發(fā)廊管理：小型發(fā)廊怎么經(jīng)營(yíng)

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經(jīng)營(yíng)美發(fā)店賺錢的很多，賠錢的也不少。盡管不同的美發(fā)店生意有很大的差異，但賺錢的美發(fā)店都必須具備以下八個(gè)特征。 

一、賺錢的美發(fā)店都有一個(gè)"靈魂人物" 
    在復(fù)雜、激烈的市場(chǎng)環(huán)境，要求美發(fā)店必須有一個(gè)核心人物，也就是賺錢的美發(fā)店都有一個(gè)"靈魂人物"。   經(jīng)營(yíng)美發(fā)店必須具備特定的"商業(yè)感覺(jué)"，也就是理解特定美發(fā)店的目標(biāo)顧客、準(zhǔn)備適銷對(duì)路的產(chǎn)品、制定合適的價(jià)格政策、采取有效的促銷措施，這些依賴于特定的"靈魂人物"。盡管一些營(yíng)銷理論與技巧可以提供一定的幫助，但更大程度上依賴個(gè)人的直覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)。     同時(shí)美發(fā)店生意每天人來(lái)人往，千頭萬(wàn)緒，各種瑣事如果不及時(shí)處理，都可能影響美發(fā)店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，甚至影響美發(fā)店的生存，也必須有人及時(shí)決策與處理，美發(fā)店生意做的可是"人"的生意。     因此，賺錢的美發(fā)店必須有一個(gè)"靈魂人物"，及時(shí)、正確的打點(diǎn)美發(fā)店生意。這個(gè)人或許是老板；也可能是美發(fā)店店長(zhǎng)，甚至是特定的員工?？傊?，肯定要有這樣一個(gè)人存在，當(dāng)然最好是老板了。 
二、創(chuàng)新才有前途     
只有努力創(chuàng)新的美發(fā)店，才會(huì)有前途。墨守成規(guī)或一味模仿他人，到最后一定會(huì)失敗。任何美發(fā)店，都必須表現(xiàn)出自己的特色，才能創(chuàng)造出附加價(jià)值，也才能不斷增加顧客。做生意總會(huì)遭遇到困難和挫折，這就要靠老板去突破了，一定要拿出魄力和決斷力，在創(chuàng)新方面去尋求機(jī)會(huì)。美發(fā)店生意通常都是"扎堆"的生意，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或許就在隔壁，沒(méi)有創(chuàng)新是不可能形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。在香港，如果一家美發(fā)店更換招牌，不出三天，整條街的招牌都會(huì)更換一遍，可見美發(fā)店生意創(chuàng)新的壓力有多大。 
三、追求成長(zhǎng)     
做生意如果不追求成長(zhǎng)，或不向更高的目標(biāo)挑戰(zhàn)的話，就只能不進(jìn)則退。業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)，通常都是以營(yíng)業(yè)額來(lái)衡量。要想擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額，就必須加強(qiáng)有關(guān)的一切活動(dòng)，例如資金的籌集、現(xiàn)場(chǎng)銷售等。     只有想把生意做好做大的美發(fā)店，才會(huì)有足夠的動(dòng)力提高美發(fā)店的經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)，才能應(yīng)對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng)以及市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。美發(fā)店生意永遠(yuǎn)沒(méi)有盡頭。 
四、確保合理的利潤(rùn)     
做生意，必須獲得合理的利潤(rùn)。大家都知道賠本的生意不能做，美發(fā)店生意還更進(jìn)一步，沒(méi)有合理利潤(rùn)的生意也不能做。所謂合理利潤(rùn)是指除了賺錢之外，還必須賺到一定水平的利潤(rùn)。 
五、以顧客為出發(fā)點(diǎn)     
做生意要以顧客的眼光為出發(fā)點(diǎn)，才能讓他買到他所需要的東西。顧客的價(jià)值觀念，不見得跟發(fā)型師相同，何況顧客還分男女老幼。發(fā)型師應(yīng)該設(shè)法去了解顧客的需要，然后去滿足他。經(jīng)營(yíng)美發(fā)店，必須把自己當(dāng)作顧客，這樣才能設(shè)法去了解顧客的需要。 
六、傾聽顧客的意見     
前面提到，必須了解顧客的需要。最好的辦法當(dāng)然是傾聽顧客的意見了。經(jīng)營(yíng)事業(yè)，集思廣益，然后才去做該做的事，才能無(wú)往不利。如果只顧推銷產(chǎn)品，而聽不進(jìn)顧客的意見，就不會(huì)受到大眾歡迎。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，以謙虛的態(tài)度，去傾聽顧客的看法，只要持之以恒，生意必定會(huì)日益興隆。 
七、掌握良機(jī)     
生意的成功關(guān)鍵在于能否掌握良機(jī)。     平時(shí)就要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，進(jìn)行顧客消費(fèi)調(diào)查。所有的美發(fā)店生意都有周期，淡季旺季的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)相差很大。時(shí)機(jī)就是美發(fā)店生意中的"天時(shí)"；"地利"是美發(fā)店的店址；"人和"是顧客的忠誠(chéng)度以及美發(fā)店工作人員的凝聚力。     美發(fā)店生意能否維持取決于地利與人和；能否賺錢，尤其是賺大錢完全取決于天時(shí)。賺錢的美發(fā)店都把握了關(guān)鍵的時(shí)機(jī)。 
八、發(fā)揮特色     
現(xiàn)代市場(chǎng)是個(gè)性化的市場(chǎng)。市場(chǎng)上都是說(shuō)洗剪吹，打的都是價(jià)格戰(zhàn)，要想顧客上門，非得有一些特點(diǎn)不可。     美發(fā)店的特色，當(dāng)然要配合顧客的需要。至于如何去發(fā)揮，則要個(gè)別考慮。除了要注意店址和開店條件，還要考慮該地區(qū)的收入水平、文化水平等等。     其實(shí)，特色并不限于服務(wù)。其他如符合定位的裝修，誠(chéng)懇的員工，只要發(fā)揮其中一兩項(xiàng)特點(diǎn)，就足以吸引顧客上門了。  

