金蝶專(zhuān)業(yè)版開(kāi)放性、成長(zhǎng)性的渠道特點(diǎn)

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　　近日，金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)隆重推出小企業(yè)管理軟件殺手級(jí)產(chǎn)品--金蝶專(zhuān)業(yè)版，同時(shí)發(fā)布了“一本萬(wàn)利”的渠道招募計(jì)劃，成為業(yè)內(nèi)近期備受關(guān)注的盛事之一。

　　據(jù)悉，金蝶專(zhuān)業(yè)版產(chǎn)品完全采用分銷(xiāo)模式，加盟伙伴只需投入1000元啟動(dòng)資金即可得到金蝶提供的數(shù)萬(wàn)元優(yōu)惠讓利，其中包括軟件和市場(chǎng)促銷(xiāo)資料的贈(zèng)送以及市場(chǎng)活動(dòng)支持，從而大大降低了伙伴加盟金蝶的資金門(mén)檻。

　　至此，原本在眾人眼中玄之又玄的金蝶拓渠策略的輪廓漸漸清晰。隨著產(chǎn)品策略的昭然天下，其倚重渠道的發(fā)展思路已經(jīng)成為公開(kāi)的秘密……

　　大力拓渠 伙伴至上

　　如今，中小企業(yè)管理軟件市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)正酣，很多人將低價(jià)看作小企業(yè)管理軟件的代名詞。金蝶總裁徐少春卻否認(rèn)了這個(gè)觀點(diǎn)，他認(rèn)為良好的性價(jià)比以及持續(xù)的投資回報(bào)率才是這個(gè)市場(chǎng)的命門(mén)，同時(shí)還拋出了“未來(lái)管理軟件之爭(zhēng)是分銷(xiāo)之爭(zhēng)”的獨(dú)到見(jiàn)解。徐一直以來(lái)格外關(guān)注渠道的建設(shè)，誓要沖出管理軟件直銷(xiāo)的怪圈，聯(lián)合渠道伙伴的力量重拳出擊小企業(yè)管理軟件市場(chǎng)。

　　這是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)，有調(diào)研機(jī)構(gòu)資料顯示，小型企業(yè)管理軟件市場(chǎng)到2009年將釀成近千億元的商機(jī)。金蝶成為2005年度小型企業(yè)管理軟件首選品牌也無(wú)可厚非。副總裁章勇自信地稱金蝶專(zhuān)業(yè)版是“殺手級(jí)”產(chǎn)品。因此，徐少春滿懷信心張開(kāi)手臂，大力擁抱渠道伙伴，“這里有一場(chǎng)千億好局，非常精彩，我請(qǐng)伙伴們一起來(lái)打!”

　　對(duì)于為什么完全采用分銷(xiāo)模式，請(qǐng)伙伴們一起來(lái)打?金蝶某高層做出這樣的回答：“目前市場(chǎng)上還有很多空白，尤其是地域上的空白。客觀來(lái)講，金蝶不可能光靠自己將手伸到地市、甚至縣鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)，這就需要分銷(xiāo)伙伴的加入與協(xié)助。”
                                         

　　其實(shí)，早在2004年初金蝶就秘而不宣全面啟動(dòng)渠道暗戰(zhàn)。金蝶一位高層表示，雖然從表面上看，金蝶的拓渠工作在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里是偃旗息鼓，實(shí)際上則是銜枚疾進(jìn)。直至今日發(fā)布專(zhuān)業(yè)版產(chǎn)品，大張旗鼓招募渠道伙伴之時(shí)，金蝶實(shí)則已在中小企業(yè)市場(chǎng)(產(chǎn)品金蝶K/3和金蝶)渠道拓展方面斬獲頗多。

　　金蝶2005年第一季度的財(cái)報(bào)說(shuō)明了一定問(wèn)題。金蝶業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率為22%，利潤(rùn)增長(zhǎng)更是高達(dá)54%。徐少春將利潤(rùn)高額增長(zhǎng)歸功于公司快速成長(zhǎng)的渠道分銷(xiāo)業(yè)務(wù)。

　　2003年，金蝶專(zhuān)業(yè)版提出“產(chǎn)品領(lǐng)先，伙伴至上”的戰(zhàn)略，“伙伴至上”這一理念也隨著在渠道方面的深耕，從而貫穿金蝶文化的始終。

