后，我們對客戶進行管理時，才有據(jù)可依。在具體開發(fā)客戶時，我們的原則是：（1）能基本覆蓋有效市場；（2）盡可能地維護客戶的利益；（3）掌握住流通的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)；（4）客戶的理念和態(tài)度是第一位的，實力是第二位的。網(wǎng)點開發(fā)后，最重要的工作就是客戶管理。問題是，我們?nèi)绾喂芾砟切┪覀儾⒉痪邆浞ǘü芾頇?quán)限的人呢？

我們的思路是變客戶管理為客戶引導(dǎo)

（1）對客戶的承諾：把稻草說成像金條，但絕不能說成是金條；

（2）對客戶的談判：第一，變說贏人家為說服人家（物料管理軟件下載最為忌諱的，就是說贏了客戶，跑了生意）；第二，變說服人家為“問服”人家（這是物料管理軟件下載的最高境界，只有“問服”了人家，我們才從根本上了解了客戶的需求）。

 賠錢的生意沒人做，殺頭的生意有人做。對于經(jīng)銷商來說，利潤是其做某一品牌的根本。經(jīng)銷商要么考慮直接獲利多一點，要么是考慮間接獲利多一點，要么兩者結(jié)合考慮。鑒于市場價格體系的混亂，移交結(jié)束后，我們做的第一件事就是價格體系的調(diào)整：

（1）全省同級市場統(tǒng)一供價，全省統(tǒng)一最低限價和零售指導(dǎo)價；

（2）一級市場供價上浮5個點，二級市場供價上浮2個點，最低限價上浮10個點，零售指導(dǎo)價上浮20個點。事實證明，這一招我們走得對極了！物料管理軟件下載不僅沒有下降，反而上升了，中間商的獲利能力也極大增強了！但當(dāng)時，這是冒著多大的風(fēng)險??！

一方面是加強自有服務(wù)網(wǎng)點的管理和監(jiān)督；另一方面是搞好特約服務(wù)網(wǎng)點的建設(shè)和開發(fā)。后者需要把握兩個原則，一是有產(chǎn)品物料管理軟件下載的地方，就必須有服務(wù)網(wǎng)點；二是能和物料管理軟件下載分開的，最好分開。此外，我們還在產(chǎn)品組合、終端生動化以及物流整合方面做了一些調(diào)整和建設(shè)。

化蛹成蝶

曾有不少人說，又不是自己的企業(yè)，值得那么拼命嗎？還有人幫我理性地分析，河北這個市場是很難操作的，你這么拼命會有產(chǎn)出嗎？到時候，只怕是賠了夫人又折了兵，物料管理軟件下載可是神圣的指標(biāo)和數(shù)字?。〉覉孕?，有投入必有產(chǎn)出，有耕耘必有收獲！

我很坦然，哪怕真的失敗了，河北市場真的做不起來，我也無怨無悔！因為我歷煉過，成長過；更坦然的是，失敗本身就是一種成功，一種更高境界的成功！

所幸，終于，功夫不負有心人！經(jīng)過三四個月日日夜夜的耕耘，量變終于發(fā)生了質(zhì)變。在旺季來臨前的8月份，我們首次打了翻身仗，任務(wù)完成率高達152%，空前突破前任2002年前3個月月均30萬元的銷量，達到110萬元；緊接著，在行業(yè)競爭最激烈的9月份，我們又以102%完成了任務(wù)，達到80萬元。在全國分公司完成年度任務(wù)的排名中，雖受兩個月的移交期的影響，我們也排到第12位，一舉摘掉了前任排名第四十幾名倒數(shù)第3位的窘境！

翻看自己的工作日志，尚能看到破繭成蝶的痕跡:2002年5月6日晚2點，在張家口與客戶洽談，經(jīng)過4個小時的艱難談判，終于簽下了合同；連夜坐7個小時火車趕回石家莊，帶著資料又趕往滄州，開始新一輪的工程團購談判和協(xié)助代理商確定三級市場的經(jīng)銷商。

在滄州，僅用3天時間，就跑完了滄州所有的縣市！總共是15個縣城，49個客戶。每天早上5點就出發(fā)了，晚上10點還在趕路。2002年5月，為了約石家莊最大的商場的家電部經(jīng)理，每天打3個電話，每天上門3次，在打到第24個電話，也就是第8天時，他終于與我坐在一起了。2002年7月1日，一份近5萬字的河北省分銷商市場管理條例和近4萬字的分公司員工手冊初稿終于出爐！……

業(yè)務(wù)員什么時候該辭職

有人說，搞市場與做物料管理軟件下載，完全不一樣；也有人說，總部與駐地機構(gòu)永遠是矛盾的；還有人說，沒做過物料管理軟件下載的人做不好物料管理軟件下載。其實，這些都不重要。什么叫物料管理軟件下載？物料管理軟件下載，就是最大化地物料管理軟件下載我們的產(chǎn)品，并使這一過程可持續(xù)性發(fā)展！

轉(zhuǎn)身做物料管理軟件下載，更需要市場的眼光和策略；總部向駐地機構(gòu)的跨越，關(guān)鍵是心態(tài)的調(diào)整和韌性的堅持；并不是會打仗的人才讓他去打仗，關(guān)鍵是他愿不愿去打仗，會不會在戰(zhàn)爭中學(xué)會戰(zhàn)爭！

人生的路很多，也很長，關(guān)鍵是找到自己的路，然后一往無前地走下去！物料管理軟件下載，就是這樣的人生！