培訓(xùn)管理系統(tǒng)
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業(yè)務(wù)員如何創(chuàng)造更好的業(yè)績：4步快速打造銷售高手字號
也許你剛踏上營銷的道路，對于如何走好這條路你眼前是一片茫然;也許你因每天沒完沒了拜訪客戶而感到疲乏。目前對于營銷工作者來說，從來都沒有哪一本營銷書籍可以成為“圣經(jīng)，但我們依然可以在別人的營銷故事或者營銷理論里，找到走完營銷路的無數(shù)捷徑和無限智慧。當(dāng)你讀完這篇文章后能讓你在感覺疲乏的時候找到一點靈感，在工作茫然的時候辨清方向。
企業(yè)招聘業(yè)務(wù)人員后，總希望在最短的時間內(nèi)就能看見業(yè)務(wù)員創(chuàng)造好的業(yè)績出來，心情可以理解，但是對于一個業(yè)務(wù)新手來說，一個新的領(lǐng)域如何開拓市場?如何一步步去接觸客戶?等等問題，對于一個業(yè)務(wù)新手就茫然不知了。但據(jù)調(diào)查，社會很少有企業(yè)告訴這些業(yè)務(wù)人員應(yīng)該怎樣一步一步開拓市場。殊不知“千里之行始于足下，如何第一步就走得正確?這就需要我們具有如下意識：
第一步—業(yè)務(wù)應(yīng)具備的意識
因業(yè)務(wù)工作的性質(zhì)決定了業(yè)務(wù)人員的流動性較大，大部分企業(yè)為了節(jié)約人力資源成本，招聘新業(yè)務(wù)員后很少進(jìn)行規(guī)范而實戰(zhàn)的培訓(xùn)，而是不約而同地選擇了“師徒帶領(lǐng)法(即老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)新業(yè)務(wù)人員)，可是很多“師父自身并不具備帶“徒弟的能力，這就需要“徒弟具備一定的意識觀察學(xué)藝了。
1、說好每一句話的意識：認(rèn)真觀察“師父在與經(jīng)銷商溝通過程中的一些技巧，如：根據(jù)新老客戶不同，“師父在進(jìn)門后是如何跟經(jīng)銷商打招呼的(新客戶采用的是什么方式的開場白，老客戶采用的什么方式的開場白)?當(dāng)客戶有異議時“師父是怎么處理的?甚至在吃飯敬酒時“師父是怎么說話的等都需要認(rèn)真細(xì)致的觀察。觀察的過程中應(yīng)根據(jù)“師父說每一句話時客戶的反應(yīng)來判斷其效果，并甄選出有效的說辭，以便自己直接借鑒。
2、細(xì)節(jié)意識：注重“師父與經(jīng)銷商打交道的每一個細(xì)節(jié)，如：怎么遞名片(遇到多個人時遞名片的順序?遞名片時的正確方法，名片的正面應(yīng)該對著客戶?？蛻舻拿窃趺捶诺?)怎么寒暄(在寒暄的過程中是如何了解到經(jīng)銷商的銷售情況的?)，怎么談進(jìn)貨等?
