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本人做企業(yè)管理軟件有十多年經(jīng)驗(yàn)了，很多朋友問我，你們做軟件如何賺錢呀？我在軟件行業(yè)從業(yè)的這些年中，也看到很多小軟件公司關(guān)門，他們經(jīng)營困難，舉步維艱，在本文中，我想把我的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)一下，一是解答朋友們的問題，二是給那些處在困境中的中小軟件企業(yè)一點(diǎn)思路，使他們能盡早擺脫困境，三是為了自己的一些目的而寫本文，關(guān)于為我自己什么目的而寫本文，你看完本文后你就會(huì)知道了(:
好了，閑話少說，開始正題！
本人以前主要從事企業(yè)管理軟件的開發(fā)和銷售，對(duì)企業(yè)管理軟件的市場比較熟悉，我所說的賺錢方法主要是針對(duì)開發(fā)和銷售企業(yè)管理軟件的中小型軟件公司而言的，當(dāng)然，對(duì)于開發(fā)和銷售其他類型的軟件的公司或大型軟件公司一樣有參考作用。為了敘述方便，在本文后面我都把開發(fā)和銷售企業(yè)管理軟件的中小型公司簡稱為軟件公司。
概括來說，軟件公司賺錢的方法不外乎三種，一是通過賣自己公司開發(fā)的軟件來賺錢；二是通過為買了軟件的企業(yè)提供服務(wù)來賺錢；三是通過為所賣出的軟件的周邊相關(guān)設(shè)備、軟件提供服務(wù)來賺錢。這三種方法說起來簡單，但實(shí)際操作起來卻要費(fèi)一番心思才能事半功倍！一般來說，軟件公司通常都要三種方法同時(shí)采用效果最佳。下面對(duì)三種方法分別詳細(xì)描述。
一、通過賣自己公司開發(fā)的軟件來賺錢
軟件產(chǎn)品開發(fā)出來后就是要賣給客戶使用的，而賣軟件是一系列科學(xué)的銷售活動(dòng)，要賣產(chǎn)品首先要讓別人知道你、了解你的產(chǎn)品、使?jié)撛诳蛻魧?duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，要達(dá)到這一目的，軟件公司就要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣和宣傳，當(dāng)潛在客戶對(duì)你的產(chǎn)品感興趣后，軟件公司的業(yè)務(wù)人員就要跟這些客戶進(jìn)行溝通和洽談，最后簽訂銷售合同完成銷售過程。產(chǎn)品銷售的最后關(guān)鍵的過程可以說是業(yè)務(wù)人員跟客戶的人與人之間的相處過程，如果客戶對(duì)業(yè)務(wù)人員不信任，那么，這次銷售過程將很難成功，如果客戶把業(yè)務(wù)人員當(dāng)成了朋友，這次的銷售可以說是十拿九穩(wěn)了。
1.1 產(chǎn)品推廣的方法和重點(diǎn)：
產(chǎn)品在銷售前應(yīng)該推廣和宣傳，以便潛在客戶知道你的產(chǎn)品并對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。宣傳推廣的方法很多，我這里簡單介紹一些常用的推廣方法：
網(wǎng)絡(luò)推廣---通過InterNet網(wǎng)絡(luò)來推廣你的產(chǎn)品?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)非常發(fā)達(dá)，已有逐步取代廣播、電視、報(bào)紙、雜志等傳統(tǒng)媒體的趨勢，通過網(wǎng)絡(luò)來推廣自己的產(chǎn)品將是以后 很長一段時(shí)間里大多數(shù)企業(yè)推廣和宣傳自己產(chǎn)品所采用的主要方法。網(wǎng)絡(luò)推廣的方式也有很多，比如SEO(搜索引擎優(yōu)化，也就是采用一些技術(shù)手段使?jié)撛诳蛻粼谑褂冒俣?、谷歌?/P>
