焦艷豐：放棄大而全 專注小而美

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焦艷豐

人物簡介：

焦艷豐，室內設計師，2000年進入室內設計領域，在北京元洲裝飾工作六年，2006年參與公司重慶分部組建，后選擇辭職，2010年組建團隊，成立焦艷豐室內設計有限公司。目前他的團隊共有31個設計師，其中從事高端設計的有10個，年收入在400至500萬左右。

擇業(yè)之新：選擇高端室內設計，源于我的虛榮心作祟

Q：從大型的設計公司走出來到成立自己的獨立工作室，能否簡單介紹一下自己的創(chuàng)業(yè)經歷?

焦艷豐：我2000年進入設計行業(yè)，在北京做了6年，后因元洲在重慶開辟市場，來到重慶。2010年10月份，注冊成立自己的公司。我們北方人很注重面子，害怕周圍的朋友和同事認為“有了自己的名聲后就跳槽單干”沒有道德，離職離了一年。當時很不懂事，老大雖然對我很好，但我內心深處想離開，同時也覺得能力到了一定的瓶頸。想出來去另外一個地方挑戰(zhàn)自己。

在那一年里，我給行業(yè)里的設計師們做培訓。同時一直在思考出路，有朋友推薦我到重慶其他當?shù)毓?。但是很傻，自己覺得太沒面子。各種原因的促使下，最終選擇了創(chuàng)業(yè)。

選擇創(chuàng)業(yè)時還不懂什么叫實現(xiàn)自我，內心知道要去完成一件事情。“無知者無畏”，手上只有7萬塊錢現(xiàn)金，在金科螞蟻租了一個80平米的套房從裝修、租房子、到建設團隊剛好花完。

Q：創(chuàng)業(yè)資金花完了，那如何“吃飯”呢?

焦艷豐：團隊初期能生存下來，得感謝老客戶的支持，當時告訴客戶我自立門戶了，也托朋友轉介紹，如果客戶信得過我，我就來承接業(yè)務。這樣漸漸就有了自己的第一個客戶。這么多年過去，我很感謝我的第一個客戶，他后來給我?guī)砹烁嗟目蛻?，也覺得特別對不起他，當時還吃了他回扣。后來客戶帶客戶，公司就慢慢進入正常狀態(tài)了。

Q：你的工作室是只做別墅、莊園、星級酒店的高端室內設計，為什么會選擇做高端室內設計板塊?

焦艷豐：那個時候還沒有形成自己獨立的小宇宙，由于虛榮心作祟，要做就選擇做高大上的，另外在以前的設計單位也從事別墅設計。

做內訓時，對課件的要求很高。我的課件是2005年與丹麥、意大利的設計團隊共同完成。多虧當時設計公司沒有采用我的課件，才給了我創(chuàng)業(yè)初期的生存空間?，F(xiàn)在我仍舊用這個體系做高端的全案設計。

Q：剛才你提到你的虛榮心問題，那么現(xiàn)在對當時創(chuàng)業(yè)的選擇后悔嗎?為什么?

焦艷豐：創(chuàng)業(yè)，意味著責任。選擇創(chuàng)業(yè)是否正確，在現(xiàn)在看來，仍是個未知的答案。因為這容易坑害很多人，對于陪著你創(chuàng)業(yè)不久離職的員工，也許這一年他去其他企業(yè)，可能發(fā)展更好;對于客戶，由于我既從事管理，又是設計師，無法給客戶的服務做到盡善盡美;對于自身，我從做設計出身，從設計轉行做管理，給自己內心造成許多的不平衡和傷害。

治業(yè)之新：小而美意味著縱向管理，將設計每個環(huán)節(jié)做透、服務做細

Q：做高端室內設計，面對的客戶群體也屬于社會金字塔的中上段，那么你是如何吸引到這類消費群體，順利接到項目的?

焦艷豐：第一，我的談判和溝通能力在重慶設計圈子里數(shù)一數(shù)二，從10年前成立公司到現(xiàn)在，我的單子一個業(yè)務員都不需要;第二，拼能力和人格?？蛻暨x擇你，并不是因為專業(yè)技能，因為談判初期無法真實衡量專業(yè)技能，所以取決于態(tài)度。 我的第一個客戶就非常的挑剔，只有200多平米的房子，我就給他做了六套方案?，F(xiàn)在的項目百分之五十都是當時這個客戶和他的朋友介紹而來的?？蛻舻呐笥咽莻€開發(fā)商，見識非常廣，設計結構很厲害，當時篩選了四五十個設計師才篩選到我。我認為是自己的專業(yè)態(tài)度打動了他。我靠的就是口碑傳播，通過朋友的朋友擴展業(yè)務?？诒畟鞑?，聽起來簡單，其實做起來就是無比痛苦，要耐得住寂寞，還要省吃儉用。

Q：你的秘訣就是把口碑做好?

焦艷豐：對，我把公司定義為“小而美”公司。“小而美”公司不像大型裝飾公司，依靠市場占有量取勝。“小而美”意味著：你是我的一個客戶，那么我就要把你的設計裝修等環(huán)節(jié)全部完成。打個比方，客戶裝修一套房子計劃消費300萬，大的裝修設計公司，只能讓客戶在你這里消費30萬，只做得了設計這一個環(huán)節(jié);而小而美公司意味著則將裝修設計的所有環(huán)節(jié)做透、做細，讓客戶把這300萬全部消費在你這兒。這樣一來，大公司做10個客戶才抵得上“小而美”做1個客戶。

Q：以后會不會不做“小而美”公司?