　　金蝶方面相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，三月份與IBM簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議是“伙伴至上”戰(zhàn)略在今年的第一個(gè)行動(dòng)，而第二行動(dòng)就是小企業(yè)管理軟件新品的發(fā)布和渠道伙伴的招募。

　　此次發(fā)布的專(zhuān)業(yè)版，金蝶在業(yè)內(nèi)首次采用了產(chǎn)品、服務(wù)分開(kāi)報(bào)價(jià)的模式，第一次將伙伴在實(shí)際軟件銷(xiāo)售過(guò)程中無(wú)償付出的基礎(chǔ)服務(wù)重新確定其應(yīng)有的價(jià)值。“服務(wù)不再白干了”，這讓金蝶的合作伙伴為之興奮。

　　此外，“一本萬(wàn)利”的計(jì)劃降低了門(mén)檻，1000元便可讓合作伙伴啟動(dòng)事業(yè)，可謂替渠道伙伴的發(fā)展做好了一切準(zhǔn)備。金蝶稱，這次渠道招募計(jì)劃以伙伴為先，專(zhuān)為伙伴而建。

　　金蝶專(zhuān)業(yè)版10.0 開(kāi)放性、成長(zhǎng)性的渠道特點(diǎn)

　　談到金蝶的渠道建設(shè)，章勇表示“開(kāi)放性、成長(zhǎng)性”是最顯著的特點(diǎn)。這種渠道模式在業(yè)內(nèi)當(dāng)數(shù)首創(chuàng)，也恰恰與金蝶“伙伴至上”的戰(zhàn)略思想相吻合。

　　開(kāi)放性主要體現(xiàn)在，渠道伙伴可以通過(guò)嚴(yán)格的認(rèn)證獲得不同層次的經(jīng)營(yíng)授權(quán)，伙伴在開(kāi)放的渠道體系下，可以從最初的經(jīng)銷(xiāo)商向服務(wù)商進(jìn)而向更高級(jí)別的增值商轉(zhuǎn)變。這種模式并沒(méi)有人為地對(duì)渠道進(jìn)行高、中、低端的區(qū)隔，而是給渠道伙伴自由的增值發(fā)展空間。金蝶產(chǎn)品線從低到高，從起步到深入應(yīng)用， - K/3 - EAS產(chǎn)品之間都能夠平滑升級(jí)。金蝶的伙伴只要經(jīng)過(guò)認(rèn)證，可以做產(chǎn)品，也可做K/3，甚至是高端的EAS。

　　金蝶渠道發(fā)展模式另一大特點(diǎn)是成長(zhǎng)性，這與其開(kāi)放性的渠道策略相輔相成。徐少春認(rèn)為，過(guò)去在與渠道伙伴交流時(shí)，他們有些會(huì)困惑自己在度過(guò)了溫飽階段之后，如何作大的問(wèn)題，“畢竟渠道是希望成長(zhǎng)的”。

　　在一次公司內(nèi)部會(huì)議上，徐明確了態(tài)度，金蝶要全力幫助伙伴實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)，并會(huì)將其與金蝶的分公司一視同仁。

　　金蝶助力渠道伙伴的成長(zhǎng)，有許多真實(shí)的例子。以金蝶白金級(jí)伙伴惠州海天為例，1998年該公司成立初期，金蝶產(chǎn)品全年的銷(xiāo)售額只有32萬(wàn)元，2004年，這一數(shù)字已經(jīng)750萬(wàn)元，而對(duì)于今年的目標(biāo)，總經(jīng)理鄭海濤充滿信心的定制為1050萬(wàn)，他表示按照公司目前的經(jīng)營(yíng)狀況，這一目標(biāo)不難實(shí)現(xiàn)。

　　談到自己公司的飛速成長(zhǎng)，鄭海濤略顯激動(dòng)，他向記者展示了公司成立之初的辦公條件與目前狀況的對(duì)比照片，變化之大、之快有時(shí)連他自己都不敢相信。鄭坦言之所以快速成長(zhǎng)，是因?yàn)榻鸬?ldquo;伙伴至上”的策略不是口號(hào)，而是實(shí)際行動(dòng)。“金蝶是真金白銀給現(xiàn)金做活動(dòng)，而不是給軟件抵錢(qián)，有好的產(chǎn)品，又有好的渠道政策，就如同給你千里馬，又教會(huì)你如何去駕馭，跑不快是不可能的。我們最終實(shí)現(xiàn)了‘五子登科’的財(cái)富夢(mèng)想。”

