工程項目合同管理：招標(biāo)基礎(chǔ)知識－投標(biāo)的技巧

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投標(biāo)技巧研究，其實質(zhì)是在保證工程質(zhì)量與工期條件下，尋求一個好的報價的技巧問題。承包商為了中標(biāo)并獲得期望的效益，投標(biāo)程序全過程幾乎都要研究投標(biāo)報價技巧問題。
    如果以投標(biāo)程序中的開標(biāo)為界，可將投標(biāo)的技巧研究分為兩階段，即開標(biāo)前的技巧研究和開標(biāo)至簽訂合同時的技巧研究。
    一、開標(biāo)前的投標(biāo)技巧研究
    (一)不平衡報價
    不平衡報價，指在總價基本確定的前提下，如何調(diào)整內(nèi)部各個子項的報價，以期既不影響總報價，又在中標(biāo)后可以獲取較好的經(jīng)濟效益。通常采用的不平衡報價有下列幾種情況:
    (1)對能早期結(jié)帳收回工程款的項目(如土方、基礎(chǔ)等)的單價可報以較高價，以利于資金周轉(zhuǎn);對后期項目(如裝飾、電氣設(shè)備安裝等)單價可適當(dāng)降低。
    (2)估計今后工程量可能增加的項目，其單價可提高，而工程量可能減少的項目，其單價可降低。
    但上述兩點要統(tǒng)籌考慮。對于工程量有錯誤的早期工程，如不可能完成工程量表中的數(shù)量，則不能盲目抬高單價，需要具體分析后再確定。
    (3)圖紙內(nèi)容不明確或有錯誤，估計修改后工程量要增加的，其單價可提高;而工程內(nèi)容不明確的，其單價可降低。
     (4)沒有工程量只填報單價的項目(如疏浚工程中的開挖淤泥工作等)，其單價宜高。這樣，既不影響總的投標(biāo)報價，又可多獲利。
     (5)對于暫定項目，其實施的可能性大的項目，價格可定高價;估計該工程不一定實施的可定低價。
     (二)零星用工 (計日工)一般可稍高于工程單價中的工資單價
    之所以這樣做是因為零星用工不屬于承包總價的范圍，發(fā)生時實報實銷，也可多獲利。
     (三)多方案報價法
    若業(yè)主擬定的合同要求過于苛刻，為使業(yè)主修改合同要求，可提出兩個報價，并闡明，按原合同要求規(guī)定，投標(biāo)報價為某一數(shù)值;倘若合同要求作某些修改，可降低報價一定百分比，以此來吸引對方。
     另外一種情況，是自己的技術(shù)和設(shè)備滿足不了原設(shè)計的要求，但在修改設(shè)計以適應(yīng)自己的施工能力的前提下仍希望中標(biāo)，于是可以報一個按原設(shè)計施工的投標(biāo)報價 (投高標(biāo));另一個按修改設(shè)計施工的比原設(shè)計的標(biāo)價低得多的投標(biāo)報價，以誘導(dǎo)業(yè)主。
     (四)突然襲擊法
    由于投標(biāo)競爭激烈，為迷惑對方，有意泄露一些假情報，如不打算參加投標(biāo)，或準(zhǔn)備投高標(biāo)，表現(xiàn)出無利可圖不干等假象，到投標(biāo)截止之前幾個小時，突然前往投標(biāo)，并壓低投標(biāo)價，從而使對手措手不及而敗北。
    (五)低投標(biāo)價奪標(biāo)法
    此種方法是非常情況下采用的非常手段;比如企業(yè)大量窩工，為減少虧損;或為打入某一建筑市場;或為擠走競爭對手保住自己的地盤，于是制定了嚴(yán)重虧損標(biāo)，力爭奪標(biāo)。若企業(yè)無經(jīng)濟實力，信譽不佳，此法也不定會奏效。
    (六)聯(lián)保法
    一家實力不足，聯(lián)合其他企業(yè)分別進行投標(biāo)。無論誰家中標(biāo)，都聯(lián)合進行施工。
    二、開標(biāo)后的投標(biāo)技巧研究
    投標(biāo)人通過公開開標(biāo)這一程序可以得知眾多投標(biāo)人的報價。但低價并不一定中標(biāo)，需要綜合各方面的因素，反復(fù)譯審，經(jīng)過議標(biāo)談判，方能確定中標(biāo)人。若投標(biāo)人利用議標(biāo)談判施展競爭手段，就可以變自己的投標(biāo)書的不利因素為有利因素，大大提高獲勝機會。
    議標(biāo)談判，通常是選z~3家條件較優(yōu)者進行談判。招標(biāo)人可分別向他們發(fā)出通知進行議標(biāo)談判。
    從招標(biāo)的原則來看，投標(biāo)人在標(biāo)書有效期內(nèi)，是不能修改其報價的。但是，某些議標(biāo)談判可以例外。在議標(biāo)談判中的投標(biāo)技巧主要有:
    (一)降低投標(biāo)價格
    投標(biāo)價格不是中標(biāo)的唯一因素，但卻是中標(biāo)的關(guān)鍵性因素。在議標(biāo)中，投標(biāo)者適時提出降價要求是議標(biāo)的主要手段。需要注意的是:其一，要摸清招標(biāo)人的意圖，在得到其希望降低標(biāo)價的暗示后，再提出降價的要求。因為，有些國家的政府關(guān)于招標(biāo)的法規(guī)申規(guī)定，已投出的投標(biāo)書不得改動任何文字。若有改動，投標(biāo)即告無效。其二，降低投標(biāo)價要適當(dāng)，不得損害投標(biāo)人自己的利益。
    降低投標(biāo)價格可從以下三方面入手，即降低投標(biāo)利潤、降低經(jīng)營管理費和設(shè)定降價系數(shù)。
    投標(biāo)利潤的確定，既要圍繞爭取最大未來收益這個目標(biāo)而定立，又要考慮申標(biāo)率和競爭人數(shù)因素的影響。通常，投標(biāo)人準(zhǔn)備兩個價格，即準(zhǔn)備了應(yīng)付一般情況的適中價格，又同時準(zhǔn)備了應(yīng)付競爭特殊環(huán)境需要的替代價格，它是通過調(diào)整報價利潤所得出的總報價。兩價格中，后者可以低于前者，也可以高于前者。如果需要降低投標(biāo)報價，即可采用低于適中價格，便利潤減少以降低投標(biāo)報價。
    經(jīng)營管理費，應(yīng)該作為間接成本進行計算。為了競爭的需要，也可以降低這部分費用。