怎樣有效的處理庫存商品

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       庫存商品是企業(yè)的重要資產(chǎn)，如果企業(yè)不能及時(shí)的將庫存商品變成流動資金，就會造成資金緊缺，企業(yè)無法運(yùn)轉(zhuǎn)，而如何將庫存商品處理就變成企業(yè)的一大考題。

      近年來，令國內(nèi)鞋企各路品牌最頭痛的事莫過于庫存鞋堆積如山，如按照正常銷售法，這么一大堆 的鞋子，而且不是過季鞋就是過時(shí)鞋，勢必成為一個(gè)永遠(yuǎn)無法解開的結(jié);促銷、打折也成了“解決不了實(shí)際問題的老辦法”。那么，有沒有更好的辦法來處理庫存 鞋?基于此，筆者就“怎樣有效的處理庫存鞋”談一些前期預(yù)防和后期解決的思路，供大家參考，從而為提升營銷份額而努力。 源由：缺乏分析，庫存鞋積少成多 為什么會積壓了一批又一批的過季鞋與過時(shí)鞋?當(dāng)然，身在市場，無論是分公司或經(jīng)銷點(diǎn)，都會有種種原因、種種理由可闡述積壓庫存鞋苦衷。尋根溯源，筆者不客氣的認(rèn)為，無非是因?yàn)槿狈Ψ治龊头治霾坏轿患皼]有及時(shí)建立庫存檔案才導(dǎo)致了這一弊端。 所謂分析即是了解情況。了解情況就是了解每一天的鞋款上市情況。一些分公司或經(jīng)銷點(diǎn)對當(dāng)天的 銷售量與銷售額表現(xiàn)出充分的關(guān)注，但對于當(dāng)天上市的鞋款卻表現(xiàn)出“麻木不仁”，要么認(rèn)為無關(guān)緊要。其實(shí)不然，一個(gè)專賣店，從商品結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略上去分析，一般要求三天一小變，一周一大變。當(dāng)然，這里的變化，不單純是商品本身的更新，更是原有商品在專賣店中所擺設(shè)位置的更新，只有這樣才能給消費(fèi)者始終保持一種“新 鮮感”和購買欲。反之，如果一個(gè)專賣店一周老樣子，半月沒有動靜，一個(gè)月才換幾款鞋子，那么，這樣的專賣店命不久矣。換句話說，如果你是消費(fèi)者，你還會上這家專賣店來購買嗎?同樣，事物的規(guī)律是惡性循環(huán)的，你的庫存鞋也是越存越多。所以說，作為分公司或經(jīng)銷點(diǎn)，要控制物流，就要從每天的鞋款上市情況進(jìn)行入 手，及時(shí)進(jìn)行盤點(diǎn)，做到心里有本賬。具體操作系統(tǒng)要求上至分公司主要領(lǐng)導(dǎo)人下至導(dǎo)購人員，每天堅(jiān)持了解：庫存、上市、好賣鞋款等的詳細(xì)情況。 同時(shí)我們更要充分的認(rèn)識到，造成庫存鞋另一個(gè)主要的原因就是一是價(jià)格策略不到位，二是商品銷售戰(zhàn)略思路不清晰。 我們常可以看到某種商品價(jià)值在兩百左右的，一個(gè)優(yōu)秀的商人不會標(biāo)價(jià)兩百整數(shù)，而是停留在一百九十幾元這么一個(gè)價(jià)位。從價(jià)格策略上來分析，這種策略稱為“心理暗示法”，其目的就是給消費(fèi)者造成心理上的落差，從而達(dá)到銷售的目的。 之于商品銷售戰(zhàn)略思路不清晰我們可以這樣認(rèn)識，在市面上，鞋子的銷售出路一般劃分為暢銷、平 銷與滯銷三個(gè)理論層面。當(dāng)銷售出路處于暢銷時(shí)，我們不能因?yàn)橹豢吹矫媲暗睦麧櫠凑醋韵?，放松了警惕心理，結(jié)果得不償失。在暢銷時(shí)，我們必須要做到保持足夠的庫存量。根據(jù)市場需求，可以按下例計(jì)算公式進(jìn)行：以每天銷售20雙為準(zhǔn)，平均每月銷售600雙，那么每月的庫存量必須保證在1000雙左右。對于平銷的鞋子，作為導(dǎo)購人員在日常銷售時(shí)要善于將此類的鞋子向顧客進(jìn)行有效的推銷。當(dāng)然，最值得我們關(guān)注的是那些滯銷鞋。對于滯銷鞋我們不僅要清晰的分析為什么造成滯銷的原因，同時(shí)更要在相關(guān)的活動中，把滯銷鞋作為促銷對象。 出路：心狠果斷，以重鎮(zhèn)促銷推廣 據(jù)了解，一些分公司在物流工作上也十分重視，但到了經(jīng)銷點(diǎn)，一個(gè)小小倉庫里卻也積壓了不少鞋 子。筆者認(rèn)為，這也是物流工作不到位的一種表現(xiàn)。作為分公司，在物流上就要全面負(fù)擔(dān)起所在區(qū)域的“全部工作”。