通過(guò)配置虛擬產(chǎn)品來(lái)管理供應(yīng)鏈

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北牛集團(tuán)今年上半年實(shí)現(xiàn)了銷售22億元，同比增長(zhǎng)了32%，整個(gè)產(chǎn)業(yè)集群的銷售增長(zhǎng)也超過(guò)了25%。蔣春宇總裁說(shuō)：“這是我們果斷進(jìn)行轉(zhuǎn)型，主動(dòng)從制造走向服務(wù)的結(jié)果。一開始大家是不習(xí)慣的，甚至是不高興的，因?yàn)榛旧鲜欠艞壛宋覀兂粤藥资甑娘埻?。但是?shí)踐證明我們是正確的，只有這樣聚合區(qū)域性全行業(yè)的力量，發(fā)揮我們河北的皮革產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢(shì)，才能實(shí)現(xiàn)真正的價(jià)值鏈增值?！?/P>

但是包括毛偉生在內(nèi)的轉(zhuǎn)型委員會(huì)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)大問(wèn)題，就是進(jìn)入二季度以來(lái)，整個(gè)訂單的交付水平在下降，大家起先覺得總量上去了，訂單交付，偶爾波動(dòng)也是很正常的，但是到了五月份，尤其是六月份，訂單準(zhǔn)時(shí)交付率從95%下降到82%,有一周甚至低于70%，而且不是一個(gè)企業(yè)成員如此，具有非常強(qiáng)的普遍性。小組成員仔細(xì)分析發(fā)現(xiàn)：

訂單履行的合作深度加大，許多小型工場(chǎng)的加入，增加了交付的復(fù)雜程度。原先只有20多家規(guī)模企業(yè)加入，從原皮到成品皮可以一氣呵成，面向客戶只要對(duì)應(yīng)一層供應(yīng)商就可以了。由于這個(gè)統(tǒng)一的業(yè)務(wù)平臺(tái)經(jīng)過(guò)七八個(gè)月的實(shí)際運(yùn)行，效益不錯(cuò)。原本生意越來(lái)越差的原皮收購(gòu)站、鞣制場(chǎng)、皮革印花廠等小規(guī)模的能力單元也加進(jìn)來(lái)了，他們的進(jìn)入確實(shí)緩解了供應(yīng)問(wèn)題，成為大廠的有益補(bǔ)充，但是增加了品質(zhì)檢驗(yàn)等控制環(huán)節(jié)，在系統(tǒng)里面更是將原來(lái)的大廠一級(jí)的顆粒度變細(xì)，現(xiàn)在都需要到工序一級(jí)了，按照毛偉生的預(yù)計(jì)，馬上就必須到能力單元一級(jí)，因?yàn)榧幢闶峭瑯庸ば?，不同的能力單元能做的事情以及品質(zhì)等等也是有很大差異的，至少在處理皮革的檔次、規(guī)格上是有區(qū)別的這樣無(wú)疑帶來(lái)了溝通的復(fù)雜性，以及訂單履行過(guò)程中銜接的復(fù)雜性，雖然都有明確的生產(chǎn)任務(wù)單在他們的作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，但是顯然受控程度比較低。

產(chǎn)品品類增加也增加了整個(gè)信息系統(tǒng)、供應(yīng)系統(tǒng)的復(fù)雜程度。由于是整個(gè)供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)在做供應(yīng)，北牛與客戶分享了成本降低的好處，同樣的PU二層牛皮革，與浙江廠家的價(jià)格相比，低了近一成。但是這樣一來(lái)，系統(tǒng)的負(fù)荷也增加了，鞋服市場(chǎng)很大，但是需求又非常復(fù)雜，訂單結(jié)構(gòu)顯然不如汽車和家居行業(yè)。但是面對(duì)這樣的優(yōu)勢(shì)又怎么能夠放棄呢？產(chǎn)品品類一下子增加了6000多種，訂單確認(rèn)、計(jì)劃分解尤其是層出不窮的訂單變更消耗了很多時(shí)間，早先的優(yōu)勢(shì)被抑制了。

面對(duì)日益復(fù)雜的供應(yīng)體系和日益旺盛的市場(chǎng)，管理機(jī)構(gòu)的變革顯然落后了，除了人海戰(zhàn)術(shù)、突擊戰(zhàn)之類，幾乎沒有更有效的辦法出臺(tái)。一度，協(xié)會(huì)的秘書都出來(lái)幫助跟單，二線的老人也出來(lái)幫助協(xié)調(diào)供應(yīng)體系的內(nèi)部關(guān)系。