3、根據(jù)細(xì)致地觀察，對于“師父比較好的工作方式、方法進(jìn)行有意識的模仿。讓經(jīng)銷商打款進(jìn)貨時的一些好方法，面對經(jīng)銷商抱怨時所表現(xiàn)出來的優(yōu)良作風(fēng)。
第二步—正確理解廠商關(guān)系
有很多人把廠商關(guān)系比喻成“魚水關(guān)系、“戀愛關(guān)系、“哥們關(guān)系等，這就極大的誤導(dǎo)了業(yè)務(wù)人員，勢必將部分人塑造成為一個簡單的“傳話筒。此類業(yè)務(wù)人員只知道將廠家的銷售政策對經(jīng)銷商進(jìn)行宣讀，然后將經(jīng)銷商的意見如實反饋給領(lǐng)導(dǎo)，無疑這類業(yè)務(wù)人員是“聽話的，可是企業(yè)是不是需要這樣的業(yè)務(wù)人員呢?另一部分人則成為了“交際花，為了跟經(jīng)銷商搞好關(guān)系，經(jīng)常出沒于卡拉OK廳、夜總會、酒吧等，以為跟經(jīng)銷商搞好關(guān)系就萬事大吉了，有時為了討經(jīng)銷商歡心，不惜犧牲工廠利益。跟經(jīng)銷商搞好關(guān)系當(dāng)然是好事情，但以犧牲廠家利益為代價的好關(guān)系，是廠家所不能接受的。什么才是廠商關(guān)系的實質(zhì)呢?首先讓我們來看幾種不正常的廠商關(guān)系，再揭開廠商關(guān)系的面紗。
一、幾種不正常的廠商關(guān)系
1、“王明派：認(rèn)為廠家和經(jīng)銷商僅僅是買賣關(guān)系。
業(yè)務(wù)人員總是在月底到來之前挖空心思地要經(jīng)銷商壓貨，銷售任務(wù)完成就萬歲。至于分銷那是經(jīng)銷商的事情，他的貨愛賣那里去就賣那里去，反正已經(jīng)收了款，其它事情就一概不管了。而能是業(yè)務(wù)人員存在這個想法的主要是家電行業(yè);
2、“陳獨秀派：和極端“王明派剛好相反!認(rèn)為廠商關(guān)系應(yīng)該是“生死相許、患難與共的關(guān)系。對經(jīng)銷商，恨不得把心窩子都掏出來，結(jié)果卻常因?qū)Ψ降摹氨撑讯棺约骸皞顒庸?、以淚洗面;
3、“哥們義氣派：把廠商關(guān)系簡化成“哥們義氣。如果認(rèn)為這個經(jīng)銷商對自己不錯，就為了“哥們不息“拋頭顱、撒熱血，不顧廠家利益，反而處處維護(hù)對方的利益，贈品、特價機、導(dǎo)購設(shè)置、渠道政策等統(tǒng)統(tǒng)讓他優(yōu)先;如果認(rèn)為某個經(jīng)銷商不夠“哥們，就板起面孔，一副拒人于千里之外的模樣，甚至經(jīng)銷商要進(jìn)貨時也難覓芳蹤。
二、揭開廠商關(guān)系的面紗
在廠商關(guān)系中，經(jīng)銷商最關(guān)心的是：更高的利潤保障(返利的高低、對于滯銷產(chǎn)品是否可以退貨、廣告支持力度、降價后對庫存產(chǎn)品是否補差、各種促銷支持、產(chǎn)品如出問題廠家能否及時處理等)，更大的區(qū)域代理，更多的政策優(yōu)惠等;
在廠商關(guān)系中，廠家最關(guān)心的是：最大銷量的利潤最大化，最大銷量的成本最小化(通過經(jīng)銷商良好的實力，有效降低營銷成本)。如：嚴(yán)格遵守廠家制定的市場規(guī)范，對經(jīng)營公司的產(chǎn)品有極大的忠誠度，合作經(jīng)銷商有成熟的網(wǎng)絡(luò)、強大的配送能力，對廠家各種促銷政策的執(zhí)行力度，對銷售本公司產(chǎn)品的投入情況等。
經(jīng)銷商追求的是廠家給予最優(yōu)惠的銷售政策，廠家追求的是以經(jīng)銷商給予開拓市場的最大支持，以降低營銷成本。由此不難看出經(jīng)銷商是廠家打開當(dāng)?shù)厥袌龅蔫€匙，是廠家與終端市場之間的橋梁。經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系是既對立又統(tǒng)一的辨證關(guān)系。
第三步—有效開發(fā)市場
一、新客戶開發(fā)過程中常見的問題
1)開發(fā)新客戶是基于什么目的的?是完全新開區(qū)域?還是一個區(qū)域市場不夠飽和我們再需要開拓新的客戶來擴大我們的市場份額?
