美容院拓客項(xiàng)目設(shè)計(jì)原則

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開(kāi)美容院重點(diǎn)在如何拓展新客源，只有源源不斷的客源才能保障美容院生存與發(fā)展，越來(lái)越多的美容院老板已經(jīng)意識(shí)到顧客就是美容院的命根子。但是要用什么項(xiàng)目拓展客源、什么項(xiàng)目留住客源、什么項(xiàng)目鎖住客源、什么項(xiàng)目提升客源？美容院應(yīng)該引進(jìn)什么項(xiàng)目呢？該聽(tīng)誰(shuí)的呢？又有哪些參照的元素呢？答案應(yīng)該是肯定的顧客決定你的選擇，任何項(xiàng)目再好，只要顧客不認(rèn)可，都是一文不值。

那么就讓我們從美容院的項(xiàng)目構(gòu)架談起，讓美容院的老板們可以更好的依據(jù)自己的店鋪定位，顧客結(jié)構(gòu)進(jìn)行挑選與推廣項(xiàng)目。

美容院項(xiàng)目設(shè)置的四大原則

一、基礎(chǔ)普及項(xiàng)目

這個(gè)項(xiàng)目是進(jìn)店顧客每個(gè)人都要人手一卡的項(xiàng)目，也是保證顧客常年到店的項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目不一定是賺錢(qián)的，但是可以幫助你維護(hù)顧客的項(xiàng)目。

這個(gè)項(xiàng)目的特性：

1.價(jià)格適中甚至更低。比如：常規(guī)的面護(hù)，很多店面護(hù)都已經(jīng)不賺錢(qián)了，就是維護(hù)顧客的。

2.人人可用。比如：補(bǔ)水護(hù)理、身體油壓等，普及率較高，不適應(yīng)的人群少，這樣推廣起來(lái)沒(méi)有什么禁忌癥。

3.流程簡(jiǎn)單。比如：肩頸調(diào)理，只要是美容師、理療師學(xué)了一段時(shí)間就會(huì)上手操作，不需要太大的專(zhuān)業(yè)性，不容易因人員流失而造成顧客流失，當(dāng)然普通的面部護(hù)理也在這個(gè)選項(xiàng)里。這類(lèi)項(xiàng)目在美容院的項(xiàng)目歸類(lèi)應(yīng)該算B類(lèi)，因?yàn)樗鼘?duì)利潤(rùn)貢獻(xiàn)不高，但對(duì)到店貢獻(xiàn)率高，對(duì)業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)不高，但對(duì)美容師工時(shí)、穩(wěn)定性又高，所以權(quán)衡下來(lái)算B類(lèi)，面部、身體各占一項(xiàng)，是拓客、留客最好的項(xiàng)目。

二、業(yè)績(jī)常規(guī)項(xiàng)目

大部分的美容院已經(jīng)陷入基礎(chǔ)面護(hù)、基礎(chǔ)身體做的好，但是基本沒(méi)錢(qián)賺，床效低的境況，常常只能通過(guò)廠家活動(dòng)來(lái)刺激業(yè)績(jī)提升，結(jié)果是導(dǎo)師到店有業(yè)績(jī)，導(dǎo)師離線無(wú)業(yè)績(jī)，顧客每次到店200-300客單價(jià)，美容師初級(jí)需求解決了，無(wú)法提升，業(yè)績(jī)時(shí)好時(shí)壞，造成人員不穩(wěn)定。其實(shí)這都是美容院自身無(wú)規(guī)劃造成的，廠家出促銷(xiāo)政策就一窩蜂上，不出政策就都不干，整個(gè)就是廠家的促銷(xiāo)器，你的店又不是為廠家開(kāi)的，是為了你自己，你的顧客，你的員工開(kāi)的，所以，自己必須設(shè)計(jì)貢獻(xiàn)業(yè)績(jī)的常規(guī)項(xiàng)目，基礎(chǔ)項(xiàng)目設(shè)置好，就不難設(shè)置提升項(xiàng)目了。

顧客來(lái)美容院最大的需求是什么?"抗衰!"

