CRM系統(tǒng)銷售階段的管理

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 　　營銷管理重在過程，什么樣的過程就產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。一個好的過程一定會產(chǎn)生一個好的結(jié)果，這種結(jié)果也許來得并沒那么快。但不好的過程造成的負(fù)面影響，一定會來得很快。對銷售人員的管理是一個如何貫徹執(zhí)行力的問題，怎么讓企業(yè)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)得到從上到下的執(zhí)行，如果只靠銷售人員的自覺性，那是不現(xiàn)實的。所以銷售管理的角色至關(guān)重要。

　　一、銷售管理的難點有哪些

　　銷售過程的跟進掌控，是做好企業(yè)的必要環(huán)節(jié)，其重要意義不言而喻。然而傳統(tǒng)的銷售管理過程中，銷售的進程查看和監(jiān)管對企業(yè)管理者來說卻是一大難題。

　　1、客戶資料難掌握

　　傳統(tǒng)的客戶資料不能實時匯總到公司處，導(dǎo)致數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，而因為銷售跳槽帶走客戶的問題，很難保證公司對公司客戶的全面掌握。

　　2、銷售行為難管理

　　在不同銷售階段說的是否得當(dāng)，也不得而知，老板對于銷售具體在什么階段，什么時候做不知道。無法有效定位丟單原因。

　　3、銷售數(shù)據(jù)不實時

　　對于銷售的考核，都是按照月或季度匯總后得出，而在當(dāng)月快統(tǒng)計的時候，才能知道完成了多少計劃量，無法建立統(tǒng)一有效的考核標(biāo)準(zhǔn)。對于銷售多的公司，統(tǒng)計客戶方式五花八門，數(shù)據(jù)格式不統(tǒng)一，老板想要一個渠道轉(zhuǎn)化報表，都是按天計算，無法支撐公司快速決策。

　　4、銷售過程難把握

　　公司經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，旱的旱死，澇的澇死，其核心問題是部分銷售經(jīng)驗不足，缺少方法論，不知道如何打單，同時公司對于此無法跟蹤關(guān)鍵環(huán)節(jié)，最終導(dǎo)致贏單率低。

　　二、CRM系統(tǒng)銷售階段的管理

　　CRM銷售階段管理一般是指利用CRM有效管理/優(yōu)化不同的銷售階段。從潛在客戶階段到線索培育階段再到成交訂單階段持續(xù)跟蹤線索狀態(tài)，并設(shè)定指標(biāo)例如交易期限、銷售速度、成單率。

　　1、潛在客戶階段

　　潛在客戶階段是銷售階段的開始，企業(yè)在這個階段需要大量的線索源源不斷地進入到CRM系統(tǒng)中。在這個階段要有穩(wěn)定的客源，保證銷售漏斗的第一各環(huán)節(jié)有充足的線索，提高后面線索轉(zhuǎn)化量。

　　2、判斷意向階段

　　有了穩(wěn)定線索匯入就進入了第二階段——判斷客戶意向。首先要根據(jù)聯(lián)系人的特征例如地理位置、行業(yè)、產(chǎn)品愛好、消費水平創(chuàng)建角色。然后設(shè)定評分標(biāo)準(zhǔn)，完成客戶細(xì)分區(qū)分出高價值客戶和無意向客戶，以便銷售能夠有針對的投入精力跟進潛在客戶。

　　3、建立聯(lián)系階段

　　當(dāng)你確定目標(biāo)客戶后，就進入到了第三階段，通過電子郵件、電話、微信、拜訪等方式與客戶建立聯(lián)系。泛普軟件CRM可以和這些線上渠道無縫集成節(jié)約更多的時間和人工成本。

　　4、初步溝通階段

　　然后進入初步溝通階段，在洽談時要詢問客戶幾個關(guān)鍵問題如企業(yè)的核心需求，需要我們能提供的產(chǎn)品和服務(wù)、了解客戶渠道來源來改進市場策略、后續(xù)產(chǎn)品演示、報價和簽署合同是遠(yuǎn)程還是現(xiàn)場進行等。

　　5、報價階段

　　當(dāng)我們的產(chǎn)品能夠解決客戶的痛點問題后就進入了報價階段。在報價階段企業(yè)可以提供給潛在客戶一些產(chǎn)品試用機會讓他們體驗產(chǎn)品帶來的好處。在Zoho CRM中可以直接通過企業(yè)郵箱向客戶發(fā)送報價方案，為銷售的工作帶來便利。

　　6、成交階段

　　步入最后一個階段，也會出現(xiàn)兩種情況，一種是客戶認(rèn)可了你的報價，那么皆大歡喜達成合作。另一種是客戶認(rèn)為性價比不高或者通過對比選擇了另一家企業(yè)，如果是前者往往可以通過優(yōu)惠政策讓客戶回心轉(zhuǎn)意。

　　企業(yè)對銷售過程的把控往往決定銷售成敗的機率，而精確的把控是需要數(shù)據(jù)支撐的，企業(yè)可以通過流程和數(shù)據(jù)讓業(yè)務(wù)參與者了解每一個銷售機會，從而精細(xì)的運作，提高成功率。泛普軟件CRM通過一系列的流程和匯集機會推動時產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，幫助銷售人員生成更高效的銷售漏斗。