2)實力強大的經(jīng)銷商不太愿望合作，而比較愿意合作的經(jīng)銷商又實力不夠;
3)是選擇經(jīng)銷商的忠誠度還是選擇經(jīng)銷商的綜合實力，或者是如何才能使兩者兼顧;
4)通過什么渠道能獲得當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀的真實綜合信息;
5)如何找到判斷一個網(wǎng)點的開發(fā)價值和潛力的科學(xué)方法;
6)不知道如何從幾個目標(biāo)對象里挑選出適合自己的那一個;
7)如何處理與平衡新開發(fā)客戶與原有老客戶的關(guān)系?
要開發(fā)一個新的客戶，我們首先需要做的工作是判斷對象客戶的經(jīng)營實力，如何通過自己的眼睛和嘴巴來做出有效的判斷呢?在這里給大家提供一個初步判斷經(jīng)銷商實力的方法：二、家電商場銷量六看
一看，看此商場的門口的交通環(huán)境，門口停車數(shù)量，公共汽車有幾條線路，出租車有多少?如一個網(wǎng)點處在交通閉塞的地方又怎么可能有大量的消費者呢?
二看，進(jìn)門后先看家電展位，家電銷售區(qū)占了整個賣場多大面積?擺放是否整齊、樣機是否整潔?是否有各種宣傳資料展示?
三看，商品展示情況，品牌結(jié)構(gòu)怎么樣(共有多少個品牌展示，大品牌有幾個-K、H、M、等;小品牌有幾個—T、A等;各品牌專柜所占位置如何?面積有多大?)?樣機演示前有多少人等?
四看，導(dǎo)購人數(shù)(有多少個導(dǎo)購人員?導(dǎo)購的精神面貌怎么樣?各品牌是否都派駐有導(dǎo)購?)。
五看，詢問(在閑聊的過程中了解本賣場營業(yè)人員工資有多少，發(fā)放及時與否等?)。
六看，觀察(顧客進(jìn)門后的流向，顧客的流動量，送貨車的數(shù)量及進(jìn)出頻率等?)。
三、常規(guī)開拓新市場途徑
通常開拓新市場的途徑有通過批發(fā)商來達(dá)成的，有業(yè)務(wù)人員自行開拓達(dá)成的，有兩者途徑混合達(dá)成的等等。我們主要介紹以下兩種?
第一，利用批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)開拓市場：很多業(yè)務(wù)員到了一個新的市場，由于對市場不了解，一般情況下都通過一級或二級批發(fā)商所輻射的三、四級市場分銷網(wǎng)絡(luò)來做銷售。優(yōu)點：能暫時保證原有的渠道銷量及原有渠道結(jié)構(gòu)的相對穩(wěn)定，節(jié)約廠家的人力資源成本，配送成本等。缺點：沒有發(fā)揮渠道的最大效益，在市場出現(xiàn)動蕩的時候很容易被批發(fā)商牽制，不利于渠道的監(jiān)控;由于經(jīng)銷商對自身利潤的保護(hù)，會造成公司產(chǎn)品的市場占有率停滯不前等。
對于一個純粹的新品牌要想進(jìn)入市場一般采取通過批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)開拓市場的方法，通常在短時間內(nèi)會比較有效的打開市場，但是往往到了廠家想擴張市場的時候才發(fā)現(xiàn)，零售終端網(wǎng)絡(luò)均掌握在批發(fā)商的手里，廠家很難監(jiān)控分銷商的銷售情況。
例：如迎燕的快速進(jìn)入銷售渠道，既是通過各地大批發(fā)商作為區(qū)域市場總代理商，然后利用批發(fā)商的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場滲透。這種形式雖然能在短期內(nèi)取得進(jìn)入市場的開門卷，但如果后期的管理跟不，就很容易造成渠道失控，最終是“成也蕭何，敗也蕭何的結(jié)局。
第二，利用自身力量開市場：一到市場便忙著與當(dāng)?shù)乜蛻艚佑|，談合作事項等。優(yōu)點：對所轄區(qū)域的市場有較全面的了解，缺點：可能激發(fā)渠道價值鏈銜接的某個環(huán)節(jié)的利益(如開發(fā)的網(wǎng)點是原有經(jīng)銷商的死對頭時)，而使其開拓的網(wǎng)點不能正常運行?？赡軙泳彯a(chǎn)品打入市場的時間，對廠家來說如果采取這種方式，將投入大量的人力資源成本。這種方法一般是比較成熟的品牌采用，具有大量人力資源的優(yōu)勢下進(jìn)行，如科龍開發(fā)三、四級市場的方法。
