電商與傳統(tǒng)零售的流量成本對比

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     對比

　　電商行業(yè)目前最大問題就是毛利低，流量成本高昂，同質(zhì)化嚴(yán)重造成忠誠度低，復(fù)購率低。對不少電商來講，只要一停止砸廣告，訂單馬上直線下降。

　　電商應(yīng)該符合一切商業(yè)基本規(guī)律：有可控的客戶獲取成本（流量成本），有合理的毛利和客單價，有較好的品牌忠誠度和客戶回頭率（復(fù)購率）。

　　我們先來分析下最為人詬病的“流量成本”。

　　在淘寶上要得到客流，主要途徑如下：

　　1.直通車，就是搜索；

　　2.鉆展和聚劃算，就是廣告；

　　3.淘寶客，就是按點擊付費的分成模式，整合長尾網(wǎng)頁。

　　淘寶流量大部分都是競拍制的，而且是動態(tài)的，所以成本越來越高。

　　從商業(yè)功能上看，你向馬云付出的這些費用，就是為了吸引客流而付出的成本。在傳統(tǒng)零售業(yè)那里，“吸引客流而付出的成本”是房租。

　　當(dāng)電商為推廣費太貴而頭疼的時候，傳統(tǒng)零售業(yè)排名第一重要的是選址，第二是選址，第三還是選址。看起來房租不是很重要的問題，是嗎？

　　其實不然。房租跟選址是一回事。

　　所謂選址問題，就是在我付出房租之后，要得到相應(yīng)質(zhì)量的客流。最貴的房租，就應(yīng)該對應(yīng)最好的客流，這樣生意才能成立。

　　零售銷售額=客流×轉(zhuǎn)化率×客單價。所謂好的客流質(zhì)量，就是客流量大，潛在的轉(zhuǎn)化率高，然后每個客人還都舍得花錢，客單價高。

　　但是，是不是只有拿到好的客流質(zhì)量才行呢？

　　不一定。因為這個公式是關(guān)于銷售額的，不是關(guān)于利潤的。利潤=銷售額-成本。你還要看成本是多少。

　　一般來說，差的客流質(zhì)量，對應(yīng)的房租也就低。銷售額不高，但成本也不高，也一樣賺錢?。?p>

　　所以，三流的客流，對應(yīng)的則是三流的房租，生意也能成立。

　　也就是說，一個合理的生意，就應(yīng)該讓客流的成本保持在合理的比率上，也就是有可控的客戶獲取成本（流量成本）。

　　電商無論怎樣顛覆傳統(tǒng)，都顛覆不了這種商業(yè)的平衡原則。但是太多人被“趨勢論”嚇得心里沒底了。

　　傳統(tǒng)商圈里，一級商圈房租高得要死，為什么很多品牌還是排隊等租？因為他只要選定了這個地方，就不愁高質(zhì)量的客流。房租絕對值看起來是很貴，但是一算投入產(chǎn)出比，非常值。這個性價比甚至要高于三級商圈，這就是為什么三四級商圈的鋪位少人問津，而一級商圈卻擠破頭。

　　淘寶系無論怎么宣傳，他的邏輯根底就是讓傳統(tǒng)企業(yè)去天貓開店，無論是叫囂要顛覆傳統(tǒng)業(yè)態(tài)（恐嚇），還是大喊“消費者在我這里，速來”（利誘），或者是大數(shù)據(jù)、支付寶、大物流這些搖旗吶喊的布局，都是在昭示一件事情：我這里是互聯(lián)網(wǎng)的一級商圈。

　　只不過，他們沒有說明白，傳統(tǒng)的一級商圈，就那么幾個店鋪，你搶到了，就意味著合同期內(nèi)你的地位；但是淘寶沒有限制，沒有限制就意味著沒有保護，所有人都有的優(yōu)勢，就意味著所有人都沒有優(yōu)勢，而勝利從來都是謀取相對優(yōu)勢。

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