這些都在消耗著寶貴的能力資源，對(duì)剛剛樹立起來(lái)的市場(chǎng)信譽(yù)是一個(gè)大考驗(yàn)。

轉(zhuǎn)型小組挖掘出這些現(xiàn)象與問(wèn)題后，在具體的處置方法上提出了分歧比較大。有人建議加強(qiáng)組織體系管理，對(duì)那些新加盟的進(jìn)行資本化改造，形成車間，通過(guò)行政力量去控制，有人建議，仿造事業(yè)部制的管理方法，在產(chǎn)業(yè)集群中區(qū)隔出幾個(gè)板塊，獨(dú)立行動(dòng)，減少系統(tǒng)復(fù)雜程度。也有人說(shuō)，需要從更大的局面上看待這個(gè)問(wèn)題，還是依托信息化來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)槲磥?lái)這個(gè)體系的復(fù)雜程度一定還會(huì)加大。具體方法是通過(guò)產(chǎn)品管理這個(gè)重要基礎(chǔ)來(lái)實(shí)現(xiàn)。提出這個(gè)想法的人正是毛偉生。在7月1日舉行的第九次專題討論會(huì)上，他通過(guò)視頻，將和諧生產(chǎn)方式創(chuàng)始人的張西振老師請(qǐng)進(jìn)了會(huì)場(chǎng)，向大家介紹如何通過(guò)虛擬產(chǎn)品的管理實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈體系的韌性打造。

張老師說(shuō)：“通過(guò)虛擬產(chǎn)品進(jìn)行供應(yīng)鏈管理的做法在溫州已經(jīng)成功實(shí)踐了，有一家包裝企業(yè)，客戶幾乎不會(huì)重復(fù)同樣的訂單，生產(chǎn)管理以及對(duì)眾多的合作伙伴的管理非常困難。采用虛擬產(chǎn)品管理技術(shù)之后，將客戶的需求抽象為200多種工藝條件加上材料組合模式的虛擬產(chǎn)品類別，換句話說(shuō)，他們眼中不再看數(shù)十萬(wàn)種不一樣的訂單，而是將客戶的需求定義到這200多種產(chǎn)品中，當(dāng)然，這200多種產(chǎn)品也是動(dòng)態(tài)的，有增有減…”

“等等，張老師”蔣春宇隨機(jī)打斷了一下?！斑@200多種產(chǎn)品能夠滿足需要嗎？”

“當(dāng)然能，這主要靠行業(yè)專家和信息化專家進(jìn)行抽象，不停地合并同類項(xiàng)，我看你們完全可以，比如印花，你們現(xiàn)在有800多種，其實(shí)可以抽象到少數(shù)的幾種，本質(zhì)上就是模具壓一下或者膠印處理一下”

“虛擬產(chǎn)品的抽象是第一步，然后將各個(gè)能力單元的優(yōu)勢(shì)排列出來(lái)，與這些虛擬產(chǎn)品的工序能力需求進(jìn)行對(duì)照，再按照客戶對(duì)成本、交期以及品質(zhì)的敏感度進(jìn)行排列，既滿足了個(gè)性化的需求，又保證這些能力單元可以干自己擅長(zhǎng)的事，而且是成規(guī)模地去干。我們?cè)跍刂莸膶?shí)踐表明，這些基礎(chǔ)工作做好之后，再借助項(xiàng)目管理中時(shí)間里程碑的方法進(jìn)行供應(yīng)鏈訂單履行計(jì)劃協(xié)同安排，在訂單執(zhí)行階段需要調(diào)度的事情就比較少。我研究過(guò)，你們的產(chǎn)業(yè)集群一個(gè)月解決8-9億元的訂單沒有問(wèn)題，現(xiàn)在的“亂”是因?yàn)闆]有進(jìn)行訂單抽象，訂單再多，做到有條不紊，最終交付也是沒有問(wèn)題的?！?/P>

蔣春宇顯然被吸引了，但是這個(gè)做法在北牛服務(wù)的這個(gè)產(chǎn)業(yè)集群能行得通嗎？（王甲佳）

點(diǎn)評(píng)：“虛擬產(chǎn)品”是網(wǎng)絡(luò)聯(lián)結(jié)生產(chǎn)系統(tǒng)的秩序之源

深圳時(shí)代華信科技有限公司CEO萬(wàn)小青

我在溫州參與開發(fā)了第一個(gè)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)結(jié)生產(chǎn)系統(tǒng)期間，有幸與和諧生產(chǎn)方式的創(chuàng)始人團(tuán)體密切合作，并深刻體會(huì)到了“虛擬產(chǎn)品”在網(wǎng)絡(luò)聯(lián)結(jié)生產(chǎn)系統(tǒng)中的“序參量”作用。