第四步—有效開發(fā)市場的步驟和方法
1、走東問西的方法：業(yè)務(wù)人員新到一個地方，應(yīng)先以誠懇的態(tài)度向經(jīng)銷商了解當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，同時了解經(jīng)銷商競爭對手的情況，從而達(dá)到充分了解每個經(jīng)銷商實力的目地。2、多方求證法：通過各種媒體、當(dāng)?shù)厝罕?、所能知道的本行業(yè)經(jīng)銷商等渠道了解當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，人們的消費習(xí)慣，消費水平等;
3、重點扶持同時引進(jìn)競爭的方法：三、四級市場一般在一個縣級或重鎮(zhèn)設(shè)定一個重點經(jīng)銷商，然后由該經(jīng)銷商輻射其他網(wǎng)點。
但業(yè)務(wù)人員應(yīng)“一顆紅心，兩手準(zhǔn)備，除了重點經(jīng)銷商外還應(yīng)培養(yǎng)兩個后備經(jīng)銷商，這樣不僅可以引進(jìn)競爭使其重點經(jīng)銷商發(fā)揮潛力，還能成為一個談判的籌碼，更保證了當(dāng)?shù)厥袌龅牧夹赃\轉(zhuǎn)。
第四，將經(jīng)銷商分類。根據(jù)新客戶重要性分為A、B、C等級并記錄每一個客戶的詳細(xì)資料(在當(dāng)?shù)氐闹?，所?jīng)營的產(chǎn)品，店內(nèi)面積，經(jīng)營狀況等)，然后請你帶上這些詳細(xì)資料去正式拜訪上游批發(fā)商。
第五，與上游批發(fā)商進(jìn)行充分溝通，就共同建設(shè)好三、四級市場網(wǎng)絡(luò)的相關(guān)問題(售后、配送、提貨形式、促銷資源等)達(dá)成共識;
第六，開始正式拜訪A類客戶，走訪B、C類客戶，讓A類客戶輻射B、C類客戶，并側(cè)重扶持一到兩個B類客戶。
來源：牛津管理評論
企業(yè)招聘業(yè)務(wù)人員后，總希望在最短的時間內(nèi)就能看見業(yè)務(wù)員創(chuàng)造好的業(yè)績出來，心情可以理解，但是對于一個業(yè)務(wù)新手來說，一個新的領(lǐng)域如何開拓市場?如何一步步去接觸客戶?等等問題，對于一個業(yè)務(wù)新手就茫然不知了。但據(jù)調(diào)查，社會很少有企業(yè)告訴這些業(yè)務(wù)人員應(yīng)該怎樣一步一步開拓市場。殊不知“千里之行始于足下，如何第一步就走得正確?這就需要我們具有如下意識：
第一步—業(yè)務(wù)應(yīng)具備的意識
因業(yè)務(wù)工作的性質(zhì)決定了業(yè)務(wù)人員的流動性較大，大部分企業(yè)為了節(jié)約人力資源成本，招聘新業(yè)務(wù)員后很少進(jìn)行規(guī)范而實戰(zhàn)的培訓(xùn)，而是不約而同地選擇了“師徒帶領(lǐng)法(即老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)新業(yè)務(wù)人員)，可是很多“師父自身并不具備帶“徒弟的能力，這就需要“徒弟具備一定的意識觀察學(xué)藝了。
1、說好每一句話的意識：認(rèn)真觀察“師父在與經(jīng)銷商溝通過程中的一些技巧，如：根據(jù)新老客戶不同，“師父在進(jìn)門后是如何跟經(jīng)銷商打招呼的(新客戶采用的是什么方式的開場白，老客戶采用的什么方式的開場白)?當(dāng)客戶有異議時“師父是怎么處理的?甚至在吃飯敬酒時“師父是怎么說話的等都需要認(rèn)真細(xì)致的觀察。觀察的過程中應(yīng)根據(jù)“師父說每一句話時客戶的反應(yīng)來判斷其效果，并甄選出有效的說辭，以便自己直接借鑒。
2、細(xì)節(jié)意識：注重“師父與經(jīng)銷商打交道的每一個細(xì)節(jié)，如：怎么遞名片(遇到多個人時遞名片的順序?遞名片時的正確方法，名片的正面應(yīng)該對著客戶?？蛻舻拿窃趺捶诺?)怎么寒暄(在寒暄的過程中是如何了解到經(jīng)銷商的銷售情況的?)，怎么談進(jìn)貨等?