搜索引擎搜索一些關(guān)鍵字時(shí)，能方便地找到你。)、網(wǎng)絡(luò)搜索競價(jià)排名、在相關(guān)網(wǎng)站刊登廣告、Email營銷、軟文營銷、博客營銷等等，太多了，無法一一列出。
傳統(tǒng)媒體推廣---通過報(bào)紙、雜志、廣播電視等傳統(tǒng)媒體來推廣自己的產(chǎn)品，這類推廣方式更多了，不說了。
上面簡單介紹了一些產(chǎn)品推廣的類型和方法，中小軟件公司沒有太多人員和資金，不可能采用所有的推廣方式來推廣自己的產(chǎn)品，往往是選擇幾種自己熟悉的推廣方式來推廣自己的產(chǎn)品，使達(dá)到花錢少而見效快的效果。要達(dá)到花錢少而見效快的推廣效果，其實(shí)很容易做到，關(guān)鍵就是要仔細(xì)分析你的潛在客戶，做到抓住重點(diǎn)、有的放矢。拿企業(yè)管理軟件的推廣舉例來說：如果決定在新浪網(wǎng)站來推廣自己的產(chǎn)品，在新浪首頁刊登廣告的費(fèi)效比就沒有在新浪的軟件專欄中刊登廣告的費(fèi)效比高，在軟件專欄的首頁刊登廣告的費(fèi)
效比也沒有在辦公軟件專欄中刊登廣告的費(fèi)效比高。這些道理很簡單，相信你也能很容易理會(huì)到。
1.2 業(yè)務(wù)人員推銷軟件的方法和重點(diǎn)：
軟件公司在推廣產(chǎn)品后，有些潛在客戶就會(huì)主動(dòng)打來電話咨詢，這些潛在客戶大部分都是已經(jīng)有采購?fù)惍a(chǎn)品的打算的，他們通常會(huì)找兩三家同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，競爭將會(huì)比較激烈。另外還有很多其他的潛在客戶，需要我們的業(yè)務(wù)人員主動(dòng)出擊去尋找這些潛在客戶。這些客戶的量非常大，他們開始往往沒有購買管理軟件的打算，只有我們的業(yè)務(wù)人員先向他們演示了我們的產(chǎn)品后引起了他們的購買欲望后才會(huì)購買。業(yè)務(wù)人員找客戶的方法和手段多種多樣，我不在本文中詳細(xì)列舉了，我只想在這里說明能使業(yè)務(wù)人員成單的一些重點(diǎn)事項(xiàng)。
a、軟件產(chǎn)品的功能固然重要，產(chǎn)品的界面和包裝更加重要。為什么這么說呢？因?yàn)槠髽I(yè)管理軟件是非常復(fù)雜和龐大并且很專業(yè)的軟件，通?？蛻粼谫徺I前并不能真正了解產(chǎn)品，即使客戶有網(wǎng)絡(luò)管理員，但網(wǎng)絡(luò)管理員并不是程序員，更不是企業(yè)管理軟件的開發(fā)人員，所以他們也不是很了解產(chǎn)品的功能。他們在開始評(píng)價(jià)該軟件的好壞時(shí)只能從產(chǎn)品的界面和包裝上進(jìn)行評(píng)價(jià)，說通俗點(diǎn)，就是如果軟件“長得好看”，客戶將有興趣進(jìn)行進(jìn)一步了解，如果軟件“長得難看”，即使你功能再強(qiáng)，也沒有機(jī)會(huì)向客戶展示。
b、業(yè)務(wù)人員在跟客戶接觸時(shí)的穿著、言行直接決定了產(chǎn)品的價(jià)格。俗話說佛要金裝，人要衣裝，業(yè)務(wù)人員的著裝一定要干凈、整潔、正統(tǒng)，言行要文明以及充滿自信，這樣的話才可能開出好價(jià)錢，這個(gè)道理大家都知道，不多說了。