   會(huì)員卡是現(xiàn)在美發(fā)沙龍的一種主要經(jīng)營(yíng)方法。 它的設(shè)計(jì)原則在于賣感覺(jué)！ 舉例來(lái)說(shuō)，一個(gè)男人送給一個(gè)女人100元錢，不管男人的身份是局長(zhǎng)還是書記，是小老板還是工人，都不重要。 
女人不管他是美男子還是演員，或者是老總還是首相，都不重要，關(guān)鍵在于金錢給她們的感覺(jué)是什么?我難道是這么些金錢就可以收買的嗎?而當(dāng)我們把100元換成玫瑰，價(jià)格不變，價(jià)值卻發(fā)生了轉(zhuǎn)移，所有男人都會(huì)感到自己的玫瑰很美，我送的不是金錢，而是一片心意。 
所有的女人都會(huì)含羞地冥想其中的愛意。重要的不是你的物品賣多少錢，而是你賣的產(chǎn)品暗示了什么？人們會(huì)為自己的追求和感動(dòng)花出金錢，卻不會(huì)用錢買冰冷的數(shù)字或金錢的折扣。最高明的商業(yè)推銷，都是喚起人們內(nèi)心的渴望。假如美容院營(yíng)造的感覺(jué)足以讓最挑剔的女人動(dòng)心，為什么我們的產(chǎn)品不能夠喚起這種美感呢? 
建議：美發(fā)沙龍的會(huì)員卡就像送玫瑰的方式一樣，我們可以用心造出無(wú)數(shù)令女人傾心的感覺(jué)?；屎罂ū?000元卡動(dòng)聽；明珠卡比起1萬(wàn)元來(lái)說(shuō)，更為尊貴。不要小看名字，它決定了客戶的心理導(dǎo)向。 
會(huì)員卡設(shè)計(jì)的原則： 
(1)體現(xiàn)價(jià)值而不是價(jià)格，用好聽的理想的名字喚起客戶的高貴美麗的聯(lián)想。 
(2)會(huì)員卡的最高價(jià)格應(yīng)該是一種象征，體現(xiàn)我們服務(wù)的頂級(jí)水平。應(yīng)該輕易沒(méi)人買得起，這才是一種象征，而不是一開張就開出了五張卡，最高價(jià)應(yīng)該高于我們客戶的平均消費(fèi)水平。 
(3)會(huì)員卡的級(jí)別不宜太多，不要低于三種，也不要多于六種，這樣介紹起來(lái)才有針對(duì)性。 
(4)會(huì)員卡之間的價(jià)位應(yīng)保持階梯上升，拉大優(yōu)惠的差距，體現(xiàn)會(huì)員制的意義。中間價(jià)的會(huì)員卡價(jià)格應(yīng)該以主要客戶的大部分能承受得起的價(jià)位推出，這樣才保證留住骨干客戶。怎樣了解客戶可以承受什么樣的會(huì)員價(jià)呢？將現(xiàn)有客戶的單次價(jià)格花費(fèi)按年統(tǒng)計(jì)，你的常年客戶的基本花銷水平就盡在掌握了，其平均數(shù)就是會(huì)員卡的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，這樣設(shè)計(jì)的會(huì)員卡自然符合客戶的消費(fèi)能力。否則，一下子制定較高的會(huì)員價(jià)格就會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)有客戶的流失。 
(5)會(huì)員卡內(nèi)的贈(zèng)送項(xiàng)目設(shè)計(jì)原則：高價(jià)位的護(hù)理，客戶感興趣的項(xiàng)目，產(chǎn)品，都可以成為贈(zèng)送項(xiàng)目的內(nèi)容?？~越高，贈(zèng)送越大，折扣越低，以此保證會(huì)員的利益。 
※特別提示：從本質(zhì)上說(shuō)，會(huì)員卡只是美發(fā)店的一種經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，供顧問(wèn)提供給我們的客戶以供選擇，但是她的設(shè)計(jì)卻體現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)者的導(dǎo)向和經(jīng)驗(yàn)，會(huì)員卡后面是我們的服務(wù)價(jià)值，我們確實(shí)為我們的客戶提供了一種超值的心理和身體的感受嗎？否則，離開優(yōu)秀的服務(wù)系統(tǒng)，任何會(huì)員卡的設(shè)計(jì)都會(huì)失去意義。 
※不能犯的錯(cuò)誤：不顧自己當(dāng)?shù)厍闆r和美容院規(guī)模，照搬別人的設(shè)計(jì)和宣傳，把會(huì)員卡制作成了一種庸俗的廣告，卻忽略了她后面的品質(zhì)與高利潤(rùn)、高投入的現(xiàn)實(shí)。   