3、根據(jù)細(xì)致地觀察，對于“師父比較好的工作方式、方法進(jìn)行有意識的模仿。讓經(jīng)銷商打款進(jìn)貨時的一些好方法，面對經(jīng)銷商抱怨時所表現(xiàn)出來的優(yōu)良作風(fēng)。
第二步—正確理解廠商關(guān)系
有很多人把廠商關(guān)系比喻成“魚水關(guān)系、“戀愛關(guān)系、“哥們關(guān)系等，這就極大的誤導(dǎo)了業(yè)務(wù)人員，勢必將部分人塑造成為一個簡單的“傳話筒。此類業(yè)務(wù)人員只知道將廠家的銷售政策對經(jīng)銷商進(jìn)行宣讀，然后將經(jīng)銷商的意見如實反饋給領(lǐng)導(dǎo)，無疑這類業(yè)務(wù)人員是“聽話的，可是企業(yè)是不是需要這樣的業(yè)務(wù)人員呢?另一部分人則成為了“交際花，為了跟經(jīng)銷商搞好關(guān)系，經(jīng)常出沒于卡拉OK廳、夜總會、酒吧等，以為跟經(jīng)銷商搞好關(guān)系就萬事大吉了，有時為了討經(jīng)銷商歡心，不惜犧牲工廠利益。跟經(jīng)銷商搞好關(guān)系當(dāng)然是好事情，但以犧牲廠家利益為代價的好關(guān)系，是廠家所不能接受的。什么才是廠商關(guān)系的實質(zhì)呢?首先讓我們來看幾種不正常的廠商關(guān)系，再揭開廠商關(guān)系的面紗。
一、幾種不正常的廠商關(guān)系
1、“王明派：認(rèn)為廠家和經(jīng)銷商僅僅是買賣關(guān)系。
業(yè)務(wù)人員總是在月底到來之前挖空心思地要經(jīng)銷商壓貨，銷售任務(wù)完成就萬歲。至于分銷那是經(jīng)銷商的事情，他的貨愛賣那里去就賣那里去，反正已經(jīng)收了款，其它事情就一概不管了。而能是業(yè)務(wù)人員存在這個想法的主要是家電行業(yè);
2、“陳獨秀派：和極端“王明派剛好相反!認(rèn)為廠商關(guān)系應(yīng)該是“生死相許、患難與共的關(guān)系。對經(jīng)銷商，恨不得把心窩子都掏出來，結(jié)果卻常因?qū)Ψ降摹氨撑讯棺约骸皞顒庸?、以淚洗面;
3、“哥們義氣派：把廠商關(guān)系簡化成“哥們義氣。如果認(rèn)為這個經(jīng)銷商對自己不錯，就為了“哥們不息“拋頭顱、撒熱血，不顧廠家利益，反而處處維護(hù)對方的利益，贈品、特價機、導(dǎo)購設(shè)置、渠道政策等統(tǒng)統(tǒng)讓他優(yōu)先;如果認(rèn)為某個經(jīng)銷商不夠“哥們，就板起面孔，一副拒人于千里之外的模樣，甚至經(jīng)銷商要進(jìn)貨時也難覓芳蹤。
二、揭開廠商關(guān)系的面紗
在廠商關(guān)系中，經(jīng)銷商最關(guān)心的是：更高的利潤保障(返利的高低、對于滯銷產(chǎn)品是否可以退貨、廣告支持力度、降價后對庫存產(chǎn)品是否補差、各種促銷支持、產(chǎn)品如出問題廠家能否及時處理等)，更大的區(qū)域代理，更多的政策優(yōu)惠等;
