發(fā)廊外賣的銷售步驟與技巧（四）有效地介紹產(chǎn)品

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通過前面的問詢與傾聽過程，我們已了解了顧客決的問題，現(xiàn)在可以提出解決問題或滿足這些需求的方法——也就是產(chǎn)品的介紹、。在掌握了顧客需求、顧客購買心理及顧客類型的基礎(chǔ)上，我們才能有的放矢的向顧客推介符合其需求的產(chǎn)品。

在進(jìn)行產(chǎn)品推介中銷售人員要注意的是，顧客不是買我們的產(chǎn)品或服務(wù)，而是向那些他們需求的人購買需求的滿足和解決問題的方法。我們也并非是出售我們的產(chǎn)品或服務(wù)，而是出售由我們的產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的利益，并非這些利益能滿足顧客的需求。我們在對顧客進(jìn)行產(chǎn)品講解時要站在他的心理去想，這樣才會真誠，顧客才會感覺到購買你得產(chǎn)品會有哪些利益和好處。

（一）產(chǎn)品介紹的方法

1、直接講解法

顧客購買買戶品，最關(guān)心的是產(chǎn)品能否滿足自己的需求，所以在介紹時要注意重點，不必介紹產(chǎn)品的所有特點，要針對顧客的具體需求，介紹產(chǎn)品的特點以及這些特點給顧客帶來的好處，而且將最能夠吸引顧客興趣的特點放在最前面來講解，不要用難懂的術(shù)語，這樣才能打動顧客的心。   

2、舉例說明法

這種方法是舉些其他顧客使用產(chǎn)品的實例，說明它體現(xiàn)了哪些效用、優(yōu)點及特點。不直接向顧客講解，可以使顧客感到輕松和容易接受，所以得到廣泛的應(yīng)用。要注意的是舉例也不能亂說一通，要真實、實事求是。

3、資料證明法

一般產(chǎn)品的銷售往往用這種方法.因為證明資料最容易令顧客信服，如某產(chǎn)品獲某某大獎，或經(jīng)過某位專家載某個部門認(rèn)定等資料，最具有說服力。如果能在介紹時不知不覺地使顧客了解證明資料，效果會更好。

4、說理介紹法

銷售人員通過對顧客實際存在或可能存在問題的分析，幫助顧客認(rèn)識問題和需要，勸說顧客購買產(chǎn)品，從而解決問題，滿足需要。銷售人員應(yīng)該對顧客曉之以理，動之以倩，真正做到情理并重，從而增強(qiáng)銷售說服力和感染力。

5、假設(shè)介紹法

假設(shè)介紹法指將產(chǎn)品最終能帶給顧客的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問句的方式來詢問顧客、借此讓顧客在銷售人員一開始產(chǎn)生好奇心及期待感。

使用這種問句形式，讓顧客給銷售人員一個機(jī)會，開始介紹產(chǎn)品。而當(dāng)銷售人家介紹完產(chǎn)品之后，只要能夠證明產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到當(dāng)初所承諾的效果，那么這個顧客就不會說他沒有興趣。

6、展示解說法

就是將產(chǎn)品展示在顧客面前，邊展示邊解說。生動的描述與說明加上產(chǎn)品本身的活力。更容易使顧客產(chǎn)生購買欲望。在展示產(chǎn)品時要特別注意展示的步驟與藝術(shù)效果，注意展示的氣氛。

（二）產(chǎn)品介紹的步驟

1、再次確認(rèn)顧客的需求

在“發(fā)掘需求”階段，我們已經(jīng)了解了顧客的需求，在開始介紹產(chǎn)品時，需要再次確認(rèn)顧客需求。

2、說明產(chǎn)品能夠滿足顧客需求

采用“好處+特點+證明”的方法進(jìn)行說明，即先介紹好處，再解釋產(chǎn)生這些好處的特點，最后采用各種方式予以證明，如現(xiàn)場產(chǎn)品演示和試用、證明文件、統(tǒng)計數(shù)字燈，達(dá)到說服顧客的目的。

