吳以四：開(kāi)源ERP 明明白白算成本(1)

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2005年底，當(dāng)香港寶麗瑪國(guó)際集團(tuán)打算為其大陸地區(qū)業(yè)務(wù)上馬ERP時(shí)，發(fā)現(xiàn)可供公司選擇的ERP實(shí)在少之又少?！肮鞠惹霸谙愀劭偛渴褂眠^(guò)一套定制的ERP，但是效果并不是太好，所以這次選型，我們非常慎重?！惫竟芾硗卣共縄T主管翟向輝說(shuō)。
翟向輝先后接觸了20多家國(guó)內(nèi)外大大小小的ERP供應(yīng)商，但是這些供應(yīng)商的產(chǎn)品要么價(jià)格超出了公司可承受范圍，要么提供的標(biāo)準(zhǔn)模塊與公司房地產(chǎn)的主營(yíng)業(yè)務(wù)相差太遠(yuǎn)，即便可以進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，但是翟向輝并不能預(yù)見(jiàn)到昂貴的二次開(kāi)發(fā)費(fèi)用之后的實(shí)際效果。
除此之外，翟向輝還有更多的擔(dān)憂。雖然寶麗瑪集團(tuán)在國(guó)內(nèi)的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)越做越大，但是由于業(yè)務(wù)的特殊性，寶麗瑪集團(tuán)在IT上的需求和投入量并不是太大。翟向輝擔(dān)心他們得不到軟件供應(yīng)商足夠的重視?！癊RP在公司管理中有著特殊的重要性，我們不希望將來(lái)被一家不能提供很好服務(wù)的供應(yīng)商套牢。”
幾經(jīng)周折，翟向輝把目光轉(zhuǎn)向了采用開(kāi)源模式的ERP軟件：“如果使用開(kāi)源ERP軟件，公司不需要花費(fèi)軟件許可費(fèi)用，還可以在試用的基礎(chǔ)上做二次開(kāi)發(fā)，成本將得到控制。并且，我們將掌握使用的ERP軟件的全部源代碼。”這在一定程度上將改變用戶在供應(yīng)商面前的被動(dòng)局面，也使得公司有機(jī)會(huì)對(duì)軟件進(jìn)行較為充分的二次開(kāi)發(fā)。
翟向輝的提議得到了公司高層的支持，寶麗瑪集團(tuán)最終選擇了一家開(kāi)源ERP的供應(yīng)商。與寶麗瑪集團(tuán)的做法一樣，現(xiàn)在有越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)企業(yè)特別是成長(zhǎng)型企業(yè)把目光投向了開(kāi)源ERP。
問(wèn)題 PROBLEM
試想一下，如果有這樣一家服裝店，顧客在店里買到的每一件衣服都不能直接穿，因?yàn)檫@些衣服要么沒(méi)有袖子、要么沒(méi)有口袋、要么大小不合適?？蛻舯仨氈Ц额~外的修改費(fèi)用，才能使得買到的這件“衣服”變成一件合身的衣服。并且，這些衣服都用特殊材料制成，顧客不可能自行進(jìn)行修改，一旦穿上這家服裝店的衣服，以后哪怕是掉了個(gè)紐扣，也得再花錢找這家服裝店替你釘上，更令人擔(dān)憂的是，在你打了無(wú)數(shù)電話催促之后，服裝店才派了個(gè)乳臭未干的小學(xué)徒為你上門服務(wù)（店里只提供上門服務(wù)），而且從小學(xué)徒跨出服裝店大門的那一刻就開(kāi)始收費(fèi)，哪怕15分鐘的路程小學(xué)徒用了30分鐘才到，你也必須按照30分鐘付錢。
這是多么荒唐可笑的一個(gè)場(chǎng)景，如果真的有這樣一家服裝店存在，一定是服裝店老板瘋了；如果這樣的一家服裝店確實(shí)存在而且活得很好，那一定是這個(gè)世界瘋了。但是，這種荒唐可笑的場(chǎng)景在ERP市場(chǎng)卻是一種“慣例”，并且眾多號(hào)稱全球數(shù)一數(shù)二的軟件巨頭，正是靠著這種“慣例”發(fā)家致富。
ERP軟件發(fā)展到現(xiàn)在，幾乎成為了“高投入”的代名詞。為上一套ERP軟件投入成百上千萬(wàn)元，已經(jīng)成為平常事，甚至投入過(guò)億元的ERP項(xiàng)目，在國(guó)內(nèi)也不再稀奇。這其中，不僅有高昂的軟件許可費(fèi)用，還有數(shù)目不菲的二次開(kāi)發(fā)費(fèi)用。對(duì)于ERP用戶來(lái)講，ERP軟件并不是花錢買個(gè)拷貝這么簡(jiǎn)單，圍繞自身需求進(jìn)行的二次定制開(kāi)發(fā)，幾乎出現(xiàn)在每一個(gè)ERP項(xiàng)目中，而這些需要定制的個(gè)性化需求，全部需要用戶買單。
二次開(kāi)發(fā)不確定性非常大，這也是造成ERP項(xiàng)目失敗率一直偏高的主要原因，江蘇某服裝企業(yè)的CIO這樣告訴記者：“我們不奢望我們對(duì)ERP的全部需求都能得到滿足，供應(yīng)商能滿足我們80％的需求就謝天謝地了。”即便用戶運(yùn)氣很好，二次開(kāi)發(fā)非常順利，ERP項(xiàng)目成功實(shí)施，用戶也沒(méi)有任何理由洋洋得意，因?yàn)檫@是你被供應(yīng)商“套牢”的開(kāi)始。如果說(shuō)ERP實(shí)施階段用戶還能處于一點(diǎn)主動(dòng)地位的話，那么在ERP成功使用之后用戶就只能被動(dòng)了。由于源代碼在供應(yīng)商手里，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，用戶除了向供應(yīng)商求助別無(wú)他法。這時(shí)候，供應(yīng)商在服務(wù)費(fèi)上一旦獅子大開(kāi)口，用戶幾乎找不到侃價(jià)的底氣。
為了扭轉(zhuǎn)這種狀況，一些聰明的CIO利用簽約前的主動(dòng)地位希望在合同上為日后爭(zhēng)取更多的主動(dòng)。比如244或者531這種形式的分期付款，如果供應(yīng)商不能滿足要求，就不再付款。甚至有些供應(yīng)商與客戶簽訂了“不平等條約”：如果ERP項(xiàng)目不能滿足約定的需求，不僅退回用戶的錢，而且還要進(jìn)行補(bǔ)償。面對(duì)這樣難對(duì)付的用戶，供應(yīng)商一時(shí)又成了驚弓之鳥(niǎo)，于是，供應(yīng)商的PPT做得越來(lái)越好看，銷售上門拜訪得越來(lái)越勤，目的只有一個(gè)，把用戶特別是用戶的CIO“忽悠”住，讓他們按時(shí)交錢。
ERP供應(yīng)商本該扮演著用戶的“伙伴”的角色，但是，讓人憂慮的是，這種“伙伴”關(guān)系正在被屢屢出現(xiàn)的“敵對(duì)”關(guān)系所取代——比如昆明某鋼鐵公司的ERP項(xiàng)目就曾以被供應(yīng)商告上法庭而宣告破裂；浙江某特大型民營(yíng)企業(yè)也曾一度想和供應(yīng)商對(duì)簿公堂。
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