怎樣識(shí)別客戶信用

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    在企業(yè)的賒銷業(yè)務(wù)管理中，客戶的信用評(píng)審是一項(xiàng)關(guān)鍵性的工作，也是企業(yè)內(nèi)部管理決策的一個(gè)矛盾焦點(diǎn)。如果信用評(píng)審不嚴(yán)，將導(dǎo)致企業(yè)遭受過(guò)高的賬款拖欠風(fēng)險(xiǎn)損失，如果評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)過(guò)于嚴(yán)格或過(guò)于繁復(fù)，又會(huì)減低銷售業(yè)務(wù)效率，甚至使企業(yè)喪失寶貴的訂單機(jī)會(huì)。筆者在實(shí)際的管理咨詢工作中體會(huì)到，要有效地解決這一矛盾，關(guān)鍵在于企業(yè)需要制定一套科學(xué)的客戶信用評(píng)審指標(biāo)體系，使各級(jí)管理人員或信用分析人員要做出準(zhǔn)確而簡(jiǎn)捷的信用評(píng)審決策。

    客戶信用評(píng)審的核心問(wèn)題是發(fā)現(xiàn)和評(píng)估客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)，即賒銷客戶沒(méi)有按時(shí)履行合同規(guī)定的付款責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)?？蛻舻男庞蔑L(fēng)險(xiǎn)受多種因素影響，具有較大的不確定性。面對(duì)大量的資信調(diào)查信息，究竟從哪些角度才能更為準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)客戶的潛在風(fēng)險(xiǎn)或支付能力？筆者建議從客戶的法定資質(zhì)、財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品特征和信用記錄等四個(gè)方面入手進(jìn)行考核與評(píng)審。

    審核客戶的法定資質(zhì)

    首先，企業(yè)需要從一個(gè)客戶（自然人、企業(yè)或社會(huì)組織）的合法性角度對(duì)其進(jìn)行基本簽約資格或履約能力進(jìn)行審查?？蛻糇鳛楹贤炗喌闹黧w，判斷其有效性和履約能力，首先取決于對(duì)該客戶的法定或公共信息的分析。

    具體來(lái)說(shuō)，這方面的信息包括以企業(yè)工商注冊(cè)內(nèi)容為主的各種公共的或公開(kāi)的信息。這是企業(yè)在與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系時(shí)首先必須獲取的基礎(chǔ)信息。其中較為關(guān)鍵的信息指標(biāo)包括客戶的法定名稱與地址、法人客戶的法定形式和注冊(cè)資本金、企業(yè)的所有權(quán)結(jié)構(gòu)、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍及所屬行業(yè)、企業(yè)注冊(cè)日期或經(jīng)營(yíng)年限及企業(yè)的內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)和主要管理者個(gè)人信用。

    這些信息反映了客戶作為一個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)實(shí)體（企業(yè)、團(tuán)體或自然人），其對(duì)外承擔(dān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任的能力。通過(guò)對(duì)上述信息指標(biāo)的核查與分析，可以發(fā)現(xiàn)和預(yù)測(cè)客戶的法律風(fēng)險(xiǎn)與合同風(fēng)險(xiǎn)，從而對(duì)客戶的基本層面作出判斷。

    審核客戶的財(cái)務(wù)狀況

    財(cái)務(wù)信息直接反映客戶經(jīng)營(yíng)狀況、資產(chǎn)狀況和支付能力，需要認(rèn)真加以核查，從中判斷客戶的信用能力和風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于重要的賒銷客戶，需要索取最近三個(gè)月內(nèi)的財(cái)務(wù)報(bào)表（主要是損益表、資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表）或關(guān)鍵的財(cái)務(wù)信息。通過(guò)財(cái)務(wù)信息審查的客戶財(cái)務(wù)狀況主要包括客戶利潤(rùn)的增長(zhǎng)情況（獲利能力）、客戶的營(yíng)運(yùn)資金狀況（短期支付能力）、客戶的資產(chǎn)負(fù)債狀況（長(zhǎng)期支付能力）及客戶資本規(guī)模（客戶資本實(shí)力）四個(gè)方面。

    當(dāng)然要對(duì)客戶的信用狀況作出較為深入的分析判斷，還需要應(yīng)用一些關(guān)鍵的財(cái)務(wù)比率。信用分析中經(jīng)常使用的財(cái)務(wù)比率包括四類：

    ⑴流動(dòng)性比率，主要包括流動(dòng)比率和速凍比率，反映了客戶當(dāng)短期債務(wù)到期時(shí)的償債能力。

    ⑵活動(dòng)性比率，主要包括固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、收款周期、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和存貨周轉(zhuǎn)率，這幾項(xiàng)比率反映了客戶為達(dá)到預(yù)定的銷售額必須使用的資產(chǎn)量。可用于測(cè)定客戶資產(chǎn)中特定項(xiàng)目的效率。

    ⑶財(cái)務(wù)杠桿比率，主要包括債務(wù)/資產(chǎn)比率、債務(wù)/凈資產(chǎn)比率和固定費(fèi)用承擔(dān)率，這幾項(xiàng)比率反映了客戶對(duì)借入資本的依賴程度，以及客戶履行長(zhǎng)期債務(wù)本息支付義務(wù)的能力，也即考察客戶負(fù)債經(jīng)營(yíng)的效率。

    ⑷盈利能力比率，主要包括運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率、銷售收益率、資產(chǎn)收益率和普通股收益率，這幾項(xiàng)比率反映了客戶的盈利與其投資或銷售額之間的關(guān)系，它是用來(lái)測(cè)算客戶總體上的經(jīng)營(yíng)管理效率。

    在實(shí)際對(duì)客戶上述財(cái)務(wù)比率進(jìn)行分析時(shí)，究竟每一項(xiàng)的比率多少合適，不同的行業(yè)存在較大的差異，需要企業(yè)的信用分析人員對(duì)本行業(yè)或本企業(yè)的財(cái)務(wù)特征進(jìn)行長(zhǎng)期的總結(jié)、歸納。

    在國(guó)際上，信用管理專家亞利山大·沃爾曾提出了一項(xiàng)簡(jiǎn)捷的財(cái)務(wù)信用能力分析方法，他將七個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)用線性關(guān)系結(jié)合起來(lái)，以此評(píng)價(jià)企業(yè)的信用水平。該方法的操作步驟是：1、選擇七個(gè)財(cái)務(wù)比率，分別確定標(biāo)準(zhǔn)比率和在總評(píng)分中的比重；2、將實(shí)際比率與標(biāo)準(zhǔn)比率進(jìn)行比較，評(píng)出每項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)得分；3、最后求出總評(píng)分（具體計(jì)算見(jiàn)如下表格中的案例）?？傇u(píng)分越高，表示該客戶的信用能力越強(qiáng)；總評(píng)分越低，表示信用風(fēng)險(xiǎn)越大。