c、不要輕易給客戶試用你的產(chǎn)品。不要輕易給產(chǎn)品讓用戶試用，不是說不要給客戶展示你的產(chǎn)品，也不是說任何情況都不要讓客戶試用。要解釋這個(gè)道理，還得說下試用的壞處。企業(yè)管理軟件是一套復(fù)雜和龐大的系統(tǒng)，里面很多功能使用者要經(jīng)過培訓(xùn)才能掌握，很多操作要使用一段時(shí)候后才能習(xí)慣，如果沒有培訓(xùn)就使用難免會(huì)有很多問題，這些問題往往要經(jīng)過培訓(xùn)和設(shè)置才能解決的，而培訓(xùn)和設(shè)置往往是管理軟件實(shí)施的主要成本，我想軟件公司都不會(huì)在沒成單前就進(jìn)行實(shí)施吧。而試用者沒有經(jīng)過培訓(xùn)，也沒有進(jìn)行設(shè)置的龐大系統(tǒng)能發(fā)揮它應(yīng)有的作用嗎？答案是肯定不能發(fā)揮好作用的。軟件在試用時(shí)不但不能發(fā)揮好作用而且可能因?yàn)樵囉谜卟僮鞑涣?xí)慣而感覺軟件不好，所以說不要輕易給客戶試用。當(dāng)然，如果是功能很少，操作非常簡單，不培訓(xùn)和設(shè)置也能使用得很好的管理軟件除外，但這樣的管理軟件能賣好價(jià)錢嗎？
d、業(yè)務(wù)人員應(yīng)該把客戶當(dāng)成自己的戀人。這里的戀人有兩層含義，一層含義是業(yè)務(wù)人員要時(shí)刻琢磨客戶的心態(tài)和需要，另一層含義是：當(dāng)戀人信任你時(shí)才會(huì)把身體交給你，客戶信任你時(shí)才會(huì)買你的產(chǎn)品。
1.3 大力發(fā)展代理銷售渠道
企業(yè)管理軟件在銷售給客戶前需要給客戶講解和演示，對(duì)于本地客戶來說，上門去講解、演示、溝通即可。但對(duì)于外地客戶來說，由于時(shí)間和上門成本的問題很難上門溝通?？蛻粼谫徺I產(chǎn)品時(shí)也都會(huì)考慮服務(wù)是否方便這個(gè)因素，因此，如果沒有服務(wù)點(diǎn)的外地將很難成單，而在外地設(shè)置服務(wù)點(diǎn)對(duì)于中小軟件公司來說沒有足夠的資金和人力。發(fā)展代理銷售是一個(gè)非常完美的策略，不但能解決資金問題，還能從代理商處獲得源源不斷的收益。發(fā)展代理銷售渠道有幾項(xiàng)注意事項(xiàng)：
a、重點(diǎn)在大型城市、發(fā)達(dá)地區(qū)發(fā)展代理商。因?yàn)椋瑖鴥?nèi)大部分企業(yè)都是集中在大型城市和發(fā)達(dá)地區(qū)的。
b、初期一定要讓代理商有大利可圖，自己保本即可。因?yàn)樵诔跗?，產(chǎn)品的口碑和品牌都不高，代理商銷售經(jīng)驗(yàn)也不足，一定要有利可圖代理才會(huì)努力銷售。
c、一定要代理商在成為代理時(shí)交一定數(shù)量的保證金，該保證金用于在當(dāng)?shù)氐耐茝V。企業(yè)管理軟件通常價(jià)格不菲，一單跟下來要兩三個(gè)月甚至半年或更長時(shí)間，也就是說開始
開單會(huì)有一定難度，代理商只有全力以赴才能出成績，而沒有保證金的話，代理商在一個(gè)月內(nèi)看不到業(yè)績就會(huì)不做了，因?yàn)樗蛔霾⒉粫?huì)有什么損失。而交了保證金就不同了，我
們把保證金用于當(dāng)?shù)氐耐茝V并加大代理的支持力度，代理商想盡快賺回保證金就會(huì)努力銷售，業(yè)績也就能很快出來，業(yè)績出來了代理商也賺錢了，他還會(huì)不努力銷售嗎？
二、通過為買了軟件的企業(yè)提供服務(wù)來賺錢
前面我們說了通過銷售軟件來賺錢的方法，那只是小錢，真正賺錢的還是通過為客戶提供服務(wù)來賺錢。企業(yè)管理軟件賣給客戶后必須要提供完善的服務(wù)后才能為客戶帶來效益，為客戶節(jié)約成本、提高工作效率發(fā)揮更大作用。而提供服務(wù)是要成本的，也是長期的。收取客戶年服務(wù)費(fèi)方式是一種客戶和商家都能接受的方式。軟件銷售給客戶后，通常第一年要為客戶提供免費(fèi)的安裝和培訓(xùn)服務(wù)以及技術(shù)支持服務(wù)，第二年后，客戶每年按軟件價(jià)格的一定比例繳納服務(wù)費(fèi)，我們再繼續(xù)為客戶提供技術(shù)支持服務(wù)。
