怎樣利用CRM系統(tǒng)將銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理落到實(shí)處

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 　　企業(yè)生存的動(dòng)力在于產(chǎn)品能否銷(xiāo)售出去，企業(yè)發(fā)展壯大的動(dòng)力來(lái)源也在于企業(yè)效益的提升。許多企業(yè)在銷(xiāo)售管理方面常常面臨著同樣的一個(gè)困局，明明花重金招聘了一大批經(jīng)驗(yàn)豐富有實(shí)力的銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻不見(jiàn)節(jié)節(jié)攀升，反而呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)。這其中，最根本的原因在于缺乏對(duì)銷(xiāo)售人員的有效管理，銷(xiāo)售人員并沒(méi)有發(fā)揮出其在業(yè)務(wù)拓展過(guò)程中的作用和價(jià)值，銷(xiāo)售額提升自然無(wú)從說(shuō)起。

　　一、銷(xiāo)售管理要注意的點(diǎn)有哪些

　　談到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理，網(wǎng)絡(luò)中充斥著各種各樣的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理指南，隨便一翻，每每長(zhǎng)篇大論，似乎有一百種甚至一千種的方法傳授銷(xiāo)售經(jīng)理最有效的管理秘訣。

　　1、沒(méi)有目標(biāo)的銷(xiāo)售文化

　　銷(xiāo)售文化是動(dòng)力，但沒(méi)有目標(biāo)，這個(gè)動(dòng)力沒(méi)法發(fā)揮出來(lái)。有了目標(biāo)而沒(méi)有銷(xiāo)售文化，那就會(huì)有心無(wú)力。

　　2、銷(xiāo)售管理者不能兼任銷(xiāo)售

　　很多民企對(duì)這個(gè)原則沒(méi)有意識(shí)，也沒(méi)想清楚這種做法會(huì)引發(fā)什么后果。如果一個(gè)銷(xiāo)售主管同時(shí)兼任一部分客戶的銷(xiāo)售，從企業(yè)的角度來(lái)說(shuō)好像是賺了，但這種做法卻是團(tuán)隊(duì)的殺手。銷(xiāo)售人員不會(huì)信任一個(gè)會(huì)與自己競(jìng)爭(zhēng)的上司，上司的天職是要幫助下屬成功，但如果銷(xiāo)售主管有自己的銷(xiāo)售目標(biāo)，他第一要?jiǎng)?wù)就是先將自己的銷(xiāo)售做好，拿到自己的獎(jiǎng)金，有些甚至搶下屬的訂單來(lái)滿足自己的銷(xiāo)售目標(biāo)。所以，這種銷(xiāo)售架構(gòu)絕對(duì)會(huì)破壞團(tuán)隊(duì)精神。

　　3、用對(duì)的人，做對(duì)的事

　　這里主要指要用對(duì)的銷(xiāo)售人員對(duì)合適的市場(chǎng)，形象的說(shuō)就是“農(nóng)夫”與“獵人”。農(nóng)夫與獵人的心態(tài)與方法很不一樣。找個(gè)獵人去挖掘客戶，那客戶永遠(yuǎn)做不大;但如果你找個(gè)農(nóng)夫去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，他可能整天會(huì)挖掘沒(méi)有產(chǎn)出的市場(chǎng)。銷(xiāo)售管理的用人是一個(gè)很重要的能力。

　　4、要處理表現(xiàn)差的成員

　　銷(xiāo)售管理人員另外一個(gè)用人的能力，就是要處理表現(xiàn)差的團(tuán)隊(duì)成員。如果你“姑息”某些能力低的成員，就將整個(gè)團(tuán)隊(duì)的能力都拉下去。

　　5、“反銷(xiāo)售”的企業(yè)文化

　　有很多企業(yè)，因?yàn)镃EO不是銷(xiāo)售出身，一不小心就會(huì)培養(yǎng)出“反銷(xiāo)售”的企業(yè)文化。有了這種文化，銷(xiāo)售會(huì)感覺(jué)到腹背受敵，結(jié)果就會(huì)產(chǎn)生負(fù)面情緒，甚至慢慢出現(xiàn)自我保護(hù)，最后出現(xiàn)綁架公司的行為。

　　二、怎樣利用CRM系統(tǒng)將銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理落到實(shí)處

　　實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，許多管理層對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售行動(dòng)缺乏監(jiān)督和控制，業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程往往不透明，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員效率低下、銷(xiāo)售計(jì)劃無(wú)法順利完成、企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增大，銷(xiāo)售成本增加，給企業(yè)造成了巨大的損失。

　　1、銷(xiāo)售前銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售配額分配要科學(xué)合理

　　銷(xiāo)售管理最重要的是要有明確的銷(xiāo)售計(jì)劃和目標(biāo)，但明確銷(xiāo)售計(jì)劃和目標(biāo)后，將這些銷(xiāo)售計(jì)劃細(xì)化為銷(xiāo)售任務(wù)，合理地分配給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人，顯得非常重要。銷(xiāo)售配額合理，每個(gè)人都覺(jué)得被公平對(duì)待，將有效激發(fā)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售積極性，進(jìn)而帶動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。

　　2、銷(xiāo)售中銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售狀況要全程透明化

　　許多銷(xiāo)售人員在接受銷(xiāo)售任務(wù)后，便各自開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程處于不透明的狀態(tài)，銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)法實(shí)時(shí)獲知銷(xiāo)售人員的實(shí)際銷(xiāo)售狀況，銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)法第一時(shí)間洞悉銷(xiāo)售過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題，及時(shí)給予銷(xiāo)售人員指導(dǎo)和培訓(xùn)，減少銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。

　　3、銷(xiāo)售后銷(xiāo)售人員的績(jī)效管理要公平公正

　　通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行定期公平公正考核，如考核銷(xiāo)售結(jié)果、考核銷(xiāo)售行動(dòng)等，并根據(jù)績(jī)效考核結(jié)果來(lái)決定銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)金提成，將對(duì)銷(xiāo)售人員開(kāi)展銷(xiāo)售工作起到激勵(lì)作用。同時(shí)，績(jī)效考核還可以幫助銷(xiāo)售人員對(duì)自己的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析，幫助銷(xiāo)售人員改進(jìn)工作，提升銷(xiāo)售能力。

　　泛普軟件CRM系統(tǒng)不僅科學(xué)制定銷(xiāo)售目標(biāo)與績(jī)效，還支持以項(xiàng)目管理銷(xiāo)售商機(jī)和銷(xiāo)售任務(wù)，銷(xiāo)售過(guò)程透明可控，同時(shí)支持多種銷(xiāo)售傭金管理方案，讓公正的績(jī)效考核最大化激發(fā)員工的積極性，不斷提高銷(xiāo)售人員的效率和能力，為企業(yè)創(chuàng)造更大更持續(xù)的收益。