頂尖汽車銷售管理系統(tǒng)工作技巧必備的2個特質(zhì)

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那么多人被迫選擇汽車銷售管理系統(tǒng)工作技巧這條道，但并不是每個人都合適，更多的人是在汽車銷售管理系統(tǒng)工作技巧這條路上實(shí)在混不下去了，才會選擇轉(zhuǎn)行，重新思考自己的生涯定位。這其中的時間成本和機(jī)會成本損失到底有多少，恐怕難以衡量。

有數(shù)字表明，90%的汽車銷售管理系統(tǒng)工作技巧新手會在一年內(nèi)被淘汰。但問題來了：既然汽車銷售管理系統(tǒng)工作技巧有這么高的淘汰率，那么究竟什么樣的人才適合做汽車銷售管理系統(tǒng)工作技巧?會堅(jiān)持的人?樂觀的人?擁有信仰的人?吃苦耐勞的人?會自省的人?……抱歉，請不要拿成功學(xué)的這些套路來衡量汽車銷售管理系統(tǒng)工作技巧。高級營銷調(diào)研主管戴維·邁耶和人力資源咨詢公司CEO赫伯特·格林于2007年5月在《哈佛商業(yè)評論》上發(fā)表了一篇名為《是什么造就了優(yōu)秀汽車銷售管理系統(tǒng)工作技巧員》的文章。他們通過長達(dá)7年的實(shí)地研究，最終發(fā)現(xiàn)，頂尖汽車銷售管理系統(tǒng)工作技巧人員必須要具備兩個特質(zhì)：同理心和自我驅(qū)動力。

先說同理心。這指的是“感同身受的能力”。你需要在汽車銷售管理系統(tǒng)工作技巧的過程中能夠切身洞察和理解客戶的立場、需求，并有針對性地調(diào)整溝通的策略。比如有些客戶馬上就要去幼兒園接女兒放學(xué)，而你卻還在不厭其煩地介紹產(chǎn)品特性;有些客戶根本不在乎錢，更看重產(chǎn)品的質(zhì)量，而你卻說這款產(chǎn)品如何如何便宜。這樣做的最終結(jié)果，只會導(dǎo)致客戶離你而去。我一天會接到好幾個推銷電話，賣保險的、證券公司的、會議營銷的……我曾經(jīng)有意觀察過他們的汽車銷售管理系統(tǒng)工作技巧方式，無一例外，都是機(jī)械式的：他們在事前接受了嚴(yán)格的汽車銷售管理系統(tǒng)工作技巧培訓(xùn)，對客戶的所有反應(yīng)做了預(yù)估，在汽車銷售管理系統(tǒng)工作技巧的過程中，一旦遇到客戶提出某類問題，他們便會機(jī)械式地拋出既定的答案來應(yīng)對，并沒有洞察和理解客戶的真正需求，并做出有針對性的反應(yīng)。同理心弱的汽車銷售管理系統(tǒng)工作技巧員“會盡力瞄準(zhǔn)目標(biāo)，然后沿著自己的汽車銷售管理系統(tǒng)工作技巧路線前進(jìn);但如果他瞄準(zhǔn)的客戶沒有采取預(yù)期中行動，汽車銷售管理系統(tǒng)工作技巧就會失敗。”相反，同理心強(qiáng)的汽車銷售管理系統(tǒng)工作技巧員會“覺察到客戶的反應(yīng)，并能根據(jù)這些反應(yīng)做出調(diào)整。他不會受預(yù)定的汽車銷售管理系統(tǒng)技巧路線束縛，而是根據(jù)自己與客戶之間的實(shí)際互動情況來進(jìn)行汽車銷售管理系統(tǒng)工作技巧。體會到了客戶的感受之后，他就能夠改變汽車銷售管理系統(tǒng)工作技巧節(jié)奏，做到進(jìn)退自如，并且做出具有創(chuàng)造性的調(diào)整，從而鎖定目標(biāo)并完成汽車銷售管理系統(tǒng)工作技巧。”

再說自我驅(qū)動力。汽車銷售管理系統(tǒng)工作技巧的性質(zhì)決定了這是一份不斷被客戶打擊和拒絕的工作，失敗的次數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于成功的次數(shù)。自動驅(qū)動力弱的人，會在不斷的失敗和打擊之后徹底喪失再繼續(xù)干下去的勇氣和決心。相反，自我驅(qū)動力強(qiáng)的人則會愈挫愈勇，將失敗視為一種激勵因素，加倍努力地去開發(fā)客戶。同時，自我驅(qū)動力強(qiáng)的人則將成交視為自己的價值使命，他能夠從征服客戶的過程中獲得成就感，并通過成交來證明自己的價值。

對于優(yōu)秀的汽車銷售管理系統(tǒng)工作技巧人員來說，同理心和自我驅(qū)動力應(yīng)該在一定程度上達(dá)到某種平衡。同理心太強(qiáng)，自我驅(qū)動力太弱，則會使汽車銷售管理系統(tǒng)工作技巧人員的同情心泛濫成災(zāi)，并降低成交率。我們上個月遇到一個客戶，她是一個極富同理心的人，在從事保險汽車銷售管理系統(tǒng)工作技巧的工作。在職業(yè)規(guī)劃咨詢訪談的過程中，她對自己的汽車銷售管理系統(tǒng)工作技巧行為這樣描述：“我在賣保險的過程中，會盡量站在客戶角度考慮問題，有時候我覺得這個客戶不需要這種保險，我就不會推薦給他。有一次我們要汽車銷售管理系統(tǒng)工作技巧一種理財(cái)型的保險，我到了一對70多歲老人的家中，我發(fā)現(xiàn)他們雖然有能力購買這種保險，但這種保險類型對于他們來說并不是最合適的，最終我放棄了這個客戶。”在不考慮道德因素的情況下，這種類型的汽車銷售管理系統(tǒng)工作技巧員，只能成為二流汽車銷售管理系統(tǒng)工作技巧員，離一流還有很大的距離。還有一個案例，是我們今年上半年遇到的一名女性客戶。這個客戶是在酒店行業(yè)做汽車銷售管理系統(tǒng)工作技巧，在同事之中的業(yè)績一直排在前3名。但最近結(jié)婚生子，而汽車銷售管理系統(tǒng)工作技巧的壓力太大，讓她心里產(chǎn)生了較大的倦怠感，并最終下定決心轉(zhuǎn)行。通過測評和訪談，我們發(fā)現(xiàn)，雖然她的同理心很強(qiáng)，但自我驅(qū)動力太弱，雖然業(yè)績不菲，但并不適合在汽車銷售管理系統(tǒng)工作技巧這個崗位上長期發(fā)展。相反，同理心太弱，而自我驅(qū)動力太強(qiáng)，則會使汽車銷售管理系統(tǒng)工作技巧過程變得富有強(qiáng)制性，從而失去很多潛在客戶。當(dāng)然，同理心和自我驅(qū)動力都弱的人，則就十分不適合做汽車銷售管理系統(tǒng)工作技巧了(事實(shí)上，絕大多數(shù)汽車銷售管理系統(tǒng)工作技巧人員都是這種類型的人)。

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