要定時(shí)、定點(diǎn)、定人的深入經(jīng)銷點(diǎn)進(jìn)行有效的 監(jiān)控庫存、上市及好賣鞋子的情況。同時(shí)做好統(tǒng)一處理庫存鞋全盤工作。只有這樣，庫存鞋數(shù)量自然化整為零。 在具體庫存鞋促銷出路上，可以根據(jù)各地的具體情況，并針對所庫存鞋款時(shí)間的長短生命期，在分 公司管轄范圍內(nèi)，選擇工業(yè)重鎮(zhèn)(外來人口密集區(qū)域)設(shè)置專賣進(jìn)行推銷。所謂專賣推銷，即是分公司一方面可以零時(shí)設(shè)點(diǎn)，一方面也可以開發(fā)長期的折扣專賣店，用來消滅庫存鞋。但由于各經(jīng)銷點(diǎn)的庫存情況不一，所在分公司應(yīng)該根據(jù)具體情況，也可以要求所有的經(jīng)銷點(diǎn)定時(shí)統(tǒng)一進(jìn)行一次特價(jià)大處理活動，以求達(dá)到減少庫存 的目的。具體做法有： 首先，在庫存鞋上我們不妨也劃分好、中、次三個(gè)等級來處理。所謂好，即是，雖然過時(shí)，但鞋子 本身的品質(zhì)以及款式都是上上選的。凡此類鞋子在促銷處理時(shí)，應(yīng)對一些雖然經(jīng)濟(jì)條件尚可但懂得持家的，年齡在二十五左右至四十左右的青年人。并作為促銷出路的宣傳窗口。所謂中，即是已經(jīng)過時(shí)，鞋子的款式也是處于淘汰之列的。這類鞋子一般不受歡迎，但如果在價(jià)格上控制到位，也能吸引部分消費(fèi)者。而所謂次，即是 在哪里都不受歡迎的鞋子。在促銷中，一般要將此類鞋子列為贈送品，這樣既能處理庫存又能刺激消費(fèi)者的神經(jīng)，從而帶動銷售。 其次，我們要有具體的模擬推廣思路：一是集中最近過季的男女庫存鞋，以“買一送一”或“半價(jià) 惠賓”拉開庫存促銷戰(zhàn)幕，二是集中最近與最早的過時(shí)但不過季的男女庫存鞋以“折中折”或“禮中禮”拉開庫存促銷戰(zhàn)幕。不過筆者認(rèn)為，怎樣促銷當(dāng)然來自與市場的需求，靈活機(jī)動，不能拘泥于形式，要注重實(shí)效。 在庫存鞋價(jià)格統(tǒng)籌上，一般說來要在市場價(jià)格的基礎(chǔ)上壓縮至半價(jià)以及更低價(jià)。但有一點(diǎn)我們必須 清楚，庫存鞋的處理區(qū)別于平時(shí)的銷售，要消滅庫存鞋就要做到“心狠果斷，不留余地”，千萬不可“婦人之仁，優(yōu)柔寡斷”，要抱著“虧點(diǎn)錢，當(dāng)作打廣告”的心態(tài)來對待庫存處理這項(xiàng)工作，定能達(dá)到事半功倍的效果。 輔助：廣泛宣傳，百分二十的投入 搞庫存處理促銷活動，我們的目的性不是賺錢，而是解決遺留問題。但我們更不妨當(dāng)作一次廣泛宣 傳品牌的良機(jī)。在具體投入的宣傳經(jīng)費(fèi)上，一般應(yīng)該在總經(jīng)費(fèi)的百分之二十的基礎(chǔ)上進(jìn)行預(yù)算。庫存處理促銷活動如果僅僅是在現(xiàn)有的賣場擺上幾款鞋子，然后拉一條****，以示促銷，這樣是很難達(dá)到預(yù)期效果的。我們不妨這樣來操作： 其一，前期造勢。庫存處理促銷活動的宣傳更要注重前期造勢，應(yīng)以一種“鋪天蓋地”的形式出現(xiàn)在消費(fèi)者的面前。具體可以通過電視、報(bào)紙、小****、海報(bào)以及在城管允許的條件下各醒目地帶懸掛活動****等進(jìn)行廣泛宣傳。時(shí)間一般在活動的前兩三天開始啟動。 其二，搞大陣容。搞庫存處理促銷活動，不能以一般的小活動來對待，要以一種“清倉式”的磅礴氣勢面向消費(fèi)者，并以說服力的主題內(nèi)容出現(xiàn)，給消費(fèi)者的感覺不是在處理庫存鞋，而是企業(yè)向社會一種感恩回報(bào)。 其三，點(diǎn)多面廣。搞庫存處理千萬不能拉橡皮筋，拉扯到哪算哪，要預(yù)先進(jìn)行有計(jì)劃的安排。所在 分公司要全面動起來，各經(jīng)銷點(diǎn)在專賣店的基礎(chǔ)上盡量鋪張更多的促銷點(diǎn)。不要以為這樣做浪費(fèi)精力、人力和財(cái)力，其實(shí)也是一次品牌知名度的大造勢操作，只要操作得當(dāng)，其價(jià)值是無法估量的。

              企業(yè)剩余的庫存商品要以最快的速度變成流動資金，就必須銷售出去。只有銷售出去了才能將商品變成可流動資金，為公司帶來更多的效益。