店子小就不能多賺錢？我來(lái)教你幾招小店賺錢策略 
賺錢的技術(shù)
想想你的顧客群體相對(duì)來(lái)說(shuō)消費(fèi)水平可能低一些，但不代表你的效益就低的。因?yàn)槟愕母黜?xiàng)成本相對(duì)的要低，顧客的人群較大，我相信任何一個(gè)國(guó)家或是一個(gè)城市偏愛低消費(fèi)的人永遠(yuǎn)會(huì)比喜歡高消費(fèi)的人要多的。所以你的顧客群體是很龐大的。怎么樣的來(lái)降低消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)還盡可能的保持效益呢，著重點(diǎn)在努力的降低成本與努力的增加客量上，這樣就大大提高了你的效益。同時(shí)這也是很需要?jiǎng)幽X筋的營(yíng)銷技巧。說(shuō)白了就是我們?cè)趺促嶅X。
1、 降低價(jià)位：怎么樣的低？低到什么程度？
答：盡量把把些不怎么賺錢的項(xiàng)目降低，就是把平時(shí)營(yíng)業(yè)額最少的項(xiàng)目降低價(jià)格，這樣并不會(huì)給你代來(lái)多大損失的，因?yàn)榧词鼓銢](méi)有降低這個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格他也沒(méi)有給你帶來(lái)什么經(jīng)濟(jì)效益的。這個(gè)問(wèn)題你需要參考當(dāng)?shù)氐拿腊l(fā)行情來(lái)作決定。舉個(gè)例子：在離子燙風(fēng)行的時(shí)候，在北方大多的發(fā)廊熨發(fā)拉直的項(xiàng)目越來(lái)越少了，大家都準(zhǔn)備燙離子燙，不怎么需要作一次性的拉直了，這個(gè)時(shí)候在發(fā)廊里一兩天才有一個(gè)拉直的顧客。而且大家都知道單次拉直的收費(fèi)是10元一次。我把一家發(fā)廊的這種拉直項(xiàng)目降低到了五元。老板告訴我說(shuō)，這樣便宜的話就不賺錢了。我反問(wèn)"這樣的價(jià)格是不是讓人覺(jué)的很便宜阿？他說(shuō)"是的"他緊接著又說(shuō)，這樣的價(jià)格我們不怎么賺錢了。我笑笑問(wèn)他"在不降價(jià)之前，這個(gè)項(xiàng)目你一個(gè)月賺多少。"他又說(shuō)"現(xiàn)在作這個(gè)的人不多了，本來(lái)就不怎么賺的。"我說(shuō)"對(duì)阿，反正不賺錢那就很勁的便宜"結(jié)果附近的發(fā)廊還在奇怪我們這樣降價(jià)是什么意思的時(shí)候，我們店里做離子燙的顧客比以前多了。因?yàn)榉彩秦潏D便宜來(lái)做單次拉直的顧客都是作離子燙的新客源。我們把那些有可能作離子燙的顧客都提前拉到我店，那么還怕作離子燙沒(méi)有客源么？ 


