中小企業(yè)如何經(jīng)營好KA

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    ——資金鏈管理

    中小企業(yè)和KA打交道總感覺到KA象個無底洞，資金投進去總不見效益出來；做賣場渠道是有很多優(yōu)點，但賣場也是公認的是個燒錢的地方，費用龐大，只見銷售額在增長，但并沒有看到公司的收益在增長，少不留意賣場有可能幾個月也不見回款。對于中小企業(yè)一提到KA的回款，就叫苦不迭，不去經(jīng)營KA那是沒出路，但做了KA那是找死，小小的供應山商被賣場給整的資金周轉不靈，看到很好的商業(yè)機會也只能眼睜睜看著大好的商機流走；是的，KA拖欠貨款嚴重也不是一兩個供應商在叫苦了，賣場真的就是喜歡拖欠貨款嗎？其實不然，賣場拖欠貨款原因有很多，關鍵是要找到其拖欠貨款的真正原因，是自己在沒搞清合同帳期，財務沒有及時將稅票上交，還是賣場以各種借口在拖欠貨款？

    一、對KA門店要有選擇性的合作

    隨著中國零售業(yè)的開放，外國零售巨頭沃爾瑪、家樂福、易初蓮花、歐尚等都到中國這片投資熱土發(fā)展，每年有會有10家以上的門店開業(yè)，這些門店由于分散過大，位置不同，各門店的生意并不是都是興隆的。若這時中小企業(yè)和這些賣場合作，不分區(qū)域和門店的好壞就進行全面合作，那么就有可能會被那些質(zhì)量差的門店給拖累；一來門店生意不好，可能會積壓過多庫存，占用供應商的資金；二來賣場有可能會因為庫存偏大而延長供應商的付款時間。所以做為中小企業(yè)和賣場合作千萬不要想著貪多，就是費用高些也要選擇優(yōu)勢門店進行合作。

    二、品項管理

    根據(jù)80/20法則，20%的產(chǎn)品銷售占了80%的銷量，反之80%的產(chǎn)品銷售只占20%的銷量；公司有幾十個SKU，甚至是上百個SKU，但并是每個單品都銷售的很好，所以企業(yè)在進賣場之初就要對公司的產(chǎn)品進行選擇，選擇公司的強勢品項引進賣場，提高產(chǎn)品在賣場周轉率，縮短公司回款期限。

    三、做好門店巡訪工作

    業(yè)務巡訪工作是銷售管理的基礎管理工作，同時也是非常重要的工作。業(yè)務每天到賣場除了理貨、定貨、維護基本的客情，還有一項重要的工作，那就是門店的庫存管理；和賣場合作有時候庫存多些是件好事，特別是在節(jié)假日時，將貨提前屯到賣場的倉，搶占賣場倉庫資源，打壓對手，只要你貨進了倉，基本上就等于銷售了。但賣場庫存偏大又常常成為賣場拖欠供應商貨款的理由；對于賣場庫存何時大些好，又何時小些好呢？銷售高峰來臨時應加大庫存，當賣場要進行盤店，供應商有開始回款時就應該小些，月底賣場盤點，供應商要主動提出庫存偏大的貨物。對于賣場庫存的管理即要講究個科學管理又要講究個技巧。

    四、財務、業(yè)務溝通不暢

    在很多中小企業(yè)里，財務和業(yè)務都身兼數(shù)職，比較繁忙，由于其事情較多，所以放松了對賣場回款的跟進工作；財務人員和業(yè)務人員互相推拖，就這樣因溝通不及時而延誤了上交增值稅時間。其實對賣場的回款應該是財務和業(yè)務共同來完成；財務要清楚賣場什么時候是出帳日？什么時候又是最后交票期限？及時提醒業(yè)務將票交到賣場。對于超帳齡的貨款要及時分析，跟業(yè)務相關人員溝通，由業(yè)務人員出面解決，以期將貨款早日回到公司的帳上。

    五、準確理解KA合同中的帳期

    賣場帳期對很多中小企業(yè)來講還是沒有搞明白，自己有多少貨款自己也不清楚。

現(xiàn)在我跟大家講講賣場的帳期算法：比如說合同中的帳期是月結30天，這還要看賣場對這一帳期的規(guī)定，有的是指收到增值稅發(fā)票后再順延30天；假如賣場規(guī)定指收貨到貨后30天結款，那就是說你每月1日—30日送的貨，那要到下下個月付款，但那也要等到付帳日那天才能付款，一般又要等個半個月。你在賣場中簽的帳期是多少天，你必須清楚，還要知道賣場對這一帳期的規(guī)定，以免耽誤了你的回款。

    六、結款方式不清楚