大家都知道你長(zhǎng)的不是那么貌美如花，美容院是不能完全解決的，只能去整形醫(yī)院。所以，美容院提供是防止衰老，而防止衰老又分：面部、身體器質(zhì)性衰老；心理生理性衰老。美容院需要提供顧客的面部、身體抗衰的升級(jí)項(xiàng)目，而這些項(xiàng)目并不是所有的人都會(huì)適應(yīng)，所以就需要多項(xiàng)選擇，保障顧客的選擇性，保障不同時(shí)期、不同顧客能夠升級(jí)，一般這些項(xiàng)目都可以給美容院帶來(lái)利潤(rùn)與業(yè)績(jī)，所以應(yīng)該歸類(lèi)為A類(lèi)項(xiàng)目。

三、非常規(guī)項(xiàng)目

季節(jié)性、局部性項(xiàng)目都應(yīng)該歸到非常規(guī)項(xiàng)目中，例如：減肥、豐胸、卵巢等，這些項(xiàng)目基本都是特定人群，時(shí)效性較強(qiáng)，一般冬天很少美容院推減肥、豐胸項(xiàng)目，所以，這些項(xiàng)目都是提前在年度規(guī)劃中做好推廣時(shí)間，以及顧客需求調(diào)查后，才決定引進(jìn)的，普及率非常低。 

引進(jìn)這類(lèi)項(xiàng)目一定要提前從顧客那里得到調(diào)查資料，統(tǒng)計(jì)下到底有多少顧客有意向消費(fèi)，大致愿意花多少錢(qián)變化自己，店家通過(guò)詳細(xì)的數(shù)據(jù)決定自己進(jìn)多少貨，打多少錢(qián)，保障資金的利用率，減少庫(kù)存提高店面效益，最大的禁忌就是聽(tīng)廠家的，拍腦門(mén)決定進(jìn)項(xiàng)目，然后惡性銷(xiāo)售，傷害顧客，物極必反。

四、特殊項(xiàng)目

美容院由于顧客需求不一，很多顧客有一些自己特殊的需求，其中包含了：整形、文繡、開(kāi)眼角、雕體等等，這些項(xiàng)目合作的時(shí)候，最大的原則就是安全，其次就是有效，因?yàn)樵诿廊菰旱膶徟?jīng)營(yíng)范圍中，這些項(xiàng)目都不在其中，所以，基本就是沒(méi)有經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，違反國(guó)家工商管理法規(guī)，如果造成顧客意外，是要負(fù)刑事責(zé)任坐牢的，一定要以安全為第一條件，千萬(wàn)不要只看中利益，而忘記對(duì)顧客的安全負(fù)責(zé)。

效果是保證不會(huì)產(chǎn)生糾紛的前提，如果只安全而無(wú)效，一樣會(huì)產(chǎn)生糾紛，還是會(huì)造成雙方不愉快的，很多美容院都在引進(jìn)這類(lèi)項(xiàng)目時(shí)，老板自己試、員工再試，就是為了看效果，保安全，這些項(xiàng)目成為目前美容院利潤(rùn)比最大的源泉，我個(gè)人是不反對(duì)的，不過(guò)還是提醒店家，我們是服務(wù)行業(yè)，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才是我們的根本，切忌見(jiàn)利忘本。熟話說(shuō)：“馬無(wú)夜草不肥，人無(wú)外財(cái)不富！”再取得這些外財(cái)?shù)臅r(shí)候多添些“德”。

最后提醒一下各位美容院的老板，選擇項(xiàng)目一切以顧客最佳體驗(yàn)為核心，只要這個(gè)核心問(wèn)題不偏離，相信項(xiàng)目都不會(huì)次到哪里！切忌因自己喜歡、業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)描述而妄行！