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　 談判對(duì)手的選擇

　　談判格言：不要浪費(fèi)您的時(shí)間，與沒有實(shí)權(quán)的人進(jìn)行談判。

　　格言淺析：商戰(zhàn)中談判的目的，無疑是以最小的代價(jià)來獲取對(duì)方最大的利益。所以在談判初步接觸中，首先要摸準(zhǔn)對(duì)方的來頭，“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。商戰(zhàn)，本來就是戰(zhàn)場(chǎng)，只有在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，方能自己獲得生存。

　　談判中，盡量避免與談判對(duì)手委派的不具備實(shí)權(quán)的代表進(jìn)行任何形式的談判，因?yàn)閷?duì)手的目的同樣也很明確，獲得對(duì)方的談判目的，仍是取得談判主動(dòng)的先決條件。

　　談判妙語：“我是贏家實(shí)業(yè)公司的市場(chǎng)代表，他是我的助手。就我們之間的商業(yè)合作，應(yīng)約和貴公司的老總商談一下，請(qǐng)問先生您是……”

　　“我是公司的行政助理，總經(jīng)理因有急事外出，他要我先跟您談一談貴公司有關(guān)合作的具體細(xì)節(jié)問題。”

　　“好的，那么我們……”(作為市場(chǎng)代表的助手，必須是具有敏捷的反應(yīng)，靈活的思維，一個(gè)BP尋呼，調(diào)離市場(chǎng)代表，變被動(dòng)為主動(dòng)。)

　　“真對(duì)不起，因有急事代告貴公司老總未能守約，深表歉意。”

　　效果評(píng)述：對(duì)手的目的是拖住對(duì)方，贏得時(shí)間，爭(zhēng)取對(duì)方讓步。由于對(duì)方采取了行之有效的談判策略，無懈可擊地脫離了對(duì)手的談判圈套，贏得了談判戰(zhàn)略上的主動(dòng)。

　　雙方的滿足談判格言：談判的成功，無非滿足于談判雙方的欲望和心理價(jià)位。

　　格言淺析：要獲得談判的成功，雙方的初期談判較量，并非是談判最后的結(jié)果。所以在談判初期較量中，掌握談判上的主動(dòng)權(quán)，是首先獲得談判戰(zhàn)略上的主動(dòng)條件。雙方各自利益，往往在談判桌上淋漓盡致得以表現(xiàn)，欲望的追求和心理價(jià)位的表露，是君子又非君子，心理的平衡，才能獲得談判實(shí)質(zhì)的進(jìn)程。

　　談判中，抓住對(duì)方的利益點(diǎn)，先緊后松、有的放矢，任何不現(xiàn)實(shí)的條件決不能成為談判桌上的交易，天網(wǎng)恢恢，法律無情。

　　談判妙語：“我從小就幻想成為一個(gè)實(shí)業(yè)家，目前我公司的實(shí)力已完全能夠收購(gòu)象貴方這樣的企業(yè)。關(guān)于貴方有意出讓企業(yè)，那么價(jià)格問題……”

　　“其實(shí)，象我們這樣的企業(yè)，在貴公司的眼里只不過是個(gè)小小的零件，收購(gòu)我們公司，也是我們?nèi)w員工能夠成為貴公司一員的福氣，董事長(zhǎng)決不會(huì)在價(jià)格上與我們斤斤計(jì)較，畢竟您是大家子，是企業(yè)界的巨星。”

　　“好的，那么我們就收購(gòu)價(jià)格問題……”

　　效果評(píng)述：作為收購(gòu)方，由于在談判桌上過早流露了春風(fēng)得意(滿足了收購(gòu)者的個(gè)人欲望)，被另一方抓住價(jià)格實(shí)質(zhì)，不但順?biāo)浦郾磉_(dá)了原公司員工的今后前途，而且又為企業(yè)的出讓在價(jià)格上作了埋伏，為日后的談判打下了基礎(chǔ)。

　　有效的談判藝術(shù)，不卑不亢的自我表述，欲望和心理價(jià)位的平衡，在雙方談判初期就打下了良好的基礎(chǔ)。

　　妥協(xié)也是一種手段談判格言：妥協(xié)，在談判上并非是失敗的表現(xiàn)。

　　格言淺析：妥協(xié)，在某種情況下也是一種行之有效的談判策略，并非是失敗的表現(xiàn)，在一定前提下，往往是談判成功的先決條件。因?yàn)?，談判通常是由一系列的討價(jià)與還價(jià)所構(gòu)成，所以應(yīng)有事先的心理準(zhǔn)備，那就是“妥協(xié)”。一般情況下，談判中雙方利益的交點(diǎn)忍讓，關(guān)系到面子和各自的利益。其實(shí)，退一步海闊天空，有時(shí)在談判上可以采用“滿天要價(jià)”和“就地還錢”的手段作為一種談判策略，以達(dá)到妥協(xié)之成功目的。

　　談判妙語：“面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，根據(jù)目前我們企業(yè)的實(shí)力，完全有條件擴(kuò)大目前的規(guī)模，在發(fā)展基金上，希望獲得銀行的支持給予600萬的貸款，我們需要建立一個(gè)現(xiàn)代化的電腦中心，培養(yǎng)社會(huì)緊缺人才……有困難的話，500萬也可以。不然400萬也行，300萬?200萬?100萬?”