在廠商關(guān)系中，廠家最關(guān)心的是：最大銷量的利潤最大化，最大銷量的成本最小化(通過經(jīng)銷商良好的實力，有效降低營銷成本)。如：嚴(yán)格遵守廠家制定的市場規(guī)范，對經(jīng)營公司的產(chǎn)品有極大的忠誠度，合作經(jīng)銷商有成熟的網(wǎng)絡(luò)、強大的配送能力，對廠家各種促銷政策的執(zhí)行力度，對銷售本公司產(chǎn)品的投入情況等。
經(jīng)銷商追求的是廠家給予最優(yōu)惠的銷售政策，廠家追求的是以經(jīng)銷商給予開拓市場的最大支持，以降低營銷成本。由此不難看出經(jīng)銷商是廠家打開當(dāng)?shù)厥袌龅蔫€匙，是廠家與終端市場之間的橋梁。經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系是既對立又統(tǒng)一的辨證關(guān)系。
第三步—有效開發(fā)市場
一、新客戶開發(fā)過程中常見的問題
1)開發(fā)新客戶是基于什么目的的?是完全新開區(qū)域?還是一個區(qū)域市場不夠飽和我們再需要開拓新的客戶來擴大我們的市場份額?
2)實力強大的經(jīng)銷商不太愿望合作，而比較愿意合作的經(jīng)銷商又實力不夠;
3)是選擇經(jīng)銷商的忠誠度還是選擇經(jīng)銷商的綜合實力，或者是如何才能使兩者兼顧;
4)通過什么渠道能獲得當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀的真實綜合信息;
5)如何找到判斷一個網(wǎng)點的開發(fā)價值和潛力的科學(xué)方法;
6)不知道如何從幾個目標(biāo)對象里挑選出適合自己的那一個;
7)如何處理與平衡新開發(fā)客戶與原有老客戶的關(guān)系?
要開發(fā)一個新的客戶，我們首先需要做的工作是判斷對象客戶的經(jīng)營實力，如何通過自己的眼睛和嘴巴來做出有效的判斷呢?在這里給大家提供一個初步判斷經(jīng)銷商實力的方法：二、家電商場銷量六看
一看，看此商場的門口的交通環(huán)境，門口停車數(shù)量，公共汽車有幾條線路，出租車有多少?如一個網(wǎng)點處在交通閉塞的地方又怎么可能有大量的消費者呢?
二看，進(jìn)門后先看家電展位，家電銷售區(qū)占了整個賣場多大面積?擺放是否整齊、樣機是否整潔?是否有各種宣傳資料展示?
三看，商品展示情況，品牌結(jié)構(gòu)怎么樣(共有多少個品牌展示，大品牌有幾個-K、H、M、等;小品牌有幾個—T、A等;各品牌專柜所占位置如何?面積有多大?)?樣機演示前有多少人等?
四看，導(dǎo)購人數(shù)(有多少個導(dǎo)購人員?導(dǎo)購的精神面貌怎么樣?各品牌是否都派駐有導(dǎo)購?)。
五看，詢問(在閑聊的過程中了解本賣場營業(yè)人員工資有多少，發(fā)放及時與否等?)。
六看，觀察(顧客進(jìn)門后的流向，顧客的流動量，送貨車的數(shù)量及進(jìn)出頻率等?)。
三、常規(guī)開拓新市場途徑
通常開拓新市場的途徑有通過批發(fā)商來達(dá)成的，有業(yè)務(wù)人員自行開拓達(dá)成的，有兩者途徑混合達(dá)成的等等。我們主要介紹以下兩種?