焦艷豐：之所以選擇“小而美”是因為公司步子邁大的話，現(xiàn)金流不夠;同時完全擴張公司，把設計變?yōu)樯虡I(yè)，這不是創(chuàng)業(yè)的初心，我只適合做我的“小而美”做到極致、做到精。

“小而美”意味著可以為客戶做“私人訂制”。就比如你買個50、60萬的車，就很難享受到定制服務，但是你買個150萬以上的車，隨時可以享受到定制服務。

因此，我給團隊灌輸?shù)氖牵簺]有競爭，只有創(chuàng)造。努力在設計上精益求精，而不是靠跟競爭對手采取價格戰(zhàn)。我的設計師如果沒有準備好平面圖、動面圖、風向圖、日照圖、色彩示意圖、風格示意圖，三套以上的平面方案都不可以見客戶。如果不達標準，就像烤面包一樣，是不得出爐的。你要相信客戶能買幾千萬的房子，他真的差你幾十萬嗎，只有你有真正好的設計作品，才有強大的競爭力。

Q：剛才你談到極致，我在公司官網(wǎng)上也看到你們的服務理念是“將服務細節(jié)做到極致”，那么你如何讓服務做到“極致”呢?

焦艷豐：極致在于通過設計可以解決掉客戶的感情問題，包括夫妻問題，婆媳問題，妯娌問題等等幾輩人的感情問題。我這樣說的時候，很多客戶非常詫異，“你設計就設計，設計還能解決什么感情問題?”

我其實是通過改變“動線設計”，決定家人之間見面的時間和地點。很多歐洲的設計師都會思考到這個問題。

一開始，我從不和顧客聊設計風格。交流風格的階段，是在與客戶的閱讀階段，閱讀不下50本書，閱讀三次。閱讀交流以后，他才發(fā)現(xiàn)自己要的原來“不是美式，而是法式”。所以最終的風格有一半是客戶自己的功勞。

其實，我一年就3、5個客戶，要么陪著客戶一起讀書，要么就是去吃飯、逛街、喝茶，談人生。能達到這個狀態(tài)，也是這兩年的事情，前三年，我過的都不是人過的日子，人在蛻變的那個過程中都非常的痛苦。

等到對人熟悉了，自然就能夠了解到客戶的真實需求和需要解決的問題，這時候再做設計，基本上都能成了。

Q：這種方式比較特殊，為什么不是一開始就談設計呢?

焦艷豐：其實設計師與客戶之間最大的矛盾是“價值觀不一致”，而不是設計能力。只要一個潛心做了三年以上的設計師，都能把房子設計好。一個好的方案不在于你有多好的創(chuàng)意，而在于你要有好的溝通能力。設計師該向醫(yī)生學習“望聞問切”，了解客戶的情況，再做診斷。我把這樣的體會告訴給設計師講，很多人都接受不了，他們不愿意改變自己的溝通模式，又希望收取高昂的設計費。

Q：設計溝通的問題還是價值觀的問題?

焦艷豐：對，跟客戶價值觀不一致，意味著不知道客戶擔心的是什么。首先要解決客戶的擔心。每個客戶的擔心不同，一般情況下，跟客戶商談兩次后，我便挑明，下面就進入合作階段，問他合作的疑慮和顧慮。這句話很簡單，但很多設計師做不到，這與個人的內修有關。我的做法通常是：

首先，明確告訴客戶，我的設計不一定是最好的，但是最適合你。

第二，明確設計的差異化在哪里。

第三，借助我所有的工具，來給我自己提升能量。

當然，注重談判技巧，還需放平心態(tài)。面對實力雄厚的客戶，也要讓他信服你就是設計領域的權威，你們在人格上“平起平坐”。

我的客戶定位：低于45歲的沒有，設計費低于20萬不接。既然我的客戶能夠接受幾十萬的設計費，那么他的精神世界肯定很強大。

Q：能舉個例子嗎?

焦艷豐：曾有一個客戶是一名退休的公務員干部。聽介紹的朋友說，他很挑剔，之前看過很多設計都不滿意。他剛進來公司時，非常強硬，端著架子。

他說：“你做設計，你能幫我做好嗎?”我說：“不一定。”“你都說對設計得好不好不一定，我看這個設計很難進行下去啊。那你有很滿意的設計作品給我看一下嗎?”他又問。“沒有”。我直接了當?shù)幕卮稹?/p>

這個時候我知道他的心理：把自己抬得無比之高。在這個時候你千萬別許諾，就算發(fā)了誓，死在他面前，他都不會相信你。當時陪我談判的哥們兒都蒙了，客戶的面部表情很不舒服。

然后我給他分析：“首先以前做的設計都不是給你做的，看了你也不一定喜歡。其次，我的設計比不上賓利的設計師。但也不是所有的人都買賓利，我的設計也絕對比不上百達翡麗的手表，但并不是所有的人都買百達翡麗。最后我根本就不了解你喜歡什么色彩、風格，你的要求是什么，我拿以往的作品對你對我都不負責，同時我也沒有什么滿意的作品，滿意的作品都是昨天。”