競爭加劇 山東涂料企業(yè)展開終端爭奪戰(zhàn)

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摘要：“渠道下沉”改革傳統(tǒng)銷售模式　　　　筆者近日在采訪中發(fā)現(xiàn)，2011年山東眾多涂料企業(yè)均不約而同地在營銷渠道下沉方面下功夫。繞開經(jīng)銷商，直接面對客戶，是越來越多的山東涂料企業(yè)所采取的銷售策略。一場涂料終 　　“渠道下沉”改革傳統(tǒng)銷售模式
　　
　　筆者近日在采訪中發(fā)現(xiàn)，2011年山東眾多涂料企業(yè)均不約而同地在營銷渠道下沉方面下功夫。繞開經(jīng)銷商，直接面對客戶，是越來越多的山東涂料企業(yè)所采取的銷售策略。一場涂料終端爭奪戰(zhàn)正在展開。
　　
　　“在河北無極負(fù)責(zé)市場開發(fā)的經(jīng)理王勝學(xué)，5月成功開發(fā)了掛車廠市場，僅汽車漆就銷售了5萬多元?！?月11日，筆者在山東奔騰漆業(yè)有限公司采訪時(shí)，該公司華北市場業(yè)務(wù)經(jīng)理劉靜說。
　　
　　隨著涂料市場競爭越來越激烈，網(wǎng)絡(luò)銷售越來越微利化，原來企業(yè)大力扶持的省級(jí)代理隨時(shí)可能轉(zhuǎn)成其它涂料品牌的代理。因此，很多涂料企業(yè)已經(jīng)不單單將重點(diǎn)放在網(wǎng)絡(luò)銷售上面，而是組成開發(fā)小組，對工業(yè)集群進(jìn)行地毯式客戶開發(fā)。
　　
　　山東奔騰漆業(yè)營銷總監(jiān)顧士剛告訴筆者，為減小原材料漲價(jià)帶來的不利影響，公司快速進(jìn)行了銷售機(jī)制的整合。在代理商銷售薄弱的地區(qū)設(shè)立了中轉(zhuǎn)庫，由公司業(yè)務(wù)經(jīng)理直接進(jìn)入市場做品牌推廣、圈定工業(yè)用戶、完善售后服務(wù)等工作。“目前章丘塔機(jī)、黃驊汽車集群已經(jīng)使用了我們的產(chǎn)品，我們在增加銷量的同時(shí)，也使產(chǎn)品效益實(shí)現(xiàn)最大化?！鳖櫴縿傉f。
　　
　　筆者了解到，奔騰牌和齊魯牌油漆在渠道下沉和終端服務(wù)方面起步較早。山東奔騰漆業(yè)最近組建的20個(gè)涂料工業(yè)開發(fā)小組在全國各地已經(jīng)取得了不錯(cuò)的成績。據(jù)介紹，這是該公司2011年整體營銷策略的重要組成部分。
　　
　　“涂料市場競爭日益激烈，多層次、金字塔式的傳統(tǒng)渠道營銷模式弊端凸顯。”山東奔騰漆業(yè)華北市場部經(jīng)理高大慶說。他介紹，傳統(tǒng)渠道模式流通環(huán)節(jié)多、經(jīng)銷商層層加價(jià)致使產(chǎn)品價(jià)格競爭力低，而且市場信息反饋滯后，假劣現(xiàn)象突出，竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重。在涂料企業(yè)投入人力財(cái)力扶持經(jīng)銷商打通市場網(wǎng)絡(luò)后，經(jīng)常出現(xiàn)經(jīng)銷商注冊類似油漆品牌的現(xiàn)象，讓企業(yè)蒙受損失。
　　
　　“渠道下沉是企業(yè)增強(qiáng)市場控制力的必然選擇?！鄙綎|齊魯漆業(yè)有限公司董事長孫洪源認(rèn)為，與其他行業(yè)一樣，涂料企業(yè)與經(jīng)銷商的市場博弈從來沒有停止過。
　　
　　山東聯(lián)迪漆業(yè)有限公司是一個(gè)成立15年的新型高端涂料企業(yè)，為擴(kuò)大終端客戶群，該公司6月8日啟動(dòng)了“用聯(lián)迪油漆，獲空調(diào)贈(zèng)機(jī)”活動(dòng)。這是建廠以來首次大規(guī)模的市場開發(fā)免費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)。“市場變化迅速，我們要想不被淘汰，就得跟上這種變化。現(xiàn)在要做的就是創(chuàng)新銷售模式，在終端發(fā)力，直奔市場最前線。”該公司經(jīng)理戴茂珍說。
　　
　　筆者還了解到，山東樂化集團(tuán)聯(lián)手青島涂料研究院等，2011年共同出資成立了工業(yè)防腐漆研發(fā)中心，以對接施工單位和用漆單位。
　　
　　對渠道下沉的好處，多家油漆企業(yè)的負(fù)責(zé)人達(dá)成了共識(shí)——能有效減少流通環(huán)節(jié)，加快資金周轉(zhuǎn)，也就可以給終端客戶更大的讓利空間；可以減弱經(jīng)銷商的話語權(quán)，增強(qiáng)企業(yè)自身的市場控制力；直接面對用漆企業(yè)，還可以壓縮假劣涂料的生存空間，進(jìn)一步規(guī)范市場競爭秩序，維護(hù)涂料企業(yè)的切身利益，樹立和擴(kuò)大品牌影響力。
　　
　　原中國涂料工業(yè)協(xié)會(huì)秘書長岳望坤指出，終端消費(fèi)構(gòu)成目前發(fā)生著巨大變化，新的環(huán)境要求防腐等工程速度加快。直接從涂料廠家進(jìn)貨，并得到廠家跟蹤產(chǎn)品售后服務(wù)，成為客戶的消費(fèi)需求。這一需求被眾多涂料企業(yè)敏捷捕捉到并納入了營銷策略之中。
　　
　　“涂料行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入整合洗牌階段，誰能控制終端誰才能真正贏得市場?！鄙綎|奔騰漆業(yè)董事長孟祥開預(yù)言。