結(jié)果大家在后來(lái)也都效仿起來(lái)，更夸張的是有的店用一塊錢作熨發(fā)拉直了。
我倒不是提倡大家搞這樣的降價(jià)風(fēng)氣。這樣容易形成惡性競(jìng)爭(zhēng)，也造成惡性循環(huán)。對(duì)大家都沒(méi)有什么好處，但值得一提的是，這個(gè)好處往往是第一個(gè)搞出來(lái)的得到了，后來(lái)跟風(fēng)的得不到什么好處。因?yàn)闋I(yíng)銷學(xué)里有一個(gè)著名的話題就是"領(lǐng)先法則"。當(dāng)你發(fā)出的活動(dòng)別人是跟再后面效仿的話是很難得到什么好處的，越是最后效仿的就越是沒(méi)有意義。因?yàn)槟闶堑谝粋€(gè)。如果說(shuō)大家都知道世界第一首富是比爾蓋茨的話那么世界第二富豪有誰(shuí)記得清楚？中華人民共和國(guó)的第一位總理是周恩來(lái)，但我估計(jì)第二任總理是誰(shuí)你很可能都忘記了。說(shuō)世界第一大的島嶼是格凌蘭島那么有幾個(gè)人知道第二大島嶼是那個(gè)？所以在營(yíng)銷戰(zhàn)略上我們都在努力的找第一動(dòng)作，不要追第二動(dòng)作。其實(shí)造成惡性競(jìng)爭(zhēng)的是第二動(dòng)作的人。
當(dāng)然這是舉的例子。本來(lái)是我想用洗頭來(lái)做例子的，因?yàn)樵诒狈揭恍I(yè)發(fā)廊對(duì)洗頭項(xiàng)目越來(lái)越淡化了，單一洗頭的顧客也相對(duì)少了很多，當(dāng)我來(lái)到南方發(fā)現(xiàn)，洗頭還是發(fā)廊的主要?jiǎng)?chuàng)收項(xiàng)目。這種在你店里生意很好的，同時(shí)有能給你帶來(lái)很大效益的項(xiàng)目就不建議降價(jià)了。即使降也是很謹(jǐn)慎的降，或是在短期內(nèi)搞優(yōu)惠活動(dòng)的降。和我上面所說(shuō)的戰(zhàn)略性降價(jià)是不一樣的。 啊艱苦奮斗兩個(gè) 

再舉個(gè)例子：在天津的一家發(fā)廊。我發(fā)現(xiàn)本地區(qū)的顧客大都喜歡使用護(hù)發(fā)素或是家用營(yíng)養(yǎng)油。這個(gè)東西在發(fā)廊銷售的并不是很好。大多顧客是在超市購(gòu)買。一般價(jià)格在20元到50左右。這個(gè)價(jià)位是最大眾最大量的消費(fèi)程度。在發(fā)廊里的營(yíng)養(yǎng)搞出來(lái)的價(jià)位都是上百元的相對(duì)來(lái)說(shuō)價(jià)格較高。顧客對(duì)待發(fā)廊做營(yíng)養(yǎng)也都報(bào)有價(jià)格便搞的意見。在發(fā)廊進(jìn)貨渠道中有一種最廉價(jià)的營(yíng)養(yǎng)油是二元錢一盒的，500毫升的。大多發(fā)廊都是用來(lái)燙染后的護(hù)發(fā)使用，不做商品銷售，因?yàn)榇蠹叶贾肋@個(gè)東西很便宜，而且包裝比較簡(jiǎn)單。顧客最多就是認(rèn)為價(jià)值在10元以左右，往往也不原意購(gòu)買這樣的低檔產(chǎn)品。我的一個(gè)戰(zhàn)術(shù)是這樣的，店里促銷這個(gè)商品，一元錢一個(gè)。這其實(shí)是傾銷。就是賠本賺名聲的意思。你想想看。你賣掉一個(gè)，你賠一元錢，但這個(gè)愿意賣你這個(gè)產(chǎn)品的顧客就是你做營(yíng)養(yǎng)的客源，你先培養(yǎng)她有在你店買商品的愿望。也很高興的接受你的價(jià)格。她也會(huì)認(rèn)為你店的商品是出奇的便宜。因?yàn)樵谄渌晔遣豢赡苜I到的。即使去大量批發(fā)都買不到的。這樣給她在你店里作其它消費(fèi)作了很好的鋪墊準(zhǔn)備。也許你會(huì)說(shuō)那有人大量的購(gòu)買，不是賠慘了。你的想法是對(duì)的。但我的要求的只賣女士。而且每次只賣一瓶。這樣這個(gè)店平時(shí)每天賣出的這個(gè)營(yíng)養(yǎng)油大概是10個(gè)左右。也就是說(shuō)店里每天平均在這個(gè)問(wèn)題上賠錢10元左右。但每天結(jié)帳的時(shí)候發(fā)現(xiàn)整體業(yè)績(jī)比以前的平時(shí)增加至少200元左右。到底是不是賠錢了相信你很明白了。 與體育紐約 

