從紛爭(zhēng)中的“美國(guó)通路”看傳統(tǒng)外貿(mào)向出口營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變

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   世界范圍內(nèi)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)還未塵埃落定，新一輪的貿(mào)易保護(hù)主義又陸續(xù)發(fā)難，從9月11日輪胎特保案到11月6日銅版紙等征收雙反關(guān)稅，中美貿(mào)易紛爭(zhēng)再次成了熱門的話題。從中國(guó)的角度看，中國(guó)已經(jīng)成為推動(dòng)世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“引擎”之一，因此，出現(xiàn)所謂的貿(mào)易糾紛，并不代表中美貿(mào)易狀況惡化。

    據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，截至2009年10月，中國(guó)對(duì)美出口達(dá)到1786.1億美元，中美互為第二大貿(mào)易伙伴，美國(guó)市場(chǎng)對(duì)中國(guó)商品的需求有增無(wú)減。因此，進(jìn)退維谷的中國(guó)企業(yè)更應(yīng)該直面我們出口營(yíng)銷當(dāng)中存在的問(wèn)題，積極主動(dòng)地加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)從“傳統(tǒng)外貿(mào)”到“出口營(yíng)銷”的突破，變紛爭(zhēng)為通路。

    建立深度買家檔案面對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，在各種各樣的力量對(duì)比中，客戶資源無(wú)疑成了最直接的力量差異。因此，大多數(shù)出口企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)推廣和海外參展上不惜重金，都期望掌握更多、更優(yōu)質(zhì)的買家資源。出口營(yíng)銷專家王旭光給出這樣建議，市場(chǎng)拓展首先要考慮的是客戶資源的整合，這不僅僅是指獲取買家名稱、聯(lián)絡(luò)方式，還應(yīng)該包括買家以往采購(gòu)記錄、企業(yè)跟進(jìn)記錄，以及它們的商業(yè)背景、財(cái)務(wù)資信和市場(chǎng)表現(xiàn)等。所以企業(yè)必須要建立屬于自己的買家檔案，它可以幫助企業(yè)全面掌握目標(biāo)市場(chǎng)的潛在買家、買家都是誰(shuí)、主流買家的類型有哪些；在最佳時(shí)機(jī)以最合適的產(chǎn)品滿足買家的需要，提升銷售效率；建立企業(yè)與買家的緊密聯(lián)系，從而建立穩(wěn)定、忠實(shí)的客戶群體。

    分析篩選買家資源分析和篩選買家資源是外貿(mào)業(yè)務(wù)中鎖定目標(biāo)客戶、建立業(yè)務(wù)往來(lái)的重要前提之一，廣東省順德市威和電器制造有限公司總經(jīng)理林浩分析：“面對(duì)浩如煙海的買家信息，供應(yīng)商缺乏有效的買家辨識(shí)系統(tǒng)，沒(méi)有深入地進(jìn)行客戶研究，例如買家到底是進(jìn)口商、分銷商，還是零售商，它的行業(yè)地位、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及各時(shí)期不同方面的需求等。因此，就不難解釋，為什么大多數(shù)的建交函都石沉大海?！?

    在2009年舉行的中國(guó)貿(mào)易情報(bào)應(yīng)用論壇上，柒計(jì)資訊總裁趙承志提出了自己的觀點(diǎn)：篩選買家的標(biāo)準(zhǔn)很多，如新進(jìn)入、采購(gòu)活躍、交易異常、采購(gòu)區(qū)域、采購(gòu)量增等都是篩選最直觀的標(biāo)準(zhǔn)。不同的企業(yè)篩選買家的標(biāo)準(zhǔn)不盡相同，企業(yè)應(yīng)該依據(jù)自身特點(diǎn)，找到適合自己的買家，才能有效提高貿(mào)易洽談的成功率。