我們先來看看如果不收取客戶年服務(wù)費(fèi)會(huì)產(chǎn)生什么后果。舉例來說，假設(shè)我們的業(yè)務(wù)人員一年能開發(fā)100家新客戶，我們的1名技術(shù)人員能夠?yàn)?0家老客戶提供完善的服務(wù)，那么第一年我們需要為2名技術(shù)人員支付工資，第二年又開發(fā)了100家新客戶，總共有200家老客戶需要我們服務(wù)，我們需要為4名技術(shù)人員支付工資，第五年后，老客戶是500家，要為客戶提供完善服務(wù)將要支付10名技術(shù)人員工資，以每名技術(shù)人員5000元來計(jì)算，每年將產(chǎn)生60萬的費(fèi)用，這筆費(fèi)用對(duì)于中小企業(yè)來說是一筆不小的開支。如果不配置相應(yīng)數(shù)量的技術(shù)人員，費(fèi)用開支是會(huì)降低，但客戶的服務(wù)得不到保障，客戶得不到及時(shí)有效的服務(wù)將使軟件的使用效果大打折扣，客戶使用不好將影響產(chǎn)品的口碑，直接影響新客戶的開發(fā)數(shù)量，將不可避免地進(jìn)入了一個(gè)惡性循環(huán)，如果一直下去，公司只有關(guān)門大吉。
我們再來看看如果收取客戶年服務(wù)費(fèi)會(huì)有什么效果。同樣的例子，假設(shè)每套軟件的銷售價(jià)格為5萬，第二年后收取客戶25%的年服務(wù)費(fèi)，那么，五年后有500家客戶，每年軟件公司可以得到625萬收入，除支付10名技術(shù)人員的工資外，公司每年可以凈賺565萬。由于有資金能為客戶提供完善的服務(wù)，客戶使用我們的產(chǎn)品后將大大提高工作效率節(jié)約成本，我們的產(chǎn)品口碑也就好了，自然新客戶就多了，這樣就進(jìn)入了一個(gè)良性循環(huán)，可以想象，通過這種方式賺錢是不是又快又省心？
當(dāng)然，要有效收取到客戶的年服務(wù)費(fèi)有很多技巧和方法，在這里我們就不多討論了。
三、通過為所賣出的軟件的周邊相關(guān)設(shè)備、軟件提供服務(wù)來賺錢
企業(yè)管理軟件是安裝在客戶的服務(wù)器上的，通常這類軟件也要依賴于客戶的網(wǎng)絡(luò)的，另外，企業(yè)管理軟件還要用到數(shù)據(jù)庫、服務(wù)器操作系統(tǒng)以及一些其它的第三方軟件。軟件公司應(yīng)該利用現(xiàn)有優(yōu)勢為客戶提供整套方案從而獲取額外的利潤。很多客戶在決定上一套管理軟件時(shí)，都會(huì)新購服務(wù)器、對(duì)自身網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行改造升級(jí)等等，通?？蛻粝Ｍ械倪@些配套設(shè)施和軟件由一家公司承包下來，方便以后維護(hù)。對(duì)于這些配套設(shè)置和軟件，如果我們承包下來的話，價(jià)格要比市場價(jià)高30%作為服務(wù)費(fèi)用以及利潤。試想一下，如果沒有利潤，誰愿意沒事找事呀？
前面說的30%的利潤是大家都能看到的利潤，還有另外30%的利潤是隱藏的利潤，這另外的利潤怎么來的呢？是這樣的：通常在銷售過程中，我們會(huì)先找到一服務(wù)器供應(yīng)商、第三方軟件供應(yīng)商、其它相關(guān)配套產(chǎn)品的供應(yīng)商作為我們的長期合作伙伴，事先我們跟他們已經(jīng)簽訂協(xié)議，可以按市場價(jià)的7折給我們提供他們的產(chǎn)品并銷售給最終客戶。這就是我們的另外的30%利潤的來源。