網(wǎng)絡(luò)聯(lián)結(jié)生產(chǎn)系統(tǒng)的開發(fā)，是因?yàn)閭鹘y(tǒng)ERP與將分布式生產(chǎn)能力聯(lián)結(jié)為按工序分工的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，從而實(shí)現(xiàn)用標(biāo)準(zhǔn)化能力單元履行個(gè)性化訂單，解決大規(guī)模工業(yè)化生產(chǎn)與日益增強(qiáng)的個(gè)性化、不確定需求的矛盾，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷和諧、供需和諧的兩化融合的“和諧生產(chǎn)方式”具有根本的邏輯沖突，而且ERP與CRM的分離也使得個(gè)性化需求與供應(yīng)能力脫節(jié)，需要建立一個(gè)需求與生產(chǎn)相統(tǒng)一的，可以一對(duì)一的記錄客戶個(gè)性化需求，能夠最佳匹配能力單元組合，在供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)上形成一個(gè)個(gè)針對(duì)個(gè)性化訂單的“虛擬工廠”，完全滿足客戶個(gè)性化需求的新系統(tǒng)。而且這個(gè)系統(tǒng)能夠隨著訂單履行過(guò)程中的調(diào)整和積累而不斷優(yōu)化，讓客戶個(gè)性化需求得到最恰好、最及時(shí)、最低成本的滿足，從而粘住客戶與分散的生產(chǎn)能力單元。

這個(gè)系統(tǒng)的主要特點(diǎn)是：

（1）需求結(jié)構(gòu)化

需求是顧客對(duì)自己相關(guān)活動(dòng)的物料、服務(wù)支持。顧客的需求規(guī)律是與其活動(dòng)直接關(guān)聯(lián)的，具有相同生活方式的顧客或同行業(yè)客戶需求結(jié)構(gòu)具有“家族類似”性。將這種關(guān)聯(lián)加以抽象，內(nèi)置于系統(tǒng)中，就能讓看似雜亂的需求具有了可以把握的規(guī)律。

（2）產(chǎn)品虛擬化

“虛擬產(chǎn)品”的提出最初是因?yàn)榧埌b行業(yè)沒有定型的產(chǎn)品，但可把行業(yè)內(nèi)各種工序能力加以梳理，一種類型的能力就是可以完成某種工藝活動(dòng)的人、機(jī)、料統(tǒng)一體（能力單元）類型，幾十種類型的能力單元建立起不同的組合關(guān)系，就成為一個(gè)個(gè)臨時(shí)流程，可生產(chǎn)出不同類型的產(chǎn)品——和諧生產(chǎn)方式的聯(lián)合創(chuàng)始人王甲佳把這種標(biāo)識(shí)生產(chǎn)能力的與訂單相匹配的概念產(chǎn)品稱之為“虛擬產(chǎn)品”。而隨后發(fā)現(xiàn)，“虛擬產(chǎn)品”的概念具有很強(qiáng)的通用性，并非局限與紙包裝行業(yè)。

（3）關(guān)系預(yù)置化

虛擬產(chǎn)品在讓個(gè)性化需求與標(biāo)準(zhǔn)化能力單元相匹配的同時(shí)，還是履行個(gè)性化訂單的關(guān)鍵知識(shí)積累的載體。而履行每一個(gè)具體客戶訂單，除了首先與相應(yīng)虛擬產(chǎn)品匹配，找到相關(guān)能力單元組合模式之外，還需要根據(jù)訂單的具體特性選擇具體的最佳能力單元組合，這些具體的能力單元組合與具體客戶的個(gè)性化訂單匹配（包括針對(duì)一個(gè)客戶個(gè)性化訂單的機(jī)器匹配、熟練工人匹配、作業(yè)模式匹配），就能形成完全滿足客戶個(gè)性化需求的即時(shí)客戶化定制能力。將這些業(yè)已形成的匹配關(guān)系再預(yù)置到系統(tǒng)中，就使系統(tǒng)成為大批客戶的“專屬工廠”。