3、證明自己的產(chǎn)品優(yōu)于競爭對手的產(chǎn)品或差異。

這一步如果顧客沒有提出，銷售員自己干萬不要主動提出。主要是強(qiáng)化自己的優(yōu)勢、淡化自己的弱勢，注意不要攻擊貶低對手。

4、描繪使用產(chǎn)品的美好景象與未使用產(chǎn)品的缺陷

充分運用想象力，用生動、形象的語言描繪顧客使用產(chǎn)品后的美好景象，讓顧客有身臨其境的感覺，說些有誘惑力的話，顧客能不動心嗎？

5。、注意觀察顧客的反應(yīng)，正確回答顧客的提問

6、總結(jié)產(chǎn)品介紹，詢問顧客意見。

(三) 介紹產(chǎn)品的注意事項

1.保持簡明扼要

我們要盡可能清楚、簡潔地表達(dá)我們的思想。盡可能避免使用專業(yè)術(shù)語以及一連串英文縮寫詞。這些術(shù)語和詞往往只有我們自己對于其他大多數(shù)的人來說則是毫無意義的，顧客只關(guān)心產(chǎn)品好處，而且并不熟悉那些行業(yè)的術(shù)語，如果他們聽不懂我們在他們也不會告訴我們，通常是選擇拒絕購買。   

2.運用視覺手段，借助銷售工具介紹產(chǎn)品

也就利用產(chǎn)品圖片資料和文字資料以及產(chǎn)品展示，抓住顧客的眼猜。如果銷售人員只是憑嘴巴向顧客介紹的話，效果是有限的。這不是我們表達(dá)得不夠好，而是對方接收能力有限罷了。運用視覺手段有助于我們清楚明了地展示我們的產(chǎn)品和服務(wù)，有助于我們的顧客形象地了解他能得到的好處。產(chǎn)品樣品和試用的方式，也能幫助顧客了解他們的需求，以及這些需求是否能被滿足。   

3.善于運用第三者的例子

所謂第三者的例子是指向顧客介紹那些已經(jīng)成功地使用我們的產(chǎn)品來滿足他們需求的顧客的例子，這些例子一方面能使我們所做的介紹更加生動外，另一方面還能幫助我們的顧客形象地了解我們的產(chǎn)品能給他們帶來的好處。另外也有助于我們樹立信譽。  

在發(fā)廊現(xiàn)場其實有很多護(hù)發(fā)、染發(fā)的成功案例，可是卻很少被拿來作為實證，所以有些時候，不妨舉幾個實際的案例，向顧客說明，會比不著邊際說了半天，來得有效。

4.對特征、功能、用途進(jìn)行說明

大多數(shù)的銷售人員不知如何區(qū)別功能與用途，只注重介紹我們的產(chǎn)品或服務(wù)能做什么，而忽視了介紹它們能滿足顧客的什么需求或解決顧客的什么問題。

特征:介紹的“是什么”，即針對的是顧客需要的是什么產(chǎn)品。（如去屑滋潤洗發(fā)水)

功能:介紹的是該產(chǎn)品能做什么。(去屑滋潤)

用途:介紹的是它可以滿足顧客的什么需求。(讓頭發(fā)清爽干凈、柔軟飄逸，充滿自信)

在把各要點介紹完后，我們要確認(rèn)顧客是否贊同我們的介紹，是否對我們的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他的問題或滿足他的需要抱有信心

5.增加顧客參與感

如果整個過程只是您一口氣地講，顧客除了應(yīng)幾句之外，則只能呆呆地聽您講，參與的機(jī)會太少的話。既使你將產(chǎn)品講得天在亂墜仍會有疑問:·真的有這么好?’。如果使用圖片去輔助的話，顧客便可以趁著轉(zhuǎn)變圖片的時間消化吸收。同時也可以用手指點和提問，積極地參

與到您的講解過程。另一方面，觀看圖片聽講解的壓力小，舒適自然，有利于雙方的交流。

6.多用積極的語言作產(chǎn)品介紹

積極的語言會更好地引導(dǎo)顧客從積極的角度看待自己的產(chǎn)品，有助于促成銷售。

如:

這種洗發(fā)水效果很好，但價格比較高。(消極的語言)

這種洗發(fā)水雖然價格較高，但效果很好。(消極的語言)