　　“20萬如何?”

　　“好的，那么我們就有關(guān)具體細(xì)節(jié)問題……”

　　效果評(píng)述：作為貸款方，目的是能夠獲得銀行的貸款，至于款項(xiàng)的額度，在心里準(zhǔn)備上并未有更高的要求。貸方采用了談判策略上的“滿天要價(jià)”的談判策略，在妥協(xié)、妥協(xié)、再妥協(xié)的談判策略上，最后獲得了心理價(jià)位的銀行貸款。

　　這種談判策略的運(yùn)用，作為貸方必須具有良好的企業(yè)業(yè)績(jī)和信譽(yù)，任何虛假的承諾，都將自食苦果。

　　要有一個(gè)冷靜頭腦談判格言：保持冷靜的頭腦，談判桌上切莫發(fā)脾氣。

　　格言淺析：談判，它的本身就意味著是一場(chǎng)智慧的較量。而智慧的較量貫穿著整個(gè)談判進(jìn)程。在一定條件下，冷靜是談判成功的首要選擇。因?yàn)椋挥斜３掷潇o的頭腦，才能在談判的整個(gè)過程中，抓住對(duì)方的任何一點(diǎn)破綻，“出其不意，亂而取之”。如果對(duì)手是一個(gè)易激動(dòng)性人物，那么更應(yīng)該保持良好的情緒，切莫發(fā)脾氣。以冷靜地姿態(tài)讓對(duì)手充分發(fā)揮其談判魅力，以保持我大家風(fēng)度。這也是一種談判策略，“以靜制動(dòng)”達(dá)到談判成功之目的。

　　談判妙語：“老板，現(xiàn)在的工作真難做，銷售訂單管理系統(tǒng)指標(biāo)太高了，下面銷售訂單管理系統(tǒng)人員普遍都是這樣反映，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，根據(jù)目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，是否降低銷售訂單管理系統(tǒng)指標(biāo)?”

　　“情況是否屬實(shí)?”

　　“我這個(gè)銷售訂單管理系統(tǒng)科長(zhǎng)真難當(dāng)，要我完成年度銷售訂單管理系統(tǒng)指標(biāo)，我要求給我手下的銷售訂單管理系統(tǒng)人員每人底薪增加20％，否則我也不干了!”

　　“好的，那么我們就談?wù)動(dòng)嘘P(guān)你不干的具體離職手續(xù)問題……”

　　“這”……

　　效果評(píng)述：作為銷售訂單管理系統(tǒng)科長(zhǎng)，通過和老板的對(duì)話，從而達(dá)到增加工資的目的。但，談話的方式不佳，又未保持一個(gè)冷靜的頭腦，結(jié)果事與愿違，什么目的都未能達(dá)到，反而差點(diǎn)丟了飯碗。保持一個(gè)冷靜的頭腦，才能獲得談判桌上的成功，相反必輸無疑。

　　不要忽略自我推銷談判格言：學(xué)會(huì)推銷自己，也是一種談判藝術(shù)上的表現(xiàn)。

　　格言淺析：推銷，詞的本身并非只是商品推銷。在談判藝術(shù)上，成功的談判主要是來自成功的自我推銷。在談判桌上，只要你能順利的將你自己或者是你的觀念推銷給談判對(duì)手，那么你就有可能首先獲得談判第一步的勝利。

　　因?yàn)橥其N自己，不但是在談判桌上，而且在老板面前更要學(xué)會(huì)推銷自己。你之所以獲得老板的信任，每個(gè)月將收到老板的“紅包”1000元，那是因?yàn)槟愕睦习褰邮芰四闼其N給他的二種觀念，那就是：1．你是一個(gè)合格的、值得加獎(jiǎng)的員工；2．你是值得老板每月拿出1000元獎(jiǎng)金的員工。

　　談判妙語：“女士們，先生們，在同行業(yè)中，我們員工的流動(dòng)率最低……我們公司在投資方面，已經(jīng)成功地獲得了優(yōu)厚的利潤(rùn)，我們付得起員工高額的工資，特別是在員工養(yǎng)老保險(xiǎn)方面，我們也做出了很大的努力，員工在我們公司所獲得的是家庭般的溫馨、安全和自豪。”

　　“我們還擁有最先進(jìn)的電腦設(shè)備……少量的貸款……一直受到銀行的優(yōu)惠政策……”

　　“真了不起……”

　　效果評(píng)述：推銷公司的同時(shí)，也推銷了自己。這對(duì)于談判桌上來說，“先聲奪人”首先取得了自我介紹之目的。所以，不要忽略自我推銷。