（4）訂單項(xiàng)目化

具體履行一個(gè)訂單，等于組織相關(guān)能力單元執(zhí)行一個(gè)項(xiàng)目，要具體安排各能力單元的能力時(shí)段占用，平衡負(fù)荷。這種生產(chǎn)計(jì)劃模式稱之為“關(guān)系計(jì)劃”。

（5）業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)一體化

根據(jù)作業(yè)成本法，系統(tǒng)可以即時(shí)計(jì)算出履行每個(gè)訂單各工序的人工成本、材料成本、固定成本等等，可以完成平臺(tái)與各能力單元之間的即時(shí)結(jié)算。

大家可以看出，“虛擬產(chǎn)品”正是這個(gè)系統(tǒng)的“牛鼻子”，抓住了這個(gè)“牛鼻子”，整個(gè)供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)秩序就有了保障，履行個(gè)性化訂單的能力就有了保障，客戶個(gè)性化需求就能得到滿足。從商業(yè)眼光看，這個(gè)“虛擬產(chǎn)品”的概念的含金量的確非常高，理解了它，就理解了基于和諧生產(chǎn)方式的商業(yè)模式（張西振稱這種新型企業(yè)為“榕樹型企業(yè)”）的精髓，我想這也是張西振老師竭力推崇這個(gè)概念，蔣春宇能夠被這個(gè)概念所吸引的根本原因。

“虛擬產(chǎn)品”的概念是在對(duì)一個(gè)看似普通的服務(wù)案例總結(jié)中提煉出來(lái)的。當(dāng)時(shí)溫州這家紙包裝企業(yè)中有一個(gè)叫吳吉霞的接單員，她出于對(duì)客戶的熱心，在工作中對(duì)當(dāng)?shù)匾患医凶鋈吮炯瘓F(tuán)的包裝用戶的紙箱產(chǎn)品的各種個(gè)性化要求進(jìn)行了詳細(xì)的記錄整理，為了讓這些個(gè)性化需求能夠被充分滿足，她深入生產(chǎn)車間與有經(jīng)驗(yàn)的工人一起探討適合生產(chǎn)每一種個(gè)性化紙箱的機(jī)臺(tái)，并對(duì)與負(fù)責(zé)這些機(jī)臺(tái)的作業(yè)人員研究針對(duì)這些訂單作業(yè)注意事項(xiàng)，經(jīng)過(guò)嘗試達(dá)到客戶要求之后，她就把這些訂單的履行路徑記錄下來(lái)，每當(dāng)客戶下達(dá)了這樣的訂單，她就將生產(chǎn)任務(wù)分配給相應(yīng)的一組機(jī)臺(tái)。這樣以來(lái)，訂單與生產(chǎn)能力得到良好的匹配，生產(chǎn)效率得以提高，品質(zhì)得以保障，客戶的個(gè)性化需求也不會(huì)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)被忽略，從而達(dá)到了客戶與生產(chǎn)人員雙滿意的效果。因此這家客戶從來(lái)沒有任何投訴，以至公司里很多人都不知到有這樣一家客戶存在。

但是，這種方式也有一個(gè)致命的弱點(diǎn)，就是難以持續(xù)。當(dāng)吳吉霞離開了接單員崗位之后，這種如同客戶專屬工廠一樣的貼心服務(wù)就開始大打折扣了?！皬?fù)制”吳吉霞，是當(dāng)時(shí)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)結(jié)生產(chǎn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)的核心目標(biāo)。

最后找到的方法就是通過(guò)“虛擬產(chǎn)品”這個(gè)中介來(lái)儲(chǔ)存客戶個(gè)性化需求與生產(chǎn)能力單元組合相匹配的信息，也是個(gè)性化時(shí)代能為企業(yè)帶來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵知識(shí)。

理解“虛擬產(chǎn)品”應(yīng)該從這樣幾個(gè)層面入手：

（1）以單一客戶的個(gè)性化需求為管理對(duì)象，不再是市場(chǎng)細(xì)分的概念，而是把每一個(gè)客戶都視為具有獨(dú)特需求的對(duì)象。這種個(gè)性化需求是具體的，非概念化的，是根植于客戶的具體業(yè)務(wù)活動(dòng)而產(chǎn)生，并通過(guò)客戶的交易信息、非交易信息、歷史信息、實(shí)時(shí)信息和未來(lái)信息體現(xiàn)出來(lái)的，需要如客戶的保姆一樣設(shè)心處地的體會(huì)與交流來(lái)發(fā)掘。

