業(yè)務員必知的酒桌文化（一）

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今天跟朋友一起吃飯，結束后，突然想到酒桌學問的重要性，就聯(lián)系之前學習的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)下載技巧培訓課程跟大家談談。請客吃飯,對于業(yè)務員來說，是避免不了的事情，但如果對這個問題缺乏一些必要的認識，很多業(yè)務員請了客卻丟了分，為了對業(yè)務員有所幫助，作為泛普軟件網(wǎng)小編的我，在這里與大家一起分享業(yè)務員必知的酒桌學問：

一、明確目的和對象
    凡事都有目的或者動機，請客也是一樣的。從業(yè)務的角度講，請客的目的無非有兩個方面：一是有即時的商業(yè)目的;另一個方面是出于鞏固或者增進客情的需要?；蛟S有業(yè)務員會認為這種觀點具有太強的功利性質(zhì)，缺乏人情味，但是事實是我們是在從事一項商業(yè)活動，任何手段都是為了實現(xiàn)自己的商業(yè)目的，這是無可厚非的。
    只有明確了請客目的，那么接下來要請誰，怎么請，請什么規(guī)格，請在什么地方，控制在什么費用，要達到什么效果等，這一切問題自然就迎刃而解了。比如你要獲取客戶的重要決策信息，或者客戶是否接受自己的合作方案。那么，接下來你要請的不是客戶，而是客戶手下的某個得力助手。如果你要做進大賣場，那么你要請的是商品部經(jīng)理，而不是賣場的總經(jīng)理或老板。客戶本人不會給你任何信息，你請了也是白請，而且你越請事情越難談成;相反，如果你請客戶里面的某個助手，那么一切就好辦了。

二、確定方式和規(guī)格
    既然明確了為什么要請?以及要請誰?那么，接下來就是確定請客方式和規(guī)格。
    先談方式，很多業(yè)務員都以為請客就是吃飯喝酒，這種理解是比較片面的。某個公司的業(yè)務員在派駐天津市場時，幾次想請該地區(qū)的客戶一起吃飯卻總被婉言相拒，經(jīng)過了解，才知道客戶原是天津大學一名下海經(jīng)商的教授，客戶對于那些請客吃飯的方式不是很“感冒”，但生意之余喜歡聽交響樂和吃西餐。后來，業(yè)務員在這方面找到了機會，請客戶參加意大利交響樂團在北京的演出，從音樂品位開始，兩人竟然成了“忘年交”。
    規(guī)格也很重要，要符合請客對象的身份，以及你即時公關的需要，因為請客也是一種生意的延續(xù)、智慧的“較量”。如果你是希望促成客戶合作的話，請客的規(guī)格未必就是越豐盛越好，只要遵循熱情、有氣氛、合適便可以了，否則還會吃力不討好。對于老客戶特別是重點客戶，這種方式更為重要，此時不是請客吃飯的問題，還是斗智和心理戰(zhàn)術的問題。有些重點客戶并不知道自己是廠家的“回款大戶”，在沒有比較信息的前提下，客戶還是不敢亂來的，但是如果業(yè)務員過于熱情則容易讓客戶發(fā)現(xiàn)這些重要的信息，接下來你就摻了，所謂的“商大欺廠”的故事一定會在你的身上重演!

三、座次的學問
    如何安排座次是請客的一大學問，特別是在一些大型宴會如經(jīng)銷商年會時，如果一些小細節(jié)沒有注意，輕則鬧笑話，重則會傷害原本不錯的客情關系!具體如何安排，現(xiàn)行有兩種方法，一種是比較通行的座次方法;另一種是在某些地區(qū)流行的“地方座次禮儀”，比較通行的方法是：
    較大型的宴請，桌次的高低以離主桌位置的遠近而定，右高左低。
    同一桌上，位次的高低以離主人的座位遠近而定。主賓坐在主人右邊，第2主賓坐在主人左邊。主人右方第2席是第三，左邊是第四，依次類推。
    如果人數(shù)不多時，業(yè)務員主要先確定自己和主賓的位置，其他人則以隨意為主(也可根據(jù)客人的職位高低進行排序)。主賓一般安排在正席。
    如果業(yè)務員的領導以及客戶是在一起用餐時，那么業(yè)務員則要安排主賓和自己領導坐在主賓席，其他客人如客戶的太太或者得力助手坐在客戶旁邊。業(yè)務員自己則坐在上菜的位置，待上菜時，可以方便轉(zhuǎn)動菜盤至主賓面前。

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