像是在杭州的旅游業(yè)，2003年出臺(tái)一個(gè)政策，減免了部分旅游區(qū)和公園的門票收費(fèi)。在旅游旺季這個(gè)損失是很大的，但正是因?yàn)檫@樣，造成旅游客流量的劇增。如果說(shuō)減免門票帶來(lái)上百萬(wàn)的直接損失。那么隨著旅客增多而帶來(lái)的間接旅游產(chǎn)業(yè)創(chuàng)收卻增長(zhǎng)了上億。不難看出其中的奧妙所在了。

海爾電器世界聞名。至少在中國(guó)是馳名企業(yè)，年年都有放血降價(jià)活動(dòng)，但你看他的總產(chǎn)值，總銷售業(yè)績(jī)卻逐年增長(zhǎng)，也是這個(gè)道理。

把發(fā)廊里那些給你帶來(lái)較少效益的項(xiàng)目，價(jià)格降低，能招攬更多是消費(fèi)人群。同時(shí)你也在這個(gè)人群中發(fā)掘了新的消費(fèi)潛力。這時(shí)根本目的。所以降價(jià)是一種手段。有些是不能輕易降價(jià)的，怎么樣變通一下呢？就是付贈(zèng)其它商品。就像有很多商場(chǎng)那樣，賣個(gè)冰箱還贈(zèng)送個(gè)電飯鍋、或是毛毯等。這就是付贈(zèng)商品。其中的道理是這樣的，你買個(gè)電飯鍋大概需要200元，而人家商場(chǎng)進(jìn)貨只是幾十元，其實(shí)人家贈(zèng)送你了只是幾十元的東西。你作為消費(fèi)者得到的卻的200元的東西，你會(huì)感覺(jué)很劃算。商家也認(rèn)為很劃算，總比給你在冰箱上降價(jià)200要?jiǎng)澦愣嗔税伞?br />所以在不能輕易降價(jià)的項(xiàng)目上你可以付贈(zèng)其它項(xiàng)目商品。這也是商家常用的營(yíng)銷手段。
要想這個(gè)手段用的成功沒(méi)用的漂亮，就要自己分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)了。"這個(gè)詞，要理解一下這個(gè)詞。給自己發(fā)廊服務(wù)項(xiàng)目的定價(jià)是不每一項(xiàng)只有一個(gè)價(jià)位的。用燙發(fā)作例子。比如，燙發(fā)用普通燙發(fā)藥水是20元。用中檔藥水是40元。用高檔藥水是80。用極品精裝燙發(fā)藥水是120元。那么我說(shuō)的這個(gè)低價(jià)位只是最低的那個(gè)普通藥水的價(jià)格。當(dāng)其它店的收費(fèi)最低是20元的時(shí)候你就定價(jià)最低的是15元。當(dāng)其它店的染發(fā)最低是10元的時(shí)候你就把自己染發(fā)的最低定價(jià)為8元或5元。因?yàn)榘凑諣I(yíng)銷法則來(lái)說(shuō)，用最低的價(jià)格來(lái)打市場(chǎng)是很有效的，顧客也都認(rèn)可你的收費(fèi)更合理，但實(shí)事上來(lái)發(fā)廊里真的作這些價(jià)格最低的人數(shù)并不多的，往往大多是來(lái)做你的中檔產(chǎn)品人居多，所以你即使把最低價(jià)位降的再低也很少有人做，反而是吸引更多的顧客進(jìn)來(lái)消費(fèi)較高價(jià)位的產(chǎn)品。這里關(guān)鍵是要把價(jià)位降的適度，是讓顧客信以為真的感覺(jué)。當(dāng)你把大家都知道的世界名品牌歐萊雅降價(jià)到10元燙發(fā)的時(shí)候，所有人都會(huì)說(shuō)你是騙子，一定是有什么陰謀或是那產(chǎn)品是假的。所以你要作的更像，才是成功的戰(zhàn)術(shù)