（2）客戶的個(gè)性化需求并不能直接傳遞給生產(chǎn)者。因?yàn)樯a(chǎn)者與客戶使用的不是同樣的語(yǔ)言，關(guān)注的不是同樣的東西。在客戶眼里看到的是能夠解決它的問(wèn)題的功能，在生產(chǎn)者眼里看到的生產(chǎn)這種產(chǎn)品的材料、工藝、設(shè)備、工裝、工時(shí)等“人機(jī)料法環(huán)”諸因素。因此需要一個(gè)“中介轉(zhuǎn)換器”來(lái)作為翻譯者。

（3）把客戶的個(gè)性化需求與相應(yīng)的生產(chǎn)能力組合這類信息和知識(shí)提煉為一個(gè)客戶和生產(chǎn)者都能力理解的概念，就是“虛擬產(chǎn)品”。這個(gè)虛擬產(chǎn)品是實(shí)現(xiàn)客戶與生產(chǎn)者對(duì)話的共同語(yǔ)言，或者說(shuō)是一個(gè)界面。

（4）“虛擬產(chǎn)品”所標(biāo)識(shí)的生產(chǎn)能力需要經(jīng)過(guò)“抽象”，形成不同的“家族”，不然就顯得在雜亂無(wú)章。抽象后的生產(chǎn)能力單元被歸類，同類能力單元具有可互換性。但是還需要一個(gè)“從抽象到具體”的過(guò)程，那就是在具體履行訂單的過(guò)程中，不斷積累客戶的個(gè)性化要求，并內(nèi)化到對(duì)能力單元的具體要求之中。由于一個(gè)客戶的個(gè)性化需求不是對(duì)應(yīng)一組固定的能力單元，而是分布在不同資本主體之中的能力單元組合，而不同客戶個(gè)性化需求被分解后也能夠提煉出相似點(diǎn)，把能夠滿足這些相似性的需求的能力賦予特定的能力單元，對(duì)于這個(gè)能力單元來(lái)說(shuō)，個(gè)性化就變成了規(guī)?；?，特殊要求就變成了常規(guī)?！疤摂M產(chǎn)品”這個(gè)中介就具有把個(gè)性化與規(guī)?；嘟y(tǒng)一的神奇功效。而客戶的個(gè)性化需求與滿足個(gè)性化需求的能力單元組合以及相應(yīng)管理信息通過(guò)系統(tǒng)不斷內(nèi)化到“虛擬產(chǎn)品”中，客戶就相當(dāng)于在供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)上擁有一個(gè)針對(duì)自己特殊需求的“專屬工廠”?！疤摂M產(chǎn)品”越是成熟、信息越是豐富，對(duì)客戶與能力單元的“粘性”就越強(qiáng)。

（5）客戶的實(shí)際訂單通過(guò)“虛擬產(chǎn)品”激活一組能力單元組合，即時(shí)履行客戶的個(gè)性化訂單，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)性化、及時(shí)性和低成本的統(tǒng)一，而這三者的統(tǒng)一是非常難能可貴的。

談到這里，大家應(yīng)該看到了，“虛擬產(chǎn)品”不僅僅是供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的秩序之源，它還是做為平臺(tái)經(jīng)營(yíng)者的財(cái)富之源，是作為網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的生命力所在。深刻理解“虛擬產(chǎn)品”，就找到了個(gè)性化需求時(shí)代的一把經(jīng)營(yíng)金鑰匙。有趣的是，第一個(gè)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)結(jié)生產(chǎn)系統(tǒng)在上線運(yùn)行后曾遭到一位新任總經(jīng)理的抵制，并在業(yè)務(wù)活動(dòng)中部分篡改為單一工廠計(jì)劃邏輯，僅僅三個(gè)月的時(shí)間，就出現(xiàn)了與北牛案例相類似的亂局，并在恢復(fù)“虛擬產(chǎn)品”邏輯后一周內(nèi)得到根本好轉(zhuǎn)。這也算是對(duì)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)結(jié)生產(chǎn)系統(tǒng)的一次破壞性檢驗(yàn)。

我站在軟件開發(fā)的角度來(lái)看，以“虛擬產(chǎn)品”為序參量解決個(gè)性化需求與供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)上能力單元組合相匹配的問(wèn)題，算法的簡(jiǎn)單性和系統(tǒng)的簡(jiǎn)潔性與已有的網(wǎng)絡(luò)制造資源系統(tǒng)設(shè)計(jì)方法相比也具有明顯的優(yōu)勢(shì)。