　　金蝶重視對(duì)合作伙伴能力的培養(yǎng)及合作雙方的長(zhǎng)期合作。具其有關(guān)高層介紹，金蝶在客戶服務(wù)和渠道支持上，提供基于客戶全生命周期需求的產(chǎn)品規(guī)劃;完善務(wù)實(shí)的伙伴能力提升計(jì)劃;通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)技術(shù)敏捷便利地支持應(yīng)用;穩(wěn)定合理、開(kāi)放、升級(jí)的渠道布局框架;通過(guò)市場(chǎng)基金扶植、加盟獎(jiǎng)勵(lì)等一系列政策保障，實(shí)實(shí)在在地為伙伴創(chuàng)造價(jià)值。

　　金蝶渠道“成長(zhǎng)性、開(kāi)放性”的主張，既保障了合作伙伴自身的成長(zhǎng)性，又帶給其創(chuàng)新技術(shù)的產(chǎn)品和主動(dòng)、隨需應(yīng)變的能力，以及豐厚的收益。據(jù)悉，目前產(chǎn)品已成功吸引全國(guó)兩百七十余家合作伙伴。金蝶方面表示，“未來(lái)將更專(zhuān)注于產(chǎn)品研發(fā)，金蝶專(zhuān)業(yè)版10.0將的銷(xiāo)售、服務(wù)、培訓(xùn)及增值開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)全面徹底開(kāi)放給伙伴合作。”

　　主動(dòng)服務(wù) 價(jià)值源于實(shí)效

　　2005年是金蝶的“主動(dòng)服務(wù)年”，金蝶向全體員工發(fā)出“主動(dòng)服務(wù)、快速反應(yīng)”的倡議。“希望為我們20多萬(wàn)家客戶提供更加主動(dòng)、更有價(jià)值的服務(wù)和更快速的反應(yīng)。”

　　之所以提出這樣的口號(hào)，金蝶表示，“主要是因?yàn)镋RP的應(yīng)用伴隨企業(yè)成長(zhǎng)的全過(guò)程，如果應(yīng)用中出現(xiàn)了問(wèn)題，又不能得到有效的解決，這種問(wèn)題將在客戶端積累，信任感與忠誠(chéng)度都很難體現(xiàn)”，這就是為什么很多國(guó)內(nèi)管理軟件廠商前些年高歌猛進(jìn)，現(xiàn)在卻深陷泥潭的重要原因。因此，在金蝶看來(lái)，服務(wù)是管理軟件廠商一條重要的生命線。

　　管理軟件價(jià)格戰(zhàn)的猛烈同樣波及了金蝶，金蝶也曾經(jīng)失落過(guò)。然而，徐少春畢竟是久經(jīng)沙場(chǎng)的老將，“主動(dòng)服務(wù)，快速反應(yīng)”、“價(jià)值源于實(shí)效”等政策推出，使得金蝶在客戶滿意度以及渠道建設(shè)方面取得新的進(jìn)展。一系列調(diào)研數(shù)據(jù)也證實(shí)了金蝶中小企業(yè)市場(chǎng)的占有率在穩(wěn)步提升。業(yè)內(nèi)人士分析，金蝶通過(guò)渠道開(kāi)拓新客戶，以避免金蝶直銷(xiāo)在這方面的風(fēng)險(xiǎn)，而金蝶將通過(guò)許可證銷(xiāo)售，以及對(duì)老客戶的服務(wù)，獲得更多的利益。

　　徐少春表示，金蝶專(zhuān)業(yè)版的核心思路在于以客戶為中心、以服務(wù)為先導(dǎo)，為此將著力提升伙伴的能力，進(jìn)而提高對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量;徐認(rèn)為無(wú)論競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)怎么變化，金蝶未來(lái)一定是大力打造伙伴生態(tài)鏈。 不久前金蝶與IBM的戰(zhàn)略合作，其中一重要意義就在于將更多的服務(wù)理念引入金蝶的渠道規(guī)劃。

　　此外，徐還力爭(zhēng)“客戶全生命周期服務(wù)”的觀念灌輸于整個(gè)金蝶。而這一觀念內(nèi)容包括完整的實(shí)施環(huán)節(jié)、不同成長(zhǎng)階段客戶的服務(wù)，以及圍繞這些形成伙伴價(jià)值生態(tài)鏈系統(tǒng)等。徐少春表示，金蝶發(fā)展伙伴，目的是希望通過(guò)他們的服務(wù)實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，讓客戶滿意。