這種洗發(fā)水效果很好，性能價格比也很合理。(積極的語言)

（四)成功的展示產(chǎn)品    

1、為什么進(jìn)行產(chǎn)品展示

推銷人員在向顧客介紹產(chǎn)品時，進(jìn)行示范演示，通過對產(chǎn)品功能、性質(zhì)、特點等的展示及使用效果的示范表演等，使消費者看到購買產(chǎn)品后所能獲得的好處和利益。顧客希望在推銷員口頭介紹產(chǎn)品的信息后，能親眼看到，甚至親身體驗到產(chǎn)品的優(yōu)勢與作用，以加深認(rèn)識和記憶，這就是“百聞不如一見”的道理。有什么能比顧客親自操作產(chǎn)品有更直的接感受呢?

在銷售人員進(jìn)行展示時，能獲得下列兩個優(yōu)勢：一是顧客已愿意花一段時間專注地傾聽銷售人員的說明。二是銷售人員能有順序地、有邏輯地、有重點地、完整地說明及證明產(chǎn)品的特性及利益，可以提醒顧客對現(xiàn)狀問題的重視，讓顧客了解能獲得那些改善，讓顧客產(chǎn)生想要的欲望，讓顧客認(rèn)同您的產(chǎn)品或服務(wù)，能解決他的問題及滿足他的需求。展示能讓顧客感受到到您的熱忱，并愿意站在顧客的立場，幫助顧客解決問題。

2、產(chǎn)品展示的方法

（1）示范法

通過實際演示產(chǎn)品如何使用，來向顧客介紹產(chǎn)品。這種方法切合顧客“眼見為實“的心理，并直接向顧客介紹了產(chǎn)品的效用、優(yōu)點及特性。顧客親自使用了產(chǎn)品，會更相信產(chǎn)品的好處。如一些飾品用品，可以讓顧客試用一下，感受效果，或現(xiàn)場用產(chǎn)品幫顧客做一次頭發(fā)造型，這樣更具有說服力。

（2）解說法

解說法就是邊演示邊解說。生動地說明與產(chǎn)品本身的魅力相結(jié)合，更容易使顧客產(chǎn)生購買欲望。

（3）圖畫法

色彩斑斕的圖畫總是比文字更吸引人。當(dāng)有些產(chǎn)品不便于直接演示時，銷售人員可以結(jié)合圖畫介紹產(chǎn)品。因為這種方法既生動形象，又給人以真實感。

3、產(chǎn)品展示的注意事項

（1）盡量用實物展示

凡是可以用實物展示的產(chǎn)品，都要讓顧客看到真實的產(chǎn)品，讓顧客親身感受。盡可能地讓顧客能看到、觸摸到、用到您的產(chǎn)品，尤其是可以試用的產(chǎn)品，讓顧客親自演示后，真正感受到這種產(chǎn)品的與眾不同以及特別的功效，顧客才會高高興興地買下來。

(2)展示的產(chǎn)品應(yīng)完美無缺

向顧客展示的產(chǎn)品一定要完美無缺，不論是其內(nèi)在質(zhì)且，還是其外在的包裝、附件及外觀設(shè)

計等方面都不能有任何疏忽，否則就會引起顧客的反感，如破損的包裝，會直接導(dǎo)致推銷工

作的失敗。

（3）要珍視自己的產(chǎn)品

樣品一定要清潔，取放樣品時要表現(xiàn)出對產(chǎn)品的珍愛，這才能體現(xiàn)出產(chǎn)品的價值。介紹產(chǎn)品時不要過分夸大。不要讓注品在顧客手中停留太久。這樣會降低他的擁有欲。將樣品要回放在他正面，商標(biāo)面向他，不急于讓他購買，好的東西自身就有吸引顧客的魅力。

（4）展示應(yīng)由淺入深

展示的順序是先易后難，由淺入深。不可一開始就向不太內(nèi)行的消費者介紹深奧的專業(yè)知識。    

（5）展示時要用顧客聽得懂的話語

切忌使用過多“專有名詞”，讓顧客不能充分理解您所要表達(dá)的意思，過多的技術(shù)專有名詞會讓顧客覺得過于復(fù)雜，使用起來一定不方便。