    柒計(jì)資訊是一家貿(mào)易情報(bào)服務(wù)商。專門為出口企業(yè)提供銷售機(jī)會(huì)、買家追蹤、競(jìng)爭(zhēng)監(jiān)測(cè)等情報(bào)和服務(wù)，以幫助客戶尋找貿(mào)易機(jī)會(huì)，解決銷售難題，提升出口業(yè)績(jī)。對(duì)影響進(jìn)口商采購(gòu)決策的各種市場(chǎng)力量加以分析其5+2診斷分析模型，為客戶評(píng)價(jià)并認(rèn)識(shí)其營(yíng)銷活動(dòng)的成敗提供可供選擇的方案。“美國(guó)通路”為柒計(jì)資訊產(chǎn)品之一，是專業(yè)的貿(mào)易情報(bào)分析工具。

    比較優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)建賣點(diǎn)一直以來(lái)，低價(jià)策略是中國(guó)制造拓展海外市場(chǎng)的利器，大多數(shù)企業(yè)缺乏明晰的中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃。經(jīng)常是別人做什么，自己就開發(fā)什么。究其原因，大多中國(guó)制造沒(méi)有獨(dú)特賣點(diǎn)，或者還沒(méi)有意識(shí)到獨(dú)特賣點(diǎn)的好處。

    如何創(chuàng)建企業(yè)的獨(dú)特賣點(diǎn)呢？柒計(jì)資訊給出如下建議：要開發(fā)屬于自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，首先需要洞悉買家的采購(gòu)需求，從內(nèi)部審視自己的公司，看看哪些資源和特點(diǎn)，是你擁有而別人所沒(méi)有的，然后借鑒行業(yè)中領(lǐng)先同行的市場(chǎng)策略和產(chǎn)品策略?？蛻糍I的不是你的產(chǎn)品，而是產(chǎn)品所提供的利益。獨(dú)特賣點(diǎn)可能與產(chǎn)品本身無(wú)關(guān)，可能是你能夠提供的快速交貨、訂制設(shè)計(jì)或者其它附屬利益。獨(dú)特賣點(diǎn)的關(guān)鍵，是它能使你同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來(lái)，提供客戶看重的利益。

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    SRS是什么？

    SRS：柒計(jì)資訊提供的整體市場(chǎng)解決方案。包括智能的情報(bào)分析工具（System）、最具綜合性的市場(chǎng)研究報(bào)告（Report），以及專業(yè)的咨詢服務(wù)（Service）。

    出口企業(yè)實(shí)現(xiàn)從“傳統(tǒng)貿(mào)易”到“出口營(yíng)銷”的突破點(diǎn)在哪里？柒計(jì)資訊給出SRS貿(mào)易情報(bào)解決方案，即智能的情報(bào)分析工具、最具綜合性的市場(chǎng)研究報(bào)告，以及專業(yè)的咨詢服務(wù)。它正在幫助中國(guó)2000余家企業(yè)搭建自己的情報(bào)數(shù)據(jù)庫(kù)，從市場(chǎng)前景分析，到海外買家收集、優(yōu)質(zhì)買家篩選，再到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)借鑒，協(xié)助企業(yè)全方位、多角度的診斷并解決在出口營(yíng)銷中面臨的具體問(wèn)題，識(shí)別并抓住增長(zhǎng)機(jī)遇。

    “經(jīng)五事，校七計(jì)”，對(duì)于正在進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)中的中國(guó)制造而言，建立科學(xué)的情報(bào)系統(tǒng)，完善自己的營(yíng)銷體系是走出目前困境的首要解決之道。我們可以相信，再多的紛爭(zhēng)也無(wú)法阻擋中國(guó)經(jīng)濟(jì)的崛起。歷史告訴我們，有紛爭(zhēng)就有改變，有競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)進(jìn)步。在世界的舞臺(tái)上，進(jìn)取的中國(guó)商人必將會(huì)書寫出一個(gè)又一個(gè)經(jīng)濟(jì)奇跡。