第一，利用批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)開拓市場：很多業(yè)務(wù)員到了一個新的市場，由于對市場不了解，一般情況下都通過一級或二級批發(fā)商所輻射的三、四級市場分銷網(wǎng)絡(luò)來做銷售。優(yōu)點：能暫時保證原有的渠道銷量及原有渠道結(jié)構(gòu)的相對穩(wěn)定，節(jié)約廠家的人力資源成本，配送成本等。缺點：沒有發(fā)揮渠道的最大效益，在市場出現(xiàn)動蕩的時候很容易被批發(fā)商牽制，不利于渠道的監(jiān)控;由于經(jīng)銷商對自身利潤的保護(hù)，會造成公司產(chǎn)品的市場占有率停滯不前等。
對于一個純粹的新品牌要想進(jìn)入市場一般采取通過批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)開拓市場的方法，通常在短時間內(nèi)會比較有效的打開市場，但是往往到了廠家想擴張市場的時候才發(fā)現(xiàn)，零售終端網(wǎng)絡(luò)均掌握在批發(fā)商的手里，廠家很難監(jiān)控分銷商的銷售情況。
例：如迎燕的快速進(jìn)入銷售渠道，既是通過各地大批發(fā)商作為區(qū)域市場總代理商，然后利用批發(fā)商的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場滲透。這種形式雖然能在短期內(nèi)取得進(jìn)入市場的開門卷，但如果后期的管理跟不，就很容易造成渠道失控，最終是“成也蕭何，敗也蕭何的結(jié)局。
第二，利用自身力量開市場：一到市場便忙著與當(dāng)?shù)乜蛻艚佑|，談合作事項等。優(yōu)點：對所轄區(qū)域的市場有較全面的了解，缺點：可能激發(fā)渠道價值鏈銜接的某個環(huán)節(jié)的利益(如開發(fā)的網(wǎng)點是原有經(jīng)銷商的死對頭時)，而使其開拓的網(wǎng)點不能正常運行?？赡軙泳彯a(chǎn)品打入市場的時間，對廠家來說如果采取這種方式，將投入大量的人力資源成本。這種方法一般是比較成熟的品牌采用，具有大量人力資源的優(yōu)勢下進(jìn)行，如科龍開發(fā)三、四級市場的方法。
第四步—有效開發(fā)市場的步驟和方法
1、走東問西的方法：業(yè)務(wù)人員新到一個地方，應(yīng)先以誠懇的態(tài)度向經(jīng)銷商了解當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，同時了解經(jīng)銷商競爭對手的情況，從而達(dá)到充分了解每個經(jīng)銷商實力的目地。2、多方求證法：通過各種媒體、當(dāng)?shù)厝罕?、所能知道的本行業(yè)經(jīng)銷商等渠道了解當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，人們的消費習(xí)慣，消費水平等;
3、重點扶持同時引進(jìn)競爭的方法：三、四級市場一般在一個縣級或重鎮(zhèn)設(shè)定一個重點經(jīng)銷商，然后由該經(jīng)銷商輻射其他網(wǎng)點。
但業(yè)務(wù)人員應(yīng)“一顆紅心，兩手準(zhǔn)備，除了重點經(jīng)銷商外還應(yīng)培養(yǎng)兩個后備經(jīng)銷商，這樣不僅可以引進(jìn)競爭使其重點經(jīng)銷商發(fā)揮潛力，還能成為一個談判的籌碼，更保證了當(dāng)?shù)厥袌龅牧夹赃\轉(zhuǎn)。
第四，將經(jīng)銷商分類。根據(jù)新客戶重要性分為A、B、C等級并記錄每一個客戶的詳細(xì)資料(在當(dāng)?shù)氐闹?，所?jīng)營的產(chǎn)品，店內(nèi)面積，經(jīng)營狀況等)，然后請你帶上這些詳細(xì)資料去正式拜訪上游批發(fā)商。
第五，與上游批發(fā)商進(jìn)行充分溝通，就共同建設(shè)好三、四級市場網(wǎng)絡(luò)的相關(guān)問題(售后、配送、提貨形式、促銷資源等)達(dá)成共識;
第六，開始正式拜訪A類客戶，走訪B、C類客戶，讓A類客戶輻射B、C類客戶，并側(cè)重扶持一到兩個B類客戶。
來源：牛津管理評論
